問題相當(dāng)于銷售，如同呼吸相當(dāng)于生命，如果沒有提出問題，你就會(huì)死掉，如果問得不正確，你早晚會(huì)死掉，如果問得正確，答案就是成交。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　二手車銷售技巧：二手車入門級(jí)銷售技巧與話術(shù)

　　你這車不是事故車吧?(車況問題)

　　我們收回這臺(tái)車之前，我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的!因?yàn)檫@也是我們自己花錢買進(jìn)來的車，更實(shí)在的說，我們現(xiàn)在收車前都會(huì)用車鑒定查詢車輛歷史記錄，保險(xiǎn)公司檢測(cè)，甚至對(duì)于跑車，我們連交警隊(duì)的記錄都會(huì)查詢，看原車主有沒有亂開!(每個(gè)人的談判方式不一樣，說白了就是在表達(dá)，我自己掏錢買回來這臺(tái)車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎?)

　　“你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……(車價(jià)問題)

　　噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，我相信您應(yīng)該也在別的地方了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)劇?/p>

　　再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等。

　　我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛，況且找到一臺(tái)稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛!(二手車沒有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)，引導(dǎo)客戶只談價(jià)值不談價(jià)格)

　　我在你這里做按揭，你車價(jià)給我再便宜點(diǎn)。

　　在這種情況，我們并不是強(qiáng)烈要求客戶一定在我公司做按揭! 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì)問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊! 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱!(車價(jià)已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事!)

　　此時(shí)客戶反而下不了臺(tái)，會(huì)追問(你這里按揭多少利率?)我們正常利率回復(fù)，并強(qiáng)調(diào)利率是不高的，給客戶一臺(tái)階下!

　　你這車補(bǔ)漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好...

　　當(dāng)客戶在挑車子的不足時(shí)，我們應(yīng)該感到的高興,因?yàn)榇藭r(shí)客戶是具有購(gòu)買意向的!二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了。客戶在挑剔的過程，其實(shí)最好的辦法建議出示給他一份車輛歷史報(bào)告，會(huì)極具說服力，獲得客戶認(rèn)可。況且現(xiàn)在用車鑒定查詢車輛維修保養(yǎng)記錄非常方便簡(jiǎn)單，也是助力成交非常關(guān)鍵的手段?？蛻魺o非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補(bǔ)!(了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求)切記，多聽少說!

　　有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)。

　　一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　二、 您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧?保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有。

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對(duì)的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找。

　　一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付一部分(或者百分之幾，應(yīng)情況而定)的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

　　二、 先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元(金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續(xù)費(fèi)其實(shí)并不高)，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)或沒有足夠預(yù)算為借口，我們?cè)撛趺凑f?

　　一、 先生，請(qǐng)問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對(duì)比過其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

　　二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

　　XX車降價(jià)幅度小

　　XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降?(我們車子本身已為二手車，已經(jīng)經(jīng)歷過了新車降價(jià)，現(xiàn)在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購(gòu)置稅，性價(jià)比，二手車絕對(duì)是您的最優(yōu)選擇。)

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：

　　1、找客戶，知道自己客戶在哪里

　　2、找到客戶做需求分析，以誠(chéng)待人

　　3、多站在客戶的立場(chǎng)考慮問題

　　4、透析客戶話語中的深層信息與需求

　　二手車銷售技巧：最全最實(shí)用二手車銷售技巧看這里

　　二手車銷售管理技巧

　　了解二手車市場(chǎng)定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

　　提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。

　　盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點(diǎn)在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車賺錢機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制;第二減少競(jìng)價(jià);第三庫(kù)存管理;第四增值流程;第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

　　二手車銷售管理

　　第一，市場(chǎng)分析。要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

　　第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。

　　第三，賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

　　第四，定價(jià)策略。未來二手車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

　　第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

　　第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

　　第七，庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

　　第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。

　　二手車置換促成

　　這個(gè)課程有兩個(gè)很特別的價(jià)值：第一，在美國(guó)有一個(gè)最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經(jīng)營(yíng)者都說現(xiàn)在品牌二手車最大問題是收不到車。

　　在臺(tái)灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就 是：第一，公司收購(gòu)一輛舊車等同于賣一輛新車;第二，規(guī)定每個(gè)月收購(gòu)多少輛車，要有一些配套手法。

　　比如，最近有一家公司，他們有一個(gè)汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個(gè)月才有收入，假如有二手車置換，可以優(yōu)先配制，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優(yōu)先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購(gòu)量，要用配套的辦法。