創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)銷售有什么技巧嗎?想要成功銷售創(chuàng)業(yè)，有什么技巧?一起來看看下面學習啦小編為你帶來的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，這其中也許就有你需要的。
創(chuàng)業(yè)銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所準備的“故事”
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進
(一) 尋找客戶
1、 市場調查：根據產品和開發(fā)目的，確定調研范圍。
2、 檔案建設：
商業(yè)注意事項：(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。
(二)、訪前準備
A、 客戶分析
客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識
B、 設定拜訪目標(SMART)
C、 拜訪策略(5W1H)
E、 著裝及心理準備
銷售準備
A、 工作準備 B、心理準備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準備
熟悉產品情況 明確目標，做好計劃
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心
了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志
培養(yǎng)高度的自信心
培養(yǎng)高度的紀律性
如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰?
(三)接觸階段
A、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”
巧妙選擇問候語很關鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式
接觸階段注意事項
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情
B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點
C、 良好開端
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間
D、 可能面對的困難
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
(四)探詢階段
什么是探詢(PROBING)
探查詢問，向對方提出問題。
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問(YES/NO)
(是不是，對不對，好不好，可否?)
公開型問題――開放式提問
疑問型問題――假設式提問
(您的意思是――，如果――)
開放式問句
句型
WHEN 什么時候 WHY 什么原因
限制式問句句型 假設式問句句型
是不是? 您的意思是――?
對不對? 如果――?
對不好?
可否?
開放式提問
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機：
當客戶不愿意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：
很快取得明確要點
確定對方的想法
“鎖定“客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶
假設式提問
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：
能澄清客戶真實思想
能準確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
(五)呈現階段
1、 明確客戶需求; 2呈現拜訪目的
3、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點;
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買;
(六)處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;
B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去;
C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤;
D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結)階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：
要求承諾與諦結業(yè)務關系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言：
1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉為開放;3、記筆記;
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
(八)跟進階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現利益;5、取得下個定單
實體店生意，致命的六大癥狀
一：跟風習慣，依然存在
很多老板，喜歡看人家怎么做，我就怎么做，從來不去分析或塑造自身的優(yōu)勢，這也就是為什么我們經?？吹揭恍嶓w店周邊全部是相同的生意，并且他們的運作模式也非常的類似，甚至裝修風格都異常的相似。
二：從來不去定位客戶是誰
很多實體店有這樣一個共同點，當客戶進店后，主觀的去推薦自己想賣的產品。這個背后的原因，其實也不難分析，就是從自身利益出發(fā)，我認為這是實體店最嚴重的癥狀之一，他們完全顛倒了出發(fā)點。只考慮自身利益，不考慮客戶利益，甚至完全忽略客戶的感受，這樣的經營方式其實在當下以及未來是最不可取的一種方式，你必須站在客戶的角度去思考問題。
三：從來不去試圖銷售更多的產品給客戶
很少見到在購買完產品后，銷售員還會推薦其他產品給客戶，僅僅是習慣性的問一句：還有其他需要嗎?客戶顯然回答：NO。當我們試圖銷售更多產品給客戶時，即使單品利潤不高，但是客戶購買了足夠的數量，利潤相應也不會低，而且這樣我們是站在了用戶的角度去出發(fā)，去銷售。而非站在自身利益的角度，一旦當我們站在客戶的角度去出發(fā)，很多時候，我們那些不起眼的產品很可能會成為客戶青睞的產品。
四：從來不去考慮復購率
很多時候，可能我們某一產品利潤不大，但是其復購率很大，客戶很可能每個月都需要用到它。既然這樣，為什么我們總是喜歡去推銷一些高利潤的產品，而放棄這樣復購率極高的產品呢?
五：從來不去與客戶建立關系
我們都希望客戶反復來我們這里進行購買，但是卻從來不給客戶再次購買的理由，因此我們必須與客戶建立起關系，與其互動，給其再次消費的動力。
六：用各種理由來安慰自己
生意不好，很多人總是喜歡找各種借口來安慰自己，如：其它店的生意也不好、經濟危機、行業(yè)不景氣……
小本創(chuàng)業(yè)的經驗談
“敢于嘗試最重要”。
這是照相館女老板雅麗最深切的感覺。三年前，她所在的公司關門了，消沉了好一段時間的雅麗準備去練攤兒。開始那陣，她的丈夫和父母極力反對，但倔強的雅麗堅持到批發(fā)市場批了幾十雙鞋墊和襪子，學著小販亮開嗓子吆喝。第一天下來，居然還掙到二十幾元錢。
隨后的日子里，她依舊擺攤，雖然也有分文未進的時候，但大多數時間還是有錢掙的。一年多時間過去了，雅麗用練攤兒的錢開了一個照相館。
照相這行業(yè)風險大，投資也大。剛開始幾個月，她沒什么經驗，剛好夠保本。后來她請來一位師傅，并主要從藝術攝影入手。由于照相館處于外來工集中地段，很快便以適中的價錢和良好的信譽贏得了顧客的青睞。尤其是節(jié)日期間，她的生意紅紅火火。從雅麗的經歷中，我們可以得出一個道理：人要敢于嘗試一切新的東西，嘗試了，才知道行不行。
“創(chuàng)業(yè)時機要把準”。
家電專賣店老板陳勇談了他對這一問題的看法。他說：“我當初干家電的時候，偶然看到一則消息，據國家氣象局的預測，夏季可能出現高溫天氣。我當時就覺得這是一個機會。于是我籌措到現金，提前進貨。由于我是在冬季進的貨，價錢旺季時下浮幾個百分點。果然，那一年的夏季酷熱難耐，我進的那批貨不到一個月就賣出去了，而且利潤還挺高。然后我又以最快的速度進了第二批貨。就這樣，我用一個夏季的時間，非常漂亮的完成了我的原始積累過程。”
“經商項目一定要選準”。
熱飯菜攤主陳艷萍介紹了選擇生意項目的經驗，首先要對自己有個清醒的認識，如能籌措多少資金，自己的性格、特長適合做什么行當等。有了充分的心理準備后，要進行調查研究了解社會需求。當初她做這一行當時，就注意到，很多職工都自己帶飯，她想如果解決了職工的熱飯問題該有多好。于是她干起了用微波爐為職工熱飯菜的新行當。職工們端著從家里帶來的涼飯菜排著隊來熱，每熱一份飯菜收費五角錢，由于價格合理，質量保證，時間也短，生意越做越紅火。
“管理經驗和生意是兩碼事”。
陳竣曾在廣告公司當過幾年業(yè)務主管，以為自己既有“無敵創(chuàng)意”，又有管理經驗，開公司應該是易如反掌的事。碰到過幾次釘子后才明白這些都不是創(chuàng)業(yè)不敗的保證。以前在公司工作的時候，有各部門協作?，F在自己創(chuàng)業(yè)，連銀行、客戶、裝修都要親力親為，因此照搬打工經驗行不通。
“先做最壞打算”。
人人創(chuàng)業(yè)都希望很快賺錢，但也應該預先想好萬一幾個月都入不敷出，又要出工資給員工時的應急之計?；蛘哂龅绞袌鐾蛔?，貨品銷不出去時有何對策，這樣才能處變不驚。
以上就是學習啦小編為大家提供的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，希望大家能夠喜歡!
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