如何在銷售中略勝對手一籌

　　在旗鼓相當?shù)匿N售環(huán)境中，你需要使出“大招”。這些技巧可以幫助你贏，而且還贏得干凈漂亮。

　　當買一些大件商品的時候，客戶喜歡比較。你的挑戰(zhàn)在于讓競爭對手變成失敗者。下面是如何做到這一點的技巧。

　　1、 評估競爭對手的產(chǎn)品或服務

　　瀏覽競爭對手的企業(yè)簡介及其產(chǎn)品和服務的描述。雖然這些信息仍然是“宣傳冊水平”，但是它能夠給你一個非常好的概念，讓你了解他們準備如何展現(xiàn)自己。

　　而且，你也許能夠找到一些將他們趕出比賽的方法。注意一下兩種信息：

　　1) 缺少的功能和性能。所有你有而他們沒有的東西都是潛在的將他們趕出比賽的方法。

　　2) 商業(yè)模式上的不匹配。例如，他們主要是一家產(chǎn)品化的軟件包生產(chǎn)企業(yè)，而客戶需要的是個性化的產(chǎn)品。

　　2、 尋找潛在的弱點

　　如果你了解你的競爭對手的弱點，要想將他們趕出比賽就容易多了。下面是你應該注意的兩個地方：

　　1)SEC(美國證券交易委員會)文件。如果競爭對手是上市公司，他們就受到法律約 束，必須在他們的10K和10Q報告中向投資者披露潛在的風險。(你可以在www。sec。gov網(wǎng)站上找到這些信息)。雖然其中有些內(nèi)容僅僅是形式上的，你還是會對你了解到的內(nèi)容感到吃驚：太多讓競爭對手的管理層徹夜難眠的東西了!

　　2) 招聘信息。絕大部分公司會在他們的網(wǎng)站上描述他們需要招募但是至今還沒有找到的人。例如，如果這家公司要招聘三名會用C++編程的工程師，你就知道他們?nèi)耸植蛔?，可能無法完成更多需要這些技能的工作。

　　3、尋找潛在的聯(lián)系

　　你要尋找的是可能會讓競爭對手擁有內(nèi)線的、以往的商業(yè)聯(lián)系。下面是如何尋找的方法：

　　1) LinkedIn。比較你的競爭對手的管理層和客戶公司中每個決策者的賬戶。如果你發(fā)現(xiàn)了某種聯(lián)系，就可以假定這位決策者是“站在對方那邊的。”

　　2) 白皮書。企業(yè)通常會聘請一些“獨立的”分析人員去編寫一些研究報告，這些研究報告當然是有利于這些企業(yè)的。如果競爭對手使用了一位分析人員寫的“白皮書”或者引用了“客戶調(diào)查”，你就可以假定這位分析人員是競爭對手的人。

　　3) 案例分析。你的競爭對手公布在網(wǎng)站上的任何案例分析都可能是一個潛在的推薦人。越是最近的案例分析，越有可能成為調(diào)查案例。

　　4、調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)

　　恭喜你!你現(xiàn)在對競爭對手了解很多了，可能超過了對方對你的了解。你現(xiàn)在要做的就是利用你的調(diào)查成果。下面是如何做的建議：

　　1)調(diào)整你的銷售材料。強調(diào)你的公司的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢應該是針對競爭對手弱點的。例如，如果競爭對手在客戶服務方面比較薄弱，就要強調(diào)你在這個領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢。

　　2) 提供針對性的案例。挑選能夠“壓過”競爭對手案例的案例。例如，如果你的競爭對手曾經(jīng)向福特的一個部門銷售過產(chǎn)品或服務，你就可以談談你和通用汽車做的生意。

　　3) 平衡分析師的力量。聯(lián)系競爭對手陣營中的每一位分析師，公開地談判訂購個性化的研究?；蛘咂刚埐煌姆治鰩熞云胶鈱Ψ降牧α?。

　　4) 埋好定時炸彈。問一些問題，誘發(fā)客戶對于競爭對手執(zhí)行能力的懷疑。例如：“如果你的系統(tǒng)在周末癱瘓了該怎么辦?和其他廠商不同，我們?nèi)康闹С秩藛T在周末的時候也隨時待命。”

　　5) 像下棋一樣運籌帷幄。比你的競爭對手要多想兩到三個步驟。例如，如果你的競爭對手和對方的首席財務官有關(guān)系，那么就在你的競爭對手有機會讓首席財務官參與之前，就向這家公司的CEO提供關(guān)于投資回報率的有力證明。