房地產(chǎn)銷售手段
房地產(chǎn)銷售手段
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售手段相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
房地產(chǎn)營銷新手段：
自筆者有關(guān)中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展與思考的《中國房地產(chǎn)市場七大怪現(xiàn)象》、《誰在為中國房地產(chǎn)商捂蓋子?》等一系列文章在相關(guān)刊物及電子媒介上發(fā)表后，筆者就收到了許多來自全國各地的電子郵件甚至接到了不少的電話。其中一個(gè)最主要、最共同的話題就是與筆者探討如何探尋房地產(chǎn)業(yè)實(shí)效營銷新手段。
筆者在此不敢妄自稱大，謹(jǐn)憑近年來對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的關(guān)注及思考，擬作此文，以與廣大地產(chǎn)界人士、營銷界人士及其關(guān)注中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的其他人士等進(jìn)行交流，希望本拋磚引玉之作在供交流的同時(shí)，亦能為相關(guān)企業(yè)、相關(guān)人士帶來一、二啟發(fā)。
透視房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀
在目前的中國房地產(chǎn)市場，最普遍最重要的一個(gè)營銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營銷的行為，最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營銷的盛行、實(shí)效營銷新手段的乏術(shù)。
一、功利營銷阻斷營銷競爭力
如后就是功利營銷在目前房地產(chǎn)市場的主要表現(xiàn)：①輕前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，重后期營銷推廣。這是功利營銷的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計(jì)的投入，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位左挑右選，最后以低價(jià)格選中了一家毫無設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的設(shè)計(jì)單位。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實(shí)需要的問題也出來了。在其中，竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現(xiàn)無用過道盡20平方米的嚴(yán)重問題。相對(duì)前期規(guī)劃設(shè)計(jì)投入的薄弱，在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的2-3%的營銷推廣投入往往都會(huì)超過5%乃至10%?？蛇@些在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的買出嗎?②賣房子變成了賣環(huán)境。你鋪草坪，我栽大樹;你搬來江南水鄉(xiāng)，我就復(fù)制微型景觀，你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透，我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環(huán)境賣點(diǎn)，是目前的中國房地產(chǎn)商非常熱衷叫囂的一
大賣點(diǎn)。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法，沒有多少考慮過實(shí)用性，也沒有多少考慮過因此而轉(zhuǎn)嫁到購房者身上的成本及高房價(jià)，這些真能為房地產(chǎn)營銷帶來好出路嗎?③開發(fā)商為了保險(xiǎn)起見，往往跟隨市場上看好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)與營銷。在2001年，歐陸風(fēng)、TOWNHOUSE、小戶型等一系列蜂擁的產(chǎn)品概念在全國掀起了一浪又一浪的熱潮，大家都上了，你的產(chǎn)品就真的有足夠的競爭力嗎?跟風(fēng)就真的意味著保險(xiǎn)嗎?難道市場只能允許這幾種產(chǎn)品的存在?④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現(xiàn)是，售樓小姐還沒說到三句話，就問客戶要買多大的;就是以揚(yáng)長避短甚至欺騙的態(tài)度與方式代替把自己產(chǎn)品推介給客戶的真正客觀的立場，試想，這種作一錘子買賣的行為，能保證企業(yè)營銷行為的可持續(xù)性發(fā)展和營銷效果的可持續(xù)晉升嗎?⑤重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)。在開發(fā)前期及其營銷推廣階段，許多開發(fā)商經(jīng)常會(huì)向購房者吹捧自己項(xiàng)目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務(wù)如何周全等，但等到交房入住后，業(yè)主可能會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個(gè)必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進(jìn)銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是，在中國還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。
二、創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)
房地產(chǎn)商的營銷乏術(shù)，除了來自上述功利營銷之外，還來自缺乏創(chuàng)新的意識(shí)，懼步創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)缺少懂創(chuàng)新會(huì)創(chuàng)新的人才。正是這些，才導(dǎo)致了在房地產(chǎn)營銷上的乏術(shù)。
房地產(chǎn)銷售手段：房地產(chǎn)營銷報(bào)告案例定位
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，一個(gè)國家如果能夠很好的把控它的房地產(chǎn)行業(yè)就是把握住了重要的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)營銷報(bào)告案例定位而通過不斷的研究分析房地產(chǎn)行業(yè)的營銷報(bào)告案例，掌握住房地產(chǎn)營銷和整個(gè)的運(yùn)行規(guī)律，有利于更加清楚的了解房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)策劃這對(duì)那些長期從事房地產(chǎn)行業(yè)投資的人來說也是大有裨益的。從研究中發(fā)現(xiàn)，目前房地產(chǎn)行業(yè)還存在很多的問題，第一個(gè)就是存在推銷現(xiàn)象。
推銷和營銷是完全不同的概念，成功優(yōu)秀的房產(chǎn)不會(huì)采取最低俗的推銷的方式。好的營銷要從市場出發(fā)，遵循市場規(guī)律，以市場為風(fēng)向標(biāo)，制定出應(yīng)對(duì)市場的方法。銷售執(zhí)行還有不足就是現(xiàn)在的房地產(chǎn)開發(fā)商大多比較急于求成，沒有做好全面的市場調(diào)研。市場調(diào)研需要大量的人力物力，還需要很長的時(shí)間，所以很多房地產(chǎn)商為了節(jié)約成本，就會(huì)簡單的做些調(diào)研，這樣根本起不到實(shí)質(zhì)性的效果。
所以房地產(chǎn)開發(fā)商一定要在策劃房地產(chǎn)營銷報(bào)告案例中必須要建立全面的營銷觀，科學(xué)調(diào)研，和客戶建立誠信良好的溝通關(guān)系。真正的從客戶的角度出發(fā)，不要一味的想著自己的利益，因?yàn)榭蛻魸M意了，房地產(chǎn)營銷報(bào)告案例定位你自然會(huì)從中獲益，但是如果一開始出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的，那么就會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感的情緒，這樣后面的溝通就會(huì)變得很困難了。良好的溝通也有利于維護(hù)企業(yè)的形象，樹立企業(yè)的品牌。