金融電話銷售開場白話術(shù)
銷售前的奉承,不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學(xué)習啦小編為大家整理的金融電話銷售開場白相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
金融電話銷售開場白
客戶首次進入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知??偠灾?,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報價的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù),就是在互動式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū),即便當前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要。看房過程中的話術(shù)主要有以下幾點:
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動結(jié)識一同看房的所有人,一定要做到主動要求客戶給你介紹??刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是:主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本,將無法妥當回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點:
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠,但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個:一是化解抗性,一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個:一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估項目的性價比。化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶,增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分??捶客局?,增強吸引力的方法也有兩個:一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如:“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個,也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。”
生活方式營銷話術(shù)比如:“這個項目叫宏發(fā)·長島,均價4200元/㎡,在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”
電話銷售的現(xiàn)狀與發(fā)展
電話銷售最早興起于20世紀80年代的美國,迄今為止,電話銷售所創(chuàng)造的行業(yè)產(chǎn)值高達5000億美元,仍被視為美國至關(guān)重要的營銷渠道之一。而現(xiàn)在,隨著改革開放,市場經(jīng)濟的發(fā)展,電話銷售這樣一個便捷的銷售模式也登陸我國,逐步發(fā)展起來,并且有遍地開花的發(fā)展趨勢。
電話銷售的應(yīng)用范圍相當廣泛,而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義的電話營銷。電話銷售的最主要優(yōu)勢在于減少銷售環(huán)節(jié),節(jié)省了銷售時間,通過大量的撥打電話就可以促成訂單交易。雖然電話銷售的成交概率不是很高,但卻節(jié)省了不必要的拜訪時間,只需通過一個電話,銷售員就能接觸客戶,大大提高了銷售渠道和數(shù)量。而從我國的銷售市場來看,雖然我國電話銷售市場已經(jīng)逐步發(fā)展起來,但是因為電話銷售中存在著宣傳的不足,電話銷售人員普遍培訓(xùn)不足以及人們對電話銷售普遍認識不足等情況,使得電話銷售的發(fā)展并沒有想象中的那樣順利,可以說,電話銷售還是一個剛剛起步的新型銷售渠道,存在著巨大潛力。
在中國電信、網(wǎng)通等行業(yè)已經(jīng)在各地建立了自由的呼叫中心,開始由傳統(tǒng)的服務(wù)走向服務(wù)加營銷的新模式,再以人們手機擁有率的大幅度提高、達到全民普及的情況來看,電話銷售行業(yè),尤其是電信、金融、保險等行業(yè)領(lǐng)域內(nèi),未來將會呈現(xiàn)爆炸式增長。
與此同時,電話銷售也會在其它領(lǐng)域有類似的成長,實際上,除了電信、保險、銀行、投資等金融行業(yè)之外,其他如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域,都適合通過電話銷售來開展營銷活動。
電話銷售在一些先進國家發(fā)展了幾十年,從消費者來看,大多數(shù)人已經(jīng)習慣接受電話銷售這種銷售方式,而對于企業(yè)來說,由于電話銷售可以充分發(fā)揮電話等現(xiàn)代通訊技術(shù)優(yōu)勢,大量地節(jié)省了銷售成本,并且具有極高的銷售效益與成本效率,對企業(yè)而言,是一種不可被取代的銷售模式。
中國的電話銷售市場雖然剛剛起步,多數(shù)消費者和企業(yè)還不能夠以正確的心態(tài)和眼光去看待電話銷售,但是隨著時間的推移和中國市場的不斷擴大與深入發(fā)展,電話銷售這種快捷方便的銷售模式必然會獲得更大的發(fā)展,并取代傳統(tǒng)的市場銷售模式。
電話銷售的常見問題
每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索,難以管理如果要對客戶線索按各種類型分類,工作量極其龐大電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上,管理者很難掌控由于需要再次訪問的線索很多,電話營銷員容易遺忘,經(jīng)常遺漏了線索作為管理者,您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話,多少是有價值的,然后您還希望根據(jù)自己的分類習慣對線索進行分類。
電話營銷員每天安排的電話量往往打不完,那就一天拖一天,逐漸積累,拖延銷售進度,到最后都不知到哪些已經(jīng)打了,哪些還沒有打。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具,經(jīng)驗不足的電話營銷員更是需要,那么電話銷售詞如何管理呢,好的電話銷售詞如何共享呢,突然靈感來的時候想到了很好的話術(shù)語句是怎樣統(tǒng)一整理呢,當對方提出問題時,由于電話營銷員的各方面知識不充足,結(jié)巴回答,結(jié)果可想而知。電話營銷員往往會碰到態(tài)度極其惡劣的客戶,或者成功率很低,經(jīng)常遭受拒絕,使其精神狀態(tài)低靡,沒有積極性。
電話營銷也要提前做好相應(yīng)的準備工作,很多營銷員一天的工作要開始了,卻發(fā)現(xiàn)手上沒有準備好要打的電話,只能隨便找些質(zhì)量不太好的資料,或者在寶貴的工作時間找電話號碼,嚴重影響效率。因此,提前準備一份能夠用一個月的質(zhì)量不錯的電話名單也是電話營銷員必須要做的工作。
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