成功做成服裝外貿(mào)單子(3)
第21招 不要催促對(duì)手下決定
——Stop asking "Have you decided?"
當(dāng)你的溝通對(duì)方需要時(shí)間來(lái)考慮一下方案時(shí)，千萬(wàn)不要一直催促他"Hare you decided?"(你決定了沒(méi)有?)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。
第22招 沉默是金
-Silence is golden.
面對(duì)對(duì)方所提無(wú)法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無(wú)動(dòng)于衷所帶給溝通對(duì)手的壓力，遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄—— Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時(shí)的爭(zhēng)執(zhí)或重新商議，交涉中達(dá)成協(xié)議的項(xiàng)目應(yīng)做成記錄，并在會(huì)議結(jié)束時(shí)傳閱。因此，每達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，要記得提醒對(duì)方"Let's have the agreed items recorded." 我們聲達(dá)成協(xié)議的項(xiàng)目記錄下來(lái)。)
第23招 過(guò)分吹牛，足以敗事
——Don't boast!
磋商者往往為了達(dá)成協(xié)議而向交涉對(duì)手做過(guò)份不實(shí)的吹噓。這種情形在向他人推銷產(chǎn)品時(shí)，尤其常見(jiàn)。顧客因聽(tīng)信你的吹牛而購(gòu)買產(chǎn)品，進(jìn)而造成損失，輕者不再與你打交道;嚴(yán)重的，恐怕還要告你欺詐，多劃不來(lái)!所以在向他人做" We can give you a guarantee 100 years."(我們可以給您一百年的保證。)這一類的承諾時(shí)，最好先斟酌一番。
第24招 不浪費(fèi)溝通對(duì)手的時(shí)間
—— ……then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在溝通開(kāi)始以前，最好事先得知溝通對(duì)手的行程表，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)"I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我會(huì)讓我的秘書(shū)立刻將合同打好給您簽名，然后，我開(kāi)車送您去機(jī)場(chǎng)搭七點(diǎn)鐘的飛機(jī)。)想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。
第26招 達(dá)到目地，立即離開(kāi)
-I'm glad to have met you, Mr. Lee.
如果協(xié)議達(dá)成，而你仍流連忘返，則有以下兩種危險(xiǎn)：溝通對(duì)手改變主意;或者你可能因松懈而目不擇言，說(shuō)錯(cuò)了話。因此商議一完成，立即以 "I'm glad to have met you, Mr. Lee."(李先生，很高興認(rèn)識(shí)您。)收?qǐng)?，告別離去。
第27招 充滿信心地進(jìn)行溝通
-You can ask me any question.
任何有心溝通的人，都希望他的溝通對(duì)手是個(gè)舉足輕重的人物。讓對(duì)手認(rèn)為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見(jiàn)面就告訴他" You can ask me anyquestion."(您可以問(wèn)我任何問(wèn)題。)如果你在對(duì)方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽煙，就是不斷干咳，對(duì)方必定會(huì)懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對(duì)每一個(gè)溝通場(chǎng)合，一定要充滿信心。
第28招 對(duì)溝通對(duì)手的專長(zhǎng)與能力表示認(rèn)知
——I know you are good at ….
每個(gè)人都對(duì)自己的才能引以為榮。向你的溝通對(duì)手表示你認(rèn)知他的能力，并寄希望他有所表現(xiàn)："I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."(我知道你擅于處理棘手問(wèn)題，并相信我可以依賴您。)相信他一定不愿意讓你失望。
第29招 以肯定的語(yǔ)氣，談?wù)搶?duì)手的問(wèn)題
-I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.
當(dāng)對(duì)手正在為某個(gè)問(wèn)題煩惱，而你正好能夠幫他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." (我相信我們的專家能提供對(duì)貴公司問(wèn)題有幫助的建議。)必能使他寬慰不已，立刻表現(xiàn)合作的態(tài)度，而你的溝通力也大大增加了。
第30招 委婉地透露壞消息
-Bad news，I'm afraid.
要向他人透露壞消息，也需要一點(diǎn)技巧。老師在公布成績(jī)以前，總是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同學(xué)預(yù)先做好心理準(zhǔn)備。同樣，在向 客戶透露漲價(jià)或其它壞消息時(shí)，先告訴他"Bad news，I'm afraid"(恐怕是壞消息喔。)也能收到相同的效果。人對(duì)某件事的發(fā)生預(yù)先有心理準(zhǔn)備時(shí)，總是較容易接受
的。
第31招 強(qiáng)調(diào)溝通雙方相同的處境
-Our costs are way up too.
說(shuō)服溝通對(duì)手的技巧之一，就是強(qiáng)調(diào)雙方的相同點(diǎn)，使其產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議。一個(gè)賣主告訴老客戶產(chǎn)品漲價(jià)的最常見(jiàn)理由就是" Our costs are way up too, " (我們的成本也上漲了。)以使客戶覺(jué)得他的對(duì)手和他一樣，正面臨著漲價(jià)的處境。這時(shí)候買主再不愿意，也只好接受漲價(jià)的必然結(jié)果了。
第32招 向談判對(duì)手略施壓力
-The special price will be effective until May 30.
為了促使談判對(duì)手盡快做決定，略施壓力有時(shí)也是值得考慮的手段。例如，聰明的賣主都知道，訂出"最后期限"，能夠刺激原本無(wú)心購(gòu)買或猶豫不決的買主。一句" Unless you ordr in February, we won't be able to deliver in April."(除非您在二月就下訂單，否則我們無(wú)法在四月交貨。)或者" The Special price will be effective until Mag 30."(特價(jià)的有效期限到五月三十日。)都能使?jié)撛诘馁I主迅速地在心里盤算一番!
第33招 不要幸災(zāi)樂(lè)禍
——Don't say" I told you so!"
當(dāng)你以前曾告訴或警告過(guò)對(duì)手的事被你不幸言中時(shí)，用不著再來(lái)提醒他"I told you so!" 我告訴過(guò)你吧!)這種話對(duì)你們的溝通沒(méi)有幫助，卻只有使聽(tīng)者更加反感。
第34招 保留溝通對(duì)手的面子
-Your views regarding management differ from mine.
要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對(duì)手顏面盡失?？墒?，這該不是你所要的結(jié)果吧?因?yàn)槿绱艘粊?lái)，溝通不但要破裂，也會(huì)招來(lái)對(duì)手的怨恨。雖然你重重地打擊了對(duì)手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑時(shí)，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對(duì)手身上："Your views regarding management differ mine."(您的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)和我的不同。)有時(shí)候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場(chǎng)的第三者身上，而不是直接推給溝通對(duì)手：" Someone must have given you wrong information."(一定是有人把錯(cuò)誤的情報(bào)給了你。)這樣的說(shuō)法可以引導(dǎo)對(duì)方修正他的觀點(diǎn)，而不會(huì)觸怒了他，使他拂袖而去。
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