房產(chǎn)電話銷售說辭話術(shù)技巧(2)
房產(chǎn)電話銷售說辭話術(shù)技巧
房地產(chǎn)銷售的基本流程
一、迎接客戶
一、 基本動作
1. 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2. 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
二、 注意事項(xiàng)
1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
二、介紹產(chǎn)品
一、 基本動作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、 注意事項(xiàng)
1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。
2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。
4. 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
三、購買洽談
一. 基本動作
1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。
4. 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。
6. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
二. 注意事項(xiàng)
1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2. 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。
四、帶看現(xiàn)場
一、 基本動作
1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項(xiàng)
1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
五、暫未成交
一、 基本動作
1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。
3. 對有意的客戶再次約定看房時間。
4. 送客至大門外。
二、 注意事項(xiàng)
1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
六、填寫客戶資料表
一、 基本動作
1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2. 填寫重點(diǎn)：
客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料;
客戶對樓盤的要求條件;
成交或未成交的真正原因。
3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。
4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。
3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。
七、客戶追蹤
一、 基本動作
1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。
2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項(xiàng)
1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
八、成交收定
一、 基本動作
1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
2. 恭喜客戶
3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。
5. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。
8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
9. 再次恭喜客戶。
10. 送客至大門外。
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