電話(huà)銷(xiāo)售如何銷(xiāo)售產(chǎn)品

　　成功的銷(xiāo)售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售如何銷(xiāo)售產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話(huà)銷(xiāo)售如何銷(xiāo)售產(chǎn)品：

　　營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)總結(jié)了以下幾條，僅供同仁參考：

　　1.用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)

　　幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。

　　“王經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

　　“李廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”

　　“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

　　2.發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話(huà)就是贊美了。

　　下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

　　“徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

　　3.利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

　　一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

　　這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”

　　某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，

　　推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。”

　　推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4.借第三人來(lái)引起注意

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。

　　這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。

　　“馬先生，您的好友×××先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳

　　5.舉著名的公司或人為例

　　人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

　　“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

　　6.不斷的提出問(wèn)題

　　推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

　　“王廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7.向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息

　　營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。

　　客戶(hù)或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”

　　營(yíng)銷(xiāo)員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感。

　　8.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

　　一位消防用品營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使客戶(hù)產(chǎn)生了極大的興趣。

　　賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。

　　這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。

　　一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的營(yíng)銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶(hù)。

　　10.虛心向客戶(hù)請(qǐng)教

　　營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的人。

　　“程總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。

　　11.贈(zèng)送小禮品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。

　　客戶(hù)聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多客戶(hù)就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住客戶(hù)的注意力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)回訪的順利進(jìn)行。

　　電話(huà)銷(xiāo)售如何銷(xiāo)售產(chǎn)品：3次溝通，建立客戶(hù)間的信賴(lài)關(guān)系

　　馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，在這個(gè)過(guò)程中，進(jìn)一步判斷對(duì)方是否有意向，同時(shí)接近總經(jīng)理。

　　第一次通過(guò)電話(huà)提出送資料的要求

　　首先，在第一次溝通中，通過(guò)連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)：“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險(xiǎn)資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過(guò)去怎么樣?”如果沒(méi)有興趣就會(huì)拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　實(shí)際上我是想這么問(wèn)：“您對(duì)企業(yè)保險(xiǎn)有興趣嗎?”或者，更具體一點(diǎn)：“您就是我們要找的客戶(hù)嗎?” 但是，這種沒(méi)禮貌的問(wèn)話(huà)方式是絕對(duì)不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對(duì)方有沒(méi)有興趣、有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向。 曾經(jīng)在美國(guó)獲得成功的“高效率銷(xiāo)售”方法在日本也引起過(guò)轟動(dòng)。

　　其中就有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)法：“您對(duì)OO感興趣嗎”。

　　在美國(guó)，使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯(cuò)。但是，對(duì)日本人而言，冷不防的問(wèn)他們?nèi)绱司唧w的問(wèn)題，人家會(huì)心里起疑，覺(jué)得“回答‘是’就會(huì)被纏上的吧”，反而不會(huì)好好回答。這是經(jīng)驗(yàn)之談。于是，我打算這么說(shuō)：“可以給您一份資料嗎?”

　　用這個(gè)方法來(lái)甄別對(duì)方是否是目標(biāo)人選，很有效。這就取代了剛才美國(guó)式的臺(tái)詞。如果完全沒(méi)有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點(diǎn)興趣，就是說(shuō)有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話(huà)，也不能說(shuō)：“我什么時(shí)候都可以過(guò)去，請(qǐng)您定時(shí)間”這樣的話(huà)。這種通過(guò)送資料打開(kāi)切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

　　接下來(lái)，第二次溝通——送出資料。俗話(huà)說(shuō)：百聞不如一見(jiàn)。下面就要進(jìn)行“視覺(jué)”的溝通了。

　　接到突如其來(lái)的電話(huà)，只聽(tīng)到聲音，謹(jǐn)慎派的人肯定會(huì)想：只有這樣對(duì)方是個(gè)什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我覺(jué)得不能只讓對(duì)方聽(tīng)到信息，還要讓對(duì)方看到信息，只有這樣才能使對(duì)方放心，信賴(lài)我們。

　　我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料，這樣一來(lái)，收到資料的總經(jīng)理肯定會(huì)是這樣的心情：啊，這是上次打電話(huà)的那家，還真寄過(guò)來(lái)了呢。真沒(méi)想到這么快啊!

　　所謂的商業(yè)信賴(lài)，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過(guò)迅速的行動(dòng)建立起來(lái)。從毫不相干的兩個(gè)人開(kāi)始，通過(guò)第一次打電話(huà)探究對(duì)方的心里所想，選出真正有興趣的人，然后再由第二次溝通迅速送出資料，讓對(duì)方感到放心，建立起對(duì)我們的信賴(lài)。

　　接下來(lái)的，第三次溝通，當(dāng)然就是要打電話(huà)約時(shí)間見(jiàn)面了。首先，先給大家列舉一下電話(huà)約見(jiàn)時(shí)的忌諱問(wèn)法。

　　“您收到資料了嗎?

　　“您看過(guò)資料了嗎?”

　　大家可能會(huì)感到意外，但是就是這兩種問(wèn)法就會(huì)使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話(huà)題而被迫結(jié)束。為什么這么說(shuō)呢，如果問(wèn)：“您收到資料了嗎?”對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：”唉呀，怎么回事，我也不知道資料到了沒(méi)?”這樣一來(lái)，就無(wú)法再談下去了，只能說(shuō)：“那我們?cè)俳o您送一份吧?”

　　日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進(jìn)行溝通。所以，要試著這樣去說(shuō)：“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說(shuō)，誰(shuí)都不會(huì)反駁。“您看過(guò)資料了嗎?”這樣的說(shuō)法有一種讓對(duì)方下意識(shí)產(chǎn)生提防之心的感覺(jué)。

　　我以前從來(lái)沒(méi)有這樣問(wèn)過(guò)。

　　因?yàn)槿绻麑?duì)方回答：“我還沒(méi)看”，談話(huà)就進(jìn)行不下去了，只能說(shuō)：“那請(qǐng)您先看一下吧”，然后結(jié)束難得的通話(huà)。這樣一來(lái)就太可惜了。而且，如果對(duì)方回復(fù)還沒(méi)有看資料，我們很可能就會(huì)把對(duì)方劃定為非有意向的客戶(hù)。一直到最后，我們可能都會(huì)覺(jué)得對(duì)方連資料都沒(méi)有看，不會(huì)真的感興趣。因這種想法低估對(duì)方的意向程度，從而止步不前。