分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)有哪些
分銷(xiāo)渠道(PlaceChannel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其學(xué)習(xí)啦小編把整理好的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)分享給大家，歡迎閱讀，僅供參考哦!
分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)
分銷(xiāo)渠道(PlaceChannel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其
分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu);寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類(lèi)型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱(chēng)為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。
1、 長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)(層級(jí)結(jié)構(gòu))
營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱(chēng)為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié))，即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。
零級(jí)渠道，又稱(chēng)為直接渠道(direct channel)，是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、 IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶(hù)部或行業(yè)客戶(hù)部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷(xiāo)模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。
一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。
二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。
三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類(lèi)渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。
2、 寬度結(jié)構(gòu)
渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶(hù)分布以及企業(yè)分銷(xiāo)戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類(lèi)型。
密集型分銷(xiāo)渠道(intensive distribution channel)，也稱(chēng)為廣泛型分銷(xiāo)渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型。密集型分銷(xiāo)渠道，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷(xiāo)渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷(xiāo)渠道。
獨(dú)家分銷(xiāo)渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷(xiāo)一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷(xiāo)的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷(xiāo)渠道模式向選擇性分銷(xiāo)渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。
3、 廣度結(jié)構(gòu)
渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶(hù)，公司內(nèi)部成立大客戶(hù)部直接銷(xiāo)售;針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶(hù)，采用廣泛的分銷(xiāo)渠道;針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)復(fù)蓋。
概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩個(gè)大類(lèi)。其中直銷(xiāo)又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶(hù)部、行業(yè)客戶(hù)部或制造商直接成立的銷(xiāo)售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購(gòu)、電話(huà)銷(xiāo)售、公司網(wǎng)上銷(xiāo)售等等。分銷(xiāo)則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷(xiāo)兩類(lèi)。代理和經(jīng)銷(xiāo)均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。
分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)
你的公司所選擇的分銷(xiāo)渠道將直接影響所有其它營(yíng)銷(xiāo)決策。“一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。它的重要性并不亞于其它關(guān)鍵性的內(nèi)部資源，諸如制造部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、工程部門(mén)和區(qū)域銷(xiāo)售人員以及輔助設(shè)備等等。對(duì)于大量從事分銷(xiāo)活動(dòng)的獨(dú)立的公司以及它們?yōu)橹?wù)的某一個(gè)特定的市場(chǎng)而言，分銷(xiāo)系統(tǒng)代表著一種重要的公司義務(wù)的承諾。同時(shí)，它也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政策和實(shí)踐活動(dòng)的承諾，這些政策和實(shí)踐將編織成一個(gè)巨大的長(zhǎng)期關(guān)系網(wǎng)。”
分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)包括渠道的長(zhǎng)度和寬度，它決定了渠道的強(qiáng)度和整體構(gòu)架。 ·渠道的長(zhǎng)度
渠道的長(zhǎng)度指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過(guò)程中，中間要經(jīng)過(guò)多少層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商參與其銷(xiāo)售的全過(guò)程。渠道長(zhǎng)度的層級(jí)結(jié)構(gòu)可分為以下四種：
零級(jí)渠道：制造商——終端客戶(hù)
一級(jí)渠道：制造商——零售商——終端客戶(hù)
二級(jí)渠道：制造商——一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——終端客戶(hù)
三級(jí)渠道：制造商——一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——終端客戶(hù)
零級(jí)渠道也叫直接渠道或直銷(xiāo)，是廠(chǎng)家將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)。常見(jiàn)的形式有上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)、電話(huà)推銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)以及廠(chǎng)家的直營(yíng)機(jī)構(gòu)等。其好處在于成本較低，周轉(zhuǎn)快，能及時(shí)獲取市場(chǎng)信息且公司對(duì)產(chǎn)品又很強(qiáng)的控制能力;缺點(diǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用高，網(wǎng)絡(luò)分散，覆蓋面小。
其它三種渠道統(tǒng)稱(chēng)為間接渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干中間商才能到達(dá)終端客戶(hù)。間接通道的缺點(diǎn)是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)較多，速度較慢，公司對(duì)渠道的控制和獲取市場(chǎng)信息就相對(duì)困難;其優(yōu)點(diǎn)在于倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣泛，相對(duì)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。
從三種間接渠道結(jié)構(gòu)中可以看出，有長(zhǎng)短之分。長(zhǎng)的渠道可以使你的公司充分利用中間商的資源和其高度專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，減少資金壓力和人員等方面的投入，可獲得廣泛的市場(chǎng)覆蓋面;但同時(shí)你對(duì)產(chǎn)品的控制減弱，對(duì)獲取市場(chǎng)信息變得困難。相對(duì)地，短的渠道要求你的公司在資金和資源等方面實(shí)力雄厚，具有大量分散存貨和運(yùn)輸能力;雖然你對(duì)產(chǎn)品和分銷(xiāo)渠道有較強(qiáng)的控制力，但它的市場(chǎng)覆蓋面較小。
渠道的寬度
渠道的寬度指渠道每一層次中同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。渠道的寬度主要有以下三種方式：
集中性分銷(xiāo)：也稱(chēng)獨(dú)家分銷(xiāo)，指公司在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，選擇一家某種類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，如獨(dú)家代理商或獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。這種分銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是公司對(duì)其控制力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)程度較低，市場(chǎng)覆蓋面有限，同時(shí)公司對(duì)中間商依賴(lài)性較強(qiáng)。
選擇性分銷(xiāo)：指公司在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，通過(guò)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過(guò)挑選的最合適的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，如特約代理商或特約經(jīng)銷(xiāo)商。其特點(diǎn)是公司對(duì)他們的控制仍然較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)程度擴(kuò)大，相應(yīng)地市場(chǎng)覆蓋面也在擴(kuò)大。但公司需要考慮怎樣合理地界定他們的區(qū)域。
密集型分銷(xiāo)：指公司盡可能地通過(guò)大量的符合最低信用標(biāo)準(zhǔn)的中間商參與其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。特點(diǎn)是公司對(duì)其控制力弱，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)覆蓋面廣泛，分銷(xiāo)越密集，銷(xiāo)售的潛力越大。但公司必須注意在一定區(qū)域內(nèi)，由于過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)和由此引發(fā)的沖突不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 你需要對(duì)自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道時(shí)，必須要了解所選定的目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品、在什么地方購(gòu)買(mǎi)、為何買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)及如何買(mǎi)，同時(shí)還要弄清楚客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)類(lèi)型和水平。
分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)中要特別注意的問(wèn)題：
1.市場(chǎng)覆蓋率：你的分銷(xiāo)渠道是否能有效地接觸目標(biāo)客戶(hù)嗎?如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那樣全面占有市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道中的中間環(huán)節(jié)越多，最終的市場(chǎng)覆蓋率就越高。
2.分銷(xiāo)渠道的強(qiáng)度等級(jí)：一般認(rèn)為由三種經(jīng)銷(xiāo)策略，即第一種是廣泛而密集的經(jīng)銷(xiāo)策略，它要求使用盡可能多的中間商，以使更多的終端客戶(hù)接觸到你的產(chǎn)品，從而使覆蓋率達(dá)到最大。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)者也采取同樣的方法，或者顧客要求能方便地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的時(shí)候，這件是一種好的方法。第二種是有選擇的經(jīng)銷(xiāo)策略，你可以先確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售對(duì)象。例如一些公司可以選擇用戶(hù)多的地區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售總部。第三種是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)策略，你可以選擇最好的中間商和客戶(hù)。如果你沒(méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)者，而你又想收回全部利潤(rùn)，使用這種策略非常合適。這種方法不能增加你的市場(chǎng)覆蓋率或在很大程度上提高占有率，但會(huì)在最大程度上增加你的利潤(rùn)。
3.當(dāng)你推出新產(chǎn)品時(shí)，可以使用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)策略：如果只在市場(chǎng)中找到有限幾個(gè)產(chǎn)品代銷(xiāo)者，那么大量促銷(xiāo)新產(chǎn)品的努力將以失敗告終。開(kāi)始時(shí)先找一些對(duì)新產(chǎn)品感興趣的人獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，然后當(dāng)形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品開(kāi)始打入主流時(shí)，可以再采取有選擇的經(jīng)銷(xiāo)策略。最后，當(dāng)市場(chǎng)成熟了，你的銷(xiāo)售重點(diǎn)將由尋找客戶(hù)轉(zhuǎn)向與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就可以推行廣泛而密集的經(jīng)銷(xiāo)策略了。
4.銷(xiāo)售速度：分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品從制造商到終端客戶(hù)手中的速度也就越慢。如果客戶(hù)需要快捷的產(chǎn)品或服務(wù)，你就要簡(jiǎn)化分銷(xiāo)渠道，使之能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
分銷(xiāo)渠道的作用
分銷(xiāo)渠道有以下三點(diǎn)作用：
1.產(chǎn)品的集中與再分配
中間商的最直接和最主要作用就是將產(chǎn)品從制造商那里集中起來(lái)，再根據(jù)客戶(hù)的具體要求將其進(jìn)行重新包裝、組合和分配的過(guò)程。并不是所有的公司都有能力和資源進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)，這就是中間商存在的價(jià)值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的分銷(xiāo)渠道的廠(chǎng)家，也可以借助中間商資源和其高度專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)覆蓋率。
2.市場(chǎng)信息的收集和反饋
在產(chǎn)品的流通過(guò)程中，各中間商可獲取有關(guān)客戶(hù)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的信息，通過(guò)收集整理并反饋給公司。事實(shí)上， 經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)公司而言是極其重要的信息來(lái)源。他們最接近市場(chǎng)，可以和終端客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，獲取有關(guān)他們的各種信息。同時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商也銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的產(chǎn)品，有助于他們了解客戶(hù)對(duì)各種產(chǎn)品的真實(shí)反映。
3.資金的流動(dòng)
渠道的最后一個(gè)重要作用就是實(shí)現(xiàn)了資金在渠道中的流動(dòng)。這使得公司緩解了資金上的壓力。
付款：指貨款通過(guò)分銷(xiāo)渠道從最終客戶(hù)流向公司。在產(chǎn)品流通中，由于中間商的存在，提供了多種多樣的、靈活方便的付款方式。
信用：經(jīng)銷(xiāo)商和零售商為公司提供了重用的信用。對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的支付幾乎都是以購(gòu)買(mǎi)日為準(zhǔn)，而不是以產(chǎn)品最終賣(mài)出去的時(shí)間為準(zhǔn)。這一做法對(duì)公司和上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都具有重要意義，它使得他們能準(zhǔn)確地估計(jì)現(xiàn)金流量。
融資：通過(guò)分銷(xiāo)渠道成員自己的實(shí)力和信用進(jìn)行融資，擴(kuò)大了產(chǎn)品流通過(guò)程所需的資金來(lái)源，使得渠道的資金雄厚，便于產(chǎn)品更廣泛的推銷(xiāo)。
分銷(xiāo)渠道之間的關(guān)系
分銷(xiāo)渠道之間的關(guān)系可分為垂直、水平和交叉關(guān)系。由于市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)渠道之間有合作也有沖突。作為公司的目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)有效的溝通和協(xié)調(diào)管理，加強(qiáng)合作，降低或減少?zèng)_突的發(fā)生。因?yàn)槿魏吻篱g的沖突最終都會(huì)使公司的利益一定程度上受損。
分銷(xiāo)渠道的政策
在分銷(xiāo)渠道控制方面，公司往往通過(guò)制定相應(yīng)的分銷(xiāo)渠道政策，并對(duì)人員進(jìn)行管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。分銷(xiāo)商與公司是否合作，在很大程度上取決于他們對(duì)公司分銷(xiāo)渠道政策的理解和接受程度。所以，政策的合理性、寬松程度、靈活性和嚴(yán)密性直接決定了分銷(xiāo)商與公司的合作傾向與合作態(tài)度。
在實(shí)際運(yùn)作中，分銷(xiāo)渠道政策又是公司調(diào)節(jié)市場(chǎng)行為的重要手段。公司可以充分利用政策上的調(diào)整、變化來(lái)達(dá)到相應(yīng)的目的。如：吸引大的分銷(xiāo)渠道加入、建設(shè)密集的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、減少流通環(huán)節(jié)、發(fā)展直營(yíng)體系等。因此，如何制定一套完整的分銷(xiāo)渠道政策及適時(shí)地調(diào)整分銷(xiāo)渠道政策是公司所要完成的重要任務(wù)。
1.產(chǎn)品政策
產(chǎn)品是制定分銷(xiāo)渠道政策的基礎(chǔ)，產(chǎn)品直接決定著分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)渠道形式與分銷(xiāo)渠道成員的選擇。產(chǎn)品政策的制定主要考慮以下因素：
·產(chǎn)品所在的行業(yè)
·產(chǎn)品的差異性和市場(chǎng)定位
·產(chǎn)品所處的生命周期階段
2.價(jià)格政策
價(jià)格政策是分銷(xiāo)渠道政策的重要組成部分，其具體內(nèi)容和細(xì)節(jié)會(huì)直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的合作欲望與合作程度。對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，總是希望出廠(chǎng)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之間的利潤(rùn)空間越大越好，以獲取產(chǎn)品流經(jīng)自己這個(gè)環(huán)節(jié)的最大利潤(rùn)。然而，從公司的角度來(lái)看，由于產(chǎn)品在研制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、促銷(xiāo)推廣等方面的前期投入巨大，公司總是通過(guò)價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期利潤(rùn)。因此，如何制定一個(gè)雙方都可接受的價(jià)格政策，是公司把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的成敗之關(guān)鍵所在。價(jià)格政策的制定主要考慮的因素有：
·分銷(xiāo)渠道的利潤(rùn)空間
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在分銷(xiāo)渠道中的價(jià)格
·分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
·產(chǎn)品組合
·地理因素的差別定價(jià)
·廣告與促銷(xiāo)
·回款
·產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)
3.促銷(xiāo)政策
促銷(xiāo)是公司贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段，通過(guò)選擇不同的促銷(xiāo)方式與促銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行促銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)公司在不同情況下的競(jìng)爭(zhēng)需要。在促銷(xiāo)前，公司首先必須明確分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)的目的，因?yàn)榇黉N(xiāo)目的不同，應(yīng)采用的促銷(xiāo)政策也不相同。因此，對(duì)分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)，不能簡(jiǎn)單地理解為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的一次促銷(xiāo)活動(dòng)或促銷(xiāo)競(jìng)賽。只有明確促銷(xiāo)目的、制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策，并采用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式、安排合理的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功推廣。主要的促銷(xiāo)目的有以下幾種：
·實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高覆蓋率
·增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量
·新舊產(chǎn)品更替
·處理公司的庫(kù)存
·產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整
·針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)行為變化
4.品牌政策
品牌是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要工具，品牌的形象和地位對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的附加效應(yīng)通常能決定分銷(xiāo)商的合作態(tài)度與忠誠(chéng)度。品牌政策的制定主要考慮以下因素：
·品牌的不同發(fā)展階段的市場(chǎng)推廣
·品牌的不同市場(chǎng)地位的市場(chǎng)推廣
·經(jīng)銷(xiāo)商的品牌組合
5.人員推廣政策：
人員推廣是銷(xiāo)售時(shí)重要的競(jìng)爭(zhēng)輔助手段，通過(guò)人員建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，可以保證公司與經(jīng)銷(xiāo)商保持緊密的聯(lián)系，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供最有利的服務(wù)支持。人員推廣政策的制定要考慮以下兩個(gè)方面：
·公司直接銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商
·協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下游成員
分銷(xiāo)渠道的管理
公司在確定了分銷(xiāo)渠道及相關(guān)政策之后，必須對(duì)每個(gè)中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)和評(píng)估。同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，渠道要作適當(dāng)調(diào)整。
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家提供的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，希望能對(duì)大家有所幫助
看了“分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)”的人還看了：
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)有哪些內(nèi)容
2.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)有哪些內(nèi)容
6.網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道有什么特點(diǎn)
7.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)如何建立