必成交的20個(gè)頂級實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)_頂級銷售話術(shù)

賣產(chǎn)品要做到知根知底，全面的了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。這樣我們才能在跟客戶溝通時(shí)，給出最具有價(jià)值的信息和建議。這里小編為大家整理了關(guān)于必成交的20個(gè)頂級實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

必成交的20個(gè)頂級實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。

例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

5、預(yù)先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?/p>

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。

這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘?。”“過幾天再說吧。”

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

13、小點(diǎn)成交法

先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會促使對方下決心購買。

15、拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。

“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

16、批準(zhǔn)成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

17、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

18、試用成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

19、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

20、特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。

產(chǎn)品銷售方法

產(chǎn)品銷售方法一：

1.定區(qū)域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來說，要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如，在縣級市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售?；蛘哌x擇發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強(qiáng)的超前消費(fèi)意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業(yè)態(tài)

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時(shí)，一般都會明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實(shí)際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價(jià)較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時(shí)尚終端進(jìn)行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動(dòng)作用。

4.定目標(biāo)

目標(biāo)管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個(gè)目標(biāo)。首先，是銷售額的目標(biāo)，一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo)，必須要具體;三是動(dòng)銷率的目標(biāo)，要考慮二次進(jìn)貨率。

5.定人員

并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并有很強(qiáng)的溝通能力和銷售激情，需要耗費(fèi)很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認(rèn)為容易賣，不費(fèi)多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在新品推廣時(shí)，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵(lì)政策，一定能保證新品的成功推廣。

6.定策略

費(fèi)用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認(rèn)為，費(fèi)用的投入一定要聚焦，一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機(jī)會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費(fèi)用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴(kuò)大等，都是比較好的方式。

7.定計(jì)劃

新品推廣時(shí)，必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃，涵蓋各項(xiàng)工作的開展時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間、工作標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進(jìn)，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。

二、 新產(chǎn)品方案需注意事項(xiàng)

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣產(chǎn)品,那你就得先定了目標(biāo)，以便以后可以參考看自己有沒有答到目標(biāo).但是在這之前，你要說清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，以及為什么要選買你的,而不是別人的.

新產(chǎn)品的開發(fā)是必要的，大力地開發(fā)新產(chǎn)品還是必要的`。消費(fèi)者的需求變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，國家科學(xué)的技術(shù)發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，還有市場的強(qiáng)烈競爭力導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)。

新產(chǎn)品的營銷，就是使新產(chǎn)品快速地?cái)U(kuò)散開來。新產(chǎn)品上市后，隨著時(shí)間的推移，不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于個(gè)人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費(fèi)者對新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。

新產(chǎn)品需要注意的是：在導(dǎo)入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產(chǎn)品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊(duì)伍，主動(dòng)加強(qiáng)推銷;開展廣告攻勢，使目標(biāo)市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品;開展促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品;保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通;繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢，影響后期采用者;推銷人員向轉(zhuǎn)賣商提供各種支持;創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段，使消費(fèi)者重復(fù)購買;繼續(xù)采用快速增長的各種策略;更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略，以適應(yīng)后期采用者的需要;盡量使新產(chǎn)品不要變成舊產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能繼續(xù)滿足市場需要，進(jìn)行擴(kuò)大分銷渠道，更要加強(qiáng)廣告的營銷。

三、準(zhǔn)確把握新品入市策略

在不同的市場進(jìn)入策略下，新產(chǎn)品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產(chǎn)品入市的策略應(yīng)把握住兩點(diǎn)：一是準(zhǔn)確進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，而是準(zhǔn)確進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)。一般而言，對于市場發(fā)展較成熟的地區(qū)，主要側(cè)重于市場的切入點(diǎn)和方式的把握;否則，要更注重于進(jìn)入的時(shí)機(jī)。

對于市場經(jīng)濟(jì)制度遠(yuǎn)不健全、市場游戲規(guī)則遠(yuǎn)不規(guī)范的我國來說，選擇新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)異常的關(guān)鍵。中國第一個(gè)研制出VCD的萬燕的失敗就在于剛進(jìn)入市場時(shí)把大量的經(jīng)理專注于進(jìn)技術(shù)開發(fā)，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至于被眾多后來居上的企業(yè)所淹沒。而選擇同期進(jìn)入市場的競爭對手之間是處于均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入市場需要重視市場的細(xì)分和定位，因?yàn)橐坏┘?xì)分市場把握不準(zhǔn)，就可能失去時(shí)機(jī)。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明采取不同方法進(jìn)入策略的重要性?？梢哉f搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導(dǎo)者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應(yīng)該心存感激，因?yàn)椤翱祹煾怠眰円呀?jīng)占領(lǐng)了大半個(gè)茶飲料市場，是旭日升當(dāng)了鋪路的石子，同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導(dǎo)師”，而是在修煉內(nèi)功、整合核心優(yōu)勢，時(shí)機(jī)成熟之后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰(zhàn)，而中國只有一個(gè)杭州，亞洲只有一個(gè)杭州，世界只有一個(gè)杭州，走向世界的戰(zhàn)略意圖不言自明。

四、新產(chǎn)品成功造勢的經(jīng)典案例

2007年美國東部時(shí)間6月29日下午6點(diǎn)，iPhone準(zhǔn)時(shí)在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作伙伴AT&T門前，早就出現(xiàn)瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產(chǎn)品現(xiàn)身到真正開賣的整個(gè)營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點(diǎn)，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標(biāo)是在2007年年底前銷售100萬臺，但實(shí)際上只用了六天時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。不妨向iPhone學(xué)幾堂新產(chǎn)品上市造勢課，或許它也適用于你的新產(chǎn)品。

第1課：挑動(dòng)欲望，讓消費(fèi)者迫不及待——由于蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產(chǎn)品的成功，iPhone從傳言到成為事實(shí)，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強(qiáng)調(diào)身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個(gè)月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時(shí)間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現(xiàn)場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執(zhí)行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：制造產(chǎn)品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場后，遲遲不讓全貌出現(xiàn)在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協(xié)力廠商也都無法取得產(chǎn)品規(guī)格細(xì)節(jié)，就算到了銷售當(dāng)周，發(fā)貨過程也嚴(yán)格保密，盡管貨已到達(dá)各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點(diǎn)，抓住注意力——蘋果每隔一段時(shí)間就公布iPhone一些信息，昨天是怎么接電話、發(fā)e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動(dòng)態(tài)，非得保持密切關(guān)注不可。

第5課：創(chuàng)造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費(fèi)用約有一億美元，其中廣告費(fèi)用占得不多，但靠著公關(guān)、噱頭、各項(xiàng)宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報(bào)道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權(quán)訴訟、開賣前名人排隊(duì)購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個(gè)重要的啟示：在當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費(fèi)需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新營銷策劃的活力和動(dòng)力。許多企業(yè)就是因?yàn)槔袭a(chǎn)品持續(xù)老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場不斷丟失，利潤嚴(yán)重縮水，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。

一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)，對企業(yè)來說是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產(chǎn)品開發(fā)的失敗會給企業(yè)帶來重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場的最佳時(shí)間，將企業(yè)置于更加被動(dòng)的境地。

五、產(chǎn)品開發(fā)前應(yīng)注重的7大策略

1.深度調(diào)研策略

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，開發(fā)產(chǎn)品不做市場調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細(xì)致的深度調(diào)研，以市場需求和消費(fèi)者為導(dǎo)向。開發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場上有沒有類似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀(包裝)、性能(口感)、價(jià)位做充分的調(diào)研，找出同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)在哪?我們要不要進(jìn)行市場細(xì)分，要不要在其基礎(chǔ)上升級或者超越。

其次還要對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，細(xì)微的分析消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)和需求營銷策劃在哪?對此類產(chǎn)品的消費(fèi)缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什么?

只有正確深入掌握了消費(fèi)者的需求,才能開發(fā)出對應(yīng)的產(chǎn)品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

2.精準(zhǔn)定位策略

深度調(diào)研完畢，我們就要對新開發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準(zhǔn)定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)層面的消費(fèi)者，給消費(fèi)者一個(gè)必須購買的理由(迫切性需求)，這個(gè)層面的消費(fèi)者消費(fèi)消費(fèi)能力怎么樣，一般在什么場所(終端)進(jìn)行購買。

其次，消費(fèi)者購買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機(jī)的基本動(dòng)機(jī)就是要用它點(diǎn)火，功能需求層次是消費(fèi)者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機(jī)除了能點(diǎn)火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費(fèi)者提供額外價(jià)值而設(shè)計(jì)的附加功能(多功能性延伸)。

第三個(gè)層次是品質(zhì)需求層次，這個(gè)消費(fèi)者是具有社會性的，其生活中的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費(fèi)者是環(huán)保主義者，則他們對于打火機(jī)除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個(gè)需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費(fèi)者還營銷策劃要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機(jī)到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計(jì)就是為了滿足消費(fèi)群體的尊嚴(yán)、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開發(fā)案例就是ZIPPO。

3.獨(dú)特賣點(diǎn)策略

“只要有商業(yè)活動(dòng)，就存在著競爭?！比魏我粋€(gè)行業(yè)都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產(chǎn)品開發(fā)最好能突出其個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨(dú)特賣點(diǎn)，才能與同類產(chǎn)品拉開距離，給消費(fèi)者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時(shí)候，開發(fā)出了營養(yǎng)快線，補(bǔ)充更多的營養(yǎng)，接著開發(fā)出了專業(yè)補(bǔ)充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認(rèn)為：現(xiàn)代營銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競爭對手。所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因?yàn)榉?wù)差異化使競爭對手很難破壞你與消費(fèi)者之間的關(guān)系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價(jià)競爭策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價(jià)格競爭，與消費(fèi)者加強(qiáng)合作關(guān)系;如果競爭對手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會購買競爭對手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。

4.成本價(jià)位策略

既然新產(chǎn)品開發(fā)前對消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，那就必須弄個(gè)清楚定位的產(chǎn)品消費(fèi)營銷策劃者對本品的心里接受價(jià)位。我們遇到過一個(gè)客戶，開發(fā)了一個(gè)功能性飲料，因?yàn)槌杀据^高，最后只有定價(jià)到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價(jià)格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產(chǎn)品的的開發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報(bào)周期卻較長,一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價(jià)比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過高而將過多的成本強(qiáng)加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶帶來多贏的結(jié)果,才能拉動(dòng)客戶的大量消費(fèi)，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉、榮譽(yù)申報(bào)、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個(gè)朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費(fèi)用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達(dá)舒，就是這個(gè)到達(dá)就舒服;再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

6.上市營銷策略

在解決定價(jià)問題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營銷方案需要完成競爭產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計(jì)和促銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。

競爭產(chǎn)品的分析主要了解其價(jià)格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢，以便在促銷員培訓(xùn)中使用;同時(shí)競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價(jià)風(fēng)格、市場目標(biāo)、促銷活動(dòng)的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營銷方案時(shí)做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設(shè)計(jì)主要完成零售終端鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)營銷策劃成的分銷渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷渠道的設(shè)計(jì)最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細(xì)致則需要規(guī)定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達(dá)成率。鋪貨率和市場占有率的線性關(guān)系無論在什么情況下都成立。

促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考與借鑒競品的操作手法，同時(shí)也可以通過消費(fèi)者營銷策劃調(diào)查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動(dòng)大規(guī)模的促銷活動(dòng)如路演，則可以與專業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷活動(dòng)實(shí)施方案。

7.呼應(yīng)政策策略

新產(chǎn)品開發(fā)一定要關(guān)注國家政策因素和宏觀經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向相結(jié)合。在當(dāng)今的中國,有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費(fèi)，有著明顯的政府引導(dǎo)和宏觀調(diào)控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業(yè)來說可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開發(fā)和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰(zhàn)略方針和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，積極響應(yīng)政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠(yuǎn)。

這種開發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應(yīng)策略，也是在原來固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如，我國為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節(jié)能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅(qū)動(dòng)。是自主品牌環(huán)保車型中的先驅(qū)車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據(jù)說股神巴菲特就是看好這項(xiàng)技術(shù)才參股比亞迪的。

因?yàn)橄M(fèi)者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個(gè)市場上要想生存和發(fā)展必須要和這個(gè)大環(huán)境的變化相適應(yīng)，產(chǎn)品的開發(fā)自然也將順應(yīng)這個(gè)潮流。

產(chǎn)品銷售方法二：

產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

1、 銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 ;

(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制;

(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

(12)預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理;

(14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);

(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、 推銷員：

(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群;

(2)與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同;

(3)上報(bào)銷售業(yè)績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、 售前、售后技術(shù)員：

(1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

(2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

(3)對機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

(4)對機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

·推銷員的挑選與訓(xùn)練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

·建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

二、 前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

三、 確立目標(biāo)市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、 明確市場切入點(diǎn)——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

六、 客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

八、 綜合意見反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時(shí)調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。

九、損益預(yù)估：

應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

如何做好產(chǎn)品銷售

一、主打新產(chǎn)品概念

人們天生就會對新興的事物抱有好奇心，所以想要在最開始就激發(fā)客戶的興趣，我們可以在跟客戶溝通時(shí)開門見山強(qiáng)調(diào)“新產(chǎn)品”的概念和意義。為此，我們需提前整理出對應(yīng)產(chǎn)品的特色和功能的資料，并站在客戶的角度設(shè)想新產(chǎn)品所能給客戶帶來的實(shí)際好處和利益。

二、主打?qū)I(yè)術(shù)語

這種方式適用于對金融業(yè)務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品比較熟悉的.客戶。一般來說，在與客戶進(jìn)行溝通交流的時(shí)候應(yīng)盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，但是有時(shí)候欲擒故縱，適當(dāng)?shù)膾伋鲆恍┛蛻舨惶煜さ膶I(yè)術(shù)語，也能激發(fā)客戶的興趣和好奇，獲得進(jìn)一步的溝通機(jī)會。

三、主打產(chǎn)品的唯一性

在與客戶溝通交流的時(shí)候，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)所推薦產(chǎn)品的唯一性，制造緊迫感，以此來暗示客戶，如果不買這款產(chǎn)品，就很難在市面上在買到同類型的好產(chǎn)品。

四、主打旺季熱銷概念

歲末年初，不僅是銀行，幾乎所有的商家都會推出各種各樣的促銷活動(dòng)，我們可直接將此類活動(dòng)的明細(xì)告知客戶，營造出活動(dòng)精彩、產(chǎn)品熱銷的氣氛。如“我行最近的金雞紀(jì)念幣剛推出不到一周，已有上百名客戶搶購了，這個(gè)紀(jì)念幣不僅僅有收藏的價(jià)值，將來還可以為您的孫子，重孫留下一個(gè)傳家之寶呢!您要不要也考慮一下?”

五、主打熱點(diǎn)話題

我們可以嘗試在與客戶的溝通過程中，將所推薦產(chǎn)品和行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)話題或社會熱點(diǎn)事件掛鉤，引發(fā)客戶的興趣。