考察市場需求的方法
當(dāng)我們把新產(chǎn)品投入到市場中去時,我們需要通過市場考察,來了解消費者的反應(yīng)。以下是學(xué)習(xí)啦小編給大家?guī)砜疾焓袌鲂枨蟮姆椒ń榻B,以供參閱。
自己創(chuàng)業(yè)怎么考察市場
確定產(chǎn)品能否賣?或者是否有銷售生存的空間?
要回答這個問題就要從兩個方面著手,一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間,二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場。
判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間,要從以下進(jìn)行:
1、 當(dāng)?shù)氐南M者狀況調(diào)查:如購買力水平、購買率等,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字,以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M者的購買能力;再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端,看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。
2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研:產(chǎn)品即使一樣,產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,同樣道理,同樣的終端,不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),我們還要對零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機會進(jìn)入的終端,調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營模式,其可能的門檻和合作方式等,目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。
3、 渠道調(diào)研:消費者有購買,有終端銷售,我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么?其又需要什么的盈利空間和合作方式?以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節(jié)省的市場進(jìn)入方式和途徑。
4、 競爭調(diào)查:如果了解消費者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費者調(diào)研,這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進(jìn)行,如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動等,這些內(nèi)容的力度如何?影響的銷售量又如何?根據(jù)該調(diào)研,我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的,效果又如何,以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,我們還要對自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視,審視什么呢?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行:
WHO:誰是消費者?或者消費者是哪些人群?老年的還是中年或者少年?公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎?
WHAT:消費者買什么?產(chǎn)品的利益點是什么?消費者到底需要產(chǎn)品的什么?
WHY:消費者購買產(chǎn)品的動機是什么?商務(wù)?還是政務(wù)?或者休閑其它什么的?在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎?如果不正確,那么我們的機會就會很大。
WHEN:消費者什么時間購買或者購買頻率如何?根據(jù)每個終端都這樣進(jìn)行對照調(diào)研的內(nèi)容,再根據(jù)終端的數(shù)量,我們可以得出每類別終端的銷售容量,為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。
WHERE:在什么地方購買?以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位,結(jié)合對市場的了解,可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據(jù)以上所有的分析,我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,那就應(yīng)該對相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。
考察市場需求的方法
確定產(chǎn)品如何賣
根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了,但具體怎么賣呢?我們可以按照市場進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了。
賣了之后有什么影響?這是市場操作人員最關(guān)心的事情,也是廠家最關(guān)心的問題。在這里,市場操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一段時間的工作后,市場的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的,產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的,投入產(chǎn)出都如何?這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。
市場發(fā)展?fàn)顩r:主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些?渠道有哪些?各個渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。
年度費用情況:使用了多少資源?費用開支又是多少?為什么需要這樣做?在什么地方可能產(chǎn)生阻礙?如何預(yù)防?
效益產(chǎn)出:有了以上的兩塊內(nèi)容,我們可以對效益產(chǎn)出和費用投入做一個總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅定的信心,我們在列舉產(chǎn)出的時候,應(yīng)該在經(jīng)濟效益不是太好的時候,著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費者的認(rèn)可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分。
根據(jù)以上的內(nèi)容,我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的操作報告的寫作,根據(jù)其中的內(nèi)容,我們還可以完成:如何調(diào)研新市場?如何對新產(chǎn)品進(jìn)行評估?如何進(jìn)行新市場的拓展規(guī)劃?如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的促銷設(shè)計?等等作業(yè)內(nèi)容。
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