車險(xiǎn)銷售話術(shù)
銷售,最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說就是尋找有需要者,把東西賣出去。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的車險(xiǎn)銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
車險(xiǎn)銷售話術(shù):汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問者: 林籟泉韻Ailee5 車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對(duì)成交,無敵談判和絕對(duì)說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的,車險(xiǎn)需要每年都上,老車主主要注意價(jià)格和理賠方便提問者: 林籟泉韻Ailee5 汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中,平安電話車險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課,平安車險(xiǎn)報(bào)價(jià)他的絕對(duì)成交,無敵談判和絕對(duì)說服力,還有3分鐘電話營(yíng)銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題,張先生說:“從小我就是快人快語(yǔ),說話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺得自己伶牙俐齒沒問題,可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了,原來是我說了一大堆,人家根本沒聽。再后來,我打招呼,就稍作停頓,讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專心,有時(shí)還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容,用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對(duì)方。最重要的是我學(xué)會(huì)了聆聽對(duì)方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”
車險(xiǎn)銷售話術(shù):保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)面面觀
話術(shù),又名說話的藝術(shù),以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)看似簡(jiǎn)單,卻包含著許多做人做事的技巧,在很多成功營(yíng)銷員的心里都有這樣一句話:我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險(xiǎn),而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶
真誠(chéng),是說話成功的第一樂章,真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度,是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說話的魅力,不在于說得多么流暢,多么滔滔不絕,而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷產(chǎn)品的人,不見得一定是口若懸河的人,而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。
在生活中,有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂,可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ),卻擲地有聲,產(chǎn)生魔力,這是為何呢?很簡(jiǎn)單,因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要,能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng),為對(duì)方著想。因此,他們的話總是充滿真誠(chéng),也更容易打動(dòng)人心。
信誠(chéng)人壽一位營(yíng)銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷:一位客戶跟她說:“我有朋友在保險(xiǎn)公司,我會(huì)找他買”,當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶:“我了解,就因?yàn)樗悄呐笥眩粫?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我,可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計(jì)劃,或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友,您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\(chéng),設(shè)身處地地為客戶著想,最終贏得了這位客戶的信任,客戶最終從她這里購(gòu)買了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。
專家指出,要獲得別人的支持,就必須先去替別人著想,對(duì)別人做出自己力所能及的支持,至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員想讓自己說出的話具有價(jià)值,能引起共鳴,或者能帶來價(jià)值,那么你就要記住一條黃金法則,那就是——你想別人如何對(duì)待你,你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā),多為對(duì)方著想,才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。
真誠(chéng),還需要把客戶當(dāng)成是一種資源,是一種財(cái)富。只要你真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶,認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事,即使出現(xiàn)了問題也坦誠(chéng)地去面對(duì),這樣你的客戶就會(huì)成為你的朋友,就會(huì)逐步與你建立起深厚的感情。真誠(chéng)營(yíng)銷如做人,首先要做一個(gè)好人,然后才是一名好的營(yíng)銷員。
去聆聽而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過他的說話,我們可以了解顧客個(gè)人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具,切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。
有這樣一個(gè)例子:一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品,講得口干舌燥,這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品,心想“買下它吧!”而營(yíng)銷人員沒有感覺到客戶的這種心理,仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好,在這個(gè)時(shí)候,客戶的心理發(fā)生了變化,心想是不是還會(huì)有更好的,等會(huì)再作決定。這個(gè)例子說明,保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷的目標(biāo)是,去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們,使他們自己為自己建立新的觀念,然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成,錯(cuò)過適當(dāng)時(shí)機(jī),想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。
中國(guó)人壽資深營(yíng)銷員李源指出,保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通過程中,主要存在以下三大障礙:首先,在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容;其次,與客戶談話時(shí)精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽對(duì)方講話內(nèi)容;第三,受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制,特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制,聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙,可以通過請(qǐng)第三者介入,如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來掃除部分障礙。此外,營(yíng)銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等,以供客戶提出問題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中,說話要有技巧,溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷員與顧客交流時(shí),要注意管好自己的嘴,要知道什么話應(yīng)該說,什么話不應(yīng)該講,以下講講保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭(zhēng)辯。營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí),是推銷產(chǎn)品的,不是參加辯論會(huì),與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解,容許客戶講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚,但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問客戶。營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)?”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見?”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?”等語(yǔ)言,用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等,這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷員一再炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥R话愕娜俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白,一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
最后,就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),營(yíng)銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ),因?yàn)楸kU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性,在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ),中國(guó)的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講,肯定會(huì)招致對(duì)方的不快。
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