煙酒創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)

　　隨著人們的生活水平不斷的提高，消費(fèi)概念的不斷轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的單位和個(gè)人對(duì)煙酒的需求很大。寫(xiě)煙酒的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)有哪些具體的內(nèi)容。小編給大家整理了關(guān)于煙酒創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，希望你們喜歡!

　　煙酒創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇1

　　第一章 摘要

　　一、公司簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)模式

　　深圳***實(shí)業(yè)有限公司是一家具有獨(dú)立法人資格的民營(yíng)企業(yè)，主要股東及管理者具有多年的房地產(chǎn)和酒店管理經(jīng)驗(yàn)，人力資源充足。2002年底在深圳市工商局注冊(cè)成立(注冊(cè)號(hào)：xxxxxxxxx，執(zhí)照號(hào)：xxxxxxx，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元人民幣。辦公場(chǎng)所：深圳市寶安區(qū)龍華鎮(zhèn)人民路玉華花園玉粦閣201號(hào))，經(jīng)營(yíng)范圍：房地產(chǎn)業(yè);建材、機(jī)械電氣設(shè)備、電子產(chǎn)品、照相器材、農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷。

　　公司秉承“忠誠(chéng) 敬業(yè) 勤奮 勇敢”的企業(yè)宗旨，力求傾綿薄之力為深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，目前各項(xiàng)工作進(jìn)展迅速，已取得初步成果，發(fā)展前景非常良好。

　　公司成立以來(lái)，在狠抓內(nèi)部建設(shè)的同時(shí)，積極拓展深圳房地產(chǎn)及酒店市場(chǎng)。根據(jù)深圳市政府下文發(fā)展規(guī)劃，光明、公明將建成一座衛(wèi)星新城，公司抓住這一難得的商業(yè)契機(jī)，決定在未來(lái)3—5年內(nèi)，在光明開(kāi)發(fā)50萬(wàn)平方米的商住小區(qū)，建設(shè)一座占地35萬(wàn)平方米的五星級(jí)園林式大酒店。

　　為了拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)協(xié)商爭(zhēng)取，本公司于2003年9月獲得江西龍騰酒業(yè)有限公司授權(quán)，作為“老表酒”在深圳地區(qū)的唯一經(jīng)銷商。

　　自2003年9月經(jīng)銷“老表酒”以來(lái)，我公司在“老表酒”銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬(wàn)元，毛利30萬(wàn)元市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，銷售量呈快速提高。從預(yù)期財(cái)務(wù)分析來(lái)看，我公司可望在2003年度銷售收入500萬(wàn)，毛利124萬(wàn)元，2004年銷售收入達(dá)到3000萬(wàn)元，毛利為747萬(wàn)元，2005年銷售收入為4000萬(wàn)元，毛利為996萬(wàn)元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊闹饕糜谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)，提高品牌的知名度，為“老表酒”打開(kāi)市場(chǎng);增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施。

　　本公司主要銷售下列商品：

　　現(xiàn)在“老表酒”的銷售處在市場(chǎng)開(kāi)拓及快速擴(kuò)張的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額為300萬(wàn)元的貸款，用于下列目的：

　　1、為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。

　　2、增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　3、為了增加分銷渠道、區(qū)域銷售、銷售辦事處，等等。

　　由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。

　　第二章 產(chǎn)品和服務(wù)

　　深圳***實(shí)業(yè)有限公司目前代理經(jīng)銷“老表酒”系列產(chǎn)品，總體說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)尚處于起步階段。在中國(guó)的餐飲業(yè)里，“酒文化”具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，***實(shí)業(yè)是要在這文化中做足“酒”文章。

　　我們產(chǎn)品所使用的來(lái)自四川瀘州，酒體配方源自“國(guó)窖.1573”,特聘“國(guó)窖.1573”的設(shè)計(jì)者高級(jí)調(diào)酒師陳佳女士親自調(diào)制，“老表酒”可與“國(guó)窖.1573”相媲美。

　　“老表”酒的包裝來(lái)自景德鎮(zhèn)專業(yè)廠家，其工藝采用全國(guó)最先進(jìn)的“郎窯紅”、“窯變”及“結(jié)晶釉”，在世界酒界尚屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。使“老表酒”在發(fā)掘、傳承江西酒文化的同時(shí)，與景德鎮(zhèn)悠久的瓷文化有機(jī)地結(jié)合在一起，使“老表”這個(gè)品牌蘊(yùn)涵著更加深刻的江西文化精髓;加上獨(dú)具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的“老表”酒有高起點(diǎn)、高品味與高品質(zhì)。

　　我們?cè)趯?duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了客觀審視和對(duì)自身資源進(jìn)行優(yōu)化整合之后，深圳市***實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：

　　1)2004年度銷售目標(biāo)3000萬(wàn)元人民幣;

　　2)市場(chǎng)拓展覆蓋至深圳市各個(gè)區(qū)、鎮(zhèn)市場(chǎng);

　　3)建立健全4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向廣東全省市場(chǎng)挺進(jìn);

　　4)每年的市場(chǎng)占有率以30%的速度增長(zhǎng);

　　目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面，發(fā)展包括;建立商品配送及倉(cāng)儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　在延伸經(jīng)營(yíng)范圍過(guò)程中，主要的關(guān)鍵因素是的不足。

　　我們的經(jīng)營(yíng)是獨(dú)一無(wú)二的，我們提供渠道開(kāi)發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作。分銷渠道的開(kāi)發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場(chǎng)政策，確保分銷渠道的暢通無(wú)阻。市場(chǎng)管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場(chǎng)方面的規(guī)范管理工作。

　　1、建立市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營(yíng)行為的打擊，以維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的正常動(dòng)作和經(jīng)銷商的利益。

　　2、定期進(jìn)行市場(chǎng)信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象.

　　3、建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場(chǎng)的第一手資料，聽(tīng)取合作伙伴的合理化建議和意見(jiàn)。在總體品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市場(chǎng)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整合營(yíng)銷方案。

　　我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持 對(duì)于經(jīng)銷“老表”酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。

　　另外，“老表”二字已被全國(guó)人民所認(rèn)知，更使江西人倍感親切，我們堅(jiān)信“老表”酒系列產(chǎn)品將快速進(jìn)入市場(chǎng)，并得消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡。

　　一、市場(chǎng)定位

　　1)禮品型(高檔酒) 政府官員(接待、宴請(qǐng)、送禮)

　　2)高檔型 擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的(送禮、佐餐);

　　3)中檔型 對(duì)酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會(huì)中堅(jiān)力量(佐餐、聚會(huì))

　　4)低檔型 對(duì)價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者(佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請(qǐng)等)

　　二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)

　　在我們對(duì)老表品牌進(jìn)行整合傳播過(guò)程中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。(見(jiàn)下圖)

　　三、產(chǎn)品特性

　　“老表酒”系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)為“老表”更加賦予了該產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。它的酒體來(lái)自四川瀘洲，勾兌師為全國(guó)白酒評(píng)委冠軍，中國(guó)白酒國(guó)粹“國(guó)窖1573”酒體的設(shè)計(jì)者高級(jí)勾兌師陳佳女士，“老表”酒可與國(guó)窖1573相媲美，所以“老表”酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國(guó)瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。在中國(guó)用瓷瓶裝酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機(jī)結(jié)合的尚無(wú)一例，如今我們自豪地宣稱我們做到了。

　　“老表”酒是名酒、名瓷、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，“***實(shí)業(yè)”賣(mài)的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。***實(shí)業(yè)將傾盡全力把“老表”酒打造成為江西第一酒，江西第一文化酒。

　　四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接

　　以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道

　　1)高檔禮品酒 由***公司直接供給政府機(jī)關(guān)

　　2)高檔老表酒 A類高檔消費(fèi)酒店

　　3)中檔老表酒 B類消費(fèi)檔次酒店

　　4)低檔老表酒 C類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)

　　五、服務(wù)

　　“老表”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問(wèn)題有三：

　　1)產(chǎn)品是否賣(mài)得出去，賣(mài)不出去怎么辦;

　　2)產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利潤(rùn)，怎樣才能賺錢(qián);

　　3)廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有沒(méi)有。

　　基于以上三點(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度：

　?、倥蓸I(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的營(yíng)銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場(chǎng)不同特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟“老表酒”大家庭。

　?、谟捎谧龊昧耸袌?chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場(chǎng)價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤(rùn)達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。

　?、墼跇I(yè)務(wù)骨干開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)的規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行打擊的力度。

　　總的來(lái)講，我們能夠取得良好業(yè)績(jī)的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠(chéng)合作，所謂的“互惠互利”。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場(chǎng)的同時(shí)，由***實(shí)業(yè)營(yíng)銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長(zhǎng)。

　　第三章 行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境

　　一、市場(chǎng)環(huán)境

　　需求總量減少，買(mǎi)方市場(chǎng)形成。1997年以后，中國(guó)白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷量下降;二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)白酒工業(yè)90年代以來(lái)的產(chǎn)量分別為：1993年594萬(wàn)噸，1994年653萬(wàn)噸，1995年798萬(wàn)噸，1996年802萬(wàn)噸，1997年708萬(wàn)噸，1998年584萬(wàn)噸，1999年502萬(wàn)噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國(guó)白酒產(chǎn)量增加了100萬(wàn)噸,我國(guó)白酒工業(yè)的產(chǎn)量1997年達(dá)到高峰,1997年以后全國(guó)白酒生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

　　從市場(chǎng)占有率來(lái)看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)大商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè)，2002年3 月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：茅臺(tái)酒為15.2% ，五糧液酒為18.8% ，劍南

　　春酒為 10.4% ，古井貢酒為8.5%，郎酒為5.8%，滬州老窯酒為6.7%，紅星二鍋頭酒為5.4%，泰山特曲酒為5.2%，酒鬼酒為2.7%，全興大曲酒為2.5%，其他酒為18.8% 。近年來(lái)，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上均占有一定的份額。

　　從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，形成了規(guī)?；?、集團(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在2億元以上的有∶四川五糧液集團(tuán)為10.08億元，湘酒鬼3.82億元，四川全興酒廠為3.26億元，貴州茅臺(tái)酒廠(集團(tuán))有限公司3.01億元，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司為2.71億元。

　　當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

　　一是，我國(guó)的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒(méi)有銷路，使企業(yè)開(kāi)工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。

　　二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無(wú)保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。

　　三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。

　　二、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　隨著外來(lái)資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國(guó)白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營(yíng)銷策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)極高的行業(yè)。 這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬(娃娃哈、力帆集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、健力寶)。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。 我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來(lái)看出一些端倪。

　　1)“金六福”是貼牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹(shù)，打著中國(guó)傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來(lái)資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營(yíng)銷策略才能夠得以成功。

　　2)“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營(yíng)銷市場(chǎng)成功的典范。

　　3)“水井坊”是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒;價(jià)格更是高得離譜，最高者萬(wàn)余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多;市場(chǎng)渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場(chǎng)合;促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬(wàn)元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。

　　白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來(lái)的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來(lái)越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場(chǎng)份額。

　　行業(yè)專家早就預(yù)言過(guò)，未來(lái)的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。

　　第四章 營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)

　　根據(jù)“老表”酒品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃：

　　一、銷售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場(chǎng)。深圳有6個(gè)區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標(biāo)市場(chǎng)。選擇東莞、廣州是因?yàn)樗侨丝诒姸?，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)擁有眾多來(lái)自江西的打工者，“老表”品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　二、市場(chǎng)運(yùn)作方式：深圳市做為我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，***實(shí)業(yè)的所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷為主(直銷的優(yōu)勢(shì)在于由***公司直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來(lái)直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起)，其它市場(chǎng)都采取代理商制。

　　三、渠道：根據(jù)“老表”酒的定位及***公司的實(shí)力“老表”酒的銷售渠道主要是選擇在終端銷售。

　　四、銷售目標(biāo)：2003年度實(shí)現(xiàn)銷售額500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)124萬(wàn);

　　2004年度實(shí)現(xiàn)銷售額3000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)747萬(wàn);

　　2005年度實(shí)現(xiàn)銷售額4000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)996萬(wàn)。

　　五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過(guò)前期的市場(chǎng)運(yùn)作，品牌宣傳，“老表”酒被越來(lái)越多的人認(rèn)同，***實(shí)業(yè)已成功與全市20多位經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，并和80多家終端建立了銷售關(guān)系。

　　第五章 促銷和市場(chǎng)滲透

　　促銷和市場(chǎng)滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭(zhēng)奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎所有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無(wú)一例外地把全部精力放在對(duì)終端的刺激上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門(mén)檻非常之高(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助)。

　　“老表酒”的市場(chǎng)重點(diǎn)也會(huì)在終端上，但是我們找到了和終端共同的利益點(diǎn)，那就是——消費(fèi)者。酒店的收入來(lái)源來(lái)自消費(fèi)者，老表酒的利益來(lái)源也是消費(fèi)者，這是一個(gè)利益紐帶。在接下來(lái)的促銷與市場(chǎng)滲透中，我們會(huì)與樣板市場(chǎng)中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)“至高點(diǎn)”。用以贏取最大化的經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。

　　一、主要促銷方式：通過(guò)媒體投放品牌形象廣告，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提升“老表”酒品牌知名度，在消費(fèi)者中增加“老表”品牌的透明度。

　　二、關(guān)系營(yíng)銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會(huì)關(guān)系的建立，和開(kāi)發(fā)上了。區(qū)、鎮(zhèn)兩級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把“老表酒”作為今后的禮品用酒、和招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的順利啟動(dòng)，和起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”的帶頭作用。

　　三、口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān)于“老表酒”品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“老表”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。

　　四、聯(lián)合促銷：在樣板市場(chǎng)的建設(shè)中我們會(huì)以更加新穎、有效的手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在春節(jié)到來(lái)之前將“老表酒”全面導(dǎo)入市場(chǎng)。

　　第六章 公司管理團(tuán)隊(duì)

　　一、機(jī)構(gòu)設(shè)置

　　***公司組織架構(gòu)圖

　　二、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　1)總經(jīng)理：胡華偉 男 畢業(yè)于南昌大學(xué)，學(xué)士學(xué)歷，從事管理工作多年，曾出國(guó)進(jìn)修企業(yè)管理。擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的開(kāi)拓精神和創(chuàng)新意識(shí)，是***公司的“掌舵人”，全面負(fù)責(zé)公司的一切生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理事務(wù)。

　　2)業(yè)務(wù)經(jīng)理：柳柱 男 畢業(yè)于新疆大學(xué)，本科學(xué)歷。在白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，歷任過(guò)廈門(mén)紅中發(fā)商貿(mào)有限公司、江西龍騰酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理之職。在市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)作，和白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面具有相當(dāng)高的專業(yè)性。全面掌控公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

　　3)公司管理層，***公司管理層7人，平均年齡36歲，大學(xué)本科文化5人大專文化2人。管理層人員都在企業(yè)從事高層管理工作多年，特別是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)開(kāi)拓積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和管理能力，敬業(yè)精神很強(qiáng)。

　　4)公司其他人員的情況：公司現(xiàn)有員工56名，平均年齡30歲。文化程度：本科以上15名，占員工總?cè)藬?shù)27%，大專21人占員工總?cè)藬?shù)38%;高中人占員工總?cè)藬?shù)35%。

　　三、外部支持

　　為了提高“老表酒”操作市場(chǎng)的成功率，和增加公司整體營(yíng)銷水平，***公司從深圳高薪聘請(qǐng)了知名的策劃公司“深圳宜禾營(yíng)銷策劃公司”，和酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家金正凱先生，并與其達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這是一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的“黃金搭檔”。

　　深圳“宜禾”公司從事白酒營(yíng)銷事業(yè)6年有余，曾經(jīng)為“五糧液、長(zhǎng)城、威龍、南山”等多個(gè)品牌服務(wù)，并取得了不俗的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　金正凱先生，是國(guó)內(nèi)少有的酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家，在白酒產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、產(chǎn)品定位、品牌文化挖掘到市場(chǎng)推廣與資源整合，最后形成品牌的每一個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。在中國(guó)酒界，是赫赫有名的專家型人物。

　　在接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程中，我們將充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，將“老表酒”真正打造成“江西第一文化酒”。

　　第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析

　　***公司目前所有商品皆由江西龍騰酒業(yè)有限公司提供，其生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量都將直接影響“老表”酒的銷售和品牌形象，為此本公司對(duì)其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)查，通過(guò)前期的合作，皆能滿足我們的需要，達(dá)到我們的要求。

　　第八章 財(cái)務(wù)預(yù)算

　　一、銷售背景

　　1、第一年度：2003年開(kāi)拓深圳市內(nèi)區(qū)級(jí)市場(chǎng)6個(gè),鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)19個(gè),市外市場(chǎng)3個(gè),預(yù)計(jì)銷售額500萬(wàn)元。

　　市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：廣州、東莞、順德

　　2、第二年度：2004年開(kāi)拓省內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)20個(gè),預(yù)計(jì)銷售銷售額3000萬(wàn)元。

　　市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：佛山、江門(mén)、惠州、河源、梅州、湛江。

　　3、第三年度：2005年因深圳市內(nèi)開(kāi)拓的市場(chǎng)已開(kāi)始漸漸成熟,產(chǎn)品幾乎各地都有銷售,市內(nèi)只需維護(hù)市場(chǎng),開(kāi)拓市外市場(chǎng)5個(gè),預(yù)計(jì)銷售額4000萬(wàn)元。

　　市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：汕頭、韶關(guān)

　　二、銷售預(yù)算

　　金額單位：萬(wàn)元

　　三、成本預(yù)算

　　金額單位：萬(wàn)元

　　四、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算

　　金額單位：萬(wàn)元

　　說(shuō)明：

　　1、銷售人員工資包括基本工資與按回款額的2%提成核算;

　　2、廣告費(fèi)用：根據(jù)預(yù)算投入數(shù)填列,包括:電視、報(bào)紙、戶外媒體等廣告費(fèi)用。

　　五、利潤(rùn)預(yù)算(按以上收入指標(biāo)預(yù)算)

　　金額單位：萬(wàn)元

　　第九章 計(jì)劃

　　一、現(xiàn)金預(yù)算

　　金額單位：萬(wàn)元

　　注：商品采購(gòu)的貨款按80%在本期付清，另外20%在下期付清。

　　說(shuō)明：

　　1、從以上現(xiàn)金預(yù)算來(lái)看, 2003年第4季度屬商品的最初購(gòu)買(mǎi)期、推廣期以及倉(cāng)儲(chǔ)及配送中心、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置期，的投入量比較大，故第四季度缺口為500萬(wàn)元，主要是庫(kù)存商品、倉(cāng)儲(chǔ)及配送中心的建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置及市場(chǎng)推廣，需500萬(wàn)元。具體方案有：

　?、傧蚪鹑跈C(jī)構(gòu) 300萬(wàn)

　　②向非金融機(jī)構(gòu) 200萬(wàn)

　　2、現(xiàn)金收入保障：根據(jù)本公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況以及目前的現(xiàn)金預(yù)算情況來(lái)分析，本公司的現(xiàn)金收入保障有以下幾個(gè)方面：

　?、佼?dāng)正常營(yíng)業(yè)開(kāi)展之后，到2004年度末，現(xiàn)金余額能達(dá)到568萬(wàn)元償還銀行借款本息316萬(wàn)后仍余252萬(wàn)元。

　?、诘?005年度末，現(xiàn)金余額能達(dá)到715萬(wàn)元償還非金融借款本息210萬(wàn)后仍余505萬(wàn)元。

　　煙酒創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇2

　　一、工廠概況

　　1.基本情況

　　工廠名稱：十二里河酒廠

　　行業(yè)類型：生產(chǎn)加工業(yè)

　　組織形式：民營(yíng)企業(yè) 主要以自產(chǎn)自銷為主 經(jīng)營(yíng)范圍：白酒加工銷售

　　工廠地點(diǎn)：河南省南陽(yáng)市臥龍區(qū)十二里河 工廠面積：占地 200 平方米

　　創(chuàng)業(yè)理念：以質(zhì)量求發(fā)展，堅(jiān)持為顧客創(chuàng)造價(jià)值、與員工共同進(jìn)步的思想。

　　創(chuàng)業(yè)者個(gè)人情況：

　　2.項(xiàng)目介紹

　　我國(guó)白酒行業(yè)增速放緩，我國(guó)人均白酒消費(fèi)量已經(jīng)與世界人均消費(fèi)水平相當(dāng)。但白酒行業(yè)存在著地區(qū)發(fā)展不平衡的情況，我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，人均消費(fèi)量還有很大的提升空間。我國(guó)不同地區(qū)差異也較大，地區(qū)發(fā)展的不平衡為行業(yè)發(fā)展前提。鄉(xiāng)鎮(zhèn)釀酒廠是屬于生產(chǎn)加工型的第二產(chǎn)業(yè)。十二里河酒廠是由個(gè)人合資的合伙企業(yè)， 在選定行業(yè)之初，我先衡量自己的資金情況和分析自己的實(shí)際情況，對(duì)于一個(gè)大學(xué)生來(lái)說(shuō)最缺

　　乏的就是資金和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)椋餍袠I(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金和資源能夠做哪些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。 我選擇在我們家鄉(xiāng)建立一個(gè)釀酒廠的優(yōu)勢(shì)在于： (1)我們村周邊都沒(méi)有類似的釀酒廠，可以有廣闊的市場(chǎng)。 (2)在我們村建立小型釀酒廠，可以就地取材，原材料的取得很方便。 (3)在鄉(xiāng)村建立釀酒廠，資金要求不多，很適合創(chuàng)業(yè)，特別是這種小型的釀酒廠。

　　(4)現(xiàn)在，酒在人們的生活中也是不可或缺的了，因此選擇建小型釀酒廠是明智的選擇，它有廣闊的市場(chǎng)和有利可圖。 (5) 我有現(xiàn)成的設(shè)備和技術(shù)做基礎(chǔ)。與已有做釀酒廠的人員合作，從中得到 技術(shù)支持。

　　3.項(xiàng)目建設(shè)地址

　　廠址的選擇要符合城市規(guī)劃和微生物發(fā)酵對(duì)環(huán)境的要求。工廠靠近原料產(chǎn)地、水源和電源。有一定的基建施工條件和良好的交通運(yùn)輸條件。有利于三廢的處理 選擇在我們鄉(xiāng)村建立釀酒廠理由如下： (1)我們村交通比較便利，現(xiàn)在水泥路一直通往縣城，到縣城已不到一個(gè)小時(shí)，會(huì)很方便我們的釀造和銷售。 (2)鄉(xiāng)村勞動(dòng)力資源比較豐富，并且鄉(xiāng)村的勞

　　動(dòng)力的成本不高，可以節(jié)約我們的創(chuàng)業(yè)成本。 (3)能夠得到鄉(xiāng)里人們的支持，因?yàn)闉猷l(xiāng)村的人民提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，他們會(huì)努力為建立釀酒廠而努力，減少了很多機(jī)會(huì)成本。 (4)因?yàn)樵诖说亟⑨劸茝S為該地提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也能夠得到當(dāng)?shù)卣闹С帧?(5)廠房是現(xiàn)成的，可以節(jié)約租房子的費(fèi)用。 (6)此地靠近河流，提供了充足的水源。

　　二、市場(chǎng)分析

　　1.對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析 就目前的宏觀形勢(shì)來(lái)看，白酒行業(yè)還是屬于快速增長(zhǎng)型的行業(yè)，因此在這一行還是有利可圖的。就十二里河釀酒廠所處的地理位置來(lái)看，它占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在此地方方圓百里的地方都沒(méi)有類似的釀酒廠，這樣就很容易獲得穩(wěn)定的顧客也可以開(kāi)發(fā)出很多新顧客。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)

　　十二里河釀酒廠的性質(zhì)就決定和規(guī)模就決定了它的目標(biāo)市場(chǎng)要以個(gè)體消費(fèi)群體和批發(fā)消費(fèi)群體為主。個(gè)體消費(fèi)主要是，周邊的居民和過(guò)路的外來(lái)人員;批發(fā)的消費(fèi)群體主要是以周邊村鎮(zhèn)的便利店、超市和餐館為主要對(duì)象。

　　3.營(yíng)銷策略

　　綜觀目前市場(chǎng)白酒的銷售手段幾乎雷同。絕大部分采用鋪天蓋地的廣告促銷手段和價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)獲得經(jīng)營(yíng)效益。而十二里河釀酒廠根據(jù)自己的特點(diǎn)采用以下銷售手段： (1)以品質(zhì)取得市場(chǎng)認(rèn)可。質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命，特別是對(duì)于生產(chǎn)加工行業(yè)來(lái)說(shuō)，想要獲得長(zhǎng)期的顧客就必須要有良好的品質(zhì)保證，要在消費(fèi)者中形成良好的口碑。要想把這種酒銷售除去，這一點(diǎn)尤為重要。 (2)采取主動(dòng)出擊的方式。放棄傳統(tǒng)的等顧客上門(mén)的方式，自己主動(dòng)去找顧客，可以自己試著挨家宣傳，保證宣傳到位，保證顧客都接收到了正確的信息。 (3)采取合適的促銷手段。比如，①推出會(huì)員制消費(fèi)，一次性購(gòu)滿一定金額的產(chǎn)品可以成為本廠的會(huì)員，享受會(huì)員的折扣，以此來(lái)贏得更多的忠實(shí)顧客。當(dāng)然，對(duì)于批發(fā)和零售的消費(fèi)者要區(qū)別對(duì)待，批發(fā)的一次性購(gòu)滿金額要大于零售的消費(fèi)者。②可以進(jìn)行積分的活動(dòng)，定期推出積分滿一定的金額后就可以進(jìn)行換購(gòu)產(chǎn)品，以此來(lái)增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。③一個(gè)月內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)本廠產(chǎn)品達(dá)到一定次數(shù) 15 時(shí)，可以贈(zèng)送小禮品的優(yōu)惠活動(dòng)，主要是針對(duì)零售消費(fèi)者，以此來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。 (4)雖說(shuō)廣告是最普通的促銷手段，但是在建廠之初進(jìn)行

　　廣告宣傳也是必要的。對(duì)于新建的廠來(lái)說(shuō)，最初的宣傳至關(guān)重要，在建廠之初我們要加大宣傳力度在人流多地方發(fā)放傳單，讓更多的人知道你的廠房，要將自己的品牌打出去。 (5)剛釀出第一批酒時(shí)，實(shí)行顧客免費(fèi)試喝活動(dòng)，讓顧客了解到我們的酒。還有，對(duì)提出了意見(jiàn)的顧客實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，以此來(lái)不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品。

　　4.工廠的成長(zhǎng)與發(fā)展

　　企業(yè)的成長(zhǎng)是需要有堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)理念的，是需要全體員工共同努力的，在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中我們要順應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)工廠的發(fā)展制定一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過(guò)一個(gè)階段就該對(duì)階段的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。 在發(fā)展穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加除了白酒以外的其它酒，如葡萄酒等，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)。慢慢打造自己的品牌，將自己的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國(guó)，如果有可能的話甚至可以做一個(gè)國(guó)際品牌。 工廠堅(jiān)持自主創(chuàng)新，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為中心，不斷提升品牌價(jià)值和影響力，使工廠能夠做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)

　　可持續(xù)發(fā)展。 企業(yè)在成長(zhǎng)與發(fā)展時(shí)要不忘社會(huì)責(zé)任。工廠在大力推進(jìn)自主創(chuàng)新和創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的同時(shí)，要遵循科學(xué)發(fā)展觀要求，依靠自主創(chuàng)新，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，實(shí)施無(wú)害化、效益化治理工業(yè)“三廢”，較好地解決傳統(tǒng)酒業(yè)的污染問(wèn)題。將釀酒剩下的廢渣用于養(yǎng)豬，實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)，并且能夠創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。 總之，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，我相信十二里河釀酒廠會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

　　煙酒創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)篇3

　　背景：近百人的調(diào)研團(tuán)隊(duì);1000多名的消費(fèi)者;500多家商務(wù)酒店聚餐場(chǎng)合的強(qiáng)力滲透;中大國(guó)際、世紀(jì)金花、開(kāi)元商城等五大購(gòu)物中心的消費(fèi)者接觸;近千份有效問(wèn)卷;長(zhǎng)達(dá)兩天、四場(chǎng)爆滿的深度訪談會(huì)議、近百名消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的慷慨陳詞……時(shí)至今日，好貓香煙10周年品牌重塑計(jì)劃的第一步——市場(chǎng)調(diào)研，已算是初戰(zhàn)告捷。

　　通過(guò)與目標(biāo)受眾的深度溝通，諸多品牌問(wèn)題顯露頭角、下一步的市場(chǎng)任務(wù)也浮現(xiàn)水面。

　　好貓的品牌郊縣化、銷量的下滑、口感的變遷、外敵的搶灘、好貓品牌傳播的斷檔，等等等等。

　　那么，如何利用10周年的契機(jī)緩解矛盾、化解市場(chǎng)危機(jī)呢?

　　好貓品牌10周年，狹隘的看是好貓香煙自己的10周年紀(jì)念日。而更重要的是，品牌是從屬于消費(fèi)者的，除卻好貓香煙之外，還有好貓品牌旗下龐大的消費(fèi)群，好貓品牌10周年，更應(yīng)該是“好貓家族”共同的節(jié)日。

　　本次推廣將以此為基調(diào)，引爆“好貓一族”心智感動(dòng)點(diǎn)，引發(fā)他們對(duì)十年間自己奮斗歷程的回顧。在這一過(guò)程中，好貓品牌成了一個(gè)媒介，將十年歷程記錄下來(lái)，同時(shí)好貓品牌又是一個(gè)平臺(tái)，聯(lián)結(jié)著諸多本土商界豪杰?？傊?，通過(guò)呼吁，引發(fā)關(guān)注、引發(fā)感慨、促進(jìn)歸屬、彰顯榮耀。只要溝通到位、煽情得法，必將從精神層面拉近彼此距離，接著“好貓10周年紀(jì)念版”的順勢(shì)推出也顯得師出有因，值得一嘗。

　　產(chǎn)品層，進(jìn)行了品質(zhì)更新，口感更醇和;煙嘴特殊設(shè)計(jì)，盡現(xiàn)時(shí)尚品位;

　　包裝上，一枚好貓10周年的標(biāo)識(shí)，讓目標(biāo)受眾的心情也隨之舞動(dòng);

　　煙盒內(nèi)，一張好貓10周年的紀(jì)念卡，十年風(fēng)雨十年情，讓人感懷;

　　十年主題的戶外風(fēng)行、影視廣告的適時(shí)熱播、終端新秀(10周年紀(jì)念版)的亮相、首屆好貓商務(wù)聚友會(huì)的舉行……

　　總之，更好的品質(zhì)、更佳的時(shí)機(jī)、更為優(yōu)秀的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，我們對(duì)此充滿信心。

　　一、行銷目標(biāo)：

　　1、 以好貓品牌10周年為契機(jī)，傳播品牌新聲音，引發(fā)關(guān)注;

　　2、 以“好貓家族10周年”為召喚，引發(fā)歸屬感，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離;

　　3、 “十年風(fēng)雨路”的感召引發(fā)感慨，激發(fā)抒懷，激發(fā)互動(dòng)，促進(jìn)品牌影響力;

　　4、 塑造“好貓家族”的“成功文化”，引發(fā)消費(fèi)榮耀感;

　　5、 新聲音、新動(dòng)作、新號(hào)召聚攏好貓新生代(因?yàn)槔弦惠厡⒅饾u退下舞臺(tái)，必須鼓勵(lì)新人入場(chǎng)，避免品牌繼承問(wèn)題的空擋);

　　6、 以10周年紀(jì)念版的全新品質(zhì)征服目標(biāo)消費(fèi)群，重新樹(shù)立他們對(duì)好貓品牌的消費(fèi)信心，在一定程度上收復(fù)失地;

　　7、 以10周年紀(jì)念版的全新口感糾正老顧客對(duì)好貓香煙“辣嗓子”的口感認(rèn)知;

　　8、 消化庫(kù)存。

　　二、銷售目標(biāo)規(guī)劃：力爭(zhēng)每月突破400箱

　　三、品牌策略：

　　1、品牌歷史印跡回顧：

　　1994，好貓香煙橫空出世，一度填補(bǔ)了西北高檔香煙市場(chǎng)的空白，一時(shí)間，消費(fèi)好貓成了高端一族的象征。

　　隨后的95、96年代，好貓一路走高，漸入輝煌，與當(dāng)時(shí)的紅塔山、阿詩(shī)瑪一度成為高級(jí)社交場(chǎng)合的溝通佳品;

　　近幾年，有關(guān)部門(mén)對(duì)煙草行業(yè)廣告的限制似乎遏制了其在形式上瘋狂，但卻成為一種無(wú)形的過(guò)濾器，使透過(guò)樊籠的煙草廣告更顯品質(zhì)化、更具殺傷力;

　　時(shí)至今日，諸路英豪群雄四起，紛紛逼近西北市場(chǎng);

　　再說(shuō)對(duì)于香煙這類快速消費(fèi)品而言，消費(fèi)者擁有絕對(duì)權(quán)威的自我經(jīng)驗(yàn)甄別系統(tǒng)，什么口感順口，什么口味難以忍受;

　　隨著諸路英豪對(duì)煙民口感的教育，高端香煙市場(chǎng)口感日益綿長(zhǎng)化、醇和化;

　　而另一方面，我們的好貓卻因?yàn)殇N量上揚(yáng)導(dǎo)致的品質(zhì)的下滑;

　　如今，一提起好貓，成熟的煙民都會(huì)不約而同的描繪它辣嗓子的感覺(jué);

　　同時(shí)好貓品牌也不再鶴立雞群、一支獨(dú)秀;

　　眾多的好貓追崇者紛紛被芙蓉王的綿長(zhǎng)、555的醇和所吸引……

　　2、現(xiàn)階段品牌策略：

　　A、消費(fèi)群策略：將十年來(lái)的好貓消費(fèi)者從幕后引至臺(tái)前，并冠以“好貓家族”的“光環(huán)”，引發(fā)歸屬感。

　　決策理由：在西北，論起高端香煙的歷史，好貓無(wú)疑能夠串起成功一族的燃情歲月，這就是為什么盡管好貓口感不及后起之秀，但消費(fèi)者依然對(duì)他比較牽掛的原因。畢竟在潛意識(shí)中，好貓香煙記載著他們?cè)?jīng)的輝煌與浮沉。本次以好貓家族為旗號(hào)的品牌聚攏，必將引發(fā)目標(biāo)受眾內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴。

　　B、廣告主題策略：用一句廣告金句引發(fā)無(wú)限感慨，征得情感共鳴

　　創(chuàng)意一：十年風(fēng)云誰(shuí)人曉?一朝忘情唯好貓!

　　立意：十年風(fēng)雨歷程，可能無(wú)人知曉，好在有好貓香煙時(shí)刻相伴、榮辱與共。

　　創(chuàng)意二：十年風(fēng)雨路，都付煙云中。

　　立意：旨在彰顯好貓一族奮斗的艱辛與笑談人生的灑脫姿態(tài)。

　　目的：引發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)十年風(fēng)雨歷程的回顧，引發(fā)共鳴，引發(fā)對(duì)好貓家族的歸屬感與榮耀感。

　　決策理由：好的廣告口號(hào)如同一把鑰匙，可以開(kāi)啟目標(biāo)受眾洶涌澎湃的內(nèi)在激情。

　　C、品牌節(jié)日策略：

　　品牌的節(jié)日是品牌消費(fèi)者的節(jié)日，許多著名品牌都比較珍視品牌節(jié)日的合理利用與規(guī)劃。昨有寶潔公司10周年，今有SONY10周年。十周年商家總會(huì)有新的驚喜傳遞于消費(fèi)者。

　　好貓10周年也一樣，不僅有好貓香煙10周年紀(jì)念版的發(fā)行，還有許多商務(wù)聚友會(huì)活動(dòng)，為2003的香煙市場(chǎng)平添精彩。

　　好貓香煙10周年，更加側(cè)重互動(dòng)化、商務(wù)化、時(shí)尚化，以品牌節(jié)日彰顯品牌流行、品牌人氣。

　　D、消費(fèi)者代言策略：

　　以10名消費(fèi)者為代言人，訴說(shuō)十年歷程、講述與好貓品牌一起成長(zhǎng)、一起輝煌的品牌故事，引發(fā)相同群體的共鳴。

　　四、產(chǎn)品策略：

　　1、產(chǎn)品品質(zhì)改良：從品質(zhì)層入手，期望以更好的口感征得認(rèn)同

　　決策理由：經(jīng)過(guò)本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)于好貓一族而言，屬于非常成熟的煙民，對(duì)煙的口感要求比較苛刻，如果回避口感，其他戲份表現(xiàn)再好，至多只會(huì)形成一時(shí)熱潮，效果難以持久，所以要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)勝利，必須正視問(wèn)題，從口感入手。

　　2、產(chǎn)品形態(tài)更新：藍(lán)好貓+10周年標(biāo)志+10周年紀(jì)念卡+特別煙嘴+10周年絲帶

　　基調(diào)：包裝盒以藍(lán)好貓為基調(diào);

　　10周年標(biāo)志：一個(gè)專門(mén)為好貓10周年設(shè)計(jì)的標(biāo)識(shí)，由好貓標(biāo)志演化而來(lái)，盡現(xiàn)時(shí)尚魅力;

　　10周年紀(jì)念卡：放置于煙盒之內(nèi)，

　　正面是一幅以“十年風(fēng)云誰(shuí)人曉?一朝忘情唯好貓!”為主題的海報(bào)，大山綿延，夕陽(yáng)如血，男主人公的側(cè)影在夕陽(yáng)余暉的折射下更顯成熟，回首往事，主人公神情怡然，露出滿腔感慨……

　　背面：精練的語(yǔ)言闡述10周年紀(jì)念版的品質(zhì)層信息

　　獨(dú)特?zé)熥欤焊揲L(zhǎng)更顯特別、出位色澤更顯尊貴

　　10周年絲帶：外包裝上的塑料絲帶上赫然寫(xiě)著“好貓家族10周年”的激情字樣。

　　五、價(jià)格策略：價(jià)格不變、品質(zhì)更新

　　六、通路策略：煙草專賣(mài)網(wǎng)絡(luò)+特通領(lǐng)域促銷

　　來(lái)源：煙草在線摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 　作者： 毛濃月

　　煙草在線摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)　　七、廣告策略：

　　第一波;戶外風(fēng)行，營(yíng)造氛圍：

　　版本一：以《十年風(fēng)云誰(shuí)知曉?一朝忘情唯好貓》為主題的廣告語(yǔ)以白馬候車(chē)廳為平臺(tái)、風(fēng)行全市，為整個(gè)推廣活動(dòng)奠定熱情基調(diào)。

　　版本二;以10位典型消費(fèi)者為代言人的戶外廣告，主題為“十年風(fēng)云誰(shuí)知曉?一朝忘情唯好貓”，旨在彰顯好貓家族的與品牌一起成長(zhǎng)、一起輝煌的歷程。選用消費(fèi)者做代言人，一方面期望以前所未有的營(yíng)銷手法引發(fā)關(guān)注與炒做，另一方面是想快速形成好貓一族的商務(wù)文化。

　　媒體選擇：白馬候車(chē)廳為主、大型廣告牌為輔。

　　第二波：終端浪潮

　　1、有關(guān)好貓10周年的主題海報(bào)遍布全市終端小店，有關(guān)好貓香煙10周年的宣傳冊(cè)也有針對(duì)性的在高端商務(wù)聚餐場(chǎng)合發(fā)送;

　　2、獨(dú)特小煙柜亮相售點(diǎn);

　　3、個(gè)性禮品終端贈(zèng)送(如10周年記念光碟，收錄了好貓廣告片及10周年專題片以及部分近期經(jīng)典電影預(yù)告片)

　　第三波：影視廣告、品牌傳奇

　　版本一：《10周年紀(jì)念版》

　　創(chuàng)意梗概：以消費(fèi)者為原形，以十年回顧、內(nèi)心感慨為基調(diào)，抒發(fā)好貓家族成員與好貓一起成長(zhǎng)一起輝煌的品牌傳奇。

　　版本二：《意縱天高》篇的西安風(fēng)行

　　其實(shí)這則在央視露臉的廣告片還算制作精良，在北京地區(qū)反響還不錯(cuò)，只不過(guò)在西安以戶外形式表現(xiàn)，略顯粗糙，這次盡顯廬山真面目，旨在糾正認(rèn)知，增強(qiáng)品牌品質(zhì)感。

　　第四波：平面報(bào)廣盡現(xiàn)霸主風(fēng)流

　　本次推廣中的報(bào)紙廣告肩負(fù)著一個(gè)艱巨的任務(wù)，即在傳達(dá)10周年喜訊的同時(shí)，以隱蔽的手法傳達(dá)10年紀(jì)念版的醇和口感，引發(fā)消費(fèi)欲望。

　　注;除以上內(nèi)容以外，執(zhí)行時(shí)會(huì)根據(jù)需要，附帶發(fā)布有關(guān)促銷活動(dòng)的告知內(nèi)容。

　　第五波：音樂(lè)廣播、品牌流行

　　利用廣播滲透汽車(chē)一族(私家車(chē)/公司車(chē)輛/公交車(chē)/出租車(chē))，傳播品牌流行。

　　第六波：品牌定格

　　品牌推廣高潮過(guò)后，將針對(duì)10年紀(jì)念版的口感擬定一個(gè)廣告主題，并長(zhǎng)期在白馬候車(chē)廳發(fā)布，長(zhǎng)期感染，促進(jìn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

　　八、促銷策略：

　　1、新聞發(fā)布會(huì)：

　　內(nèi)容梗概：

　　A、 好貓10年史回顧;

　　B、 將好貓十周年的信息告知公眾;

　　C、 向公眾表示好貓以新品收復(fù)河山的決心;

　　D、 傳達(dá)10年紀(jì)念版的上市;

　　E、 好貓10周年系列活動(dòng)的激情預(yù)告;

　　F、 會(huì)后炒做：不僅傳達(dá)喜訊、預(yù)告系列活動(dòng)，更重要的是要凸現(xiàn)這一焦點(diǎn)信息---為回報(bào)好貓與消費(fèi)者的10年情緣，寶煙精選上等煙葉、邀請(qǐng)煙草專家、引進(jìn)國(guó)外煙葉配料、巧妙使用國(guó)際知名香精推出10年紀(jì)念版，希望通過(guò)此信息刺激消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試欲望。當(dāng)然以上內(nèi)容系我方假定，執(zhí)行時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)情進(jìn)行炒做。

　　2、好貓10周年紀(jì)念版首發(fā)品評(píng)會(huì)：

　　內(nèi)容梗概：

　　陜西省圖書(shū)館廣場(chǎng)，每逢周末舉行共計(jì)三場(chǎng)，第一次叫做首發(fā)品評(píng)會(huì)，其余叫好貓香煙10周年紀(jì)念版品評(píng)會(huì)。主要目的是想通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試抽促進(jìn)口感認(rèn)知，從基礎(chǔ)面做文章。

　　活動(dòng)結(jié)構(gòu)：

　　會(huì)場(chǎng)布展——主題背景畫(huà)、小型舞臺(tái)、大紅地毯、系列展架

　　背景音樂(lè)——《心隨好貓》廣告片及10周年專題片

　　主辦單位致辭

　　煙酒品評(píng)會(huì)——在香煙裊裊、紅酒碰盞之間感受好貓10周年紀(jì)念版的醇和

　　系列宣傳品、禮品放送

　　3、首屆好貓商務(wù)聚友會(huì)：

　　活動(dòng)參與：凡在某月某日起在各大終端購(gòu)買(mǎi)1條好貓10周年紀(jì)念版的消費(fèi)者均可獲得贈(zèng)票

　　活動(dòng)地點(diǎn)：XX賓館

　　活動(dòng)結(jié)構(gòu)：致辭——好貓品牌歷史回顧——10周年專題片播放——消費(fèi)者談好貓——營(yíng)銷專家講座——小型紅酒會(huì)

　　4、好貓使者風(fēng)行西安送驚喜活動(dòng)

　　活動(dòng)期間，將不定期會(huì)有百名好貓品牌大使(促銷小姐)光臨街頭、穿行酒店，凡是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)好貓10周年紀(jì)念版的消費(fèi)者均有精致禮品發(fā)送。

　　5、好貓10周年征文活動(dòng)——十年風(fēng)云誰(shuí)人曉、一朝忘情唯好貓

　　活動(dòng)內(nèi)容：10年風(fēng)雨，在一個(gè)品牌的背后，竄連著多少實(shí)力青年，講述他們的故事，感受品牌的傳奇。

　　九、溝通管理

　　溝通策略　溝通項(xiàng)目　溝通要求　期望消費(fèi)認(rèn)知效果

　　1、信息首發(fā)：新聞發(fā)布會(huì)、品牌風(fēng)行舉措預(yù)告、紀(jì)念版口感展示、10周年紀(jì)念版研制背景 通過(guò)會(huì)后媒體新聞?dòng)嘘P(guān)口感的描繪引發(fā)嘗試欲望。

　　2、氛圍營(yíng)造：戶外風(fēng)行第一波《十年風(fēng)云誰(shuí)人曉?一朝忘情唯好貓》、營(yíng)造品牌流行風(fēng)潮、為整個(gè)活動(dòng)奠定基調(diào)，主題廣告語(yǔ)期望引爆消費(fèi)者情感共鳴 感受到品牌親切的語(yǔ)氣、感受到品牌新鮮的氣息、感受到品牌身為知音的心靈感應(yīng)、引發(fā)對(duì)10年奮斗史的個(gè)人回顧。

　　3、品質(zhì)征服：好貓10周年紀(jì)念版首發(fā)品評(píng)會(huì)、以熱烈氛圍傳達(dá)品牌對(duì)消費(fèi)者的熱情關(guān)愛(ài);以寫(xiě)意型紅酒會(huì)的高雅與浪漫襯托品牌的商務(wù)化、時(shí)尚化、口感醇和化 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍、熱情的工作人員感覺(jué)到品牌的親切感;在舉杯碰盞之間感受品牌家族成員的高尚化;在紅酒映襯下，感受到好貓10周年紀(jì)念版的醇和。

　　系列報(bào)廣：本次報(bào)廣除了傳達(dá)品牌形象還有一個(gè)更重要的任務(wù)就是隱蔽的傳播10周年紀(jì)念版的口感誘惑 通過(guò)報(bào)廣傳達(dá)意念引發(fā)興趣、促進(jìn)嘗試性購(gòu)買(mǎi)。

　　4、品牌感召：影視廣告登場(chǎng)、緊緊聚焦好貓消費(fèi)者，以他們的10年奮斗史回顧為基調(diào)，旨在引發(fā)心理歸屬及主張共鳴 親切的心靈感應(yīng)、驕傲的品牌歸屬、酸甜苦辣的內(nèi)心感慨、心隨好貓、一起輝煌。

　　5、好貓家族品牌傳奇：戶外風(fēng)行第二波以10位消費(fèi)者為廣告代言人 好貓家族10周年，好貓消費(fèi)者的節(jié)日，展示好貓消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者的距離 營(yíng)造群體光環(huán)、傳遞品牌熱情;讓老一輩好貓消費(fèi)者感到榮耀;讓新一代好貓新生代產(chǎn)生向往。

　　6、促銷風(fēng)行：好貓10周年紀(jì)念版首發(fā)品評(píng)會(huì)、好貓使者風(fēng)行西安送驚喜活動(dòng)、好貓10周年征文活動(dòng)、首屆好貓商務(wù)聚友會(huì) 不同受眾根據(jù)自己偏好自由選擇，總之好貓節(jié)日不能沒(méi)有好貓消費(fèi)者，活動(dòng)豐富多彩、影響無(wú)處不在 豐富多彩的活動(dòng)、讓人興奮的驚喜，好貓與煙民共歡樂(lè);用熱情拉近距離，用互動(dòng)創(chuàng)造輝煌!

　　7、廣播流行：廣播廣告、流行傳播 主攻汽車(chē)一族，非凡的創(chuàng)意、煽情的言辭、期望引發(fā)心理共鳴。

　　8、品牌定格：白馬候車(chē)廳燈箱廣告：訴求10周年紀(jì)念版的主題海報(bào) 緊緊圍繞口感、結(jié)合好貓母系品牌感覺(jué)擬定一個(gè)廣告語(yǔ)來(lái)支持10周年紀(jì)念版的持久旺銷 絕妙的語(yǔ)句、回避了限制、將10周紀(jì)念版的口感抒發(fā)的淋漓盡致，期望長(zhǎng)久給消費(fèi)者一個(gè)繼續(xù)消費(fèi)的理由。

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