大眾認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷中廣告的信用度較低。許多的商家在對自身商品進行宣傳的過程中，意識到網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性，這里小編給大家分享一些關(guān)于營銷廣告的營銷策略，方便大家學(xué)習(xí)了解。

營銷廣告的營銷策略

1、你的營銷方案依據(jù)什么產(chǎn)生?

在我們面對的失敗客戶案例中，我們看到很多企業(yè)的營銷是跟風(fēng)的，或者是老板拍腦袋的決定，由此而制定的營銷方案，是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。

我們認(rèn)為，真正的營銷方案應(yīng)該源自于對于市場分析、企業(yè)分析、競爭對手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上，而制定的營銷策略?；诳陀^而準(zhǔn)確的各項數(shù)據(jù)分析，才能產(chǎn)生洞察力，才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場位置和將要抵達(dá)的市場方向。

2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢是什么?

有了對于市場和競爭對手的全面掌握，有了對于企業(yè)的宏觀理解，對于所有追求營銷實效的企業(yè)而言，第二個問題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并將這一核心優(yōu)勢放大，達(dá)到被廣泛認(rèn)知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會問我，是的，我認(rèn)同這一觀點，但是比如來說，我們是做歐式家具的，我們也想找到我們的核心優(yōu)勢，但事實上市場上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了，我們之間根本沒有差異化，也沒有所謂的核心優(yōu)勢，怎么辦?

在我們看來，當(dāng)前的同質(zhì)化營銷競爭里，營銷應(yīng)該是從消費者需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢應(yīng)該來自于對于消費者需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。對于同質(zhì)化競爭而言，如果我們一味站在企業(yè)角度來看，我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是如果真正的站在消費者角度來看，你會找到新大陸。

3、你的顧客真正的需求在哪里?

是的，我們必須詢問，我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實需求呢?

消費者的購買欲產(chǎn)生，必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動了消費者，使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品，消費者的心理需求是不一致的，購買的敏感點也是不同的。在這個地方我更建議，我所有的合作伙伴能夠真誠與顧客溝通，傾聽顧客的建議，找到自己真正的賣點。此外，馬斯洛關(guān)于人性需求的理論，是非常好的見解，值得每個有追求的市場營銷人好好閱讀和思考。

4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好?

發(fā)現(xiàn)了消費者的需求，但事實上，大部分顧客并無法準(zhǔn)確的描述自己的需要，正如福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說過的那樣“如果你問人們想要什么，他們會告訴你想要一輛更快的馬車?！边@便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費者的需求，透過溝通的表面，找到需求的關(guān)鍵因素。

對于企業(yè)而言，找準(zhǔn)消費者真正的需求之后，去改造企業(yè)的服務(wù)體系，尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革，以讓目標(biāo)顧客獲取更多價值，則是提升企業(yè)競爭力，并突破同質(zhì)化市場的根本。

5、你是否建立完整的營銷體系，讓你的顧客更方便知道及購買你?

在我們看來，有了對于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費人群的全面掌握，有了好產(chǎn)品好服務(wù)，并具備數(shù)量可觀的消費人群，對于營銷人而言，意味著有了好的營銷基礎(chǔ)，但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。

建立完整的營銷體系，提供更為人性化的購買體驗，同樣是營銷成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時代，購買體驗將不再是獨立的，而是產(chǎn)品競爭力的一部分，對于沒有顯著產(chǎn)品競爭力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，這一點體現(xiàn)的更加明顯。人性化營銷體驗，不僅僅表現(xiàn)在于你的營銷策略是否獨一無二，更表現(xiàn)在于企業(yè)營銷人回歸本源，拋棄繁復(fù)而無誠意的營銷技巧，轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費者購買提供便捷、舒適的體驗度層面。

6、你是否能夠恒之有效實現(xiàn)以上5點?

時至今日，營銷的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化，在這個時代中，我們看到無數(shù)的新品牌快速的推出，亦有無數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。

這是一個大營銷時代，需要不再是標(biāo)新立異，而是真正的拿出品牌誠意，為目標(biāo)消費群創(chuàng)造價值。這是一個大營銷時代，因為競爭將前所未有的激烈，需要的是專業(yè)、耐心、堅持、追求完美的態(tài)度，才能更好的建立優(yōu)勢的競爭地位。這是一個大營銷時代，營銷的本質(zhì)是洞察人心，并滿足或創(chuàng)造人性需求，從而為企業(yè)帶來業(yè)績的快速提升，讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過程中，對于每個營銷人或者致力于營銷事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀念，我們稱之為真正的大營銷。

不能提升銷售的營銷都不是營銷。真正的營銷應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，并且效果顯著。你或許知道這句話，但事實是，你并不知道怎么做。營銷的本質(zhì)和目的是提升銷售，是賣，這是永恒不變的道理，但今日的營銷，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)目標(biāo)消費群需求產(chǎn)生時，你在那里。大營銷不是花錢最多的營銷，而是效果最好的營銷。

很多同行，甚至很多合作伙伴告訴我們，做這個營銷活動 需要拿出多少多少錢，不夠我們還可以再繼續(xù)增加，你是否能夠幫我們實現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn)，但在我看來，以上行為絕對不是大營銷。真正的大營銷是有自己的評估標(biāo)準(zhǔn)的，評估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營銷總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U，通過合理的投入，獲得最大的營銷效果。大營銷能夠讓10000像1000000。

是的，這不是我說的，是廣告瘋子喬治·路易斯說的，他說大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意，大營銷本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。大營銷需要大創(chuàng)意，大營銷需要立足目標(biāo)消費群的真實需求，需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn)，為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，大營銷時代，效果至上。

大營銷時代，正在與一切的過去決裂，但是我們現(xiàn)實中的企業(yè)，依然在猶豫不決，正如德國猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評家瓦爾特·本雅明，在1940年于聞名后世的《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰健皻v史的天使”，并如此寫道“他面朝過去，當(dāng)我們察覺到一長串事件發(fā)生時，他卻看到同一個災(zāi)難，不斷破壞、毀滅，并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來，這風(fēng)暴讓天使的翅膀動彈不得，讓他絲毫無法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來——天使背對的未來，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴，我們稱之為‘進步’。”在今天，大營銷時代已經(jīng)到來，是主動擁抱還是被動拒絕，一切你做主。

營銷人員的營銷策略

1、情感營銷策略：

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數(shù)字營銷策略的第三階段“增強用戶粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂“把樂帶回家”微電影，用情感抓住用戶，一般在節(jié)日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：

體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業(yè)為何體驗營銷呢?其實體驗營銷的重要性體現(xiàn)在：消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化;消費者價值觀與信念迅速轉(zhuǎn)變;消費者關(guān)注點向情感性利益轉(zhuǎn)變。對于現(xiàn)代消費的觀念轉(zhuǎn)變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節(jié)講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：

植入營銷通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數(shù)字營銷戰(zhàn)役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網(wǎng)絡(luò)平臺，同時在各種以內(nèi)容輸出的平臺上，均可以實現(xiàn)。比如網(wǎng)絡(luò)游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：

口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業(yè)營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業(yè)運用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基于社會化媒體平臺，強調(diào)關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣，為企業(yè)品牌正向引導(dǎo)助力。我們曾在論壇、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當(dāng)企業(yè)使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:

事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內(nèi)有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，并不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關(guān)，前文《從劉燁搶沙發(fā)談事件營銷》中有描述關(guān)于事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對我們的營銷標(biāo)的物從認(rèn)識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設(shè)法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國好老二”的活動，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風(fēng)影音的數(shù)字營銷戰(zhàn)役的策略便是比附營銷。

7、饑餓營銷策略：

是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達(dá)到加價的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個附加值分正負(fù)。談起饑餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領(lǐng)銜的小米手機也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產(chǎn)品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的一種營銷方式。但當(dāng)營銷者提供的事實或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇?？謬槧I銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問題→渲染問題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買成為現(xiàn)實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當(dāng)，效果甚好，比如當(dāng)年螨婷這個品牌，當(dāng)時九鑫集團聳人聽聞的提出了螨蟲概念，通過傳播讓用戶知曉螨蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對號入座!

9、會員營銷策略：

會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀T，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續(xù)消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。與傳統(tǒng)營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數(shù)字營銷戰(zhàn)役中，我們更愿意使用數(shù)字化手段對企業(yè)的會員進行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業(yè)的會員，根絕地域、年齡、性別、習(xí)慣購買品類、購買次數(shù)等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內(nèi)容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中“會員營銷”的數(shù)據(jù)占據(jù)了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數(shù)據(jù)的事情。

市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

正如結(jié)構(gòu)要服從于功能一樣，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。也就是說，戰(zhàn)術(shù)上取得成功是戰(zhàn)略的唯一的最終目標(biāo)。如果已定的戰(zhàn)略無益于戰(zhàn)術(shù)結(jié)果，那么，這樣的戰(zhàn)略就是錯誤的，而不管它有多么完美的形象與體現(xiàn)。戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。

一個完善的戰(zhàn)略的目的在于推動戰(zhàn)術(shù)的運用，而沒用其它別的意圖。在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時間和地點向唯一的敵人開戰(zhàn)。換句話說，就是在戰(zhàn)術(shù)上運用實力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場上的軍隊在準(zhǔn)確的時間和地點完成任務(wù)，那么，這個戰(zhàn)略就是徹底失敗。就這方面而言，沒有壞的戰(zhàn)略和好的戰(zhàn)略之分，它本身沒有天生的優(yōu)點。它們不像一部小說的情節(jié)或一部電影的輪廓，只等著有人給填上正確的詞語和音樂。它們也不同于藝術(shù)作品需要從它們獨特性、創(chuàng)造性和大膽的構(gòu)思幾方面來判斷，營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費者和競爭者的聯(lián)系方面來確定它們的效果。

在軍事戰(zhàn)爭中，一個認(rèn)真學(xué)習(xí)戰(zhàn)略的學(xué)生是從刺刀的研究開始的?？枴ゑT·克勞塞維茨他之所以成為世界上最著名的軍事戰(zhàn)略家并不是偶然的，因為他在12歲就加入了普魯士軍隊，開始了他的軍事生涯。他深深地懂得什么是戰(zhàn)爭，因為他經(jīng)歷了無數(shù)次驚心動魄的戰(zhàn)爭：在耶拿之戰(zhàn)他被法國人俘虜了;在波羅的尼，他參加了拿破侖與沙皇的軍隊激戰(zhàn);在貝爾塞納河畔，他目睹了歷史上最悲慘的場景之一——數(shù)千名法國人被踩在哥薩克人的馬蹄下;他也參加了滑鐵盧大戰(zhàn)……，他的偉大戰(zhàn)略思想是在戰(zhàn)火的熔爐中產(chǎn)生的?？藙谌S茨之所以懂得勝利的意義，因為他曾飽嘗過被戰(zhàn)敗的苦難。所有偉大的軍事戰(zhàn)略家都有相似的經(jīng)歷，他們通過先研究戰(zhàn)術(shù)來掌握戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。

把一門大炮裝在一臺內(nèi)燃機的上部，再配以裝甲和履帶，這樣你擁有了什么?坦克——相當(dāng)于拿破侖時代的大炮的20世紀(jì)的武器。

二次大戰(zhàn)中最優(yōu)秀的軍事戰(zhàn)略家也是從軍事戰(zhàn)術(shù)基礎(chǔ)學(xué)起，這也許不是偶然的。1917年，小喬治·史密斯·巴頓是坎莫波羅戰(zhàn)役中的觀戰(zhàn)者，當(dāng)時，英國人發(fā)動了世界上首次大規(guī)模的坦克進攻。1918年，巴頓成為美國裝甲兵第一任司令，同年后期，他率領(lǐng)坦克部隊進入圣密哈爾前沿陣地。在1944年的諾曼底登陸和橫跨法國的激烈的攻擊戰(zhàn)中，巴頓用他的坦克戰(zhàn)術(shù)，使他的第三軍打破了奪取陣地方面所有的世界紀(jì)錄。

盡管他有性格暴躁的缺陷，但巴頓無疑是一位精明的戰(zhàn)略家，他在軍事領(lǐng)域的成就應(yīng)歸功于克勞塞維茨的戰(zhàn)略思想的影響。他曾說過：“我們不能先做計劃，然后試圖讓環(huán)境來適應(yīng)計劃，而應(yīng)該使計劃適應(yīng)于環(huán)境的變化。我認(rèn)為，高級將領(lǐng)中成功與失敗的差別就在于他是否具有適應(yīng)環(huán)境的能力?！?/p>

廣告就是當(dāng)今營銷戰(zhàn)中的坦克和大炮。作為一位營銷戰(zhàn)略家，只有你掌握了如何使用廣告的戰(zhàn)術(shù)，你才能擺脫艱難的不利地位。由于許多管理人員忽視了廣告力量的應(yīng)用，他們下令發(fā)動自殺性的進攻戰(zhàn)以襲擊掩藏著的對手，這極類似于在第一次世界大戰(zhàn)的塹壕戰(zhàn)中曾發(fā)生過的事。巴頓說：“敵軍的背部是裝甲部隊極易攻擊的地方，設(shè)法去攻擊它。”蘋果公司雇傭約翰·斯考利，不是因為他了解百事可樂的配方和如何經(jīng)營瓶裝工廠，而是因為他處理廣告的藝術(shù)。盡管命運總與斯考利的辦公計算機戰(zhàn)略作對，但他的廣告至今仍在使用，他創(chuàng)造的以喬治·奧威爾為主題的1984年的廣告產(chǎn)生了其它任何一項電視信息無與倫比的巨大沖擊。

這并不是說人唰推銷和其它營銷手段過時了。在營銷戰(zhàn)中，每種武器都有其重要的作用(正如拿破侖時代的步兵的作用一樣)，但廣告是最重要的武器，如果一個公司想贏得一場大的營銷戰(zhàn)，必須把廣告處理得完美無缺。批評家引用了許多事例來證明處理不當(dāng)?shù)膹V告似乎并沒有什么不良影響。IBM公司成功地推出了微型機，并沒有因為廣告中有查理·卓別林的滑稽形象而遭受損失;的確，質(zhì)量差的廣告對巨大的IBM公司來說只是一點小小的麻煩，但對于那些沒有和IBM公司同樣大實力的公司而言，低劣的廣告將會決定他們的命運。

2、戰(zhàn)略容忍平庸的戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來源于對戰(zhàn)術(shù)的充分理解，奇怪的是戰(zhàn)略并不依賴于最好戰(zhàn)術(shù)，良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依靠完美的戰(zhàn)術(shù)也能夠在營銷戰(zhàn)中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機戰(zhàn)，因為，在這種產(chǎn)品投放市場前，作為第一家生產(chǎn)家用計算機公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實施;而對戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在戰(zhàn)爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救，道理是相當(dāng)簡單的;如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個戰(zhàn)略就不是可靠的。換句話說，既依賴于完美的戰(zhàn)術(shù)同時又依賴于一個不可靠的戰(zhàn)略的公司，它將在兩種不同的情況下失敗：①不完善的戰(zhàn)略;②對完美戰(zhàn)術(shù)的依賴，這在歷史上很少出現(xiàn)。

但沒有什么東西是絕對的，營銷戰(zhàn)和軍事戰(zhàn)一樣，命運有時與人作對?？藙谌S茨說：“局勢越是無法挽回，越易遭受嚴(yán)重的打擊”。依靠完善的戰(zhàn)術(shù)來取勝的營銷將領(lǐng)常常很快會抱怨武器失靈。在今天的戰(zhàn)場上，廣告是常規(guī)武器。

3、戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)

在制定戰(zhàn)略過程中，有些將領(lǐng)忽視對戰(zhàn)術(shù)問題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭開始，他們變得對戰(zhàn)術(shù)問題敏感了。如果一個戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點來看是可行的，那么戰(zhàn)爭一開始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)著戰(zhàn)術(shù)。

一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。有時，花費大量的財力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩?？藙谌S茨一貫強調(diào)戰(zhàn)略的整體性。他很快就放棄了這一同念，即奪取某一當(dāng)然的戰(zhàn)略要地或?qū)σ粋€無防御的地區(qū)的占領(lǐng)意味著一切，除非它有利于總體行動。克勞塞維茨又提到：“正如商人不能將一筆生意的'所得拿出保存起來一樣，戰(zhàn)爭中的單項優(yōu)勢也不能和總目標(biāo)相脫離?！毕窨煽诳蓸愤@樣的20世紀(jì)的貿(mào)易商有時會忘記一條19世紀(jì)商人都熟知的原則，他們愿意引進一種需求不殷的產(chǎn)品，如減肥可樂來出售，而當(dāng)他們的泰博的生意下降時，他們又表示驚訝!記?。骸皢雾梼?yōu)勢不能和總目標(biāo)相脫離?！?/p>

產(chǎn)生分權(quán)式管理方法的最大原因是由于公司的戰(zhàn)術(shù)缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)。像產(chǎn)品大量擴張一樣，分權(quán)式管理在短期內(nèi)會產(chǎn)生一定的效果，但從長期看，公司注定要遭殃。國際電報電話公司就是一個恰當(dāng)?shù)睦?，它最近為長期的分權(quán)式管理付出了代價。現(xiàn)場決策是大多數(shù)分散組織用來維護自身存在的理由?，F(xiàn)場研究戰(zhàn)術(shù)問題是制定切實可行的戰(zhàn)略的基本組成部分，但它僅是一個部分，仍需要有人將各組成部分聯(lián)成一個系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略。

4、重點進攻

在一定時期內(nèi)，一項目標(biāo)會控制著一個公司的戰(zhàn)略計劃，公司的資源應(yīng)當(dāng)優(yōu)先滿足這項目標(biāo)的需要，這種觀念可以稱之為“重點進攻”。

分權(quán)式管理和公司的戰(zhàn)略缺乏整體性導(dǎo)致了多面進攻，這在今天的美國企業(yè)中是常見的。有些公司成功了，有些公司失敗了，但沒有一家能協(xié)調(diào)一致，以保證企業(yè)的長期發(fā)展。以?？松?E__ON)公司投身辦公用品系統(tǒng)的不幸經(jīng)歷為例：Qwip、Qwyx、Zilog、Vydec、Daystar、Dialog和Delphi，這些都是?？松具M攻辦公用品市場使用的一些牌子，但它的戰(zhàn)略表現(xiàn)在哪里?石油與水的組合要比石油與辦公設(shè)備的組合好得多。IBM公司的微機開發(fā)與?？松镜拿つ啃袆诱孟喾?，它的微機開發(fā)有一個重要的戰(zhàn)略目標(biāo)：防止公司的主機生意受到側(cè)面的攻擊，且他們投入了大量的人力、物力用于微機開發(fā)(同樣的思想使IBM公司360/370主機產(chǎn)品線提前出現(xiàn)了幾十年)

有些公司經(jīng)常為其下屬組織提供財力和物力，可在實際經(jīng)營中卻很少或根本就不對它們進行指導(dǎo)?！澳眠@些東西去賺錢”是采取多面進攻的公司的一般指導(dǎo)方針。而公司的下屬組織在開始經(jīng)營時，一般都傾向于對“機會目標(biāo)”發(fā)動進攻。既定的目標(biāo)容易捕捉，這也許是有道理的，但是，它們是否會有長遠(yuǎn)的未來呢?就拿文字處理機來說吧，當(dāng)IBM公司的重點轉(zhuǎn)向通用辦公計算機時，文字處理機市場相對開放了，所以，蘭尼亞公司、CPT公司、NBI公司以及其它一些公司迅速地進入這個市場，試圖抓住這一目標(biāo)，但明天這些公司將奔向何方?華納通訊公司購買了阿特羅公司時，其長期戰(zhàn)略是否存在?過去，這些公司的行動被時髦地稱為多樣化經(jīng)營，實際上，他們在公然違反軍事準(zhǔn)則中最基本的東西——集中兵力。MCI公司為什么要一直與世界大公司之一的美國電報電話公司交戰(zhàn)?并通過開設(shè)MCI郵政業(yè)務(wù)開辟了第二戰(zhàn)場?從軍事觀點看，這樣做毫無意義，當(dāng)這項業(yè)務(wù)的經(jīng)營虧損上長時，這項活動在營銷方面看似乎也沒有存在的意義。通用汽車公司以25億美元從達(dá)拉斯的羅斯，波羅特手里買下了電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)后，他們想干什么?可以肯定“它毫無戰(zhàn)略意義”。

如果公司采取這樣的行動是偶然的，那實在是糟透了(他們提供了我們不能拒絕的機會)。要是公司放棄他們的整體戰(zhàn)略而只發(fā)展多樣化戰(zhàn)略那就更糟了。拿索尼公司來說，據(jù)《幸?！冯s志報道，它已制定了50—50的戰(zhàn)略，即到1990年要使生產(chǎn)的消費品和非消費品各占50%，以取代今天的80%和20%，這樣做有意義嗎?不!這樣只不過是把資源從獲勝的戰(zhàn)場上轉(zhuǎn)移到失敗的戰(zhàn)場上，況且索尼公司是在一個非常時期——他們在消費品生意上面臨著危機時做這一切。

5、進攻與反攻

物理定律描述到：每一對作用力都有一大小相等、方向相反的反作用力。但許多營銷指揮官在制定作戰(zhàn)計劃時卻好像他們的敵人沒有任何反應(yīng)一樣，沒有什么事情比它更遠(yuǎn)離事實了?？赡馨l(fā)生的事恰恰相反：你降價50%，你的競爭對手也很可能這樣做;對于每一項行動，你的競爭對手一定會做出某些反應(yīng)，即使他們不能與你的最初動機完全一致。不要陷入自己的盲目行動中。一項可行的營銷戰(zhàn)略是要考慮到競爭對手的反擊的，許多營銷戰(zhàn)的基本原則已認(rèn)識到了反擊的危險性，進攻原則之二即是：尋找并攻擊領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)實力上的薄弱環(huán)節(jié)。因為，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)為了阻止這樣的攻擊，他們不得不削弱自己的實力，這實在是他們不愿做的事情。

預(yù)測市場份額變化是分析反擊可能性的另一種方法，有些公司大膽地預(yù)言到他們將占有一半的市場份額，但是卻沒有估計到這一過程中會發(fā)生的反擊，受傷的大鷹也會做出反應(yīng)。要考慮到反擊的存在，但與處于進攻地位的你相比，你的競爭對手將花費更多的財力，作出更大的犧牲才能保護他們所擁有的東西。

6、行動并非獨立于戰(zhàn)略

不論一個公司采取或準(zhǔn)備采取什么行動，它都不能與它所體現(xiàn)的戰(zhàn)略相分離，行動就是戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

但是，許多營銷人員認(rèn)為戰(zhàn)略與行動是可以分離的，例如，蘋果公司曾聲稱，它打算入侵幸福500。現(xiàn)在蘋果公司的人不能停下來自問：“我們的戰(zhàn)略是什么?”入侵幸福500是蘋果公司的戰(zhàn)略，入侵是否成功除了考慮IBM公司的實力外，將主要取決于這項戰(zhàn)略所產(chǎn)生的戰(zhàn)術(shù)能否適用于蘋果公司。當(dāng)然，蘋果公司可以利用營銷戰(zhàn)的基本原則(例如，在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻)來增加它取勝的機會，但這些因素的作用是有限度的，更基本的戰(zhàn)略問題是：一個擁有像蘋果公司這樣財產(chǎn)的小公司能夠在IBM的老窩里與之較量嗎?

成功的大公司常常由于錯誤地理解“有志者，事竟成”的格言而陷入困境，他們經(jīng)常先決定公司要達(dá)到的目的，然后分派力量制定戰(zhàn)略以實現(xiàn)他們的目標(biāo)。沒有一個大公司有實力這樣做，總有些目標(biāo)是他們所無力達(dá)到的。

精明的營銷戰(zhàn)略家生活在戰(zhàn)術(shù)與實力的世界中，他們決不會因其自我意識而妨礙了判斷，也決不貪圖不可能的事情，更不可能發(fā)動超出合理目標(biāo)范圍的進攻。他們把精力集中于利用現(xiàn)有戰(zhàn)術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)上，而不是集中于宏偉的規(guī)劃或空洞的幻想上。

7、戰(zhàn)略不能與戰(zhàn)術(shù)相分離

行動體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略體現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司行動的實施成為可能。一旦行動被確定，下一步就是戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù);戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的障礙會危害整個過程。

以大多數(shù)營銷戰(zhàn)的廣告為例：公司通常雇傭某些代理商處理廣告活動中的戰(zhàn)術(shù)問題，但公司一般在代理商著手工作之前就制定了營銷戰(zhàn)略;換句話來說，即公司決定做什么，代理商決定如何做。這聽起來如此簡單和合乎邏輯，以致指出這種安排的致命缺陷似乎是不合適的。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間人為的障礙使代理商的戰(zhàn)術(shù)問題上的專業(yè)技能難以成為公司制定戰(zhàn)略時的一個積極因素。

為了使將來的營銷戰(zhàn)更有效，廣告代理商必須更多地參與戰(zhàn)略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時發(fā)生的。可是，當(dāng)今沒有幾家代理商知道如何將廣告戰(zhàn)術(shù)知識融進戰(zhàn)略計劃中，也沒有幾家公司深入掌握了廣告戰(zhàn)術(shù)。許多代理商將會強烈地拒絕有更多的戰(zhàn)略思考的要求，因為從深層看，他們不愿對廣告的成功負(fù)責(zé)，而寧愿把失敗歸罪于產(chǎn)品或銷售能力。