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如何做好一個(gè)汽車銷售技巧分享

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如何做好一個(gè)汽車銷售技巧分享

  沒上過檔的廣告,做得再好,都永遠(yuǎn)無(wú)法創(chuàng)造銷售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好一個(gè)汽車銷售技巧分享相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  如何做好一個(gè)汽車銷售技巧分享:十大汽車銷售技巧

  和任何行業(yè)銷售一樣,客戶開發(fā)是汽車銷售的前提,也是汽車銷售技巧中最重要的。作為汽車銷售技巧,客戶開發(fā)不僅要在4S店里接待客戶,更要運(yùn)用創(chuàng)造力去拓展??蛻糸_發(fā)的方法有多種,而且隨著時(shí)代進(jìn)步不斷發(fā)展,這里所提出的方法可供借鑒和參考。

  汽車銷售技巧之一:從身邊認(rèn)識(shí)的人開發(fā)

  這是每個(gè)新銷售人員基本都要使用的方法,也是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的汽車銷售技巧。從身邊認(rèn)識(shí)的人開始,因?yàn)檎J(rèn)識(shí),所以相信,你可以迅速度過銷售人員最艱難的業(yè)務(wù)開拓期。從身邊的親戚朋友同學(xué)開始,你可以最快地利用自己已有的人脈資源,建立最初的銷售業(yè)務(wù)圈子,并通過這個(gè)圈子把自己銷售的范圍逐步擴(kuò)展起來(lái)。通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車,比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國(guó),這個(gè)注重人情的國(guó)家。

  汽車銷售技巧之二:陌生拜訪或陌生結(jié)識(shí)

  有沒有設(shè)想,早上擠公交車上班時(shí),自己拿著名片或宣傳單在車上散發(fā)一下?這個(gè)時(shí)候坐車的人多是無(wú)聊,他們會(huì)仔細(xì)看你的宣傳單的,有興趣的還會(huì)向你詢問你汽車的問題。別不好意思,推銷不僅僅是工作,更是人生,隨時(shí)隨地地推銷,會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。銷售技巧其實(shí)也是人生。

  汽車銷售技巧之三:本行業(yè)的權(quán)威人士

  每個(gè)行業(yè)都有權(quán)威人士,他們不僅有自己的號(hào)召力,更有自己的粉絲,獲得他們的支持、推薦,你的業(yè)務(wù)圈子會(huì)大幅度拓廣,而且銷售圈子的質(zhì)量也會(huì)大幅度提升,這個(gè)銷售技巧一定要用。要結(jié)識(shí)這些人,也有一定的難度,如果有了這個(gè)契機(jī),請(qǐng)千萬(wàn)不要放棄機(jī)會(huì)。

  汽車銷售技巧之四:過去客戶名單

  永遠(yuǎn)記住,已經(jīng)購(gòu)買你們公司產(chǎn)品的客戶,絕對(duì)是一筆無(wú)價(jià)的財(cái)富,因?yàn)橹灰蛻魸M意,他會(huì)傾向于繼續(xù)購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品的,因?yàn)檫@對(duì)客戶可以省去重新認(rèn)識(shí)和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí),這對(duì)于你來(lái)說(shuō),也是一種成本。千萬(wàn)別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購(gòu)買,還可以帶來(lái)新的客戶。這是汽車銷售技巧中的不二法寶。沒事就定期給他們?nèi)€(gè)電話,練練你的電話銷售技巧和銷售話術(shù),也許會(huì)有更多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

  汽車銷售技巧之五:與這些部門人士結(jié)交

  政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門的人員結(jié)交,你會(huì)受益無(wú)窮。他們不僅會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶,更重要地為你帶來(lái)信息,也許有一天,他們還可以幫助你走上自己創(chuàng)業(yè)的道路。如果你希望在汽車行業(yè)大展拳腳,這個(gè)銷售技巧絕對(duì)要用。

  汽車銷售技巧之五:結(jié)識(shí)各行各業(yè)的銷售人員

  第一是說(shuō),結(jié)識(shí)其他廠家的汽車銷售人員,都說(shuō)同行是冤家,其實(shí)不必那么在意。 和他們?cè)谝黄鹉銜?huì)學(xué)到不少其他的汽車銷售技巧,各個(gè)廠家培訓(xùn)都有自己的絕招,學(xué)到了,你的功力會(huì)大增。另外,感情到了一定程度,他們會(huì)把自己認(rèn)識(shí)但不是目標(biāo)客戶的客戶介紹給你。另外,更多地結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷售人員,比如房地產(chǎn)銷售人員,以來(lái)可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷售技巧,更重要的他們手頭的客戶很可能要買你的汽車。

  汽車銷售技巧之六:和汽車修理人員交朋友

  千萬(wàn)別小看汽車修理人員,在客戶眼里他們可是專家,和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處,一是你能學(xué)到很多汽車方面的知識(shí);二是如果他們是你車行的維修人員,當(dāng)你的客戶買車或者維修,能得到很好照顧;第三,客戶更相信修理人員的話,修理人員可能會(huì)將客戶的購(gòu)買信息第一時(shí)間反饋給你。

  汽車銷售技巧之七:電話陌生拜訪

  給潛在客戶打電話,以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。電話陌生拜訪是現(xiàn)代電話銷售技巧,關(guān)鍵是要找好給客戶打電話的由頭,所謂的由頭就是原因,就是讓客戶感到你打電話合理的說(shuō)法,比如新車上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等,要設(shè)計(jì)好電話銷售開場(chǎng)白和電話銷售話術(shù),爭(zhēng)取客戶來(lái)店或者是允許你去拜訪。

  汽車銷售技巧之八:老客戶推薦新客戶

  這是一個(gè)很好的汽車銷售技巧,關(guān)鍵是如何調(diào)動(dòng)老客戶積極性。很多4S店都有相關(guān)政策,比如給予推薦新客戶的老客戶以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品的設(shè)置很重要,既要讓老客戶感到獎(jiǎng)品很好,自己推薦值得,但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢”的不安感。

  汽車銷售技巧之九:汽車展會(huì)

  每個(gè)稍微大一點(diǎn)的城市都會(huì)有汽車展會(huì),在汽車展會(huì)上,很多銷售人員把心思放在成交上,遇到成交欲望不強(qiáng)的客戶,就疏于打理。其實(shí)車展把方方面面對(duì)買車有興趣的人集中起來(lái)了,更重要的要利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)來(lái)積累你的新客戶,哪怕對(duì)于那些只是看一眼的客戶也不要疏漏。

  汽車銷售技巧之十:網(wǎng)上機(jī)會(huì)

  加入各種和汽車有關(guān)的論壇、QQ群,能讓你迅速結(jié)識(shí)和接近自己的目標(biāo)群體,建立自己的博客和微博,在博客上宣傳你的產(chǎn)品、解答問題,組成自己的網(wǎng)上圈子。通過創(chuàng)造,將自己塑造成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的吉拉德

  如何做好一個(gè)汽車銷售技巧分享:溝通

  一、提問的語(yǔ)氣要溫和肯定

  一般來(lái)說(shuō),銷售人員提問的語(yǔ)氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語(yǔ)氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價(jià)太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語(yǔ)氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之,推銷工作開始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

  二、提問時(shí)切忌無(wú)的放矢

  銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  三、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

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