汽車電話銷售話術(shù)技巧分享
汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，那么汽車電話銷售有哪些話術(shù)？以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車電話銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
4S店汽車銷售技巧和話術(shù)
最近陪老婆買車，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車盲級(jí)別的人物，所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們?cè)僖黄鸱穸ㄟ@一輛，看來(lái)看去我得出了一個(gè)結(jié)論：國(guó)產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國(guó)車價(jià)位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無(wú)車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對(duì)車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個(gè)原則，不管怎樣車的總價(jià)一定要控制在12萬(wàn)以內(nèi)，然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個(gè)店員再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也不會(huì)直到今天，我們還沒有做出最終的購(gòu)買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬(wàn)提升到了15萬(wàn)，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。
我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗(yàn)，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn)，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí)，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話，那么說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。
一、任何時(shí)候請(qǐng)不要向客戶流露你的不滿情緒
遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會(huì)感到無(wú)比痛苦，因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說(shuō)的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價(jià)格問題。這位銷售人員在最終面對(duì)我們的價(jià)格問題時(shí)，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說(shuō)，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車而只會(huì)關(guān)注價(jià)格。”其實(shí)，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導(dǎo)購(gòu)員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個(gè)價(jià)格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價(jià)格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時(shí)候，他的購(gòu)買行為除了對(duì)擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動(dòng)權(quán)就是價(jià)格，所以，任何時(shí)候?qū)з?gòu)員都要妥善處理好顧客的價(jià)格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。
二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會(huì)變通
因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個(gè)很大的價(jià)格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡(jiǎn)單，跑去找門店經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格，然后回來(lái)告訴我只給我一個(gè)一千元的降價(jià)，對(duì)于這樣的價(jià)格我當(dāng)然抗議無(wú)法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個(gè)動(dòng)作引起了我極大的反感，那就是把手里的價(jià)格單給疊了起來(lái)，這個(gè)舉動(dòng)在我看來(lái)暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個(gè)人在分析這名銷售人員的時(shí)候，我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時(shí)愿意提出第二個(gè)解決方案，比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個(gè)高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級(jí)的話，那么當(dāng)天我肯定會(huì)下單。我當(dāng)時(shí)對(duì)這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會(huì)因?yàn)檫@份誠(chéng)意而購(gòu)買。至于價(jià)格異議的處理方法有很多，我想說(shuō)的是到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時(shí)，問問自己，“顧客真的會(huì)因?yàn)檫@一千元的價(jià)格沒到位就徹底放棄嗎?”
三、在任何情況下，都要正面客觀地面對(duì)問題，而不是逃避
在我們離開4S店去吃午飯的時(shí)候，我們兩個(gè)人還因?yàn)樽约耗翘鞗]把車定下來(lái)懊悔不已，我甚至覺得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個(gè)銷售員沒能把車賣給我，害我接下來(lái)還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來(lái)了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談?wù)劇？吹贸鰜?lái)，他也很想做成這筆單，可是我們?nèi)绻厝?，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達(dá)成共識(shí)，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們?cè)敢饣貋?lái)談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說(shuō)：這怎么象博弈啊，你們?cè)谳^量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時(shí)候，可以認(rèn)真地思考一下，此時(shí)他是不是應(yīng)該直接給我們打個(gè)電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。
前幾天看到一篇文章，叫做《消費(fèi)者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點(diǎn)還是說(shuō)顧客的購(gòu)買行為通常都是非理性的，會(huì)因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的一些干擾因素而做出購(gòu)買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時(shí)，銷售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個(gè)人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點(diǎn)是猶豫不決，在做決定的時(shí)候常常會(huì)受到別人的干憂。
汽車電話銷售成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說(shuō)。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
汽車行業(yè)電話營(yíng)銷技巧話術(shù)
一、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
二、自報(bào)家門
找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字)，對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
三、隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來(lái))。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話;并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。關(guān)注微信：電話營(yíng)銷技巧，學(xué)習(xí)更多電話營(yíng)銷技巧知識(shí)。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
四、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的;所以，學(xué)會(huì)問很重要。
五、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答;那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
六、重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)?還是過一會(huì)兒我再給您打過去?”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。
七、跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
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