營銷母嬰店的銷售技巧和話術(shù)

要打破一個傳統(tǒng)市場格局，完整的.品牌規(guī)劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場合會突然涌現(xiàn)出來的消費心理。這里小編給大家分享一些關(guān)于母嬰店的銷售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解。

母嬰店的銷售技巧和話術(shù)

1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那貝拉米還是A2呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

3、利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?/p>

4、先買一點試用看看

準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。

5、欲擒故縱

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

6、反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

7、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“__，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的.對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

母嬰店的銷售話術(shù)

1為什么奶粉奶香味不濃?

嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。

寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

1、尿少尿黃：未及時補充水分;天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少;月齡太小;補鈣。

3、食欲不振：未及時補充水分;消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng);食量過多，睡不好;便秘;過于吵鬧;感冒。

4、睡眠不安：饑餓;頻繁喂食;消化不良;口渴無規(guī)律睡眠;便秘疾病;佝僂病。

5、眼屎多：衛(wèi)生差;結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高;鼻淚管有堵塞。

【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售如何抓住客戶心理

一、鏈條消費：讓產(chǎn)品更完美

從某種意義上說，大多消費者都是完美主義者。其消費一個產(chǎn)品時，通常并不僅僅希望產(chǎn)品好，而是希望與產(chǎn)品相關(guān)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產(chǎn)品完美的心理，謂之鏈條消費心理。

處在鏈條消費心理的消費者往往會關(guān)注產(chǎn)品的各個細(xì)節(jié)，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產(chǎn)品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精致的版型設(shè)計到銷售服務(wù)、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條消費心理，實現(xiàn)了自身價值的有效提升。

二、配套消費：把船賣給釣魚的人

正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產(chǎn)品價值的組合化。如，當(dāng)買到面包時，其就會想到，順便配上色拉、果醬;當(dāng)買了酒時，下酒菜勢必會成為副產(chǎn)品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

掌握了這種消費心理，企業(yè)就可以在促銷等措施上吻合其心理，實現(xiàn)品牌價值的迅速蔓延。某企業(yè)針對這種心理，結(jié)合現(xiàn)在消費者愛喝咖啡的習(xí)慣，推出咖啡伴侶產(chǎn)品，就是掌握這種配套心理的典型案例。

三、認(rèn)知消費：消費者需要知道

不管怎樣配套，實際上，企業(yè)經(jīng)常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產(chǎn)品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產(chǎn)品認(rèn)為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產(chǎn)品的認(rèn)知，因為對于大多數(shù)消費者，其都有認(rèn)知消費心理。

所謂認(rèn)知消費心理，就是消費者有對產(chǎn)品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認(rèn)知的虧。其時，其生產(chǎn)了世界頂級的奶粉，但認(rèn)為沒有提供使用方法的義務(wù)。結(jié)果因為操作不當(dāng)，許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問題。雀巢對此認(rèn)為自己沒有義務(wù)，但消費者認(rèn)為你有提供認(rèn)知的責(zé)任。最后，當(dāng)?shù)亻_始長達了十?dāng)?shù)年對雀巢的抵制。

所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價，而是有效提供認(rèn)知，讓消費者知道產(chǎn)品為什么這么貴!依云做到了這一點，通過各種手段完成了對認(rèn)知消費心理的滿足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。

四、風(fēng)險消費：別讓消費者有顧慮

在日常消費行為中，還有一種現(xiàn)象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對新升級產(chǎn)品，消費者往往還是選擇老產(chǎn)品。對此，許多企業(yè)不解，不是說消費者有求新心理嗎?為什么對新產(chǎn)品并不青睞。其實，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風(fēng)險消費心理。

持風(fēng)險消費心理的消費者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級消費者。但在這過程中，消費者很普遍都會評估試用新產(chǎn)品所潛藏的價值、價格等風(fēng)險，因為就算沒有多少錢，也沒有一個消費者愿意經(jīng)歷不好的消費體驗。所以，如果這時新產(chǎn)品不能從促銷、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產(chǎn)品。

知道了這種消費心理，一個新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風(fēng)險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風(fēng)險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統(tǒng)治地位。

五、及時消費：捕捉微妙的商機

長期以來都是夏天的產(chǎn)品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時，妙士利用飯店吃飯時的微妙心理，成功完成了價值突破。當(dāng)然，果醋等產(chǎn)品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時間下的及時消費心理，最終用一個微妙的商機，成就了一個持續(xù)發(fā)展的市場。

六、注意力消費：站在消費者畢經(jīng)的路上

成就自己，不僅及時消費，注意力消費心理同樣重要。從定義看，注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區(qū)，通過終端等貨架或者促銷等優(yōu)勢，通過引起消費者注意，喚起其消費興趣而成功。

目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質(zhì)上，其就是通過對貨架有利位置的占據(jù)，有效激發(fā)消費者的潛在消費意識，從而擴大自己的銷量。所以，聰明的企業(yè)總是把產(chǎn)品放在大品牌旁邊，當(dāng)然，通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式。

七、充分消費：讓消費潛能發(fā)揮到極致

不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費者來說，其也并非永遠(yuǎn)希望消費較少的東西，在消費上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產(chǎn)品價值與自己物質(zhì)條件完全匹配的消費心理，就是充分消費心理。

兩千年前后，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進京后，發(fā)現(xiàn)從消費者物質(zhì)條件來看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當(dāng)前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據(jù)冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費者一次買兩杯或者四杯現(xiàn)在變成了買八杯，消費量變大了，但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理，所以并沒有減少量，反而開發(fā)該產(chǎn)品的品牌短期內(nèi)就成為乳業(yè)新貴。

八、標(biāo)簽消費：強強聯(lián)合更強大

如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質(zhì)條件充分發(fā)揮心理，那么，標(biāo)簽消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

哈根達斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標(biāo)簽;優(yōu)酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標(biāo)簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標(biāo)簽。毫無疑問的是，無論貼什么標(biāo)簽，當(dāng)代消費者最需要的個性化消費。

在這一背景下，由于我國的人口眾多，文化價值觀多元，經(jīng)濟條件不同，所以形成了多層次、復(fù)雜的市場格局，僅隱性消費心理，除上述以外，方圓研究中心經(jīng)過長期調(diào)研，還先后開發(fā)了關(guān)聯(lián)消費等數(shù)十種之多。

值得注意的是，雖然正確滿足任何一種容易忽視消費的隱形心理，都會產(chǎn)生巨大的市場力量。但在實際的市場運作中，往往又會呈現(xiàn)出各種心理交錯綜合運用的態(tài)勢;而且不管怎樣運用，前提都必須根據(jù)企業(yè)自己的產(chǎn)品，自己面對的市場去綜合匹配和專業(yè)運作。

只有綜合匹配、專業(yè)運作，這些容易忽視的消費心理才能真正開掘出來，而一旦開掘出來就會爆發(fā)巨大的市場能量，從而改變企業(yè)在目前只是運用常見消費心理時所占據(jù)的行業(yè)、市場地位。