汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無法創(chuàng)造銷售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售行業(yè)分析相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車銷售行業(yè)分析
目前在中國市場上銷售的1000多款各種排量的品牌汽車中，1.0L排量以下占近100款，1.0L-1.6L排量之間的有200-300款，其中2.0L排量的各型汽車有近500款之多，占到了其它排量車型總量的90%以上。從今年國內(nèi)外各大汽車廠家推出的新品來看，2.0L左右的產(chǎn)品占了相當(dāng)大的比例。
在汽車產(chǎn)品價(jià)格方面，中小排量的汽車市場價(jià)格近年來已經(jīng)逐漸平穩(wěn)，2.0L排量的汽車價(jià)格并不像以前“高不可攀”，部分車型的售價(jià)降到10萬元左右，并且配置豐富。可見，2.0L排量汽車的價(jià)格已經(jīng)趨于平民化，性價(jià)比優(yōu)勢日益突出，中國老百姓接受起來也不那么吃力了。
一般來講，每隔5年都是汽車市場升級(jí)換代的高峰期，今年剛好與消費(fèi)者升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)間不謀而合。在汽車消費(fèi)方面，從低端排量逐漸走向中高排量，這也是消費(fèi)發(fā)展趨勢。汽車界資深分析專家認(rèn)為，今年中國汽車市場可能上演一場精彩的換車大行動(dòng)。換車行動(dòng)肯定會(huì)帶動(dòng)2.0L左右汽車的熱銷。從今年開始，2.0L排量的汽車肯定會(huì)成為中國汽車未來的主流消費(fèi)趨勢。
十二五將是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，也是我國汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快推進(jìn)節(jié)能和新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。作為十二五規(guī)劃的開局之年，2011年將是汽車相關(guān)重要政策出臺(tái)的密集期。圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，2011年，我國汽車行業(yè)相關(guān)政策主要以如下幾個(gè)方面為著力點(diǎn)。
宏觀、重磅政策值得期待
新的汽車產(chǎn)業(yè)政策力求推動(dòng)汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和兼并重組，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自主創(chuàng)新能力，加快培育自主品牌，大力培育和發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)傳統(tǒng)能源汽車的節(jié)能減排，妥善解決因汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展所產(chǎn)生的能源、交通、環(huán)境等問題。到2020年，初步把我國建設(shè)成汽車產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國。新的汽車產(chǎn)業(yè)政策堅(jiān)持市場導(dǎo)向和政府調(diào)整相結(jié)合，堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去相結(jié)合，堅(jiān)持傳統(tǒng)汽車節(jié)能減排和新能源汽車發(fā)展相結(jié)合，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資源環(huán)境發(fā)展相結(jié)合。
鼓勵(lì)消費(fèi)政策變化較大
2011年，我國在全球金融危機(jī)背景下出臺(tái)的包括購置稅優(yōu)惠等在內(nèi)的刺激汽車消費(fèi)政策將分階段退出。這表明國家針對(duì)汽車行業(yè)的政策已經(jīng)從拉動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)節(jié)能減排。
在車船稅方面，2010年公布的車船稅改革草案提出，我國的車船稅將實(shí)行7檔稅率，汽車按照排量大小征稅，排量小繳稅少、排量大繳稅高，表明了國家支持小排量汽車的政策導(dǎo)向。
北京治堵示范效應(yīng)令人擔(dān)憂
近兩年我國汽車銷量的超常規(guī)增長，已經(jīng)帶來了城市擁堵、環(huán)境惡化等問題，以北京最近出臺(tái)的治堵政策為代表的地方政策將對(duì)2011年以及今后的國內(nèi)市場產(chǎn)生較大影響。
在購置稅優(yōu)惠、以舊換新、汽車下鄉(xiāng)和節(jié)能惠民產(chǎn)品補(bǔ)貼等多種鼓勵(lì)消費(fèi)政策疊加效應(yīng)作用下，在國人購車熱情的持續(xù)給力下，2010年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷雙雙超過1800萬輛，蟬聯(lián)全球第一大汽車生產(chǎn)國和第一大新車消費(fèi)市場，并刷新了美國于2000年創(chuàng)下的1740萬輛的全球新車銷售歷史紀(jì)錄。
國內(nèi)汽車銷售行業(yè)，作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)的出現(xiàn)，嚴(yán)格地說是出生于八十年代末期的物流計(jì)劃體制改革之后，成長于九十年代。而進(jìn)入21世紀(jì)后，特別是在中國加入WTO之后，汽車分銷行業(yè)才加快形成。中國已從公務(wù)和商務(wù)購車進(jìn)入私人購車階段。這標(biāo)志著國內(nèi)汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結(jié)構(gòu)和規(guī)模來看，中國汽車分銷行業(yè)還遠(yuǎn)未形成。但是，縱覽現(xiàn)狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡(luò)、走勢的，筆者認(rèn)為中國汽車銷售行業(yè)正在演繹新一輪的行業(yè)變革，它至少表現(xiàn)在以下八個(gè)方面。
一、從粗放式銷售向整合行銷轉(zhuǎn)型
現(xiàn)行國內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價(jià)格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內(nèi)許多大眾媒體紛紛開設(shè)《汽車專版》，到電視臺(tái)汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價(jià)大旗，都集中體現(xiàn)了當(dāng)今汽車銷售的“初級(jí)階段”。然而，價(jià)格下降固然是汽車行業(yè)的大勢所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)成本底限，這決定了價(jià)格戰(zhàn)的有限性;另一方面，單純的價(jià)格并不一定是所有客戶最關(guān)心的唯一要素，其實(shí)，不同客戶群可能關(guān)注點(diǎn)會(huì)不一樣，針對(duì)不同檔次產(chǎn)品，價(jià)格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價(jià)的單一化行銷，轉(zhuǎn)向綜合運(yùn)用廣告、價(jià)格、渠道和市場定位乃至公關(guān)活動(dòng)等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。
二、從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個(gè)缺陷在于被動(dòng)式的坐商，缺乏對(duì)客戶群的主動(dòng)研究和細(xì)分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補(bǔ)這一缺陷，通過一對(duì)一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務(wù)、售后維護(hù)有機(jī)結(jié)合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學(xué)歷很高、受過專業(yè)培訓(xùn)的汽車銷售工程師。銷售員不僅負(fù)責(zé)開拓新客戶，同時(shí)也負(fù)責(zé)老客戶的再開發(fā)?？梢灶A(yù)測，隨著國內(nèi)汽車市場競爭的進(jìn)一步升級(jí)，汽車銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對(duì)銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。
三、從產(chǎn)品銷售向服務(wù)銷售轉(zhuǎn)型
隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運(yùn)動(dòng)將加快發(fā)展。汽車消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都會(huì)日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費(fèi)需求，將持續(xù)推動(dòng)新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時(shí)也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?wù)的關(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊(duì)伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強(qiáng)，今后服務(wù)將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務(wù)和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務(wù)將獲得迅速發(fā)展。大約5年后，汽車增值服務(wù)業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來，成為有一定市場規(guī)模的、具備高速增長潛力的新的獨(dú)立行業(yè)。
四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型
從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對(duì)廠商過于依賴，同時(shí)也減少了消費(fèi)者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當(dāng)規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。
五、從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷轉(zhuǎn)型
國內(nèi)目前還沒有一家真正跨區(qū)域的實(shí)行渠道運(yùn)作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運(yùn)做。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，就不可能形成規(guī)模，也不可能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立于廠商之外的超級(jí)分銷商的定位。雖然目前，國內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運(yùn)動(dòng)，一批又一批汽車市場和汽車4S店助推著汽車業(yè)的重復(fù)建設(shè)和泡沫經(jīng)濟(jì)，但是，從發(fā)達(dá)國家所走過的道路來看，這其實(shí)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場經(jīng)濟(jì)的法則是自由競爭、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。
六、從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉(zhuǎn)型
汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價(jià)進(jìn)貨，再以零售價(jià)售出。應(yīng)該說，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟(jì)的做法。然而，隨著汽車整體市場的進(jìn)一步壯大，以及汽車消費(fèi)的日見成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)?；貙⑻嵘先粘?。要實(shí)行規(guī)?；似放拼矶嘣涂鐓^(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進(jìn)貨、包銷買斷、低價(jià)銷售、快進(jìn)快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結(jié)合，可以在進(jìn)銷兩頭爭取主動(dòng)，可以有利于實(shí)現(xiàn)最低價(jià)進(jìn)貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫存。實(shí)現(xiàn)規(guī)模分銷，關(guān)鍵取決于分銷商的管理能力和市場運(yùn)作能力。
七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉(zhuǎn)型
美國的汽車銷售中，二手車業(yè)務(wù)往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業(yè)務(wù)的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右。可見二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業(yè)務(wù)將有望達(dá)到高峰期。越來越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點(diǎn)拓展二手車業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)新舊車業(yè)務(wù)的互動(dòng)。
八、從單純商業(yè)運(yùn)作向商業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作相結(jié)合轉(zhuǎn)型
目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場競爭的整體水平還比較低。這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運(yùn)做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運(yùn)做為基礎(chǔ)，以資本運(yùn)做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴(kuò)張，汽車銷售行業(yè)才能優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升規(guī)模。另一方面，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運(yùn)用資本杠桿，通過對(duì)內(nèi)推行內(nèi)部股份化、股權(quán)激勵(lì)和對(duì)外上市、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，有利于確保企業(yè)的規(guī)范化運(yùn)做和長遠(yuǎn)發(fā)展。
汽車營銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車銷售重點(diǎn)掌握客戶的重要問題
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對(duì)本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對(duì)其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少
10.采購決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學(xué)歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
針對(duì)不同購車客戶的應(yīng)對(duì)技巧
顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受，表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對(duì)車輛的說法。
汽車銷售員應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。
做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。
應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。
應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請(qǐng)直接澄清誤解，如果是異議，請(qǐng)盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠然，顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報(bào)紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時(shí)，對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對(duì)你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。
總之，對(duì)于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊袌?，行業(yè)口碑的力量是無窮大的。
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