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房地產(chǎn)銷售話術(shù)

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  每位行銷人員,都有一套獨(dú)門銷售秘訣與話術(shù),如:迂回戰(zhàn)術(shù),以退為進(jìn),暗渡陳倉,攻心為上等法寶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  房地產(chǎn)銷售說辭技巧

  在與客戶進(jìn)行了前期的洽談,確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后,適用以下銷售說辭:

  問:這棟樓還有哪一層?

  答:您的眼光不錯(cuò),這一棟是我們小區(qū)(或者采光最好,或者景觀最好,或者最搶手)保留的一棟樓,在我們沒有正式銷售之前,就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來,所以我們公司一直沒有出售這一棟房子,但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià),我們沒辦法,最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定,從×月×號起執(zhí)行對外銷售,10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓,我?guī)湍榻B一下。

  問:那剩下的是不是最差的了?

  答:不同的樓層有不同的客戶需求,我們這里沒有最差的,只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里,老年人喜歡2F、3F,年輕人喜歡5F、6F,比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢? 對于老年人來說,他們講究的是身體健康與老年幸福,高層則有個(gè)安全因素,許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬?,因?yàn)殡x地面遠(yuǎn),如果讓老人住高層,那就不叫享受,而是忍受,去一下超市,買一把菜擰點(diǎn)東西,需要爬上三四層樓,做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適,樓間距全部在18米以上,更不用擔(dān)心采光問題,(如果居住主體是老人的話)這套房子是非常適合您的。

  這套房子目前還沒有出售,就把這套訂下來,沒問題!

  對于年輕人來說,他們喜歡一種居高臨下的感覺,喜歡做人上人的感覺,喜歡視野開闊,喜歡自由時(shí)尚,對于物質(zhì)條件比較豐富的,都非常喜歡這邊的空中花園,所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里,我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。(如果居住主體是年輕人人的話)這套房子非常適合您。沒問題,現(xiàn)在就把它定下來。

  問:不太喜歡頂樓,太曬了,容易漏水。

  答:這個(gè)您放心,首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司:××公司。施工質(zhì)量過硬,我們屬于一期工程,是打品牌創(chuàng)口碑的,這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的,如果我們一

  期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題,我們二期三期怎么賣,誰敢買。說實(shí)話,目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了,我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形,花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu),并采用瀝青卷材隔熱防漏處理,同時(shí)您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定,強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期,對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等,都有具體的保修期,根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。

  所以這一點(diǎn)您放心,這不是個(gè)問題,現(xiàn)在就訂下來吧,相信自己的眼光。

  問:不太喜歡1樓,太吵了,又不安全。

  答:如果您說吵,我覺得這是沒有必要的擔(dān)心。因?yàn)槲覀冞@里是純居住小區(qū),不是底商

  住宅,有時(shí)候您就是想聽到聲音都很難。

  一般的人不喜歡一樓,是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理,保

  安24小時(shí)巡邏,配有對講系統(tǒng),陌生人來都要過三關(guān),第一我們的門衛(wèi)房,對于陌生人如要進(jìn)小區(qū),必需先登記具體事由和進(jìn)行時(shí)間約束限制,不允許什么人都能進(jìn),搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等,就像××小區(qū)(競爭樓盤)那邊,像什么樣子,曬在一樓的被子白天都有人偷,而且還光明正大。

  對于采光問題,我們樓間距20米,在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至

  最短的這一天,從早上9點(diǎn)到下午4點(diǎn),采光也是沒有任何問題的。從生理學(xué)角度來講,從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的,因?yàn)殡x地面近,地氣濃,安全系數(shù)高,沒問題,現(xiàn)在就把它訂下來吧。

  問:3F、4F還有嗎?

  答:沒有了。俗話說“先入為主”,您今天才過來,如果您再猶豫不決,這套房子也沒

  有了。我個(gè)人認(rèn)為,不一定3F、4F最好,1、2樓最差,適合自己的才是最好的?,F(xiàn)在就把它訂下來吧,過了這一村就沒有這一店。

  輕聲說:可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮,大概在100幾塊—200塊錢左右,因?yàn)槲?/p>

  們是低開高走的價(jià)格策略,前面的房子是不賺錢的,真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭的。

  問:那我考慮一下,過幾天再過來。

  答:當(dāng)然,考慮是正常的,畢竟買房子是一生的大事,但是不要猶豫不決,房子遲早是

  要買的,看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷,錯(cuò)過機(jī)會就不值得了。

  考慮什么呢?無非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面,從地段來說„„

  問:如果3F、4F沒有的話,我先到其他地方看一下。

  答:××先生/小姐,買不買房子沒關(guān)系,歡迎您到其他地方去看、比較,但我可以非

  常自信的說一句:如果您真正是需要買房的話,您最終還是會到我們這里來。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中,我們的價(jià)位是最低的;在同等價(jià)位中,我們的品質(zhì)是最好的。您看,無非是看„„

  當(dāng)然,對于不同的項(xiàng)目,購房者關(guān)注的也不一樣,但有一點(diǎn)是確定的:即使你是在騙客戶,他也照樣喜歡聽對自己有利的話,因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。

  在四個(gè)組合拳的攻擊下,相必再精明的購房者也難以拒絕,當(dāng)然這也不是萬能的;但事

  實(shí)證明,無快不利,快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們,在每次給客戶解決了問題后,都要記得真誠的對客戶說一句話:“我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭,沒問題的,現(xiàn)在就訂下來吧!”

  這才是我們最終的目的。

  為何說現(xiàn)階段房價(jià)處理較低水平?

  A:從購買力角度而言,房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高,自92年以來,社會通貨膨脹率高達(dá)22%/年,所以人民幣購買力下降,房價(jià)下跌達(dá)50%以上。

  B:從房價(jià)組成角度面言,房價(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成,建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平,無可再低,水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低,而土地資源有限,地價(jià)年年上漲,所以目前而言,房價(jià)只會上漲不會下跌。

  C:銀行利率下調(diào),福利分房取消,按揭比例越來越大,有購買力的居民增加,市中心的住房越來越供不應(yīng)求,價(jià)格有上升的趨勢。

  D:據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),經(jīng)市場自動調(diào)節(jié),現(xiàn)在房價(jià)處在低谷房價(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購房,不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),而且現(xiàn)在意識到房價(jià)處于低谷,是最佳購房時(shí)機(jī)的人越來越多,不如速作決定。

  2、 為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇?

  A:房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),國家政策扶持,鼓勵(lì)按揭購房,98年房改后,取消福利分房,對房子需求變大,住房價(jià)格有回升的趨勢,加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理,現(xiàn)已處于低谷,只會上升不會下跌。

  B:房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小,回報(bào)高。

  C:沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,隨著戶籍制度的改革,各個(gè)地區(qū)人口流動增多,將會造成房源趨于緊張,利于房屋的租賃,故現(xiàn)在購低價(jià)位的房,易于租賃,回報(bào)快,投資收益高。 D:從以前的經(jīng)驗(yàn)來看,以前幾年購房者為例,投資購房仍是最佳選擇。

  3、 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好?

  現(xiàn)房:風(fēng)險(xiǎn)小,投資回報(bào)快,如購期房,很多開發(fā)商若沒有實(shí)力,不會有全部的資金投入,只會投入部分,往往難以保證交期、質(zhì)量,還會造成爛尾樓,使購房者如手捧刺猬,難以以舍,購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。

  4、 為何說期房好?

  價(jià)格低,房型設(shè)計(jì)優(yōu)良,升值快,隨法制的加強(qiáng),購買的風(fēng)險(xiǎn)降低,質(zhì)量可監(jiān)督。

  5、 為何高層好?

  房屋使用期限長,造價(jià)高,鬧中有靜,易于物業(yè)管理,檔次高,可做商住兩用房,出租回報(bào)率高。

  6、 為何多層好?

  出房率高,房價(jià)低,使用費(fèi)用低,無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn),符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大,生活多方面都比較方便。

  7、 為何一次性付款最劃算?

  若不選擇一次性付款,以后生活負(fù)擔(dān)過重,每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn),住房保險(xiǎn),按揭貸款利息等費(fèi)用支出大,加之現(xiàn)在銀行存款利息低,把錢存入銀行賺不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻煩,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事業(yè)或其它方面的成功,加之人民幣會貶值,房產(chǎn)可保值,又有升值潛力,故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大,對工作不可能輕易調(diào)換,局限性大。一次性付款的房子可抵押,隨時(shí)可抵押70%,若按揭貸款即使提前還款利息,不能免掉,個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量,房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一,目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押,靈活性更大。

  8、 為何市中心房好?

  市中心地皮資源有限,升值潛力巨大,配套好,租金高,回報(bào)率高,從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。

  9、 為何副中心房好?

  價(jià)格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安靜,綠化率高,并且無市中心拆建的擔(dān)憂,晚走不如早走,選擇市中心邊緣地帶居住最好。

  10、 為何城郊結(jié)合部最好?

  發(fā)展空間大,配套設(shè)施新、全、齊,發(fā)展速度快,可享受市中心的繁華,房屋升值快。

  11、 為何郊區(qū)好?

  周邊自然環(huán)境好,交通發(fā)達(dá),配套設(shè)施全,同樣價(jià)格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢,隨交通改善,郊區(qū)交通更方便。

  12、 為何做70%按揭最劃算?

  人民幣貶值趨勢明顯,同樣幣值的購買力越來越小,現(xiàn)又是低息貸款,故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭,又多使客戶不把錢完全用掉,用省下的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化,原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭,實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

  13、 為何做50%按揭最劃算?

  50%不多不少,據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力,在不影響生活空間的基礎(chǔ)上,客戶又可賺套住房,做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力,選擇首付款額,可控制生活負(fù)擔(dān),避免造成不必要的損失。

  14、 為何選擇六樓好?

  價(jià)格合適,視野開闊,空氣流通好,采光好,安靜安全,高度好,又避免了樓頂漏雨的可能。

  15、 選擇頂樓的好處?

  采光好,通風(fēng)好,不擋光,視野開闊,價(jià)位低,樓頂送平臺,生活方便,又不被人踩在腳下,日照時(shí)間長,臺灣流行通天的房子,升值潛力大。

  16、 選擇底樓的好處?

  生活方便,若有孩子,利于孩子成長,培養(yǎng)健全性格,有老人利于老人活動,參于社交,帶庭院,對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù),免去工作的后顧之憂,租出去做辦事處,租金高,升值潛力大,更因人員走動多,相較樓頂而言更加安全?,F(xiàn)上海房價(jià)1樓最貴,很多房屋下水道走2樓,送綠地以半價(jià)計(jì)。

  17、 為何購買高檔住宅劃算?

  便宜無好貨,好貨不便宜,無論從投資角度,還是從居住角度,要買就買最好的,與買車相比,購房的折舊少,升值潛力巨大,配套設(shè)施齊備,周圍環(huán)境佳,戶型設(shè)計(jì)優(yōu),居住方便,房價(jià)的組成,地價(jià)點(diǎn)的比重最大,越是好的房子,地價(jià)越貴,升值的潛力與速度越大。

  18、 為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算?

  從某種意義上講,買房毫無神秘之處,就像買彩電一樣,只要買的房子,實(shí)用,應(yīng)具備的功能齊全即可。例如:雙氣、雙線等,其它增加的綠地,木扶手,花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受,欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多,對經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大,故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適,最合適的房子最劃算。

  19、 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?

  抗震性好,整體性高,墻體薄,得房率高,造價(jià)高,易裝修,使用年限長,保暖性好,柱子少,利于處處自由隔斷空間大,代表以后住房發(fā)展趨勢。

  20、 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子?

  保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好,得房率高,開間易活動,易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格,使用年限長,陽臺易裝修出大開間,落地窗的風(fēng)格。

  21、 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子?

  保溫性好,隔音性好,得房率高,施工速度快,成本低,價(jià)格低,適當(dāng)改動容易,易裝修,普通多層的最佳選擇。

  22、為何選擇得房率較低反而更好?

  房屋高檔,設(shè)計(jì)合理,配套面積多,配套設(shè)施全,得房率低代表配套齊全,隨生活提高,對房子配套要求越來越高。房子越高級,得房率越低。

  23、為何得房率高的房子好?

  省錢,同樣的錢買到的使用面積多,(買房以建筑面積,居住是使用面積),比較劃算。

  24、選擇朝西的房子好?

  價(jià)格低,采光好,選擇的范圍大,陽光充足,較符合夜生活習(xí)慣的人,例如:所以朝西主體好且干燥。

  25、選擇朝東的房子好?

  陽光光照時(shí)間早,設(shè)計(jì)戶型合理,新空氣易流通,適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇,起得早,不西曬,夏天涼快。

  26、選擇朝南房子好?

  采光好,日照時(shí)間長,房間溫度適宜,冬暖夏涼,確保升值,易出手,適合老年人住,陽氣重,自豪感。省電。

  27、選擇3、4樓好?

  采光好,安全、安靜、干靜,避免了1、2樓的潮濕,高樓的爬樓累,中間樓層好,高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>

  28、選擇老市里的好處:

  商業(yè)繁華,交通便利,生活方便,生活配套設(shè)施齊備,周邊設(shè)施具備規(guī)模,并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在,即使舊城改造,會保持其特色,不會被輕易取代,只會發(fā)展的更好。

  29、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處:

  干靜、整潔,物業(yè)管理好,不進(jìn)行封閉物業(yè)管理,免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

  30、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處:

  生活方便,臨主干道,交通發(fā)達(dá)(因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道),商業(yè)性濃,增值潛力大,網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺,形成居民尤其是老人、小孩的活動空間,又安全又方便。

  房地產(chǎn)銷售話術(shù):銷售信念

  一、信公司

  “子不嫌母丑,狗不嫌家貧”,這是中國幾千年來的常話。有人可能認(rèn)為這話太俗氣,但其實(shí)話丑理不丑。在自己的工作經(jīng)歷中,我接觸到非常多的銷售人員,他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好,那里不好,對公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責(zé)與挑剔。對于一個(gè)具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷售人員來說,這是銷售工作的最大忌諱。因?yàn)?,一個(gè)成功的銷售人員能夠堅(jiān)信自己的選擇,堅(jiān)信自己的公司可以成為最好的公司,感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機(jī)會和舞臺。當(dāng)然,世上不會存在絕對的完美,可能公司的確存在著這樣那樣的問題。但是,面對問題,我們需要的是以積極的心態(tài)去面對,用自己最大的努力提出具有建設(shè)性的解決建議,而不是抱怨。堅(jiān)信自己的公司,在挑戰(zhàn)與競爭中成長和鍛煉。

  二、信產(chǎn)品

  產(chǎn)品是銷售的直接載體,相信自己提供的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)對象提供最好的服務(wù),最好的功能,最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓**商賺到錢,相信消費(fèi)者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品享受到最好的健康,最好的服務(wù),最好的身體和心理的享受。

  三、信服務(wù)

  服務(wù)已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費(fèi)者購買的理由,也有很多銷售人員所要銷售的本身產(chǎn)品就是服務(wù),所以要對自己提供的服務(wù)要有絕對的自信,相信自己的服務(wù)能夠打動消費(fèi)者,相信自己的服務(wù)能夠讓消費(fèi)者成為自己最為忠實(shí)的顧客。

  四、信自己

  自己是自己的救世主,從來都沒有現(xiàn)成的路,路都是人走出來的。任何人的前程都要靠自己去打拼,相信自己的力量,對自己充滿自信,自信的力量會讓自己充滿生機(jī)充滿活力,生機(jī)和活力會讓自己迸發(fā)力量和智慧。

  五、信掙錢(信成就感)

  掙錢只是一個(gè)通俗的說法,從銷售工作中所獲得的成就感其實(shí)是更為重要的方面。銷售工作很苦很累,從短期來看尤其是剛?cè)氲赖匿N售人員往往看不到掙錢的希望,每天還要日復(fù)一日地進(jìn)行重復(fù)性的工作,時(shí)間稍微一長就會喪失工作的積極性,為此要堅(jiān)信我們的銷售工作能干為自己獲得成就感,能夠讓自己掙到錢。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)

每位行銷人員,都有一套獨(dú)門銷售秘訣與話術(shù),如:迂回戰(zhàn)術(shù),以退為進(jìn),暗渡陳倉,攻心為上等法寶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。 房地產(chǎn)銷售說辭技巧 在與客戶進(jìn)行了前期的洽談,確定客戶
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