二手房房地產銷售技巧和話術

　　真正銷售往往是在成交之后才開始。以下是學習啦小編為大家整理的二手房房地產銷售技巧和話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　二手房銷售技巧和話術--十三條話術

　　1、不去詆毀別的公司。

　　2、介紹我們公司的服務特色,我們的服務特色:強調交易安全,實行先產權調查再簽訂交易合同,確保產權真實性。專業(yè)性強,我們有法律專員負責為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例傭金,不賺差價。

　　3、介紹一下經紀人自己的優(yōu)勢。

　　4、請您給我一個機會,感受一下我們的服務,我相信不會令您失望。

　　【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。

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　　●自售的缺點:

　　1、無法讓買方產生競爭,出售價格比較低。

　　2、安全無法保障,房地產糾紛、官司不斷。

　　3、花太多時間在售屋上,會影響其他事。

　　4、無法主動與買方洽談。

　　5、廣告費負擔重。

　　6、銷售管道與銷售手段太少。

　　7、無法過濾客戶,生活受打擾。

　　8、女房東帶看存在危險。

　　9、比較不會推銷,介紹產品。

　　10、定價策略、議價方法,收定方法不夠專業(yè)。

　　11、買方防范心理較重,不利成交。

　　●綜合話術:

　　1、自己賣省中介費,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬的房子,如果環(huán)節(jié)中出現問題,損失巨大。這就不光是省點中介費的事情,反而因小失大。在房屋買賣過程中,涉及交易配對,買賣談判,合同擬定,過戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細節(jié),并不象您想像的那么簡單?，F在也越來越多的客戶選擇我們節(jié)省時間,精力,放心。

　　2、另一方面,自己賣確實會省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒有過多精力的話,會吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時會要求看房子,而您又正在上班的時候怎么辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會,以前我沒做這行的時候,我一個朋友自己賣了一套房子。結果落得個神經衰弱。您說值不值得。。。。

　　【三】為什么要簽委托,會不會把我套進去?

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　　1、客戶資料是公司機密,絕對保密。

　　2、需要你授權,不簽委托等于你沒有授權,我們沒有權利幫你賣房。

　　3、電腦輸入需要契據號,后續(xù)服務都以契據為起點。

　　4、不簽委托時,看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。

　　5、委托合同對雙方是平等的,我們同樣會有約束。

　　6、可避免一房二售的糾紛。

　　7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點在哪里,解釋合同條款對你并無害處。

　　8、以前社會重視口頭承諾,現在社會重視法律承諾。

　　9、舉結婚為例,到頭來還是會選擇一個。

　　●綜合話術:

　　1、簽訂書面的委托,是得到您的授權,這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實是對您的不負責任,有了您的書面授權,才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。

　　2、通過書面的形式明確雙方的責、權、利,對您,對我們都是一個保障。其實您關心的是在短時間內幫您達成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制,。在委托期間內您也可以隨時行使您的委托撤消權利,只需要您給我們一個電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。

　　中聯地產泰景分行段經理，電話13642660701 24小時開機有什么需要或咨詢電話聯系.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產可以也可以找我哈!!

　　【四】當房東詢問房價時如何回應

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　　1、你認為可以賣多少?

　　2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負責任地隨便說說。

　　3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。

　　4、房價的決定權在房東。

　　5、此類房子開價應該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。

　　6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。

　　7、我們做服務業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。

　　8、你問我就對了,以我三年的專業(yè)經驗來看,我個人以為此類房產每平方8200左右比較符合市場。(如果房東報價8500)

　　9、我希望是在二手房房地產銷售技巧和話術到y(tǒng)yyy價位幫你賣掉最好,但是有時賣房講緣分,更要根據市場和買方來定。

　　10、可以先試試這個價格,看看買方的反映再做調整,最后賣房決定人一定是你。

　　【五】委托期限太長了?

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　　1、只有好處,沒有壞處!多申請廣告費,集中促銷人力、財力。

　　2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長。

　　3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的買方還可以做朋友,幫你建立人脈。

　　4、對你的案子有信心我們才敢接。

　　5、我并不是只做開發(fā),我們開發(fā)沒獎金,目的是幫你銷售,責任在后頭。

　　6、需要好價錢,時間短有可能嗎?

　　7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時機。

　　8、只要對你有好處我們都愿意,即使花再長時間,再多精力都無所謂。

　　9、時間段,損失最大的是你。

　　10、我的立場跟你相同。

　　11、你覺得我希望何時幫你賣掉?

　　12、只有三天就賣掉,你會不會后悔?

　　13、請問你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?

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　　【六】服務費太高

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　　1、安全保障,介紹法務協(xié)助的成本。

　　2、其實并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務品質不同,介紹公司資歷。

　　3、賣房子是大事,重點是保障安全。

　　4、同行收費情況告知。

　　5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司大都有問題,我們不象其他賺差價,利潤只有服務費。

　　6、服務費少只會減低銷售意愿與動力。

　　7、服務內容介紹與服務流程介紹。

　　8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。

　　9、成交之前不收取任何費用,成交后繼續(xù)免費服務,全程陪同,保障安全及利益。

　　●綜合話術:

　　(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價,因此服務費是我們公司發(fā)展的唯一來源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價的公司來講,利潤很薄。

　　(2).我們公司的服務品質很高,(當然等您在我們公司成交后,您就可以實際體會到),經紀人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務負責擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質的衣服,恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。

　　【七】傭金支付期限

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　　1、居間中介指撮合買賣雙方達成協(xié)議,至此中介義務完成,后面是我們免費服務。

　　2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時候收傭金。

　　3、我們大公司,有品牌,服務品質有保證,不會收傭金之后不管。

　　●綜合話術:

　　1)、作為我們中介服務來說,在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務一樣,您買了什么產品,要求商家有售后服務,不可能在所有售后服務完以后才給錢吧!

　　2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會說我們沒做工作,不然憑什么說我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!

　　【八】我很忙,沒時間和你們談

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　　1、就是因為你忙,所以沒時間關心買房的事,倒不如交給我們來處理。

　　2、自售花時間及精力,公事會受耽擱,反之,生意做的更好。

　　3、客戶看房時間不好協(xié)調,更難出售。

　　4、認同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。

　　5、有誠意的買方會因為你很忙,退縮機會大。

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　　【九】有需要我會跟你聯系

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　　1、那我們如何聯絡,時間確定下來,直接約時間(選擇法)。

　　2、這段時間我保證不會打擾你。

　　3、順道過來看看,只是跟你聊聊,絕對不會跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。

　　4、有需要是需要什么,我可以先幫你準備,安全、迅速還是價格合理?

　　5、這段時間我自己也很忙,某個時間恰好有空擋,到時再來拜訪。

　　6、感謝信任,轉移話題。

　　【十】獨家委托與一般委托優(yōu)勢比較

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　　1、獨家賣的價格好,買方不會壓價。

　　2、獨家會是整個公司重點銷售案源,全體同事均會作為強案推薦。

　　3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機會一樣不會少。

　　4、獨家不會重復了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。

　　【十一】有客戶就帶來,到時再簽委托

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　　1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。

　　2、同行會找假客戶來看房,我們不會這么做。

　　3、只有我一個經紀人帶客戶來看,銷售幾乎不可能。

　　4、簽委托后上公司網絡,同事都會帶客戶來看房。

　　5、簽委托后法務做產調,買方比較放心,才會來看房。

　　6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。

　　7、不簽委托只有我一個人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。

　　8、舉例——步槍與霰彈的差異。

　　●綜合話術:

　　公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看,若被發(fā)現,我將被革職。一個房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個人銷售是一樣的。

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　　【十二】已經委托同行

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　　1、同樣委托我們不會起沖突,增加機會。

　　2、小中介只有幾個人在幫你賣,只有少數客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預算少,流通性小,賺取差價。

　　3、我們效率高,直營跟加盟有區(qū)別,加盟店素質參差不齊。

　　4、我們連鎖效益強,團隊合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨立,人手不足。

　　5、我們的作業(yè)方式積極主動,小公司作業(yè)等待被動。

　　●綜合話術:

　　若您充分了解本公司的效率及信譽,為什么不再委托本公司呢?就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當后一家公司能比先前公司提供數倍更多福利保障及效率時,您更應該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時終止先前所簽之委托。

　　【十三】、 我朋友多,也有做房產的,都在幫我賣

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　　1、賣房不可以做人情。

　　2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。

　　3、銷售渠道有限,耽誤時間。

　　4、不方便談價格。

　　5、你的朋友也有其他事情,一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。

　　6、交給我們會更專業(yè)、迅速與安全

　　二手房房地產銷售技巧和話術：客戶維護

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關系。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，并且?guī)笥褋?，因為顧客來得多，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯系，縮短與顧客之間的距離，體現專業(yè)細致的服務態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關系。

　　三、一周內要進行使用情況調查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯系，維護客情關系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關系，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯系頻率和質量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯系，可是顧客不喜歡經常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導師到店里指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店里指導的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?