汽車銷售策略
汽車銷售策略
對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售策略相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售策略：汽車營銷新策略
客戶關(guān)系的構(gòu)筑和管理在汽車行業(yè)的應(yīng)用不斷發(fā)展更新，廠商與消費者間有效且及時的溝通交流，將越來越成為營銷是否有效的重要條件之一。在新的信息化時代中，只有盡早為將來做準(zhǔn)備，才不會在日后被對手甩在身后。
雖然我們的生活水平在不斷提高，但私家車對于中國人來說依然算得上奢侈品，不是人人都負(fù)擔(dān)得起的，而世界普遍認(rèn)同的一個觀點是，中國市場早晚會成為世界最重要的汽車市場之一。當(dāng)無數(shù)的外資企業(yè)、合資企業(yè)、自主企業(yè)殺入這片尚未開發(fā)完全的市場時，亂戰(zhàn)似乎也是無法避免的。
國內(nèi)的物價似乎天天在漲，而車價卻似乎總是在跌，新車型號在不斷推出上市，而許多新車出爐，卻總是要伴隨一兩款永遠(yuǎn)買不到的低配置車型，價格戰(zhàn)打了多年卻不見盡頭，消費者的持幣待購心理越來越普遍，車繁亂人眼。漸漸的，車價和推廣成本的壓力已經(jīng)使得汽車生產(chǎn)商忽略了消費者真正的需求?；蚯吆凸?，或濫竽充數(shù)，車市上總是有些車，不會得到人們真正的熱捧。廠家和銷售商需要的，除了財務(wù)報表上的數(shù)據(jù)外，還有每個客戶所傳遞出的訊息。
汽車銷售需要重視客戶關(guān)系管理
汽車作為一種為人們代步的消費品，與其他家庭“大件”相比有著許多獨有的自身特性。汽車買回家并不意味著消費的結(jié)束，反而會延續(xù)相關(guān)的一系列日常開銷，比如車輛維修護(hù)理、整體性能、耗油指標(biāo)、車輛保險等，通通關(guān)系到消費者是否選擇買車，買什么樣的車。而消費者將車買回后，這些日常的瑣碎問題，通常就僅僅是消費者自己的問題了，當(dāng)許多汽車銷售商的眼睛還都盯在自己產(chǎn)品的銷量和競爭對手的定價上時，消費者的聲音，總是被忽略。
造一款和賣掉一款消費者認(rèn)可的車并非易事，消費者不買賬，原因終究是車本身得不到消費者的青睞，或者基于消費能力上的考慮。汽車制造商并非造不出技術(shù)先進(jìn)、駕乘舒適的車，也不是不能將車輛成本和售價控制在一定可接受范圍，或者不能提供給消費者滿意可靠的相關(guān)增值服務(wù)和售后保障，只因制造商
和經(jīng)銷商往往不知道真正多數(shù)的消費者需要和喜歡什么，并且不知道如何讓自己有效、經(jīng)濟(jì)地獲取這些信息。營銷過程中的信息交流在今天變得日益重要，在生產(chǎn)時可以幫助銷售者更合理地制定產(chǎn)品制造目標(biāo)和消費群體目標(biāo)鎖定，同時幫助銷售者了解消費者的需求以便做出改進(jìn)和做出針對性計劃，而消費者同時也需要了解，如何保障自己的權(quán)益最大化，如何從銷售者那里得到有利于自己的信息。
客戶關(guān)系的構(gòu)筑和管理在汽車行業(yè)的應(yīng)用并不新鮮，在CRM這個已經(jīng)出現(xiàn)了多年的字眼上，包括汽車業(yè)在內(nèi)的許多企業(yè)似乎總是視之為雞肋。究其原因，不外乎許多企業(yè)向往其構(gòu)筑的美好圖景，期待實現(xiàn)企業(yè)與客戶的良好交流溝通從而趨之若鶩，而真正將其運用得得心應(yīng)手并且?guī)椭髽I(yè)實現(xiàn)營銷上的進(jìn)步的卻很少。通過問卷調(diào)查、對已有客戶的資料統(tǒng)計等方式搜集到的資料，可能很快會因為后續(xù)工作的不完善而隨時間失效。在電話熱線服務(wù)等舊有手段已經(jīng)不能完全滿足購銷雙方對信息的要求時，無論從時效性、溝通便利程度或延續(xù)性上來說，追求信息化的手段都繼續(xù)更新?lián)Q代。
e-CRB，汽車營銷新嘗試
在國內(nèi)，第一個大規(guī)模引用新信息系統(tǒng)的是廣州豐田。兩個月前廣州豐田e-CRB體驗中心正式落成，而在之前的一年時間里，廣州豐田旗下的116家經(jīng)銷店已經(jīng)陸續(xù)裝備上了最新的銷售與服務(wù)系統(tǒng)e-CRB，從銷售終端的經(jīng)銷店開始推行新的營銷模式。e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化漸進(jìn)改善的客戶關(guān)系構(gòu)筑)系統(tǒng)的引入，是力圖在提高經(jīng)銷店銷售和服務(wù)能力的同時，讓消費者也體驗到更完善的整套服務(wù)體驗，對客戶信息的收集和回饋上，也與傳統(tǒng)的銷售模式有了較大的改觀，而這套系統(tǒng)，并非簡單地用電腦軟件就能夠涵蓋，其中特意被小寫的e，就即代表了漸進(jìn)改善的意味，又蘊含了信息e時代的趨勢。
e-CRB的運作從消費者進(jìn)入經(jīng)銷店的一刻開始啟動，在經(jīng)
銷商向消費者介紹和推薦車型時，3D商談系統(tǒng)TCV(Toyota Car Viewer)將通過電子模擬，在大屏幕上將消費者感興趣的配車方案、模擬駕駛效果等展示給消費者，讓消費者有一個直觀的認(rèn)識。而當(dāng)消費者決定購車后，e -CRB所承載的售后服務(wù)方面的精髓便發(fā)揮起作用。e-CRB系統(tǒng)的核心i-CROP顧客管理系統(tǒng)會記錄所購車輛的狀態(tài)，通過行駛里程、最近一次保養(yǎng)日期等信息計算下一次的定期保養(yǎng)日期，然后通過電話、短信、直投和網(wǎng)絡(luò)等方式對客戶進(jìn)行維修保養(yǎng)通知。之后車主可以通過服務(wù)預(yù)約進(jìn)度管理系統(tǒng)SMB進(jìn)行預(yù)約，經(jīng)銷店憑此事先安排好車輛維護(hù)所需的工作人員和工位，在車主在約定時間到達(dá)經(jīng)銷店時，就可以直接進(jìn)入維護(hù)狀態(tài)，從而節(jié)約了車主的大量時間，也保證了經(jīng)銷店維護(hù)服務(wù)的效率性。
同時，售后服務(wù)顧問會幫助車主填寫修理單，記錄車主的個人信息、車輛信息、顧客需求、維修費用、質(zhì)量檢查、交車時間、付款方式、追蹤服務(wù)等內(nèi)容，并將車輛的維護(hù)狀況記錄在e-CRB系統(tǒng)里，保證客戶資料的不斷更新和真實性，對整體數(shù)據(jù)庫進(jìn)行補充。進(jìn)入維修保養(yǎng)流程后，e-CRB的另一組成部分系統(tǒng)化推車，將車輛維護(hù)所需的工具集中在一起，通過推車加速車輛維護(hù)保養(yǎng)的完成速度。與此同時，車主在休息區(qū)可以通過CS客戶服務(wù)看板和透明玻璃實時觀察整個保養(yǎng)過程。將售后服務(wù)的細(xì)節(jié)展現(xiàn)在車主面前，提高車主們對銷售商的信任，做到服務(wù)透明。最后，每個車主在購車后還會擁有一個自己的網(wǎng)絡(luò)空間，即車主俱樂部Owner-logs，在空間上記錄了所購車輛的詳細(xì)資料以供車主查詢，并且可以通過這個網(wǎng)上空間同經(jīng)銷商進(jìn)行交流溝通。
所有客戶的信息都會通過每個經(jīng)銷店的e-CRB系統(tǒng)統(tǒng)一集中到廣州豐田的總部，使得廣豐可以得到訂單、銷售、售后服務(wù)達(dá)成度等多項重要指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，而對于生產(chǎn)廠家來說，這是珍貴的參考依據(jù)。e-CRB系統(tǒng)不但提供給了已購車消費者包括預(yù)約服務(wù)、深度溝通的便利，同時也幫助廣州豐田收集了大量的已有和潛在客戶信息，相比傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，這個新鮮玩意似乎在信息搜集上表現(xiàn)出眾，而且性價比上更加突出，因為每家廣州豐田經(jīng)銷店添置一套e-CRB系統(tǒng)所需成本，只需多賣一輛凱美瑞就可以抵消，而它對銷售服務(wù)所帶來的變化，卻遠(yuǎn)大于此，據(jù)統(tǒng)計，凱美瑞的訂單超過三分之一出自e-CRB系統(tǒng)。
汽車銷售策略：中國汽車市場各種營銷策略層出不窮
營銷策略之
“狂轟濫炸型”
通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等頻繁的廣告，給消費者一個視覺和聽覺的不斷刺激，這種營銷策略當(dāng)然能在一定程度上提高知名度，但并不是長久之計。
以北京現(xiàn)代第八代索納塔為例，其承擔(dān)著提升北京現(xiàn)代品牌形象的重任，為在中國取得成功，前期北京現(xiàn)代準(zhǔn)備了充足的資金進(jìn)行多種媒體的推廣。一時間，第八代索納塔的廣告頻繁出現(xiàn)在報紙、電視和網(wǎng)絡(luò)中。
前期的猛烈廣告進(jìn)攻并沒有使第八代索納塔銷量得到相對穩(wěn)定的提升，索納塔的銷量目前維持在每月5000輛左右。而從目前的情況看，索納塔8在經(jīng)歷了熱鬧非常的上市宣傳期后，傳播力度有所下降。北京現(xiàn)代不得不采取另外的、更實惠的辦法來維持銷量。
點評：狂轟濫炸的營銷首先需要足夠的“財大氣粗”，這不是所有車企都能做到的。另外，也要注意，廣告不能做得太多，否則消費者會想：“我要為廣告買多少單?”因此，在適當(dāng)?shù)臅r候還是還實惠于消費者最靠譜。
營銷策略之
“名人代言”
近兩年，新車請明星代言的越來越多。雖然明星代言汽車能在最短時間內(nèi)提升品牌的知名度，但終究改變不了一輛車的內(nèi)在品質(zhì)和性能。因此，明星代言汽車的效果始終不盡如人意。
明星代言得當(dāng)，則如股市飄紅，皆大歡喜;代言不當(dāng)，則身敗名裂，人財兩空。此前，周杰倫和莫文蔚帥哥加美女，沒能讓雅力士一炮走紅，最終使得這款小車折戟沉沙;一汽馬自達(dá)2000萬元砸向游泳神將菲爾普斯，可并沒有讓睿翼銷量提升……
點評：迄今為止，明星代言汽車成功的案例少之又少。俗話說：“羊毛出在羊身上。”這筆重金費用，也就自然而然地壓在消費者身上。雖說可以提高品牌知名度，但這種華而不實的做法，到底能給廠商受益多少?消費者能不能接受過重的負(fù)擔(dān)?這些都是需要事先慎之又慎的問題。
營銷策略之
“文化營銷”
文化營銷可以說是營銷的最高境界，但這種營銷是有嚴(yán)格的適用者的。在汽車界，這種營銷做得最好的非奔馳和寶馬莫屬了。
奔馳為了改變“大奔”的形象，從2007年開始在中國運用多元化、本土化的精準(zhǔn)營銷手段，加強與消費者的情感溝通，還原自己既尊貴、優(yōu)雅，又年輕、動感和富有激情的多元品牌內(nèi)涵。
這兩年來，寶馬同樣在品牌文化方面做了大量的工作。比如寶馬與聯(lián)合國教科文組織合作，出資保護(hù)中國自然物質(zhì)文化遺產(chǎn)重慶武隆喀斯特地貌。
寶馬還連續(xù)三年舉辦寶馬中國文化之旅，發(fā)現(xiàn)并捐助民間非物質(zhì)文化藝術(shù)。
點評：文化營銷的核心就在于本土文化，不僅要用中國消費者“聽得懂的語言”去交流并且還要用這種“語言”去打動人。奔馳和寶馬的文化營銷值得自主品牌深思。