大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)

　　所謂自主創(chuàng)業(yè)，是指勞動(dòng)者主要依靠自己的資本、資源、信息、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及其他因素自己創(chuàng)辦實(shí)業(yè)，解決就業(yè)問(wèn)題。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇1

　　一、企業(yè)概況

　　我是一名xx大學(xué)在校的大學(xué)生，經(jīng)驗(yàn)與資金都非常之有限，所以我選則走傳統(tǒng)行業(yè)路線——服裝行業(yè)。衣、食乃生身所需，所以市場(chǎng)前景是非常之大的。在衣、食、住、行這人類(lèi)生活的四大元素中，人們把“衣”放在首位,可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。作為衣食住行之首，人類(lèi)對(duì)錦衣美服的追求似乎永遠(yuǎn)沒(méi)有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個(gè)性服裝店，還是各大商場(chǎng)的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地?cái)傌浀礁哌_(dá)數(shù)千元甚至數(shù)萬(wàn)元的進(jìn)口服裝，尤其是女式服裝只要符合潮流和消費(fèi)者的口味，都有人愿意掏錢(qián)捧場(chǎng)。人可以吃好吃壞，有的還可以自己家的，但人不能不穿衣服，更不能自己生產(chǎn)，所以在這方面上是肯定有需求的;隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意;所以穿，有著很大的市場(chǎng)，每人都必須的;冷靜一下，市場(chǎng)之大，競(jìng)爭(zhēng)者，也比比皆是;猶如一塊奶烙上，己有了無(wú)數(shù)的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要占領(lǐng)者，要看我們選擇什么樣的市場(chǎng)定位，及生存方式;讓消費(fèi)者欣賞自己的產(chǎn)品，是最重要的;這就是我們即將面對(duì)的最重要的根本。只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體，在一夜之間，你就是贏家。

　　我之所以認(rèn)為選擇服裝業(yè)便于倔起，除了因?yàn)槭袌?chǎng)之大，購(gòu)量之強(qiáng)外，還有原因是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)，很適合我這樣剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

　　二、公司組織及管理

　　由于是剛剛開(kāi)業(yè)的小店準(zhǔn)備雇傭三個(gè)人，三個(gè)年輕漂亮的女孩主要負(fù)責(zé)接待顧客，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，我可以自己負(fù)責(zé)收銀工作。根據(jù)服裝店的收益情況適當(dāng)?shù)脑鰷p人員。

　　我是學(xué)管理專(zhuān)業(yè)的，所以指定一個(gè)管理的制度雖與我來(lái)說(shuō)并不難。

　　(一)本店的管理制度

　　為規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店管理，體現(xiàn)本店的形象及特色，特別制定本管理制度：

　　1、導(dǎo)購(gòu)需按店規(guī)穿著導(dǎo)購(gòu)服裝。

　　2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。

　　3、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。

　　4、待客須熱情、仔細(xì)、認(rèn)真。

　　5、請(qǐng)節(jié)約用電，白天開(kāi)室內(nèi)“外孔燈”、“壁圖燈”，陰天時(shí)加開(kāi)“燈光模特”。每天傍晚開(kāi)“室內(nèi)外孔燈”、“燈光模特”、’室外孔燈“;0：00至22：00開(kāi)“招牌射燈”。請(qǐng)節(jié)約用水。

　　6、節(jié)約電話費(fèi)，每次打電話不可超過(guò)5分鐘。每月電話費(fèi)最高限額100元/月，超過(guò)部分由導(dǎo)購(gòu)共同承擔(dān)。

　　7、上班期間不得接打私人電話超過(guò)五分鐘。

　　8、每天須盤(pán)點(diǎn)貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷(xiāo)品缺欠，由導(dǎo)購(gòu)共同負(fù)擔(dān)，貨品按零售價(jià)賠償，導(dǎo)購(gòu)移交貨時(shí)需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)。

　　9、若導(dǎo)購(gòu)辭職，須提前一個(gè)月告知，同意后方可辭職。

　　10、工資為800/月+提成，提成為月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%，提高她們的積極性。

　　(二)行為規(guī)范、工作積分制(10分為滿分)

　　1、打掃衛(wèi)生不干凈扣1分。

　　2、無(wú)禮貌用語(yǔ)扣1分。

　　3、收銀單書(shū)寫(xiě)不全扣1分。

　　4、遲到、早退扣1分。

　　5、擺貨不整齊扣1分。

　　6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒(méi)執(zhí)行扣1分。

　　7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒(méi)執(zhí)行扣1分。

　　8、錢(qián)幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1分。

　　9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1分。

　　10、在營(yíng)業(yè)時(shí)間談?wù)撍绞?、嘻戲、聊天、無(wú)執(zhí)行輪流休息扣1分。

　　11、待客不認(rèn)真、不熱情扣1分。

　　12、每月請(qǐng)假次數(shù)超過(guò)3次扣1分。

　　注：6分為及格，若連續(xù)2個(gè)月不及格，則自動(dòng)辭退。

　　三、市場(chǎng)評(píng)估

　　(一)市場(chǎng)分析

　　1、群體目標(biāo)：

　　國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類(lèi)基本為：18-30歲，30-45歲，45-65歲，65歲以上。

　　(1)18-30歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最多，總體購(gòu)買(mǎi)金額較多的群體，其中女性消費(fèi)的頻率高于男性。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚、追求流行、個(gè)性、敢于嘗試新事物。

　　(2)30-45歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體。該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，購(gòu)買(mǎi)欲望同樣較強(qiáng)。但該群體大多數(shù)的人生觀和價(jià)值已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚都有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低。

　　(3)45-65歲和65歲以上就不用考慮了。

　　從上面數(shù)據(jù)可知，18-45歲這兩個(gè)年齡段的消費(fèi)力相對(duì)較高。而處于該年齡段的女性大多都是職業(yè)女性或年輕少婦，她們對(duì)于服裝的追求較為強(qiáng)烈，但對(duì)服裝的檔次不會(huì)過(guò)分要求。本服裝服飾店的目標(biāo)對(duì)象主要定在20-35歲之間的職業(yè)女性和有工作的主婦。前者是所謂的單身貴族，后者被稱(chēng)為雙薪族。這一目標(biāo)群體月收入約在1500元以上，無(wú)家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)或?qū)儆谛】瞪罴彝?，她們多注重服裝服飾的款式和搭配，自由支配的費(fèi)用較多。

　　2、產(chǎn)品定位：

　　由于本店的目標(biāo)對(duì)象是20-35歲年齡段的女性群體，因此款式應(yīng)相應(yīng)斯文、時(shí)尚、新穎，不能過(guò)于前衛(wèi)、夸張。價(jià)位將定在中、低檔次上，大眾化且讓顧客有“物超所值”的感覺(jué)。

　　(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　與其他店鋪相比之下，新開(kāi)業(yè)的我們有很多優(yōu)勢(shì)。第一，我們沒(méi)有大量的庫(kù)存，可以有足夠的空間擺放一些新款服裝。我們拿貨要秉著“多款少量”的原則，多拿幾個(gè)款，每個(gè)款少拿一點(diǎn)，看顧客的反應(yīng)再補(bǔ)貨。第二，我們還很年輕，有足夠的激情和創(chuàng)業(yè)的熱情。也就是說(shuō)我們的服務(wù)態(tài)度和其他家相比會(huì)是一流的。第三，對(duì)于剛開(kāi)業(yè)的我們，首要的目的不是賺錢(qián)，而是拉回頭客，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和新穎的款式留住更多的新老顧客。

　　當(dāng)然我們的劣勢(shì)也很多。第一，我們沒(méi)有足夠的資金，不能滿足高檔消費(fèi)者的需要。第二，我們沒(méi)有豐富的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，要不斷的摸索，可能會(huì)走很多彎路。第三，我們沒(méi)有固定的老顧客，一切要從頭開(kāi)始。

　　“萬(wàn)事開(kāi)頭難”但是我相信，度過(guò)剛開(kāi)業(yè)的這段難關(guān)往后的路我們會(huì)更好走。

　　四、融資計(jì)劃

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。錢(qián)，對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)他的重要性就不言而寓，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)。在創(chuàng)業(yè)前期，錢(qián)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)---資本;在創(chuàng)業(yè)的中期，錢(qián)是創(chuàng)業(yè)的血管----流動(dòng)資產(chǎn);在創(chuàng)業(yè)后，錢(qián)則是主要目的之一-----利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是他的初創(chuàng)，還是他的成長(zhǎng)，乃至成功，融資都是最重要的助力。

　　而對(duì)于大學(xué)生的我來(lái)說(shuō)，在資金方面是很貧乏的。貸款沒(méi)有屬于自己的車(chē)或者房屋。關(guān)朋友借，但大多數(shù)朋友也都是在校學(xué)生，和我一樣沒(méi)優(yōu)資金。所以放在我面前的唯一出路是向父母借。當(dāng)然借就要遵照一定的法律程序，要有借據(jù)，談好利息和期限，到期要按時(shí)償還。

　　五、開(kāi)業(yè)流程

　　(一)店面選址

　　雖然地點(diǎn)并不是服裝服飾店經(jīng)營(yíng)成功的唯一前提，但是鋪址的選取仍然極大限度地影響店鋪生意的好壞。好店址的特點(diǎn)主要有6個(gè)方面：

　　(1)商業(yè)活動(dòng)頻繁。商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)一般指商業(yè)中心、鬧市區(qū)。

　　(2)人口密度高。在商業(yè)街、居民區(qū)附近開(kāi)店，人流量大，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，對(duì)于服裝服飾款式或類(lèi)型的選擇比較容易。

　　(3)客流量大。涉及地理位置和交通條件等因素。

　　(4)交通便利。一般來(lái)說(shuō)，交通便利的話，客流量自然增大。

　　(5)人流聚集或聚會(huì)較多。百貨商場(chǎng)、服裝商場(chǎng)附近的服裝服飾客流量較多，因?yàn)榭腿嗽诠渫晟虉?chǎng)后會(huì)順帶到附近的街店轉(zhuǎn)一圈。

　　(6)同類(lèi)店鋪聚集。經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的店鋪越多，顧客在這里進(jìn)行比較和選擇的機(jī)會(huì)就越多，因此若能集中在某一地段或街區(qū)則更能招攬顧客。

　　地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以要考慮到很多問(wèn)題。比如店面費(fèi)用、店面租金、店面期限、店面裝修等問(wèn)題。

　　(二)店面裝潢

　　租好了店面，下面就要裝修了。店面裝修關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象。在裝潢前要與裝潢公司溝通好把自己想要的效果告訴他們，最好先帶裝潢廠商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，并請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。否則打掉重做就費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)了。

　　我要求的裝潢效果如下：

　　(1) 門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣(mài)什么東西，重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，當(dāng)然本店剛開(kāi)張，簡(jiǎn)裝為宜。

　　(2) 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的。晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球，燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和，加上暖光燈能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人。

　　(3)空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的。

　　(4)試衣間要足夠大，否則顧客試穿衣服時(shí)會(huì)因?yàn)閾頂D而影響心情。

　　(5)穿衣鏡要購(gòu)買(mǎi)那種照著顯瘦的鏡子，這并不是欺騙顧客，只是善意的“謊言”，因?yàn)榕硕紣?ài)看見(jiàn)自己苗條的一面。

　　店面裝潢費(fèi)用能省則省，盡量花小錢(qián)做大事，避免不必要的費(fèi)用付出，在裝修風(fēng)格獨(dú)特和省錢(qián)之間尋找一個(gè)好的平衡點(diǎn)。

　　(三)選貨及進(jìn)貨

　　1、服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做

　　好一家服裝店，除了要有良好的銷(xiāo)售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多，不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群，還要了解小店針對(duì)客戶群的喜好、身材特點(diǎn)，更重要的是要會(huì)淘貨，要煉就一雙選貨的火眼金睛。(但是這對(duì)于剛?cè)腴T(mén)的我或許有一些困難)服裝進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，簡(jiǎn)稱(chēng)“雙適”，是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營(yíng)服裝，既要適銷(xiāo)，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。所以最好第一批少進(jìn)一些貨,因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。進(jìn)貨盡量安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上，如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨。像“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷(xiāo)售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了。要給自己有足夠的安排時(shí)間。

　　2、 進(jìn)貨渠道：

　　沈陽(yáng)五愛(ài)街服裝批發(fā)市場(chǎng)、長(zhǎng)春遠(yuǎn)東服裝批發(fā)市場(chǎng)、哈爾濱服裝批發(fā)市場(chǎng)

　　(四)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、開(kāi)幕促銷(xiāo)

　　當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷(xiāo)活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類(lèi)型。同時(shí)在周?chē)^(qū)散發(fā)些傳單。

　　2、衣服的陳列

　　做服裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專(zhuān)賣(mài)店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷(xiāo)售。產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶挑選提供方便，量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣(mài)得最快的。櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶。

　　3、長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略

　　(1)原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)。

　　(2)方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制 。

　　(3)服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)所少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

　　(4)方法：

　　①初次來(lái)店的驚喜。免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù))

　?、谠黾悠湎麓蝸?lái)店的可能性。傳達(dá)每周都有新貨上架的信息 ;利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服(要定量)或送生日禮物等 。

　?、?滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買(mǎi)家來(lái)店購(gòu)買(mǎi) 。

　　告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。

　　④ 不定期打折 。

　　人一定程度上都喜歡貪小便宜，女孩就更是如此了。"店鋪開(kāi)張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買(mǎi)一送一的策略(送的貨以滯銷(xiāo)貨為主，過(guò)季貨為輔) ，或者買(mǎi)幾百送幾百代金券，但是必須在一定時(shí)間內(nèi)用完否則過(guò)期無(wú)效。

　?、菀荒曛凶鰩状味唐诖黉N(xiāo)，售價(jià)定為10-30元，非常聚人氣。再把店內(nèi)滯銷(xiāo)款低價(jià)一起處理。如五一，十一，元旦等最佳時(shí)間。

　　六、風(fēng)險(xiǎn)分析

　　做生意首先要先調(diào)整好自己的心態(tài)，不要期待有暴利的行業(yè)，也要有失敗的準(zhǔn)備。也不要以為找一家店面，進(jìn)一批貨就能每天在哪里數(shù)錢(qián)，有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢(qián)，因?yàn)槭袌?chǎng)竟?fàn)幪ち伊恕Ｋ晕覀優(yōu)榱吮苊怙L(fēng)險(xiǎn)的辦法：

　　一是提高有效產(chǎn)品存貨率。要知道服裝生意要賺錢(qián)，最重要的是好賣(mài)的產(chǎn)品要能跟上，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品要能快速處理掉。前者是成功的關(guān)鍵，后者是失敗的起因。很多店員喜歡賣(mài)暢銷(xiāo)的款式，因而，每年最好賣(mài)的款式，往往一定被穿在模特身上的。但是，這種款式也是斷號(hào)最快的。當(dāng)很多顧客興沖沖前來(lái)選購(gòu)，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有自己的號(hào)碼時(shí)，企業(yè)已經(jīng)喪失了贏利的機(jī)會(huì)。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)的不是每個(gè)專(zhuān)柜庫(kù)存的絕對(duì)值，而是更強(qiáng)調(diào)庫(kù)存的有效性。

　　二是資金循環(huán)順暢。零售企業(yè)資金周轉(zhuǎn)一般比較慢，很多經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣按每3個(gè)月來(lái)計(jì)算一次大的資金循環(huán)。其實(shí)，做服裝和做銀行有相似的地方。精明的品牌商，會(huì)在一次大的資金循環(huán)中，拆分出很多小的資金循環(huán)。比如：暢銷(xiāo)款式的快速追單、一些臨時(shí)搭配性產(chǎn)品的現(xiàn)貨采購(gòu)等，都導(dǎo)致了資金使用效率的加大。

　　三是縮短柜貨品銷(xiāo)售周期。在很多行業(yè)中，價(jià)格與時(shí)間有非常大的關(guān)系。據(jù)調(diào)查，電腦產(chǎn)品每天的貶值率在0.1%左右，而服裝行業(yè)則更高，可以達(dá)到0.7%。也就是說(shuō)，每提前10天賣(mài)出產(chǎn)品，則該產(chǎn)品的價(jià)值就少貶值7%，而毛利率增加則可達(dá)13%左右。

　　自主創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)二：大學(xué)生蛋糕店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

　　一、 公司描述

　　本公司是一個(gè)涉足餐飲行業(yè)的公司，其本身圍繞健康休閑的服務(wù)而建設(shè)，徐圖慢慢打造自身品牌，并占有市場(chǎng)的份額。

　　公司涉足的是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但公司是一個(gè)站在傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上，不斷求新、求發(fā)展、求生存的公司。公司必將面臨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但公司不會(huì)以一個(gè)新人的弱者姿態(tài)去要求分一杯羹。而是以一個(gè)求學(xué)求新求成功的姿態(tài)去占領(lǐng)擁有這個(gè)市場(chǎng)的部分份額，以求不斷壯大。

　　公司主營(yíng)：中日西式蛋糕，各種風(fēng)格口味的甜品、點(diǎn)心、奶酪制品，以及新鮮現(xiàn)榨的健康果蔬飲品，和各式的茶品。公司的產(chǎn)品將秉承新鮮綠色、健康、時(shí)尚的理念不斷推陳出新，以期符合顧客的各種需要，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　另外，公司將借助并推廣電子商務(wù)平臺(tái)，打造一個(gè)屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，并實(shí)施以專(zhuān)門(mén)的門(mén)對(duì)門(mén)配送，實(shí)現(xiàn)品牌的對(duì)接，采取雙線銷(xiāo)售的模式，將生產(chǎn)銷(xiāo)售與服務(wù)真正一體化，最大限度的提升公司的價(jià)值，并滿足顧客的不同需求。

　　二、公司的宗旨

　　公司將秉承綠色、健康、時(shí)尚的理念。盡最大的責(zé)任賦予自己使命感，讓顧客得到充分的尊重與享受的同時(shí)，使自己得到被認(rèn)同。

　　我們將以提供各種口味的蛋糕、點(diǎn)心、飲品為根本，立足于市場(chǎng)，放眼于將來(lái)，服務(wù)于顧客。

　　經(jīng)營(yíng)宗旨：綠色、健康、時(shí)尚。責(zé)任賦予使命，微笑帶以尊重。

　　三、公司的目標(biāo)

　　公司的產(chǎn)品將得到市場(chǎng)的青睞，相比一般的蛋糕店，我們的產(chǎn)品所針對(duì)的顧客群分布各個(gè)年齡層次，從小朋友到老年人都喜愛(ài)的各式新型糕點(diǎn)、飲品等。

　　一個(gè)新產(chǎn)品推出后，自然會(huì)吸引一定的顧客群，然后再慢慢研制出各類(lèi)新的產(chǎn)品，做到推陳出新，從少到多，推出越來(lái)越多屬于本公司特色的產(chǎn)品，在此行業(yè)中做出自己的特色。

　　公司在顧客的立場(chǎng)上，會(huì)盡最大努力對(duì)顧客負(fù)責(zé)，以建立優(yōu)良的口碑，為公司樹(shù)立起較好的形象，以達(dá)到品牌的建設(shè)。

　　最重要的，公司要實(shí)現(xiàn)盈利。理想中，一個(gè)三年計(jì)劃，第一年立足市場(chǎng)，第二年市場(chǎng)拓展，第三年實(shí)現(xiàn)真正盈利。

　　四、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及內(nèi)容

　　作為服務(wù)行業(yè)，我們不只是提供單一的產(chǎn)品，周到的服務(wù)，特色的環(huán)境也是吸引顧客的重要因素。所以本公司經(jīng)營(yíng)的是特色產(chǎn)品、店內(nèi)服務(wù)、店員服務(wù)。

　　五、經(jīng)營(yíng)主產(chǎn)品：

　　各式中西蛋糕、糕點(diǎn)，甜品，奶酪制品

　　前期，我們將有“科薩米爾”或者“85度C”為我們提供成品，我們藉此加以包裝出新，保證質(zhì)量，并加以改進(jìn)，最終推出自己的產(chǎn)品。

　　我們還會(huì)雇傭?qū)I(yè)的烘焙師專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)改進(jìn)，推出屬于自己的特色產(chǎn)品，成為公司的品牌項(xiàng)目。還會(huì)在各個(gè)節(jié)假日或者不同季節(jié)，推出專(zhuān)門(mén)的主打產(chǎn)品。

　　各類(lèi)新鮮現(xiàn)榨的健康果蔬飲品

　　蔬果汁飲品，將以各種產(chǎn)品配方，采購(gòu)最新鮮飽滿的果蔬，采用分別榨汁、攪拌均勻的方法，達(dá)到盡可能不流失任何原汁與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的目標(biāo)，給予顧客最新鮮最富有營(yíng)養(yǎng)的時(shí)鮮果蔬飲料。

　　套餐類(lèi)

　　特別針對(duì)現(xiàn)今白領(lǐng)的主餐套餐，如早餐、中餐、下午茶、晚餐及夜宵。不同的時(shí)間段配以不同的營(yíng)養(yǎng)套餐。將每份產(chǎn)品都做到價(jià)值可取。

　　優(yōu)雅舒適的店內(nèi)環(huán)境

　　傳統(tǒng)蛋糕店，吸引顧客的是本店的產(chǎn)品，以及其本身的品牌價(jià)值。然而，我們吸引顧客再次光臨的除了自己的特色產(chǎn)品外，還有優(yōu)雅的店內(nèi)環(huán)境。顧客光臨本公司門(mén)店，是為了享受休閑時(shí)光，追求一種輕松寫(xiě)意的溫馨感。所以店內(nèi)的裝潢要主打親近自然的明亮色調(diào)，給人一種更放松的感覺(jué)。如配合堂吃，時(shí)尚又人性化的桌椅擺設(shè)，配合主環(huán)境，給人以輕松自在的溫馨感。再加上些許精致的小擺設(shè)，在小細(xì)節(jié)就給顧客留下深刻的印象。

　　輕松親戚的店員服務(wù)

　　無(wú)論什么行業(yè)，顧客都是重中之重，更何況服務(wù)行業(yè)，顧客便是上帝，所以優(yōu)質(zhì)的店員服務(wù)也是至關(guān)重要的。店員應(yīng)該與顧客建立一種親和默契的關(guān)系，在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，主動(dòng)與顧客進(jìn)行交流，讓顧客有種親近的感覺(jué)，使顧客對(duì)公司及店員都產(chǎn)生好感。這是培養(yǎng)一定基數(shù)固定顧客的好方法。

　　我們將統(tǒng)一店員的著裝，培訓(xùn)店員有統(tǒng)一的迎賓口號(hào)，禮貌謙虛，微笑服務(wù)。

　　六、經(jīng)營(yíng)原則

　　誠(chéng)實(shí)守信原則。對(duì)消費(fèi)者以禮相待，不欺不瞞，友善好客。另外必須做到商品質(zhì)量過(guò)關(guān)。

　　微笑服務(wù)原則。顧客是上帝，將會(huì)是一種真實(shí)的感受，做到禮貌謙遜，互相尊重。

　　雙贏互惠原則。在誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上，做到主顧雙方平等互惠，既達(dá)到我們創(chuàng)業(yè)的目的，也讓消費(fèi)者滿意。

　　七、市場(chǎng)分析

　　我們計(jì)劃在飲食服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，相信這個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)將向著環(huán)境健康導(dǎo)向型、小型化、高質(zhì)量發(fā)展。

　　隨著現(xiàn)代人生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，在日常生活中，對(duì)各種健康食品的需求不斷增加，健康綠色又時(shí)尚的食品與飲品正越來(lái)越受到人們的歡迎，對(duì)于廣闊的市場(chǎng)前景是毋庸置疑的。

　　雖然市場(chǎng)機(jī)會(huì)在眼前，但是它存在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是極大的，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力的市場(chǎng)。

　　蛋糕店，或者果汁飲料奶茶店，在嘉興比比皆是。

　　但是諸如某些進(jìn)駐內(nèi)地十?dāng)?shù)年的老牌蛋糕店，雖然具有很好的口碑及顧客群，其品牌也是一個(gè)長(zhǎng)年累月積累下來(lái)的。且其本身只是以蛋糕為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

　　再如那些滿大街都是的奶茶店、果汁店，他們都以飲品為主要產(chǎn)品。

　　我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括著現(xiàn)在屬于高消費(fèi)的咖啡店，他們主要以西式餐飲，及高規(guī)格的服務(wù)立足市場(chǎng)，并且在不斷的壯大著自己的消費(fèi)群體。

　　大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇2

　　(一)項(xiàng)目策劃的背景

　　中國(guó)教育體制存在種種弊端,家長(zhǎng)學(xué)生渴望新型教育模式的出現(xiàn).

　　(二)項(xiàng)目概念與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì):因提供家教服務(wù)的都是高中學(xué)生,因此相對(duì)老師有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì).

　　人才來(lái)源優(yōu)勢(shì):現(xiàn)在的高中生渴望獨(dú)立,時(shí)?；孟朐谏洗髮W(xué),走上社會(huì)之前有機(jī)會(huì)打工,但因?yàn)?/p>

　　種種原因總是沒(méi)有機(jī)會(huì),本項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)針對(duì)這類(lèi)高中生,是高中生鍛煉自己,積累人生經(jīng)驗(yàn)的決佳機(jī)會(huì).

　　市場(chǎng)優(yōu)勢(shì):相信新型教育模式在不久的將來(lái)會(huì)取代中國(guó)目前令人失望的教育體制.

　　(三)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

　　*小學(xué)生家教服務(wù)成功,其關(guān)鍵的問(wèn)題是:

　　保證質(zhì)量;提高效率;科學(xué)輔導(dǎo);擴(kuò)大范圍;

　　(四)項(xiàng)目成功的保證條件

　　我們也是從小學(xué)生走過(guò)來(lái)的,很了解小學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)中的難點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn),為了保證質(zhì)量,我們會(huì)挑選我們認(rèn)為有希望,有潛力的小學(xué)生進(jìn)行家教輔導(dǎo),以前,我們也看到許多同學(xué)的家長(zhǎng)不顧孩子的學(xué)習(xí)能力,學(xué)習(xí)興趣,盲目地給孩子報(bào)許多補(bǔ)習(xí)班,我們不提倡這樣的教育方式,也不給不愿意提高的孩子增加負(fù)擔(dān).

　　我們會(huì)通過(guò)對(duì)小學(xué)生心理及近期學(xué)習(xí)情況的研究采用更科學(xué)的輔導(dǎo)方式,一對(duì)一輔導(dǎo),并且更強(qiáng)調(diào)引導(dǎo),就像是鄰居大哥哥大姐姐一樣,讓小學(xué)生在沒(méi)有過(guò)分壓力的環(huán)境下對(duì)課堂學(xué)習(xí)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺,提高自主學(xué)習(xí)能力.

　　我們小學(xué)生家教服務(wù)總站還會(huì)建立一個(gè)網(wǎng)上教育平臺(tái)(在高中生中招募電腦達(dá)人,應(yīng)該不是很困難,實(shí)在不行可以建立一個(gè)群)主要是方便與所服務(wù)的小學(xué)生及其家長(zhǎng)進(jìn)行交流.還會(huì)定期將學(xué)員的成績(jī)進(jìn)行匯總,分析,以便針對(duì)每位學(xué)員的特點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo).

　　因?yàn)槲覀冎饕膸熧Y力量還都是高中生,能力有限.但我們會(huì)進(jìn)行教育學(xué),兒童心理學(xué)的自學(xué),定期請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行輔導(dǎo)

　　(五)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)

　　首先要增強(qiáng)小學(xué)生家教服務(wù)的知名度。作為一種新型教育模式,需要在一定范圍內(nèi)進(jìn)行試驗(yàn),修改方案后推向市場(chǎng)

　　長(zhǎng)期目標(biāo):打造知名教育品牌,并將此教育模式推廣.

　　大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇3

　　第一章 執(zhí)行總結(jié)

　　1.1項(xiàng)目背景

　　在環(huán)境問(wèn)題日益?zhèn)涫荜P(guān)注的全球背景下，清潔環(huán)保綠色的產(chǎn)品也逐漸進(jìn)入人們的視野，得到大家的普遍重視。家庭洗滌用品，特別是清潔衣物用品，就經(jīng)歷了傳統(tǒng)洗滌劑、合成洗滌劑、無(wú)磷洗滌劑、加酶洗滌劑以及濃縮洗滌劑的發(fā)展過(guò)程。洗滌用品的環(huán)保型、功能性與安全性成為消費(fèi)者選擇清潔用品的重要參考因素。

　　1.2產(chǎn)品介紹

　　我公司推出的氧凈濃縮洗衣氧就是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，融合多項(xiàng)高科技技術(shù)的產(chǎn)物，是真正的清潔環(huán)保洗滌產(chǎn)品。氧凈去污力強(qiáng)，經(jīng)醫(yī)學(xué)殺菌試驗(yàn)證明，能有效去除常見(jiàn)細(xì)菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效減輕環(huán)境負(fù)荷。

　　本公司現(xiàn)推出的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)：

　　1. 產(chǎn)品本身清潔環(huán)保，功能性強(qiáng)，適應(yīng)消費(fèi)者的普遍需要。

　　2.本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)明確。主打消費(fèi)市場(chǎng)為在校大學(xué)生，在校大學(xué)生環(huán)保意識(shí)強(qiáng)、新事物接收能力快，便于本公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

　　1.3團(tuán)隊(duì)管理

　　樂(lè)活公司是由來(lái)自寧波大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院，機(jī)械學(xué)院以及國(guó)際交流學(xué)院的碩士和本科生組成，并由專(zhuān)業(yè)教師擔(dān)任公司顧問(wèn)的學(xué)生團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)人員配置科學(xué)合理并且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，富有創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)干精神，具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　首先，團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)明確。通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，將公司的產(chǎn)品最大限度地打入并占領(lǐng)市場(chǎng);其次，團(tuán)隊(duì)成員之間職責(zé)和分工明確。各部分的負(fù)責(zé)人在自己的管轄范圍內(nèi)擁有最大的自主權(quán);再次，團(tuán)隊(duì)成員通力協(xié)作，具備很好的團(tuán)隊(duì)精神。

　　1.4市場(chǎng)調(diào)查與分析

　　氧凈濃縮洗衣氧是洗滌產(chǎn)品市場(chǎng)的一塊新興內(nèi)容，目前市場(chǎng)占有率較小。但站在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，本產(chǎn)品具有上升的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有洗滌產(chǎn)品和不同年齡層人群的消費(fèi)偏好進(jìn)行調(diào)查后，我們得出結(jié)論：盡管目前存在較多的洗滌用品品牌種類(lèi)，但本產(chǎn)品的獨(dú)特性是不容置疑的，以本產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，未來(lái)的市場(chǎng)占有率具有很大上升空間。

　　1.5 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　根據(jù)產(chǎn)品的前期市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)需求分析，針對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)消費(fèi)群體，公司制定了贊助和參與學(xué)生環(huán)保清潔環(huán)保的一系列計(jì)劃，首先打開(kāi)產(chǎn)品和品牌的知名度;其次進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校消費(fèi)群體，將產(chǎn)品推向教師和后勤市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大寧波大學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。后期進(jìn)軍寧波其他高校，形成良好的市場(chǎng)口碑與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此在定價(jià)和促銷(xiāo)策略的選擇上，營(yíng)銷(xiāo)策略以初期價(jià)格低和促銷(xiāo)力度大為主，中期進(jìn)行價(jià)格和促銷(xiāo)的部分調(diào)整，后期進(jìn)行產(chǎn)品的持續(xù)宣傳和促銷(xiāo)。

　　1.6財(cái)務(wù)分析

　　考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點(diǎn)，公司成立初期計(jì)劃籌集資金50萬(wàn)元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風(fēng)險(xiǎn)投資12萬(wàn)元;團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員出資3萬(wàn)元，共7人，其中團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)即公司總經(jīng)理多出資2萬(wàn)元，合計(jì)萬(wàn)元;另外潔宇公司會(huì)在公司成立時(shí)向我們公司注資15萬(wàn)元。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃在公司運(yùn)營(yíng)的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬(wàn)至100萬(wàn)元，以此把我們公司的市場(chǎng)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大，把公司做大做強(qiáng)。而且國(guó)家一直是積極提倡大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會(huì)指向銀行短期借款。

　　1.7風(fēng)險(xiǎn)管理

　　風(fēng)險(xiǎn)分析是設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，在識(shí)別和分析企業(yè)將面臨的分險(xiǎn)后，我們將在企業(yè)內(nèi)部建立高效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，便于覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康地發(fā)展。

　　第二章 項(xiàng)目背景

　　2.1 項(xiàng)目背景介紹

　　洗滌劑指在去除洗滌物體表面的污垢時(shí)，能改變水的表面活性，提高去污、去垢效果的物質(zhì)。相對(duì)于一般性清洗劑，環(huán)保清洗劑由于含有活性劑和各種助劑，有助于生物降解或者降低對(duì)環(huán)境的污染程度。

　　當(dāng)今世界合成洗滌劑的發(fā)展由于受環(huán)境、安全、節(jié)能等社會(huì)因素的影響，具備原料生物降解化、無(wú)磷化和高密度化的特點(diǎn)。其主要發(fā)展趨勢(shì)為超濃縮、高密度、低溫低泡、對(duì)環(huán)境和人體安全并具有多種功能。

　　目前，世界洗滌劑市場(chǎng)的衣用洗滌劑主要由粉狀、液體洗滌劑、洗衣皂和洗衣膏四種組成。前兩種主要用于機(jī)器洗滌，后兩種更適于手工洗滌。濃縮洗滌劑的高速發(fā)展代表著當(dāng)今世界洗滌劑的潮流。工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛加快洗滌劑濃縮化的進(jìn)程。目前，濃縮粉在洗衣粉中的比例：日本約占90%，美國(guó)約占50%，歐洲約占%左右。相比之下，我國(guó)濃縮粉發(fā)展緩慢，1996年濃縮粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。

　　目前，世界加酶洗滌劑在整個(gè)洗滌劑中的比例為：西歐90%、美國(guó)70%、日本95%、拉丁美洲和東南亞75%。盡管近年來(lái)我國(guó)加酶在洗衣粉中的比例日趨增長(zhǎng)，但1996年其比例也僅為.4%。

　　2.2我國(guó)洗滌用品行業(yè)存在的問(wèn)題

　　2.2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品質(zhì)量趨于低檔化 我國(guó)濃縮洗衣粉目前只占洗衣粉總量的4%左右，絕大部分仍是以普通洗衣粉為主，含有較多的非有效化學(xué)成分，既浪費(fèi)資源又增加消耗，影響產(chǎn)品性能;肥皂受進(jìn)口原料價(jià)格影響較大，原料價(jià)格波動(dòng)對(duì)肥皂影響很大;產(chǎn)品趨于低檔化，過(guò)分依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模擴(kuò)張，產(chǎn)品附加值不高;符合低碳經(jīng)濟(jì)的濃縮型洗滌劑，特別是濃縮型洗滌劑占整個(gè)洗滌用品總量比例很小。

　　2.2.2 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)造成企業(yè)發(fā)展困難

　　經(jīng)過(guò)反復(fù)的價(jià)格大戰(zhàn)，洗滌行業(yè)終端產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)基本降至底線，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在新產(chǎn)品及技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣等方面投入不足。長(zhǎng)此以往，洗滌用品行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展必然受到限制，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈遭到破壞，不利于行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

　　2.2.3技術(shù)創(chuàng)新能力有待進(jìn)一步提升 雖然國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)開(kāi)始重視科技創(chuàng)新投入，加大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度，但投入仍顯不足，新成果的產(chǎn)業(yè)化率低;新產(chǎn)品產(chǎn)值占總產(chǎn)值比重低，市場(chǎng)上一些特殊功能的原料仍然主要依賴(lài)跨國(guó)公司產(chǎn)品。創(chuàng)新能力不足限制了我國(guó)洗滌用品行業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。

　　2.2.4產(chǎn)能過(guò)剩，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重 據(jù)行業(yè)調(diào)查，09年全國(guó)洗衣粉高塔噴粉裝置生產(chǎn)能力已逾700萬(wàn)噸，而目前我國(guó)洗衣粉的產(chǎn)量?jī)H為3萬(wàn)噸。這樣的現(xiàn)象在肥皂、油脂化工等行業(yè)均嚴(yán)重存在，制約了行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，加劇了行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，同時(shí)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品價(jià)格的合理性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　2.2.5 功能型表面活性劑短缺 我國(guó)可生產(chǎn)的表面活性劑品種不到世界已有品種的%。經(jīng)過(guò)前幾個(gè)五年計(jì)劃，我國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大宗表面活性劑的國(guó)產(chǎn)化，能夠滿足行業(yè)的基本需求，但仍缺少技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量高、性價(jià)比高以及具有特殊功能的表面活性劑新品種。10年我國(guó)進(jìn)口表面活性劑萬(wàn)噸，一方面說(shuō)明了特殊功能型表面活性劑市場(chǎng)需求量大，另一方面說(shuō)明了我國(guó)部分產(chǎn)品的自給率低，進(jìn)口依賴(lài)度高。

　　2.2.6 節(jié)能減排任務(wù)艱巨

　　洗滌用品行業(yè)的節(jié)能減排壓力體現(xiàn)在兩方面：一是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不盡合理，洗滌產(chǎn)品以普通粉狀產(chǎn)品為主，產(chǎn)品有效物含量低，直接導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)程和流通環(huán)節(jié)以及消費(fèi)環(huán)節(jié)中的無(wú)效能耗和物耗，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又受到生產(chǎn)工藝和裝備的技術(shù)水平以及原料品種的制約;二是表面活性劑中間體和產(chǎn)品工藝技術(shù)和工程化水平不高，如大多數(shù)生產(chǎn)工藝均為間歇式操作，反應(yīng)的動(dòng)力及熱能消耗相對(duì)較高。表面活性劑生產(chǎn)領(lǐng)域的生態(tài)循環(huán)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾依然突出，對(duì)清潔生產(chǎn)工藝開(kāi)發(fā)不足，資源利用效率及合理性有待于進(jìn)一步改善，節(jié)能降耗減排尚不充分。

　　2.3洗滌用品發(fā)展前景

　　我國(guó)政府已把發(fā)展合成洗滌劑作為發(fā)展洗滌用品的重點(diǎn)。在合成洗滌劑種，以發(fā)展洗衣粉為主，加大液體洗滌劑在合成洗滌劑中的比例;洗衣粉中加大濃縮洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，將濃縮洗衣粉的比例提高到%;積極開(kāi)發(fā)和推廣低磷和無(wú)磷洗滌劑。

　　第三章 產(chǎn)品介紹

　　3.1 產(chǎn)品定義

　　產(chǎn)品：“氧凈”濃縮洗衣氧

　　本產(chǎn)品是以植物油脂(椰子油)為基礎(chǔ)合成的非離子表面活性劑為主要活性物，并配以過(guò)碳酸鈉、小蘇打、純堿、生物酶、抗再沉積劑等助劑組成。適用于清潔棉、麻、化纖及混紡等質(zhì)料的衣物與紡織品，去污力強(qiáng)，易漂洗，同時(shí)具有彩漂、殺菌的效果。

　　氧凈溶于水后能夠持續(xù)釋放大量的活性氧原子，活性氧非常活潑，穿透細(xì)菌的細(xì)胞壁，滲入細(xì)胞內(nèi)氧化病菌、病毒的蛋白質(zhì)和核糖核酸，干擾其新陳代謝，從而殺除各種常見(jiàn)病菌和病毒。同時(shí)分解細(xì)菌排泄物和事物殘?jiān)?，切斷?xì)菌滋生的營(yíng)養(yǎng)源，去除各種異味。

　　氧凈系列產(chǎn)品不添加有爭(zhēng)議的化學(xué)物質(zhì)，絕對(duì)無(wú)磷、無(wú)氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗潔力，活性物含量高，去污力強(qiáng)，使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血漬、奶漬、茶水、咖啡、紅酒、水果和飲料等形成的污漬。經(jīng)醫(yī)學(xué)殺菌試驗(yàn)證明，氧凈能有效去除常見(jiàn)細(xì)菌?；钚匝醭钗?、去漬彩漂，低泡易漂洗，能有效減輕環(huán)境負(fù)荷。

　　3.2 階段性成果

　　13年5-6月，我公司主要進(jìn)行的是市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群體，了解其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好。6-9月主要進(jìn)行產(chǎn)品推廣試用，使目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有初步了解，為以后的營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也取得了初步的成果。

　　3.2.1 市場(chǎng)調(diào)查

　　團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體和主要市場(chǎng)做了較為詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，為公司進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)與推廣做了基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

　　3.2.2 試點(diǎn)銷(xiāo)售及使用反饋

　　在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們選擇了目標(biāo)消費(fèi)群體的一部分用戶進(jìn)行了產(chǎn)品體驗(yàn)及使用反饋。

　　3.2.3 團(tuán)隊(duì)合作

　　在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和試點(diǎn)銷(xiāo)售階段，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了許多團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成員在工作期間，培養(yǎng)了協(xié)作的默契度和團(tuán)隊(duì)合作能力。

　　3.2.4 公司制度

　　在團(tuán)隊(duì)初期的工作中，我們也遇到了一些問(wèn)題。基于對(duì)這些問(wèn)題的思考，公司的管理及營(yíng)運(yùn)制度初具模型。

　　3.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(獨(dú)創(chuàng)性、創(chuàng)新性)

　　3.3.1產(chǎn)品清潔環(huán)保，適應(yīng)社會(huì)生活需要

　　本公司產(chǎn)品屬于濃縮加酶新型洗滌劑，多功能性滿足現(xiàn)今日常生活的多種需要;其次屬于環(huán)保清潔產(chǎn)品，有效殺菌，環(huán)境傷害度小，有效減少洗滌用水量，有助于節(jié)約用水。

　　3.3.2 目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定，便于產(chǎn)品宣傳和推廣

　　目前沒(méi)有一款清潔用品將市場(chǎng)只鎖定于大學(xué)生而本公司的目標(biāo)市場(chǎng)為在校大學(xué)生。目標(biāo)消費(fèi)群體的固定性有助于公司產(chǎn)品宣傳和推廣的針對(duì)性，潛移默化影響他們的消費(fèi)習(xí)慣，為將來(lái)產(chǎn)品進(jìn)入家庭市場(chǎng)鎖定潛在的用戶。

　　3.4 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化途徑

　　本公司目前主要以推廣氧凈濃縮洗衣氧為基礎(chǔ)，待產(chǎn)品和品牌知名度以及市場(chǎng)占有率達(dá)到公司預(yù)期時(shí)，將進(jìn)行其他相關(guān)清潔用品的宣傳推廣，逐漸形成以清潔洗滌用品為主，清潔環(huán)保周邊產(chǎn)品為系列的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)鏈。

　　3.5目標(biāo)市場(chǎng)

　　本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為在校大學(xué)生。他們清潔環(huán)保意識(shí)強(qiáng)、新型產(chǎn)品接受速度快，也可以為產(chǎn)品未來(lái)進(jìn)入家庭市場(chǎng)墊定潛在市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)學(xué)校學(xué)生基數(shù)大，宿舍為單位更便于產(chǎn)品的使用推廣和宣傳。因此，初期目標(biāo)市場(chǎng)定位在寧波大學(xué)的全體學(xué)生，中期目標(biāo)是以寧波大學(xué)為基礎(chǔ)，輻射北高教園區(qū)和南高教園區(qū)學(xué)生。

　　第四章 團(tuán)隊(duì)管理

　　本公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司。由股東投資共同組成公司，股東以其出資額為限，對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司與其全部資產(chǎn)，對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。

　　4.1 組織架構(gòu)

　　公司成立初期，擬采用事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)。

　　事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)為：成立專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén);按照“集中政策，分散經(jīng)營(yíng)”的原則;各事業(yè)部均為利潤(rùn)中心，實(shí)行獨(dú)立核算;按照職能制結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織設(shè)計(jì)。

　　基于上述特點(diǎn)，結(jié)合公司特色，事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)滿足公司成立初期經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的要求，并具有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　1.權(quán)力下放，最高層得以擺脫日常行政事務(wù)，致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。

　　2.各部門(mén)自主性增強(qiáng)，有助于增強(qiáng)部門(mén)管理者的責(zé)任感，提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)效率。

　　3.實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高度專(zhuān)業(yè)化。

　　4.各部門(mén)經(jīng)營(yíng)責(zé)任和權(quán)限明確，物質(zhì)利益與經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤。

　　4.2 部門(mén)職責(zé)

　　董事會(huì)：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)的決議。任免公司經(jīng)理，制定公司的基本管理制度，決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置，決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。

　　總經(jīng)理：主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施股東會(huì)或董事會(huì)的決議。組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和公司的基本管理制度，制定公司的具體規(guī)章，并任免下屬部門(mén)管理人員。

　　市場(chǎng)部：在充分理解項(xiàng)目戰(zhàn)略圖謀和產(chǎn)品/服務(wù)特征前提下，充分利用團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源、合理利用外部資源，實(shí)事求是地進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)界定和分解、定位分析再定位、制定戰(zhàn)略、策略、擬定計(jì)劃并推進(jìn)實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行協(xié)調(diào)、控制、調(diào)整和修正，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　行政部：該部門(mén)負(fù)責(zé)公司的基本運(yùn)作，建立健全公司的規(guī)章制度，負(fù)責(zé)公司發(fā)展規(guī)劃的落實(shí)。此外，該部門(mén)尤要注意人事制度的建立與完善，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制和激勵(lì)體制，做好客戶的售后服務(wù)及滿意度回饋工作，并逐步搭建客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　營(yíng)銷(xiāo)部：該部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)觀察與記錄，并據(jù)此固定時(shí)間發(fā)布市場(chǎng)走向報(bào)告和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告。同時(shí)，該部門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，并為行政部提供基本的客戶資料信息和市場(chǎng)記錄材料。

　　財(cái)務(wù)部：該部門(mén)負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)的購(gòu)置(投資)，資本的融通(籌資)和經(jīng)營(yíng)中現(xiàn)金流量(營(yíng)運(yùn)資金)，以及利潤(rùn)分配的管理，負(fù)責(zé)長(zhǎng)短期的融資方案的擬定，營(yíng)運(yùn)資本結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和落實(shí)，基于成本管理的公司管理體制的改良。同時(shí)，該部門(mén)負(fù)責(zé)出具季度和年度的財(cái)務(wù)報(bào)表，報(bào)于股東大會(huì)用。

　　人力資源部：負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃，制定實(shí)施人力資源規(guī)劃，建立完善人力資源管理體系等：負(fù)責(zé)薪酬和績(jī)效考核，完善并組織實(shí)施，以及工資，獎(jiǎng)金勞務(wù)費(fèi)，審核及支付管理等;負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)，組織崗位人員資格，專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)等;負(fù)責(zé)人才隊(duì)伍的建設(shè)，人才引進(jìn)，團(tuán)隊(duì)成員的招聘與調(diào)配等。

　　4.3團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

　　本公司的團(tuán)隊(duì)是由來(lái)自寧波大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院、機(jī)械學(xué)院、國(guó)際交流學(xué)院的研究生和本科生所組成的。團(tuán)隊(duì)成員的跨學(xué)科性和跨專(zhuān)業(yè)性造就了公司團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的互補(bǔ)性;整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)明確統(tǒng)一，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　4.3.1團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確

　　首先，本公司團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)分明。各部門(mén)負(fù)責(zé)人在其管轄范圍內(nèi)擁有最大限度的自主權(quán);其次，團(tuán)隊(duì)成員通力協(xié)作。在各司其職的基礎(chǔ)上共同為公司創(chuàng)造價(jià)值。團(tuán)隊(duì)所有人員對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展前景、發(fā)展規(guī)劃、以及公司精神有著清醒的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人都為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。團(tuán)隊(duì)人員必須時(shí)候保持著危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新精神，用我們一流的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引顧客，使我們的品牌在同類(lèi)產(chǎn)品中成為佼佼者。

　　4.3.2 公司制度完善

　　我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是由學(xué)生組成的，但制度的完備是各項(xiàng)工作有序展開(kāi)的基礎(chǔ)。因此，公司制定了公司章程，對(duì)各股東及團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行了明確，做到了有章可依，責(zé)任明確。此外，我公司也在不斷健全考勤、獎(jiǎng)勵(lì)、規(guī)章以及績(jī)效考核等制度。

　　4.3.3 社會(huì)資源豐富

　　4.3.3.1團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)關(guān)系

　　姚慧：校研究生會(huì)實(shí)踐部部長(zhǎng)，在為產(chǎn)品及相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)可以發(fā)揮積極作用。

　　施穎穎：其母親在工商領(lǐng)域人脈較廣，便于公司拓展在各階段的營(yíng)運(yùn)與發(fā)展以及拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　毛妮：其舅在寧波開(kāi)設(shè)工廠，在寧波人脈較廣，便于公司后期尋找更多合作伙伴。本人與國(guó)際交流學(xué)院眾多老師關(guān)系很好，可以為本公司提供商務(wù)知識(shí)方面的幫助，也可以為本公司打開(kāi)寧大商學(xué)院市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。

　　周?chē)?guó)明：其表哥為潔宇公司老總陸杰江，將本公司與潔宇公司可能發(fā)生的違約風(fēng)險(xiǎn)降低到了最低;本人又是基督教徒，每周都會(huì)參加基督教弟兄姊妹的聚會(huì)，可以為本公司的產(chǎn)品做到宣傳效益，為前期的直銷(xiāo)戰(zhàn)略做出巨大貢獻(xiàn)。

　　林蒙蒙：其父在溫州開(kāi)設(shè)公司，社會(huì)交際廣泛，其在寧波的合作伙伴也眾多。可以為本公司的商務(wù)發(fā)展提供指導(dǎo)，并方便本公司在后期分銷(xiāo)過(guò)程中，與社會(huì)人員達(dá)成協(xié)議，建立市場(chǎng)。

　　李佳徽：陽(yáng)明學(xué)院外聯(lián)部部長(zhǎng)，在各學(xué)院均有人脈，可以為公司前期的直銷(xiāo)宣傳提供便利。

　　徐鐵鷹：其父在李惠利醫(yī)院工作，伯伯在寧波市政府工作，堂哥在寧波市口腔醫(yī)院工作，均交友廣泛。有利于中后期在打開(kāi)分銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)提供部分社會(huì)資源，方便找到合作伙伴，如醫(yī)院后勤衛(wèi)生處、政府后勤衛(wèi)生處等。

　　汪程：本人與法學(xué)院老師關(guān)系甚好，可以為公司提供強(qiáng)大的法律援助，也可以為公司在直銷(xiāo)中，打開(kāi)法學(xué)院市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。

　　4.3.3.2創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)老師社會(huì)關(guān)系

　　南佐民：外語(yǔ)學(xué)院教授，主要協(xié)助公司進(jìn)行對(duì)外洽談及和做事宜，為團(tuán)隊(duì)在初期發(fā)展提供各方面支持。

　　崔振峰：外語(yǔ)學(xué)院講師，主持及參與如英語(yǔ)新聞、vision報(bào)社等多個(gè)院級(jí)和校級(jí)項(xiàng)目，在其項(xiàng)目中他的其他團(tuán)隊(duì)將會(huì)與寧波移動(dòng)電視取得聯(lián)系并且長(zhǎng)期合作，屆時(shí)可以為公司后期階段與寧波移動(dòng)電視如何進(jìn)行廣告合作提供信息渠道。

　　4.3.3.3合作伙伴社會(huì)關(guān)系

　　范佳男：公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，畢業(yè)于寧波工程學(xué)院，有多年的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)交友廣泛，為公司各時(shí)期提供獲得合作伙伴的渠道以及如何進(jìn)行更好的經(jīng)營(yíng)方式，及為公司中前期進(jìn)軍寧波工程學(xué)院提供各方面的幫助。

　　陸杰江：潔宇公司總經(jīng)理，畢業(yè)于寧波大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院，外語(yǔ)學(xué)院南佐民老師的學(xué)生，同時(shí)又是團(tuán)隊(duì)成員周?chē)?guó)明的表哥，為公司各期發(fā)展提供來(lái)自社會(huì)學(xué)校等方面的幫助。

　　第五章 市場(chǎng)調(diào)查和分析

　　5.1 市場(chǎng)概述

　　根據(jù)《09-12年中國(guó)洗衣粉行業(yè)投資分析及深度研究咨詢報(bào)告》，在中國(guó)，消費(fèi)者年使用量平均在0w噸左右，可見(jiàn)洗衣粉產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是十分客觀的。而在創(chuàng)新環(huán)保成為社會(huì)主流的今天，各類(lèi)生產(chǎn)清潔用品的公司比比皆是，但真正具備創(chuàng)新意義的多功能清潔用品還是鳳毛麟角。創(chuàng)新型的環(huán)保產(chǎn)品，不僅有利于推動(dòng)環(huán)保事業(yè)，更有助于提高消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)以及對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)知度。在校學(xué)生是創(chuàng)新的引導(dǎo)者以及未來(lái)市場(chǎng)的主要消費(fèi)者，因此創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)乃至整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)具有廣闊的市場(chǎng)前景。

　　5.2市場(chǎng)發(fā)展走向

　　5.2.1生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中，生產(chǎn)理念也在發(fā)生著改變。以往的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)目的無(wú)疑是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取利益，順著時(shí)代和觀念的變化，企業(yè)更傾向于通過(guò)產(chǎn)品引領(lǐng)廣大消費(fèi)群體的生活意識(shí)。

　　5.2.2 生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的洗滌產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)已無(wú)法與日新月異的科學(xué)技術(shù)相適應(yīng)，全新技術(shù)監(jiān)制的新型產(chǎn)品才是能真正順應(yīng)時(shí)代發(fā)展變化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。本公司產(chǎn)品氧凈濃縮洗衣氧不是簡(jiǎn)單的化學(xué)物質(zhì)去污，而是運(yùn)用活性氧和生物酶技術(shù)，達(dá)到更好的洗滌效果，這是洗滌產(chǎn)品行業(yè)的一項(xiàng)新技術(shù)創(chuàng)新和巨大轉(zhuǎn)變。

　　5.2.3競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)

　　如今的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。在洗滌產(chǎn)品行業(yè)初期，企業(yè)間主要通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)，打品種、功能、宣傳方式和力度戰(zhàn)彼此競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在乃至未來(lái)，由于消費(fèi)者對(duì)品牌效益、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的需求，越來(lái)越多的企業(yè)和產(chǎn)品已把目光轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)、創(chuàng)新技術(shù)上來(lái)，這是更高水平的競(jìng)爭(zhēng)。

　　5.3市場(chǎng)行業(yè)分析

　　運(yùn)用波特五力分析模型進(jìn)行行業(yè)分析，“五力”包括潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、供應(yīng)商議價(jià)能力、目標(biāo)客戶議價(jià)能力、現(xiàn)存行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。

　　5.3.1潛在競(jìng)爭(zhēng)者

　　新進(jìn)入或欲進(jìn)入該行業(yè)市場(chǎng)的公司是對(duì)我們公司的一大威脅。這其中包括了新進(jìn)入該行業(yè)的各大國(guó)內(nèi)清潔用品開(kāi)發(fā)企業(yè)，和已有鮮明目標(biāo)準(zhǔn)備進(jìn)入該行業(yè)和欲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際洗滌公司，因?yàn)樵撌袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)滿足國(guó)家政策，符合基本國(guó)情，具有極大前景，充滿了商機(jī)，此類(lèi)公司可以憑借公司自身強(qiáng)大的財(cái)力與實(shí)力，開(kāi)發(fā)出新技術(shù)和創(chuàng)新型產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，瓜分市場(chǎng)，掠奪市場(chǎng)份額。但該行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高，需專(zhuān)利技術(shù)的支持，從而阻攔了部分將進(jìn)入該市場(chǎng)的中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者;且大企業(yè)往往品牌已經(jīng)確立，不會(huì)大幅度改變自我的市場(chǎng)目標(biāo)，所以潛在競(jìng)爭(zhēng)程度并不強(qiáng)。

　　5.3.2.替代品

　　關(guān)于日常的洗滌產(chǎn)品與服務(wù)，就其僅滿足洗滌效果的部分有極多的替代品，但又能滿足創(chuàng)新、環(huán)保、高效以及多功能的卻不多。諸如肥皂、洗衣液等各式各樣的洗滌產(chǎn)品。此類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)用傳統(tǒng)技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有清潔、保色等一系列功能，但其并不環(huán)保，不能滿足國(guó)家的科學(xué)發(fā)展觀以及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的精神文明的要求。所以與氧凈產(chǎn)品相比，它們競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。而具有一定環(huán)保新型功能的洗滌產(chǎn)品往往定價(jià)比較高，效果有限;且在特性上對(duì)比于氧凈，其在創(chuàng)新型環(huán)保功能上不具備更高的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　5.3.3.供應(yīng)商議價(jià)能力

　　公司主要的供應(yīng)商就是產(chǎn)品供應(yīng)商。在公司起步初期，公司規(guī)模較小，所需的產(chǎn)品相對(duì)較少，且公司未明顯表現(xiàn)出自我優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)。由于氧凈洗衣粉的生產(chǎn)商潔宇公司為公司法人股東，其在為公司提供產(chǎn)品時(shí)承諾給予一定優(yōu)惠政策，從另一方面，公司仍具有一定的議價(jià)能力優(yōu)勢(shì)。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，銷(xiāo)售分點(diǎn)的規(guī)模擴(kuò)大，所需產(chǎn)品不斷增多，自我優(yōu)勢(shì)逐步展示出來(lái)，供應(yīng)商同意入股我們，公司的議價(jià)能力大幅度提升，邊際成本遞減。同時(shí)，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到一定程度，公司可以收購(gòu)該專(zhuān)利技術(shù)，自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，且可以更好的保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少物流環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，進(jìn)一步降低供應(yīng)商的議價(jià)能力。

　　5.3.4.目標(biāo)客戶議價(jià)能力

　　公司在起步時(shí)期由于實(shí)力較弱，知名度較低，產(chǎn)品的創(chuàng)新型多功能難以被顧客察覺(jué)以及及時(shí)接受，同時(shí)目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格較為敏感，目標(biāo)客戶可以選擇其他替代產(chǎn)品，以致目標(biāo)客戶議價(jià)能力較高;但洗衣粉作為商品，其單件銷(xiāo)售價(jià)格在市場(chǎng)上不高，且?guī)缀醵际浅制降?，因此目?biāo)客戶議價(jià)能力較高對(duì)公司運(yùn)營(yíng)操作的影響不會(huì)很大。但隨著公司逐步發(fā)展，實(shí)力不斷增強(qiáng)，知名度不斷提升，產(chǎn)品的功能不斷由實(shí)踐得到體現(xiàn)和顧客的認(rèn)可，并且由于氧凈產(chǎn)品創(chuàng)新的環(huán)保多功能獨(dú)特性、差異性，客戶的議價(jià)能力會(huì)有所降低。

　　(圖示為市場(chǎng)調(diào)查廣大消費(fèi)群體正在洗滌產(chǎn)品牌結(jié)果)

　　5.3.5.現(xiàn)存行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

　　1 ) 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者

　　現(xiàn)今，市場(chǎng)上各類(lèi)洗滌產(chǎn)品層出不窮，各類(lèi)多功能產(chǎn)品正逐步以各種方式在生活中被利用，但環(huán)保型洗滌產(chǎn)品僅占領(lǐng)市場(chǎng)較小份額，能生產(chǎn)出真正意義上的環(huán)保產(chǎn)品的企業(yè)少之又少。奧妙便是其中知名度較高的品牌，該品牌采用先進(jìn)生物酶技術(shù)生產(chǎn)出環(huán)保的無(wú)磷產(chǎn)品，憑借豐富的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、高密度的廣告宣傳和不斷的技術(shù)革新，在市場(chǎng)上取得節(jié)節(jié)勝利。成功占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地。奧妙牌下的六大系列產(chǎn)品均在5元到元不等，奧妙正式憑借物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)和處處設(shè)想消費(fèi)者的心意的態(tài)度成為國(guó)內(nèi)洗滌劑行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，它用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品履行了為消費(fèi)者提供能滿足洗滌需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的承諾。

　　2 ) 異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者

　　在以肥皂和洗衣粉為主的傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品普及的情況下，洗衣液的出現(xiàn)無(wú)疑是大轟動(dòng)，因此，洗衣液漸漸為人接受并以“更溫和”的姿態(tài)被廣泛運(yùn)用在生活中。并漸漸和傳統(tǒng)洗衣粉共享市場(chǎng)這塊大蛋糕。我們耳熟能詳?shù)乃{(lán)月亮品牌便是其中之一。該品牌以深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方、針對(duì)衣物色彩的護(hù)理、“護(hù)色、調(diào)色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市場(chǎng)，創(chuàng)下占領(lǐng)市場(chǎng)份額高達(dá)%的記錄。藍(lán)月亮旗下的各類(lèi)洗衣液均已高出洗衣粉的價(jià)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上，價(jià)格在5元到60元不等。價(jià)格隨高，但藍(lán)月亮系列產(chǎn)品仍以深層潔凈、全效多功能、溫和護(hù)膚等特點(diǎn)在市場(chǎng)上占領(lǐng)不容小視的份額，并以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸納了廣大消費(fèi)群體。

　　目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的各類(lèi)洗滌產(chǎn)品如奧妙、雕牌、立白、藍(lán)月亮等品牌，均已各類(lèi)功能占據(jù)自己的市場(chǎng)，主要以去污去漬、漂白、無(wú)磷等優(yōu)勢(shì)立足市場(chǎng)，吸納了屬于自己的消費(fèi)群體，但都未能生產(chǎn)出真正環(huán)保意義上的多功能洗滌產(chǎn)品，在順應(yīng)基本國(guó)情與黨的政策方針對(duì)科學(xué)發(fā)展觀與中國(guó)夢(mèng)的要求之下，傳統(tǒng)的加酶無(wú)磷多功能產(chǎn)品已無(wú)法同廣大消費(fèi)群體的需求相適應(yīng);在科技不斷創(chuàng)新發(fā)展的環(huán)境下，這類(lèi)傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品已無(wú)法和日新月異的科技發(fā)展相符，這使得高效、省量、環(huán)保性質(zhì)的洗滌產(chǎn)品的出現(xiàn)備受期待和矚目，在更為創(chuàng)新意義上實(shí)現(xiàn)多功能多用途性質(zhì)而生產(chǎn)出來(lái)的洗滌產(chǎn)品才是最適合當(dāng)前社會(huì)和廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)秀產(chǎn)品。

　　基于以上的分析，氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保產(chǎn)品，采用先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧和生物酶瓦解污漬，去除表面和纖維內(nèi)部的污漬，達(dá)到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合傳統(tǒng)的保色，除菌效果，給廣大消費(fèi)群眾帶來(lái)更好的洗滌效果。因此，氧凈是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，但面對(duì)廣大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，想立足市場(chǎng)，仍需要我們加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和水平，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格要求，對(duì)外迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，吸納消費(fèi)群體，并潛移默化的改變消費(fèi)群體的環(huán)保意識(shí)，構(gòu)建更環(huán)保的生活狀態(tài)。

　　5.4 STP戰(zhàn)略市場(chǎng)分析

　　5.4.1市場(chǎng)細(xì)分

　　洗滌市場(chǎng)上，洗衣用品在形態(tài)分為液態(tài)、粉狀、塊狀，代表分別是洗衣

　　液、洗衣粉、肥皂等;在化學(xué)添加上分為傳統(tǒng)洗滌劑、加酶洗滌劑、濃縮洗滌劑、合成洗滌劑、無(wú)磷洗滌劑;在功能上又分為單一功能洗滌劑和多功能洗滌劑。

　　5.4.2目標(biāo)市場(chǎng)——消費(fèi)者分析

　　(表格為我公司對(duì)寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進(jìn)行抽樣問(wèn)卷調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)待洗滌產(chǎn)品的心態(tài)所總結(jié)的結(jié)果)

　　(在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進(jìn)行過(guò)抽樣調(diào)查的居民的各年齡段比例)

　　在整個(gè)社會(huì)都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學(xué)生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強(qiáng)力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產(chǎn)品的技術(shù)、宣傳手段和力度、生產(chǎn)方式和生產(chǎn)過(guò)程也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費(fèi)者不再滿足于自身的

　　清潔要求，更樂(lè)于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產(chǎn)品。

　　廣大在校大學(xué)生是消費(fèi)群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產(chǎn)品的一個(gè)群體。同時(shí)由上圖表可得，歲以下的人能更容易的接受本產(chǎn)品的功能以及創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)年齡段和大學(xué)生的年齡段完全相符合。該群體對(duì)于產(chǎn)品要求更為細(xì)致，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和功能更為關(guān)注，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用。在購(gòu)買(mǎi)洗滌產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格也是大學(xué)生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學(xué)生，自然更偏向于價(jià)格合理的優(yōu)秀產(chǎn)品，昂貴的高科技洗滌產(chǎn)品，對(duì)于大學(xué)生而言，自然是無(wú)法接受的。與此同時(shí)，氧凈作為優(yōu)質(zhì)洗滌產(chǎn)品，以實(shí)惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學(xué)生為目標(biāo)消費(fèi)者是具有科學(xué)合理性的。以大學(xué)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)有導(dǎo)向作用的趨勢(shì)，公司后期將由高教園區(qū)的學(xué)生市場(chǎng)逐步延伸到寧波的社會(huì)市場(chǎng)。

　　5.4.3 產(chǎn)品定位

　　氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，利用活性氧技術(shù)和生物酶技術(shù)，去除衣物表面和纖維內(nèi)部的污漬，達(dá)到深層次去污去漬的效果，并結(jié)合新型的保色技術(shù)，除菌技術(shù)，在給廣大消費(fèi)群眾帶來(lái)更好的洗滌效果同時(shí)，為保護(hù)祖國(guó)大好河山作出貢獻(xiàn)。

　　5.5市場(chǎng)容量及規(guī)模

　　(圖示為市場(chǎng)調(diào)查廣大消費(fèi)群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結(jié)果)

　　本公司計(jì)劃前期的市場(chǎng)容量為整個(gè)寧波大學(xué)的學(xué)生，即約000人，上圖可知初期的理想市場(chǎng)規(guī)模大約為寧大學(xué)生的%(約60人);通過(guò)利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣后，可延伸向約%(約9600人)的同學(xué);再根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求(如價(jià)格等因素)作出促銷(xiāo)活動(dòng)，促使市場(chǎng)再提升.3%的份額，最終達(dá)到近似占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。同理，我們?cè)谥衅谕葡蛘麄€(gè)高教園區(qū)這一更大的學(xué)生市場(chǎng)和后期推向整個(gè)寧波市社會(huì)市場(chǎng)的操作模式也會(huì)以此為主，輔之以將來(lái)社會(huì)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)的變動(dòng)因子(如當(dāng)時(shí)的社會(huì)消費(fèi)主體的細(xì)微改變、消費(fèi)者的消費(fèi)觀價(jià)值觀的改變、新型產(chǎn)品的更新率等)來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

　　5.6市場(chǎng)目標(biāo)

　　前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向?qū)幋笫袌?chǎng)，以寧大全體學(xué)生這一消費(fèi)群體為公司的銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)起點(diǎn)。首先獲取銷(xiāo)售該類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。包括推銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧經(jīng)驗(yàn)、廣告的思維植入經(jīng)驗(yàn)以及適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境中的合作與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)等等。其次大學(xué)生作為社會(huì)上最活躍的消費(fèi)群體，接受新興事物速度快，更有利于打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)和知名度。大學(xué)生在畢業(yè)之后也會(huì)成為社會(huì)的主體消費(fèi)部分，有利于產(chǎn)品將來(lái)進(jìn)入家庭市場(chǎng)。再次，在順應(yīng)基本國(guó)情與黨的政策方針對(duì)科學(xué)發(fā)展觀與中國(guó)夢(mèng)的要求之下，本公司產(chǎn)品既有助于提高消費(fèi)者正確的環(huán)保意識(shí)，又有利于實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標(biāo)，是雙贏甚至多贏的選擇。

　　為了更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場(chǎng)目標(biāo)指南：

　　前期 立足寧波大學(xué) 打開(kāi)寧大市場(chǎng) 積累成功經(jīng)驗(yàn) (改變消費(fèi)群體消費(fèi)理念) 中期 推向高教園區(qū) 擴(kuò)展學(xué)生市場(chǎng) 擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍(提升知名度)

　　后期 進(jìn)軍寧波市場(chǎng) 吸納社會(huì)消費(fèi)群 深層次擴(kuò)銷(xiāo)

　　最終 占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)份額 走出中國(guó) 引領(lǐng)環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識(shí)

　　第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　6.1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概述

　　由前期的包括學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)的調(diào)查，以及公司對(duì)此進(jìn)行的STP市場(chǎng)

　　策略分析，我們可以得出：我們把產(chǎn)品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產(chǎn)品無(wú)論在目標(biāo)市場(chǎng)為學(xué)生市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學(xué)生市場(chǎng)與社會(huì)市場(chǎng)上的對(duì)比，不難得出把中前期目標(biāo)市場(chǎng)定在學(xué)生市場(chǎng)對(duì)公司現(xiàn)況來(lái)說(shuō)，更有優(yōu)勢(shì)，更具有蓬勃發(fā)展的動(dòng)力。而在中期之后，公司將在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來(lái)的市場(chǎng)反饋，完善策略和體制，更好地進(jìn)軍寧波的大面積市場(chǎng)。由此分析，團(tuán)隊(duì)制作了下表來(lái)表示公司未來(lái)五年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總方向：

　　銷(xiāo)售計(jì)劃總概況

　　銷(xiāo)售計(jì)劃明細(xì)：

　　1.前期(第一年)：

　　14年：在寧大開(kāi)設(shè)第一個(gè)店面，采取直銷(xiāo)的方式，打開(kāi)寧大市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象和信譽(yù)，讓寧大學(xué)生們了解并認(rèn)可本產(chǎn)品，立足于寧大。(學(xué)生市場(chǎng))

　　2.中期(第二到三年)

　　15年：在寧波工程學(xué)院開(kāi)設(shè)第二個(gè)店面，采取直銷(xiāo)方式，由寧大市場(chǎng)拓展到整個(gè)北高教市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到北高教園區(qū)，立足于整個(gè)北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場(chǎng)的根基。(學(xué)生市場(chǎng))

　　16年：在寧波諾丁漢大學(xué)附近、寧波大學(xué)城市學(xué)院附近、浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院附近、以及寧波廣播電視大學(xué)附近開(kāi)設(shè)四個(gè)店面，采取直銷(xiāo)為主的形

　　式，進(jìn)軍南高教園區(qū)市場(chǎng)，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到南高教園區(qū)，立足于整個(gè)南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場(chǎng)的根基。(學(xué)生市場(chǎng))

　　3.后期(第三到四年)

　　17年：打開(kāi)離北高教市場(chǎng)最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場(chǎng)，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開(kāi)設(shè)一個(gè)店面，采取分銷(xiāo)為主的，直銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到四個(gè)區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場(chǎng)。(學(xué)生市場(chǎng)拓向社會(huì)市場(chǎng))

　　18年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場(chǎng)，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場(chǎng)，在每個(gè)區(qū)開(kāi)設(shè)一個(gè)店面，采取分銷(xiāo)為主的，直銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)方式，把本產(chǎn)品的知名度(包括品牌和信譽(yù))推廣到四個(gè)區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場(chǎng)。(深層次拓向社會(huì)市場(chǎng))

　　學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圖

　　寧波市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圖

　　6.2周期主要策略分析

　　在周期主要策略分析中，本公司將結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論4P策略，進(jìn)行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。

　　6.2.1產(chǎn)品策略

　　在學(xué)校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開(kāi)市場(chǎng)，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應(yīng)。讓學(xué)生認(rèn)知并認(rèn)可我們的產(chǎn)品。即在保護(hù)國(guó)家環(huán)境衛(wèi)生的同時(shí)，既滿足了消費(fèi)者為國(guó)家環(huán)保事業(yè)作貢獻(xiàn)的欲望，又滿足消費(fèi)者潔凈衣物的需求。

　　在之后的寧波市場(chǎng)，我們?cè)诮⑵放菩?yīng)的同時(shí)，也會(huì)根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷(xiāo)售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領(lǐng)市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求。

　　在中前期品牌建立的推廣階段，我們計(jì)劃：

　　1.贊助學(xué)生會(huì)的活動(dòng)。公司冠名贊助一些學(xué)生會(huì)的大型活動(dòng)。也可以將禮品作為贈(zèng)品送給活動(dòng)的參與者與獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

　　2.與一些社團(tuán)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。如校環(huán)保協(xié)會(huì)，我們的產(chǎn)品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過(guò)長(zhǎng)期合作將我們的產(chǎn)品作為贈(zèng)品給參賽的同學(xué)，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可我們產(chǎn)品的主題——綠色環(huán)保。

　　3.為校后勤處提供贊助。為不同時(shí)間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學(xué)分別頒發(fā)周、季、年度獎(jiǎng)品。

　　6.2.2價(jià)格策略

　　學(xué)生市場(chǎng)：

　　初期，根據(jù)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)價(jià)格，制定適宜的促銷(xiāo)價(jià)，以促銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo)售。本產(chǎn)品價(jià)格彈性較大，在開(kāi)始階段產(chǎn)品沒(méi)有被學(xué)生熟知和接受，采取“薄利多銷(xiāo)”的方式，可以以較低價(jià)來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng)，打開(kāi)并穩(wěn)定這塊學(xué)生市場(chǎng)。

　　打開(kāi)市場(chǎng)后，公司將通過(guò)良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、便捷的速度，適當(dāng)?shù)靥岣弋a(chǎn)品的單價(jià)。

　　寧波市場(chǎng)：

　　寧波市場(chǎng)主要是以開(kāi)設(shè)多家店面方式，走直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)路線。與此同時(shí)公司會(huì)采取一定的降價(jià)促銷(xiāo)措施來(lái)更好地獲得市場(chǎng)。由于在大市場(chǎng)上，一次性的銷(xiāo)售量會(huì)比較大;而且在大市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)進(jìn)一步加劇，所以要由后期團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量消費(fèi)者的需求趨向等因素的反饋機(jī)制決定最終的價(jià)格。

　　針對(duì)上述情況團(tuán)隊(duì)做了價(jià)格反應(yīng)機(jī)制圖。價(jià)格會(huì)在一定的范圍內(nèi)波動(dòng)。

　　從上圖中可以看到隨著銷(xiāo)量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價(jià)格，價(jià)格受銷(xiāo)量和成本的影響。

　　(注：成本包括運(yùn)輸費(fèi)用、員工費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等)

　　1.讓價(jià)優(yōu)惠策略

　　數(shù)量折扣，即規(guī)定當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級(jí)為單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)可以給與一定的折扣優(yōu)惠?；蛘咴跐M足一定數(shù)量的消費(fèi)者一起購(gòu)買(mǎi)可以給與優(yōu)惠。

　　2.特定人群優(yōu)惠策略

　　對(duì)某些特定人群采取優(yōu)惠活動(dòng)。比如，學(xué)校周邊的餐館、旅館，可以建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，也為我們后期其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費(fèi)群體，在消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，給予優(yōu)惠。

　　3.優(yōu)惠券策略

　　贈(zèng)予買(mǎi)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購(gòu)商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產(chǎn)品的推廣打下很好的基礎(chǔ)。

　　6.2.3渠道策略

　　針對(duì)學(xué)校市場(chǎng):

　　1.網(wǎng)絡(luò)宣傳。學(xué)校相對(duì)集中，學(xué)生都比較喜歡網(wǎng)絡(luò)，而且宣傳的費(fèi)用比較低。具體如下：

　　(1)在各個(gè)學(xué)校的論壇上發(fā)布產(chǎn)品公司的基本動(dòng)態(tài)

　　(2)建立自己公司的人人、QQ。推出產(chǎn)品的同時(shí)也發(fā)表一些關(guān)于健康、綠色方面的知識(shí)，可以吸引更多人的眼球。

　　2.校內(nèi)宣傳

　　(1)與學(xué)院有相關(guān)合作。在各個(gè)學(xué)院的首頁(yè)也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。

　　(2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭(zhēng)取與校后勤建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度。

　　3.開(kāi)設(shè)實(shí)體店面

　　由于寧波大學(xué)對(duì)創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費(fèi)的場(chǎng)所，公司將通過(guò)寧波

　　大學(xué)的試點(diǎn)，采取直銷(xiāo)的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，進(jìn)而決定是否對(duì)其他各個(gè)高校進(jìn)行實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。之后，公司會(huì)在個(gè)高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進(jìn)行初期直銷(xiāo)。

　　店面基本分布如下：

　　4.有周邊的超市建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而進(jìn)行末期分銷(xiāo)。為了擴(kuò)大產(chǎn)品的享受面積與市場(chǎng)的占有率，公司會(huì)針對(duì)性的和周邊的超市產(chǎn)所建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以在合作伙伴處得到商品對(duì)外供應(yīng)點(diǎn)。

　　針對(duì)寧波市場(chǎng)：

　　對(duì)寧波這塊大市場(chǎng)我們主要是采取分銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式

　　(1)實(shí)體店面

　　以分銷(xiāo)為主直銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售方式。分銷(xiāo)具體方式如下：

　?、倥c周邊商場(chǎng)建立合作伙伴關(guān)系

　　②與周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進(jìn)行長(zhǎng)期合作

　?、酆笃谂c知名銷(xiāo)售公司協(xié)作

　　直銷(xiāo)主要采取定期在各社區(qū)空地進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　?、匍_(kāi)設(shè)網(wǎng)店。通過(guò)淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具，可以將我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售至寧波各個(gè)地區(qū)，也可以銷(xiāo)售至全國(guó)的各個(gè)地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比與實(shí)體店的成本更加的低，投資也少，相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較靈活。

　　②自我制作本公司的網(wǎng)頁(yè)。具體內(nèi)目的如下：

　　宣傳公司理念。

　　主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過(guò)展示公司一些社會(huì)公益活動(dòng)從而傳達(dá)給消費(fèi)者環(huán)保、綠色的經(jīng)營(yíng)理念。

　　提供網(wǎng)上訂購(gòu)方式。

　　比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購(gòu)又增大了客戶群。

　　與客戶進(jìn)一步交流。

　　建立會(huì)員中心，時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見(jiàn)和建議。即有利于我們對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)又可以獲得客戶的認(rèn)可與肯定。提高客戶的忠臣度。

　　6.2.4促銷(xiāo)策略

　　1.人員推銷(xiāo)

　　在前期組織專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員主動(dòng)與客戶接觸，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和公司有一定認(rèn)識(shí)，并接受我們的產(chǎn)品。如果有需要我們會(huì)成立送貨上門(mén)服務(wù)，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學(xué)生。

　　在寧波市場(chǎng)，組織專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員向各個(gè)商場(chǎng)、酒店、超市去推銷(xiāo)，進(jìn)而爭(zhēng)取進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。

　　2.廣告促銷(xiāo)

　　(1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊(cè)子。在學(xué)校發(fā)放小冊(cè)子，小冊(cè)子上印上公司的簡(jiǎn)介與產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　(2)贊助社團(tuán)的活動(dòng)。與相關(guān)社團(tuán)合作，以我們獨(dú)家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。

　　(3)冠名的贊助商場(chǎng)的一些活動(dòng)。

　　(4)寧波無(wú)線電視宣傳。如公交車(chē)上的一些無(wú)線電視對(duì)產(chǎn)品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識(shí)而且也增加公司的知名度。

　　3.營(yíng)業(yè)促銷(xiāo)

　　(1)在學(xué)校有自己的店面，定期的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用周期，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，并且習(xí)慣用我們的產(chǎn)品。

　　(2)通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠劵、贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)吸引消費(fèi)者。

　　33

　　(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)

　　4.公共關(guān)系

　　(1)參與舉行捐贈(zèng)。如以公司的名義捐贈(zèng)一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。

　　(2)定期舉行活動(dòng)。如植樹(shù)造林保護(hù)環(huán)境的公益活動(dòng)。

　　(3)利用身邊的資源。通過(guò)社會(huì)上的一些朋友，學(xué)校的一些老師的介紹認(rèn)識(shí)更多的合作商。

　　5.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

　　(1)電話訂購(gòu)。無(wú)論在學(xué)校還是在寧波市場(chǎng)，我們都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的派送團(tuán)隊(duì)。

　　(2)網(wǎng)上銷(xiāo)售。具體同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

　　6.3品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　品牌對(duì)公司的發(fā)展有著舉足輕重的地位，是一個(gè)公司的形象與責(zé)任心的體現(xiàn)。但是品牌的建立又是一個(gè)非常艱巨而漫長(zhǎng)的過(guò)程。對(duì)于我們公司的品牌建立我們制定了如下計(jì)劃：

　　中前期：中前期主要針對(duì)的是寧波各大高校。

　　1.冠名贊助

　　主要是針對(duì)學(xué)校的一些學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、餐廳的合作。如冠名贊助學(xué)生會(huì)的一些活動(dòng)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳

　　建立屬于自己公司的QQ、人人等通訊工具，按時(shí)發(fā)一些關(guān)于綠色、環(huán)保、健康的消息，讓消費(fèi)者熟知我們的品牌。

　　3.學(xué)生問(wèn)卷交流、反饋

　　以公司的名義階段性給學(xué)生發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查與反饋，幫助我們更好地改進(jìn)產(chǎn)品，也有利于學(xué)生的加深對(duì)公司的印象。

　　4.環(huán)保咨詢點(diǎn)。幫助學(xué)生更好的認(rèn)識(shí)生活中一些健康、環(huán)保的問(wèn)題。

　　后期：后期的市場(chǎng)主要是針對(duì)寧波地區(qū)。

　　1.公益活動(dòng)

　　積極參與社會(huì)的公益活動(dòng)。如捐贈(zèng)產(chǎn)品給一些養(yǎng)老院，幫助一些貧困家庭的孩子。

　　2.網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)電視

　　寧波的公交車(chē)比較多，而且愛(ài)環(huán)保的人士都愛(ài)乘公交。所以可以把我們的產(chǎn)品與綠色、環(huán)保結(jié)合起來(lái)做廣告，傳遞我們產(chǎn)品的正能量。

　　3.贊助市區(qū)廣場(chǎng)的表演活動(dòng)

　　市區(qū)廣場(chǎng)人口流動(dòng)性大，通過(guò)贊助一些活動(dòng)不僅有利于產(chǎn)品的宣傳更有利于品牌的建立。如贊助一些樂(lè)隊(duì)的巡演。

　　第七章 財(cái)務(wù)分析

　　7.1資金籌措

　　7.1.1啟動(dòng)性資金籌措

　　考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結(jié)合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點(diǎn)，公司成立初期計(jì)劃籌集資金50萬(wàn)元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術(shù)的成果具有發(fā)展?jié)摿Γ袒I集風(fēng)險(xiǎn)投資12萬(wàn)元;團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員出資3萬(wàn)元，共7人，其中團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)即公司總經(jīng)理多出資2萬(wàn)元，合計(jì)萬(wàn)元;另外潔宇公司會(huì)在公司成立時(shí)向我們公司注資15萬(wàn)元。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃在公司運(yùn)營(yíng)的第4—6年，我們將在此基礎(chǔ)上增加籌資70萬(wàn)至100萬(wàn)元，以此把我們公司的市場(chǎng)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大，把公司做大做強(qiáng)。而且國(guó)家一直是積極提倡大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會(huì)指向銀行短期借款。

　　1.資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　公司計(jì)劃注冊(cè)資本50萬(wàn)。除團(tuán)隊(duì)資金及風(fēng)險(xiǎn)投資外還有潔宇公司的資金投資，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：

　　表7—1資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模

　　資本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資占總資本的%，46%的注冊(cè)資金由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)出資，我們已和潔宇公司達(dá)成協(xié)議，他們會(huì)以15萬(wàn)資金入股我們公司，占%的股份，但并不參與公司的日常管理。為了進(jìn)一步優(yōu)化公司的股本結(jié)構(gòu)，我們計(jì)劃在公司成立后的3、4年再重新融資。

　　根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》第二章有限責(zé)任公司的設(shè)立和組織機(jī)構(gòu)第二十六條有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的最低限額為人民幣三萬(wàn)元，第二十七條全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的百分之三十。

　　寧波市樂(lè)活清潔用品有限公司符合國(guó)家政策，具有可操作性。 2.公司啟動(dòng)資金運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

　　公司期初籌集資金中的50萬(wàn)，主要用于購(gòu)建運(yùn)輸設(shè)備等固定資產(chǎn)，以及經(jīng)營(yíng)中所需的員工工資和培訓(xùn)、宣傳推廣等。

　　固定資產(chǎn)表(新增數(shù)目)

　　7.1.2擴(kuò)張性投資

　　擴(kuò)張性籌資即企業(yè)為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模而產(chǎn)生的最佳投資。由于我公司是銷(xiāo)售保潔用品的企業(yè)，為了把公司做大做強(qiáng)，在組建后運(yùn)行1、2年中，集中打造商品質(zhì)量和樹(shù)立品牌形象和信譽(yù)。在第3、4年逐步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品類(lèi)型及銷(xiāo)售規(guī)模。我們需通過(guò)各種渠道加大資金投入，擬定籌資渠道主要包括：

　　1.國(guó)家財(cái)政資金

　　近年來(lái)，國(guó)家不斷加大、鼓勵(lì)全民創(chuàng)業(yè)工作力度，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，從而政府將提供諸如減免稅款、貼息等實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠政策。特別是作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)務(wù)院和浙江省政府等相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了一系列優(yōu)惠措施在資金方面提供幫助。就目前來(lái)看，我公司可申請(qǐng)各類(lèi)創(chuàng)新基金，如中小型企業(yè)創(chuàng)新基金。通過(guò)此途徑籌措的資金完全由公司支配，且無(wú)需還本付息。正是由于這些便利性，該資金的籌措競(jìng)爭(zhēng)激烈，條件苛刻，難度也是最大的。公司將盡最大的努力，爭(zhēng)取國(guó)家財(cái)政資金。

　　2.企業(yè)自留資金

　　企業(yè)內(nèi)部形成的資金，也稱(chēng)企業(yè)內(nèi)部留存，主要包括提取公積金和未分配利潤(rùn)等。為解決公司發(fā)展所需資金，我公司除了按國(guó)家規(guī)定提取盈余公積外，前三年凈利潤(rùn)的%用于追加投資，后兩年因業(yè)務(wù)發(fā)展良好故以凈利潤(rùn)的%用于追加投資，以擴(kuò)大資本數(shù)額。

　　3.吸引投資

　　氧凈品牌洗衣粉經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，在服務(wù)對(duì)象中有一定的口碑，在寧波地區(qū)有一定的知名度。能夠吸引一家或幾家超市和相關(guān)的公司參股以增加實(shí)收資本，擴(kuò)大資本總額。

　　7.2利潤(rùn)及現(xiàn)金流量表

　　7.2.1利潤(rùn)表

　　利潤(rùn)表是反映企業(yè)一定期間內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的會(huì)計(jì)報(bào)表，它把一定期間的營(yíng)業(yè)收入與其同一會(huì)計(jì)期間相關(guān)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算出企業(yè)一定時(shí)期的凈利潤(rùn)(或凈虧損)。利潤(rùn)表要素包括收入、費(fèi)用和利潤(rùn)，它們是資金運(yùn)動(dòng)的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“收入-費(fèi)用=利潤(rùn)”。

　　1.銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)：

　　公司收入主要來(lái)自于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，應(yīng)本公司屬于零售行業(yè)，并且擁有高新技術(shù)科技產(chǎn)品，根據(jù)公司的特點(diǎn)和行業(yè)情況，以及會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性的原則，我們做出以下估算：洗衣粉定價(jià)12.8元/袋，成本為5元/袋。

　　2.費(fèi)用明細(xì)表

　　*固定資產(chǎn)的折舊采用年限法，殘值為零，詳見(jiàn)固定資產(chǎn)表。 其中員工工資明細(xì)如下：

　　3.利潤(rùn)

　　稅前利潤(rùn)在扣除所得稅之后，得到凈利潤(rùn)，其是歸于所有股東分享的收益。

　　單位：元 樂(lè)活公司預(yù)計(jì)利潤(rùn)表

　　7.2.2 現(xiàn)金流量表

　　1、稅費(fèi)估計(jì)：

　　增值稅為銷(xiāo)售額的17%減去成本的17%，城建稅和教育費(fèi)用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤(rùn)的%。

　　*因?yàn)榈谝荒昶髽I(yè)虧損故不用交企業(yè)所得稅

　　樂(lè)活公司預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表

　　單位：元

　　7.3 資產(chǎn)負(fù)債表

　　資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)報(bào)表，它表明企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經(jīng)濟(jì)資源，所承擔(dān)的現(xiàn)有義務(wù)和所有者對(duì)凈資產(chǎn)的要求權(quán)。資產(chǎn)負(fù)債表要素包括資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益，它們是資金運(yùn)動(dòng)的靜態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關(guān)系為“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”。

　　公司是在14年1月份開(kāi)始營(yíng)業(yè)，下表是在14年12月日制作，反應(yīng)的是在此期間的資金的短期靜態(tài)運(yùn)動(dòng)。

　　樂(lè)活公司預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表

　　14年12月日 單位：元

　　7.4財(cái)務(wù)報(bào)表附注及分析

　　7.4.1財(cái)務(wù)報(bào)表附注

　　主要財(cái)務(wù)假設(shè)

　　1.主營(yíng)業(yè)務(wù)收入都為現(xiàn)金收入，無(wú)應(yīng)收賬款;

　　2. 購(gòu)入的設(shè)備，包括運(yùn)輸設(shè)備，辦公設(shè)備，冷熱設(shè)備等的殘值均為0，折舊采用直線折舊法;

　　3.銷(xiāo)售費(fèi)用，各項(xiàng)稅金將在當(dāng)期全部以現(xiàn)金形式支付;

　　4.增值稅為銷(xiāo)售額的17%，城建稅和教育費(fèi)用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤(rùn)的%;

　　5.從經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，盈余公積按稅后利潤(rùn)的10%提取; 6.折現(xiàn)率為%，此折現(xiàn)率為風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)率;

　　7.4.2財(cái)務(wù)報(bào)表分析

　　7.4.2.1盈利能力分析

　　獲利能力指標(biāo)

　　分析：(1)成本費(fèi)用利潤(rùn)率是企業(yè)一定期間的利潤(rùn)總額與成本、費(fèi)用總額的比率。從上面對(duì)成本費(fèi)用利潤(rùn)率的計(jì)算結(jié)果我們可以看到，每付出一元成本費(fèi)用可獲得的利潤(rùn)從第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。這也說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益隨著公司的發(fā)展而越來(lái)越好。

　　(2)總資產(chǎn)報(bào)酬率=(利潤(rùn)總額+利息支出)/平均資產(chǎn)總額X100%

　　從上面對(duì)總資產(chǎn)報(bào)酬率的計(jì)算我們可以看出，企業(yè)從第一年的虧損使得總資產(chǎn)報(bào)酬率為負(fù)到發(fā)展到第五年總資產(chǎn)報(bào)酬率為2.51，企業(yè)全部資產(chǎn)的總體獲利能力在五年之中逐步穩(wěn)健提高。

　　7.4.2.1償債能力分析

　　分析：從上述資產(chǎn)負(fù)債率的計(jì)算，我們可以看到，該公司的資產(chǎn)負(fù)債率都小于1，而且前三年遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于10%。企業(yè)償債能力較強(qiáng)。

　　7.5盈虧平衡分析

　　下面從收入、成本、盈虧平衡三者之間的關(guān)系出發(fā)來(lái)闡述餐廳管理中的盈虧平衡分析。

　　7.5.1收入

　　收入詳細(xì)情況在7.2.1.(1)中已詳細(xì)說(shuō)明。

　　7.5.2 成本結(jié)構(gòu)

　　我們的成本主要包括商品成本及費(fèi)用，它們的詳細(xì)情況已在7.2.1.(1)和7.2.1.(2)中詳細(xì)說(shuō)明。

　　7.5.3 盈虧平衡

　　固定成本:管理費(fèi)用加上銷(xiāo)售費(fèi)用，變動(dòng)成本：每袋洗衣粉的進(jìn)價(jià);

　　若設(shè)銷(xiāo)售量為x袋，每年固定成本為b，則成本線可表示為y=4.9*x+b ; 收入線為y=(12.8/1.17)*x，保本點(diǎn)：收入=成本，即當(dāng)銷(xiāo)售超過(guò)x袋時(shí)，開(kāi)始盈利。

　　7.6凈現(xiàn)值及內(nèi)部收益率法

　　7.6.1 凈現(xiàn)值

　　凈現(xiàn)值是指投資方案所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量以資金成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)之后與原始投資額現(xiàn)值的差額。凈現(xiàn)值法就是按凈現(xiàn)值大小來(lái)評(píng)價(jià)方案優(yōu)劣的一種方法。凈現(xiàn)值大于零則方案可行，且凈現(xiàn)值越大，方案越優(yōu)，投資效益越好。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資一般要求的投資回報(bào)率較高，假定折現(xiàn)率為%，根據(jù)現(xiàn)金流量表得：

　　因?yàn)镹PV >0 ，所以此投資方案可行。

　　7.6.2 內(nèi)部收益率法

　　內(nèi)部收益率，就是使得項(xiàng)目流入資金的現(xiàn)值總額與流出資金的現(xiàn)值總額相等的利率、換言之就是使得凈現(xiàn)值(NPV)等于零時(shí)的折現(xiàn)率。

　　[NPV(a)/NPV(a)-NPV(b)]*(b-a)=.4%

　　因?yàn)?4%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)率，而且NPV為正，說(shuō)明該項(xiàng)目獲利水平高可以為投資者帶來(lái)較為可觀的收益，所以投資方案可行。 則：IRR= a +

　　第八章 風(fēng)險(xiǎn)管理

　　風(fēng)險(xiǎn)分析是設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制制度的重要組成部分，我們將從三個(gè)方面分析企業(yè)將面臨的分險(xiǎn)。在識(shí)別了這些風(fēng)險(xiǎn)之后，我們將采取一系列措施，如企業(yè)內(nèi)部建立起高效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，以便于我們認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)健康的發(fā)展。

　　8.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

　　企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要有宏觀風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)三大類(lèi)。

　　8.2風(fēng)險(xiǎn)分析

　　8.2.1.宏觀風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.1.1經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年來(lái)，我國(guó)利率變動(dòng)幅度較大，貸款的成本也隨之而變化，從而可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的融資困難。通貨膨脹導(dǎo)致成本上升而通貨緊縮又會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。

　　解決方法：加強(qiáng)企業(yè)的資金預(yù)算，安排有效資金。在決策時(shí)要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行決策，防止資金鏈斷裂。加強(qiáng)與風(fēng)險(xiǎn)投資家的溝通，及時(shí)獲取信息。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，在市場(chǎng)變化之時(shí)能及時(shí)的采取相應(yīng)的行動(dòng)。

　　8.2.1.2國(guó)家政策風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年來(lái)，國(guó)家對(duì)洗衣粉的去污能力及其產(chǎn)品的成分檢查愈加嚴(yán)格起來(lái)，前不久還查出了幾個(gè)不合格的洗衣粉品牌。究其原因，還是許多廠家為了盈利而減少洗衣粉去污成份的比重，導(dǎo)致其去污質(zhì)量不合格。

　　解決方法：企業(yè)必須熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，嚴(yán)格按照國(guó)家的規(guī)定進(jìn)行日常的經(jīng)營(yíng)。在把商品收入貨倉(cāng)之前一定要對(duì)商品的質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，可以采用不定期抽查，或者實(shí)地參觀生產(chǎn)過(guò)程等方法。

　　8.2.2行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.2.1 質(zhì)量控制風(fēng)險(xiǎn)

　　近幾年質(zhì)檢局和消費(fèi)者對(duì)洗衣粉的去污能力及其環(huán)保程度的要求正逐步提升。企業(yè)若沒(méi)能及時(shí)跟上國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展，或是員工大意出錯(cuò)導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量不符合國(guó)家規(guī)定，則會(huì)對(duì)新生的企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。

　　解決方法：因此，在企業(yè)發(fā)展的前幾年對(duì)于質(zhì)量的要求一定要非常關(guān)注，我們要以產(chǎn)品的質(zhì)量為特點(diǎn)打入消費(fèi)市場(chǎng)。在消費(fèi)者的需求提高的同時(shí)，也提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　8.2.2.2技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　我國(guó)的洗衣粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，我們現(xiàn)有的技術(shù)在未來(lái)發(fā)展中可能被超越。而且消費(fèi)者的需求不斷變化而且差異化趨勢(shì)顯著。 49

　　如像女性群體就比較關(guān)注洗衣粉的柔和性，可能希望對(duì)皮膚的傷害程度小，而男性消費(fèi)者則傾向于去污能力較好的產(chǎn)品。市場(chǎng)上新技術(shù)的研發(fā)，新產(chǎn)品的推出競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

　　解決方法：面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)唯有密切關(guān)注消費(fèi)者的需求，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)消費(fèi)者的需求研發(fā)新技術(shù)，推出對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，才能牢牢地抓住市場(chǎng)甚至拓寬市場(chǎng)。

　　8.2.3企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

　　8.2.3.1管理風(fēng)險(xiǎn)

　　作為一支由在校大學(xué)生組成的團(tuán)隊(duì)，相對(duì)而言缺乏管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，可能存在一些管理理念與管理方式的片面性和不完善性。這樣可能會(huì)導(dǎo)致制定了錯(cuò)誤的決策，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。在后期也有可能會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀人員，人員離職等使企業(yè)的管理效率低下甚至出現(xiàn)核心機(jī)密外流等現(xiàn)象。

　　解決方法：公司要不斷地完善自身的管理理念和管理方式，并不斷地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的管理理念和管理方式。還要營(yíng)造良好企業(yè)文化氛圍，建立對(duì)公司的認(rèn)同感、培養(yǎng)公司員工的社會(huì)榮譽(yù)感、內(nèi)心的認(rèn)同感和情感上的安全歸宿感，使所有的成員都深信我們的產(chǎn)品具有廣闊的前景和崇高的社會(huì)價(jià)值，使公司人才真正融入到企業(yè)的發(fā)展事業(yè)中去。

　　8.2.3.2開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)

　　又因?yàn)槲覀兪且恢в稍谛４髮W(xué)生組成的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)，對(duì)市場(chǎng)的了解總是會(huì)有局限而且在后期企業(yè)擴(kuò)張的時(shí)候可能會(huì)犯冒進(jìn)的錯(cuò)誤。一味的擴(kuò)張我們的門(mén)店，而忘記了我們產(chǎn)品的質(zhì)量控制，或者是技術(shù)的研發(fā)等對(duì)我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售更為重要的東西。最終喪失顧客對(duì)于我們品牌洗衣粉的信心。

　　解決方法：在公司擴(kuò)展階段的時(shí)候，公司將采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，不急于擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量，而是注重產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽(yù)。靠質(zhì)量取勝，才是當(dāng)今商場(chǎng)的王道。

　　8.3風(fēng)險(xiǎn)資本的退出

　　風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。我公司將以非常負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待我們的投資者，將把投資者在退出時(shí)得到盡可能大的回報(bào)放在十分重要的位置上。鑒于企業(yè)項(xiàng)目特色(技術(shù)領(lǐng)先，市場(chǎng)前景廣闊)，我們?cè)O(shè)計(jì)如下的風(fēng)險(xiǎn)資金退出方式，旨在平衡企業(yè)發(fā)展與福利分享，力保風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)收益最大化與本企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙方的互利雙贏。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有：首次公開(kāi)上市(IPO)、企業(yè)并購(gòu)、公司回購(gòu)、二期收購(gòu)和清算。

　　我公司屬于中小型企業(yè)，離公開(kāi)上市還有一定的距離，但發(fā)展前景良好所以破產(chǎn)清算的概率較小。綜上所述，我們比較傾向于采取股份回購(gòu)的方式或二期收購(gòu)的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)資本退出。

　　在投資到位后兩年，按1：1.3由公司回購(gòu)%～%股份，在投資到位后三年，按1：1.4由公司回購(gòu)%～%股份;在投資到位后四年，按1：1.5由公司回購(gòu)剩余股份。