90后白手起家創(chuàng)業(yè)者(2)
90后白手起家創(chuàng)業(yè)者
90后白手起家創(chuàng)業(yè)者：張林軒
我叫張林軒，今年20歲，是在聊網(wǎng)的創(chuàng)始人。網(wǎng)站致力于為中國學(xué)生提供一個學(xué)習(xí)英語和獲得更多視角的平臺，目前正在內(nèi)測調(diào)試階段。從公司注冊到現(xiàn)在有半年，已獲百萬級投資，估值過千萬。
最近有不少朋友都問我，作為90后，是如何開始創(chuàng)業(yè)，過程中有哪些困難，怎么解決等一些問題，后來我想索性就寫篇日志，可以給有更多有同樣夢想的朋友做參考，也算是整理一下自己的思路，為過去一年的努力和成長做一個小結(jié)。
我懂的肯定沒有各種企業(yè)家和投資大牛多，不過我覺得每個時(shí)代有每個時(shí)代獨(dú)特的機(jī)遇和情況，有時(shí)最能幫你看清道路的不是已經(jīng)遙遙領(lǐng)先或者到達(dá)終點(diǎn)的人，而是快你幾步的人。所以希望大家能夠一起來探討，如果有我說的不對的地方，或者如果你有不同觀點(diǎn)，請盡管用力使勁噴，這樣大家才能共同成長。
在深入討論前，我要稍微介紹一下自己的項(xiàng)目，因?yàn)橹髸?jīng)常引用到。
我的項(xiàng)目叫在聊網(wǎng)，是一個在線英語教學(xué)的平臺，美國名校在校生或畢業(yè)生注冊成為老師，并填寫非常詳細(xì)的資料，中國學(xué)生根據(jù)自己的需求，尋找不同學(xué)校、專業(yè)和經(jīng)歷的老師，選擇不同的課程，通過在線視頻對話完成學(xué)習(xí)，然后支付由老師自己設(shè)定的費(fèi)用，并對老師的課程評分，來督促老師的授課表現(xiàn)。
因?yàn)槲幕町悾绹母改富旧隙疾粫樽约旱暮⒆又Ц度繉W(xué)費(fèi)，有60%的大學(xué)生在畢業(yè)時(shí)會有平均一萬五千美金的債務(wù)(利息從畢業(yè)當(dāng)天開始算)，他們有非常緊迫的壓力在上課期間掙錢，所以愿意每小時(shí)掙取5到20美金來做視頻家教。在中國，同質(zhì)量的老師課時(shí)費(fèi)要在這個價(jià)格的5到10倍左右。
雖然視頻教學(xué)在某些方面不如面對面，比如互動性受到了一定的約束，但是教學(xué)效果會被老師的英語水平和綜合質(zhì)量彌補(bǔ)。另外，在你隨時(shí)隨地學(xué)英語的同時(shí)，還交到了和你興趣相投的海外朋友，獲得了更多視角甚至資源。
第一步：了解你自己
創(chuàng)業(yè)一定要有核心競爭力。核心競爭力不是指點(diǎn)子，而是指即使別人知道了你的點(diǎn)子，來抄襲你，你也能做的比他們好的原因。核心競爭力有內(nèi)在的，你的能力和特長，比如你的技術(shù)特別厲害，而且在一個領(lǐng)域已經(jīng)研究了很久，水平算是國內(nèi)TOP10的，還有外在的，你的資源和渠道，比如你的大舅哥是某個大公司的高管，然后能成為你的第一個大客戶(比爾蓋茨的母親是IBM的董事，幫蓋茨簽了第一大單)。
外在的核心競爭力經(jīng)常是短暫的，因?yàn)槟闳绻l(fā)展的不錯，那么很快你原來有的資源就會滿足不了你的需求，但是你可以靠他發(fā)家。內(nèi)在的核心競爭力一般都需要比較長的時(shí)間摸索和積累，同時(shí)也需要不停的進(jìn)步。如果你缺失核心競爭力，即使你是市場中的第一個，你的公司會很快被抄襲，然后被清出局。
有些年輕創(chuàng)業(yè)者會有一個想法(尤其容易出現(xiàn)在海歸身上)，覺得創(chuàng)業(yè)就是要證明自己，如果自己足夠優(yōu)秀，金子總會發(fā)光，所以不在乎去“走關(guān)系”或者利用身邊的資源，排斥了外在競爭力。其實(shí)我一開始也是這種想法，后來發(fā)現(xiàn)是非常錯誤的。創(chuàng)業(yè)只有一個目的，就是成功，只有成功才能證明你自己，沒人會記得比爾蓋茨在初創(chuàng)時(shí)用了自己母親的資源，但大家都知道微軟的成功和蓋茨持續(xù)了13年的世界首富。
我還記得之前在美國創(chuàng)業(yè)的一次經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)17歲，自己在做校報(bào)。學(xué)校不給我們贊助，印刷要自己籌錢，就做了廣告位招商，整版廣告的價(jià)位是400美金，后來我們每期都會有一個。但其實(shí)校報(bào)的發(fā)行量并不是那么高，每期1000份，拿到報(bào)紙的人很多都直接扔掉了，大部分讀者也只是看看封面故事。
商家都知道這一點(diǎn)，但他們還是會愿意出400刀。這是因?yàn)楣W(xué)校，作為美國政府極力保護(hù)的對象，是不能張貼任何廣告的，所以獨(dú)立的校報(bào)成了諸多企業(yè)可以平時(shí)在學(xué)校宣傳的唯一途徑。那有沒有更有效率的在校內(nèi)宣傳的途徑呢?后來我想到了一個辦法，很多美國高中的入口旁邊都是有停車位的，我們學(xué)校有三個入口，每個入口兩側(cè)很近的地方都有停車位，這些大部分是給學(xué)生的(美國學(xué)生很多17歲就開始獨(dú)立開車)。我聯(lián)系到了他們，承諾了他們每月50刀，租他們的“車皮”，就是他們每天早15分鐘開車到學(xué)校，我在他們到了之后把一張大海報(bào)貼在車上，在他們放學(xué)之前把這些海報(bào)拿走，然后招租這個海報(bào)的位置。我把這個想法寫成了簡單的一頁文檔，發(fā)給了附近的公司，一個星期內(nèi)driversed.com，一個在美國非常有名的網(wǎng)絡(luò)駕校的地方市場部門找到了我，并簽下了在接下來一個月的廣告合作合同。合同上寫他們會給我2400刀，而我的成本，給司機(jī)的費(fèi)用和印刷費(fèi)加在一起只有300刀多一點(diǎn)。后來這件事情沒有繼續(xù)做，因?yàn)樵贒riversed要給我打錢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)我當(dāng)時(shí)沒有綠卡，不能合法在美國做公司，不過我相信如果當(dāng)時(shí)繼續(xù)做的話，也許結(jié)果會還不錯。
我提這件事情的原因是想說，我沒有任何學(xué)歷，公司沒有正式注冊，沒有可見的產(chǎn)品，沒有案例，連Logo都沒有，僅憑一頁的文檔，就可以讓一家完全陌生的大公司愿意跟我合作，并且給我一筆不小的錢。這是在美國創(chuàng)業(yè)的好處。
在中國，這幾乎是不可能的。我回國之后帶著這種美國態(tài)度嘗試去做事情：我相信只要能提供最好的方案和產(chǎn)品，就會被人接受。但結(jié)果是我碰了很多壁。我記得非常清楚，有一次我在中國和新東方的某位市場高管討論贊助方案，那人說：我相信你的方案對公司會有幫助，也的確是最好的選擇，但是在中國做事，不一定是最好的就會被人選擇，還有太多其他因素，這就是中國。
其實(shí)我想可能我的很多朋友對這一點(diǎn)比我還要更清楚，我只想對可能和我一開始一樣理想主義的朋友們說，其實(shí)這些都只是游戲規(guī)則，你既然想要贏，想要站在最高點(diǎn)，就必須遵守規(guī)則。
回歸主題。在決定創(chuàng)業(yè)之后，你需要首先根據(jù)你的內(nèi)在和外在核心競爭力來選擇你創(chuàng)業(yè)的大方向，而且這兩點(diǎn)最好要重合。如果你想不到交叉點(diǎn)，那就再接著想。因?yàn)榍嗄耆藙?chuàng)業(yè)的成功率本來就很低，90后更是微乎其微，所以我們在任何一點(diǎn)都一定要做到最好。而越往后越不容易做到極致，所以在一開始選擇大方向的時(shí)候，一定要完美主義一點(diǎn)，找到真正最適合你自己做的事情。
我個人的例子，內(nèi)在優(yōu)勢：我在中國讀書到小學(xué)畢業(yè)，在美國讀書到高中畢業(yè)，所以我有中美雙重語言和文化背景;回國后我做過幾個大培訓(xùn)公司的講師，包括培訓(xùn)總監(jiān)的職位，對英語培訓(xùn)行業(yè)有一定的了解;我很喜歡設(shè)計(jì)產(chǎn)品，之前創(chuàng)辦過兩份報(bào)紙和兩家公司，產(chǎn)品都是我自己負(fù)責(zé)，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是最需要產(chǎn)品構(gòu)思且成本低的行業(yè)。
外在優(yōu)勢：我有很多在美國名校的朋友，而且通過之前在美國成立的一個中美文化交流非盈利性組織，帶領(lǐng)著一支由來自哈佛、斯坦佛這些名牌大學(xué)在校生組成的兼職團(tuán)隊(duì)。
其實(shí)很容易看出來，把這些條件都結(jié)合在一起，我創(chuàng)業(yè)的方向就已經(jīng)出來了：一個在英語培訓(xùn)行業(yè)，著重利用美國名校團(tuán)隊(duì)和資源的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
第二步：選擇最合適的項(xiàng)目
在你確定了大方向之后，想一兩個你覺得不錯的方案，然后盡可能多的找懂得這些相關(guān)領(lǐng)域的朋友去聊。每次你跟朋友講一次你的項(xiàng)目，你對項(xiàng)目的了解都會更清晰一些，這對你今后做決策或者是見投資人都會有不小的幫助。
一個公司存在必須能解決一種需求，所以你的方案必須要很明確：你怎么解決誰的什么問題。怎么，誰，什么，都要想的非常具體。
對于大部分青年創(chuàng)業(yè)者來說，我認(rèn)為最應(yīng)該利用的優(yōu)勢就是自己的圈子。作為創(chuàng)業(yè)者，一般真正能注意到的需求都是自己身邊的(很多的創(chuàng)業(yè)故事都是這樣：某人覺得平常需要做的一件事情很麻煩，所以想了個點(diǎn)子解決了這個問題)。因此，只有90后才會有的需求，很少有傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者會注意到，自然也蘊(yùn)藏的非常大的創(chuàng)新空間。
這包括我上面提到的包車位廣告生意，這可能真的只有學(xué)生才會想的到?；蛘弑热缥覂蓚€在清華創(chuàng)業(yè)的朋友，都剛畢業(yè)，并且都拿了天使投資，一個項(xiàng)目叫“師兄幫幫忙”，由大學(xué)的年輕“師妹”發(fā)布任務(wù)，然后“師兄”完成任務(wù)，旨在建立一個結(jié)合中國校園文化的社交平臺，另外一個項(xiàng)目叫infobox，一個收集大學(xué)的講座及活動信息的網(wǎng)站。他們就是看準(zhǔn)了自己身邊的市場環(huán)境，抓住了身邊人的需求，同時(shí)也抓住了商機(jī)。
不要怕人家知道你的點(diǎn)子。最杰出的產(chǎn)品基本上都不是第一個面世的，經(jīng)常都是第二第三，甚至第十幾個出來，但是比其他的做的都好的(Myspace之后出的Facebook，AltaVista之后出的Google，這樣的例子比比皆是)。如果你找的是身邊的朋友，相信他們不會背叛你，估計(jì)他們也沒有那個時(shí)間和能力。如果你通過朋友或者家人的介紹見到了大佬們，也可以放心，他們真的犯不上。
我在正式全職做在聊網(wǎng)之前，跟別人說過不下50次這個點(diǎn)子，然后才慢慢清楚自己真正應(yīng)該做的是什么。
另外一點(diǎn)要注意的就是，項(xiàng)目一定要做最合適的：不要做最好的產(chǎn)品，要做你能做得最好的產(chǎn)品;不要做最賺錢的產(chǎn)品，要做你能做的最賺錢的產(chǎn)品。你可能會有一個很好的點(diǎn)子，但是你要斟酌你是不是能夠完成它。在一個大項(xiàng)目上半途而廢真的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做成一個小項(xiàng)目。尤其是對于90后創(chuàng)業(yè)者來說，我們的心理素質(zhì)不夠成熟，我們比傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者更需要證明自己，安穩(wěn)自己那顆一直漂浮不定的自信心;一次失敗的打擊對你可能是致命的。
第三步：召集團(tuán)隊(duì)
以上談到核心競爭力都是以個人為主，但當(dāng)你有了團(tuán)隊(duì)，他們就變成了你最大的籌碼，你核心競爭力中最重要的一部分。
在白手起家的情況下，你不會有太多錢去為大家提供資金報(bào)酬，所以一般都要用股份。股份讓你的團(tuán)隊(duì)更有參與感，覺得在公司受到尊重，而且在公司發(fā)展順利的情況下有長遠(yuǎn)利益的保證。不要因?yàn)榕掠腥朔掷娑邌莨煞?，但是要盡可能掌握公司的控制權(quán)，最好在獲得天使投資之前保持絕對控股。
上面說到過解決一個需求，你要想清楚什么，怎么，和誰這三個問題。但是當(dāng)你要召集一支團(tuán)隊(duì)時(shí)，你要想明白第四件事，就是 “為什么”。
舉個例子，戴爾的電腦很好，他們說：我們有最好的硬件，最優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì)，所以你應(yīng)該買我們的產(chǎn)品;蘋果說：我們是一群瘋狂的革新者，我們只滿足于改變世界，讓大家用上最好的產(chǎn)品，我們也做電腦，然后碰巧有最好的硬件，最優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì)。聽到這兩段話，你更想買誰的產(chǎn)品?當(dāng)蘋果說要推出iCar的時(shí)候，大家都很期待，假設(shè)哪一天戴爾說要推出一款新的Mp3播放器，我們會怎么想?人們買你的東西，不僅因?yàn)槟阕龅氖鞘裁?，還因?yàn)槟銥槭裁醋龅?。召集一支團(tuán)隊(duì)更是如此。
在聊網(wǎng)希望為中國原來沒有條件接受優(yōu)質(zhì)英語教育的學(xué)生，現(xiàn)在獲得這樣的機(jī)會，并讓所有中國學(xué)生可以獲得更多的視角，成為更國際化的世界公民。
你要找到的人一定是跟你相信一樣事情的人，這可能是相信要改善中國的教育環(huán)境，或者是要做出最完美的電子產(chǎn)品，等等。只有這樣，你才能帶領(lǐng)他們。
但是要注意的一點(diǎn)是，雖然帶領(lǐng)大家很重要，但是在企業(yè)創(chuàng)立初期，自己一定要在公司擔(dān)當(dāng)一項(xiàng)非常具體且重要的任務(wù)。劉邦這樣的人在現(xiàn)代社會，至少在我知道的創(chuàng)業(yè)圈子里是不會存在的。優(yōu)秀的人機(jī)會很多，如果你僅僅只能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)而不能在某一方面有所特長并為公司做出直接貢獻(xiàn)的話，你很難抓住人心，你的團(tuán)隊(duì)會覺得你沒有實(shí)力。
最后，在創(chuàng)始階段，不要為了人設(shè)定工作，而是為了工作找人。很多時(shí)候我們愿意跟朋友一起做事情，所以張羅幾個人來一起創(chuàng)業(yè)，再一起分工。這很幸福，但是跟真正的創(chuàng)業(yè)比起來，這只能叫過家家。
我自己的例子，在決定創(chuàng)業(yè)之后，我把我身邊認(rèn)為最聰明最有能力的人都弄到公司里了，核心團(tuán)隊(duì)最一開始包括我六個人。在半年多的時(shí)間里，六個走了四個，然后又新加入了四個，還是六人。最一開始的時(shí)候，我和另外三個人還揮淚拜過把兄弟，現(xiàn)在這三個人都不在公司了。
一開始大家加入可能是為了一個好的機(jī)會，或者是能有一幫朋友一起做一件事情，我相信絕大部分考慮一起創(chuàng)業(yè)的年輕人都是這么想的?？墒?，創(chuàng)業(yè)很現(xiàn)實(shí)，每一個真正優(yōu)秀的人都會這么考慮自己的選擇：我投入這些時(shí)間，是不是能學(xué)到東西，獲得成長，在我的領(lǐng)域走的更遠(yuǎn)。所以在沒有獲得一定成功之前，對一個合伙人最大的保障就是即使公司黃了，他也不會虧，因?yàn)樗@得了成長。如果一個人只是為了完成任務(wù)而去做一項(xiàng)任務(wù)，而不是因?yàn)樗约合矚g，那么他的工作狀態(tài)絕對不會長久，發(fā)展了一段時(shí)間之后，他會開始覺得自己在浪費(fèi)時(shí)間，然后就會有不可避免的矛盾。及時(shí)解決了短暫的矛盾，問題的根源還在，時(shí)間長了他最后就會選擇退出。
現(xiàn)在，我和合伙人之間的關(guān)系非常好，因?yàn)樗麄冊诠纠锩孀龅氖虑?，就是他們最熱愛做的事情。我們平常還經(jīng)常一塊打打英雄聯(lián)盟LOL(我是弗雷爾卓德的小螞蚱一枚，ID就叫在聊網(wǎng)，哈哈，歡迎來一起玩)。
第四步：產(chǎn)品和技術(shù)完成度
確定了具體的方案之后，要制定執(zhí)行計(jì)劃，并判斷在獲得天使投資前要完成的程度。任何項(xiàng)目都需要資金，白手起家還不找投資…那你真的沒的玩了。根據(jù)你對自己項(xiàng)目的了解，判斷通過你現(xiàn)有的資源、人力、和經(jīng)費(fèi)能夠做到的最好程度。
一般來講，再粗糙的DEMO都強(qiáng)過紙上談兵，而DEMO當(dāng)然也是越完善越好。但問題是，完善又需要大量的人力物力財(cái)力，所以究竟如何選擇，就要考驗(yàn)一個創(chuàng)業(yè)者的判斷力和決策力了。你要選擇一個可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，同時(shí)這個目標(biāo)的完成度也要能足夠吸引未來的投資人。因?yàn)榇蠹业捻?xiàng)目和情況都太不一樣，這個平衡點(diǎn)究竟在哪兒，我沒法給出一個萬金油的方案，但是有一點(diǎn)我想說的是，對于90后來說，你的計(jì)劃基本永遠(yuǎn)都會比實(shí)際情況差，所以在最一開始制定方案的時(shí)候，一定要讓自己保守保守再保守。我們優(yōu)勢是激情和拼勁兒，劣勢是經(jīng)驗(yàn)不足，做事不夠穩(wěn)重，容易過度樂觀。既然知道自己的劣勢，那一定要想辦法主觀的在一些決策上做出相對穩(wěn)重保守的選擇來彌補(bǔ)。
執(zhí)行計(jì)劃在初創(chuàng)階段是一定會不停變動的，但是這絕對不能成為不做計(jì)劃的借口，因?yàn)槟阋獙W(xué)著慢慢制定越來越靠譜的計(jì)劃，執(zhí)行度也要越來越能跟得上計(jì)劃。
比如我自己，小時(shí)候我制定的計(jì)劃基本從來不會執(zhí)行，這包括各種奇葩的想法，看完一套書啊，學(xué)好Photoshop啊，甚至包括跟著視頻學(xué)舞蹈等等;14歲的時(shí)候初三，計(jì)劃一定要在高一的時(shí)候做第二份報(bào)紙(第一份在中國小學(xué)的時(shí)候做的)，后來高二的時(shí)候做了，晚了一年;半年前為在聊網(wǎng)做規(guī)劃時(shí)，想的是4月份完成粗糙產(chǎn)品，后來是6月份完成的，晚了兩個月。
不要因?yàn)橹坝羞^拖拉，或者沒完成制定計(jì)劃的經(jīng)歷，而覺得計(jì)劃都沒用，然后放棄制定計(jì)劃。這世界上真的沒幾個人能一直按照計(jì)劃完成任務(wù)的，就連喬幫主在開發(fā)新蘋果產(chǎn)品時(shí)都是屢屢拖后計(jì)劃，有時(shí)發(fā)布日期甚至拖后一年以上。
關(guān)于制作產(chǎn)品的過程，由于不同行業(yè)的產(chǎn)品相差很多，所以我就不做綜合分析，只講一下我自己做在聊網(wǎng)的過程。我是去年11月份決定要做這個事情的，到6月份網(wǎng)站完成測試版有7個月了。
首先，要從你想到的項(xiàng)目大方向往細(xì)了縷，決定網(wǎng)站的主要功能，這個時(shí)間對我來說比較長，我覺得也應(yīng)該長一點(diǎn)，畢竟在初創(chuàng)期間改方向是非常痛苦的事情，一是你沒有足夠的資源和人力去改變，二是如果改了，團(tuán)隊(duì)和投資人會對你的判斷能力產(chǎn)生質(zhì)疑，從而對項(xiàng)目沒信心。這個階段我花了大概3個月的時(shí)間，確定了網(wǎng)站幾個需要著重設(shè)計(jì)的大項(xiàng)，比如學(xué)生搜索老師時(shí)使用的威客地圖都有哪些條件(這會影響老師注冊時(shí)需要填寫的信息)，學(xué)生和老師之間的預(yù)約和支付流程，以及學(xué)生的成就和課程體系。
然后我召集了6個我覺得身邊比較理想主義比較細(xì)心的朋友來做了一支兼職的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。大家一周見2、3次，我跟這個團(tuán)隊(duì)一起把產(chǎn)品的細(xì)致結(jié)構(gòu)做了出來，決定了一些功能具體如何實(shí)現(xiàn)，以及網(wǎng)站的基本風(fēng)格和樣式，這個階段花了2個月。然后，這里要贊一下劉堯，我們的設(shè)計(jì)師，他太棒了，我們一起把網(wǎng)站一頁一頁的討論設(shè)計(jì)出來，當(dāng)然，設(shè)計(jì)全都是他做的，我只是提提想法。把網(wǎng)站設(shè)計(jì)出來花了2個月，然后找了個外包團(tuán)隊(duì)把網(wǎng)站的前端寫出來。
和產(chǎn)品同步的就是技術(shù)。對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，技術(shù)是跟產(chǎn)品一樣重要的(在初期甚至比產(chǎn)品更重要，因?yàn)槌跗谥匾氖钱a(chǎn)品能使用而不是完善)。
由于我自己不懂一點(diǎn)技術(shù)，所以這里就不說關(guān)于技術(shù)的進(jìn)度。技術(shù)型的CEO做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很吃香，因?yàn)榭梢栽诔鮿?chuàng)期節(jié)省很多成本，而產(chǎn)品型或者人脈型的CEO一定不要吝嗇跟技術(shù)人員分股份，相比其他團(tuán)隊(duì)的成員，技術(shù)是最有可能一直留在公司的。一旦進(jìn)入快速發(fā)展期，公司本身的成長速度很可能超過核心團(tuán)隊(duì)的成長速度，然后你不得不換人。市場人員是最容易發(fā)生這種事情的，因?yàn)槭袌鍪且粋€非常吃經(jīng)驗(yàn)和資源的事情，你可能很快就會發(fā)現(xiàn)8000元一個月能雇到的人比自己負(fù)責(zé)市場的核心團(tuán)隊(duì)人員要靠譜的多。產(chǎn)品和技術(shù)則更靠靈感和天才。所以如果你不是技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，然后有心儀的技術(shù)人員，一定要把TA追到手。是的，拉攏優(yōu)秀的人才一定要像談戀愛追姑娘(或者男子)一樣，三顧茅廬什么的其實(shí)都弱爆了。
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