促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法有哪些
促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法有哪些
想要讓客戶購(gòu)買(mǎi)您的商品，促成銷(xiāo)售交易?別著急，其實(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法有很多，需要我們慢慢的學(xué)習(xí)。接下來(lái)，學(xué)習(xí)啦小編就和大家分享促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法，希望對(duì)各位有幫助!
促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法一
從眾成交法
從眾成交法是指銷(xiāo)售人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種成交方法。如敦促顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心，服裝銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“這件服裝式樣新穎，是今年最流行的款式，而且顏色也適合您，昨天才進(jìn)了4套，現(xiàn)在就只剩2套了。”所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某貨品時(shí)，若銷(xiāo)售員說(shuō)：“對(duì)不起，這種款式現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不，等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了。一般來(lái)說(shuō)，顧客聽(tīng)到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象。因?yàn)?，從眾心理?huì)使他們形成“缺貨就意味著是好貨，緊俏品是好商品”的觀念。服裝之所以形成“流行色”、“流行款”，也是因?yàn)槿藗冇袕谋娦睦怼?/p>
激將成交法
愛(ài)虛榮、講氣派的顧客，是你真正的財(cái)神。不失時(shí)機(jī)地激將往往一矢中的。在某市友誼商場(chǎng)里，一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一件標(biāo)價(jià)為8萬(wàn)元的皮革大衣很感興趣，銷(xiāo)售員作了詳細(xì)介紹后，見(jiàn)兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫不決，于是說(shuō)道：“前天某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它大加贊賞，愛(ài)不釋手，只是價(jià)格昂貴沒(méi)有買(mǎi)。”這位夫人一聽(tīng)，立即買(mǎi)下了——她可不是花錢(qián)的總統(tǒng)夫人。
由于激將成交法的特殊性，使得它在使用時(shí)，可能導(dǎo)致顧客的不滿、憤怒，故必須慎用。
暗示擁有成交法
如果能引導(dǎo)顧客用占有的眼光來(lái)看待商品，顧客是愿意付出代價(jià)的，因此，你推銷(xiāo)的不是商品而是商品的效用。
暗示擁有法是指銷(xiāo)售人員假設(shè)顧客已經(jīng)接受了推銷(xiāo)建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為地提高成交談判的起點(diǎn)：
下列幾種情況宜于采用暗示擁有法：
(1)固定顧客、依賴(lài)型顧客和性格隨和的顧客;
(2)明確發(fā)出了各種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的顧客;
(3)對(duì)推銷(xiāo)品顯露出興趣，無(wú)推銷(xiāo)異議的顧客。
使用暗示擁有法時(shí)，應(yīng)盡量使談話在融洽的環(huán)境中進(jìn)行，注意語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)抓住產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處。
暗示擁有法如使用不當(dāng)，未準(zhǔn)確捕捉住顧客的成交信號(hào)，可能會(huì)引起顧客反感，所以應(yīng)注意說(shuō)服技巧。
假設(shè)成交法
即在尚未確定成交，顧客仍持有疑問(wèn)，但預(yù)期銷(xiāo)售可能完成，可以假定顧客已接受銷(xiāo)售建議而提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求的一種策略。例如，“如果您喜歡這顏色，我就給您包起來(lái)了”。聰明的銷(xiāo)售員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問(wèn)題或者是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。
促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法二
一、好的印象
這個(gè)階段的核心是成功地銷(xiāo)售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷(xiāo)售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
二、利益關(guān)聯(lián)
這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷(xiāo)售人員不能駕馭一場(chǎng)談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
三、證據(jù)說(shuō)服
這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì)更好，這是偏于理性的實(shí)證;沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì)“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷(xiāo)售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記：所有落入銷(xiāo)售痕跡的事件，都會(huì)將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷(xiāo)售的最高境界就是客戶沒(méi)有感受到銷(xiāo)售的存在!
四、臨門(mén)一腳
這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如：就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷(xiāo)售人員不去有意獲取客戶承諾。
促進(jìn)銷(xiāo)售成交的方法三
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。”
先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想**的話，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
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