2017年提高門(mén)店業(yè)績(jī)的方法
2017年提高門(mén)店業(yè)績(jī)的方法
單店業(yè)績(jī)是構(gòu)成銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ)。廠(chǎng)商良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于所有零售門(mén)店的業(yè)績(jī)總和。提升單店業(yè)績(jī)，是取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)條件。今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)了2017年提高門(mén)店業(yè)績(jī)的方法。
2017年提高門(mén)店業(yè)績(jī)的方法
一、分銷(xiāo)
分銷(xiāo)是門(mén)店業(yè)務(wù)管理的基本工作，是取得單店生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于不同的門(mén)店有其對(duì)于所售商品的不同定位，所以針對(duì)不同門(mén)店的銷(xiāo)售必須制定分銷(xiāo)計(jì)劃。比如說(shuō)：麥德龍的商店主要開(kāi)在快速路旁邊，面向的主要消費(fèi)者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位等客戶(hù)，對(duì)于商品的要求首先是低價(jià)，其次是大包裝的商品，便于消費(fèi)者整件購(gòu)買(mǎi)。一般的超市，主要開(kāi)在居民區(qū)周邊，面向的消費(fèi)者主要是周邊消費(fèi)群體，對(duì)于商品的要求首先是民生用品，以消費(fèi)者日常經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品為主，基本都是單個(gè)包裝的，整件銷(xiāo)售較少。所以，對(duì)于不同的商店，需要有針對(duì)性的制定不同的分銷(xiāo)計(jì)劃，按照商店對(duì)于所銷(xiāo)售的商品的不同，制定有差異化的分銷(xiāo)要求。而許多企業(yè)的KA部，在這方面的工作是缺失的。
另外由于每個(gè)商店的位置不同，所擁有的消費(fèi)者也是不同的。同樣的超市，有的主要在居民區(qū)開(kāi)店，有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開(kāi)店，一般來(lái)說(shuō)，在居民區(qū)開(kāi)店的商店，一般生鮮食品、餐桌食品等銷(xiāo)售較好，而在商業(yè)區(qū)開(kāi)店的商店，一般休閑食品銷(xiāo)售較好。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，休閑食品和餐桌食品都有的時(shí)候，那么針對(duì)不同消費(fèi)者定位的商店，在商品分銷(xiāo)上應(yīng)該有所側(cè)重，根據(jù)商店的主要消費(fèi)群體進(jìn)行商品分銷(xiāo)。
一個(gè)商店的定位，或者這個(gè)商店周邊群體的消費(fèi)水平也和商品的分銷(xiāo)是有關(guān)系的。有的商店開(kāi)在高檔小區(qū)周?chē)?，有的商店開(kāi)在收入水平較低的居民區(qū)周?chē)敲磳?duì)于開(kāi)在高檔小區(qū)周?chē)纳痰?，分銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是包裝考究的，質(zhì)量上乘、附加值較高的商品。對(duì)于在收入較低居民區(qū)周邊的商店，在商品分銷(xiāo)是則應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、性?xún)r(jià)比高的商品為主。
總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于單店生意而言，最恰當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)就是讓合適的產(chǎn)品，通過(guò)零售門(mén)店銷(xiāo)售到需要它的消費(fèi)者手中。商品分銷(xiāo)的準(zhǔn)確性高，就意味著商品適銷(xiāo)對(duì)路，如果分銷(xiāo)不當(dāng)，那就會(huì)對(duì)商店的生意產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的不利影響。
那么，廠(chǎng)家如何提高商品分銷(xiāo)的準(zhǔn)確性呢?
對(duì)于目標(biāo)門(mén)店的生意，首先要確定必須要銷(xiāo)售的SKU，要求所有的業(yè)務(wù)人員必須將這些SKU全部分銷(xiāo)到門(mén)店，在所有門(mén)店進(jìn)行全面銷(xiāo)售。主要是供應(yīng)商適應(yīng)性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，一定時(shí)期必須進(jìn)行推廣的新產(chǎn)品等等。每個(gè)的必銷(xiāo)SKU是不盡相同的，需要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐唧w的市場(chǎng)狀況進(jìn)行制定。一般，一個(gè)廠(chǎng)家需要制定整個(gè)公司的必銷(xiāo)SKU，然后各個(gè)區(qū)域根據(jù)本地的實(shí)際情況制定必銷(xiāo)SKU，并盡可能詳細(xì)到不同的門(mén)店。
對(duì)于處于衰退期的商品，則可以要求銷(xiāo)售人員選擇性分銷(xiāo)，不需要強(qiáng)制性要求必須進(jìn)店銷(xiāo)售。
對(duì)于有季節(jié)性商品銷(xiāo)售的廠(chǎng)家，還需要制定季節(jié)性分銷(xiāo)商品，比如：有的商品可能只針對(duì)某一個(gè)節(jié)日銷(xiāo)售，在其他時(shí)間銷(xiāo)售的非常少，對(duì)于這類(lèi)商品就必須制定季節(jié)性分銷(xiāo)要求，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前和零售商談判打開(kāi)商品狀態(tài)，按時(shí)上柜進(jìn)行銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售旺季結(jié)束的時(shí)候盡快處理好庫(kù)存，防止在銷(xiāo)售期結(jié)束以后產(chǎn)生大量退貨。
廠(chǎng)家應(yīng)該針對(duì)自己的商品，針對(duì)不同銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售狀況，根據(jù)不同的零售商店的銷(xiāo)售情況制定不同的分銷(xiāo)表，并將分銷(xiāo)表下發(fā)到區(qū)域、城市、業(yè)務(wù)主管甚至是業(yè)務(wù)員的手中。市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)督察人員按照分銷(xiāo)表的要求進(jìn)行定期的督察，確保分銷(xiāo)表落實(shí)到位，為銷(xiāo)售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好基礎(chǔ)。
當(dāng)然，最理想的分銷(xiāo)自然是全品項(xiàng)分銷(xiāo)，在有條件的門(mén)店應(yīng)該積極的爭(zhēng)取全品項(xiàng)銷(xiāo)售，同時(shí)做好庫(kù)存控制和門(mén)店陳列展示等工作。
二、陳列
怎么樣進(jìn)行商品陳列是在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售管理中談得最多的一個(gè)話(huà)題，但是方法很多，缺乏一定的邏輯性，更多的偏重于陳列技巧而不是為什么這樣做。在教會(huì)銷(xiāo)售人員陳列技巧的同時(shí)，更多的是需要教會(huì)銷(xiāo)售人員思考怎么樣做好陳列，最大限度的發(fā)揮陳列資源動(dòng)銷(xiāo)和展示的作用。
陳列的首要問(wèn)題是把商品放在哪里的問(wèn)題。所有品類(lèi)的商品，在零售商店中總有相對(duì)固定的陳列位置，做好陳列的首要問(wèn)題就是要在相對(duì)固定的陳列區(qū)域里面，怎么樣獲取陳列的優(yōu)勢(shì)地位，在其他可以進(jìn)行特殊陳列的位置，爭(zhēng)取到最優(yōu)的陳列資源。
要選擇一個(gè)好的陳列位置，首先要搞清楚客流動(dòng)線(xiàn)的方向?？土鲃?dòng)線(xiàn)就是指消費(fèi)者在商店內(nèi)行進(jìn)的線(xiàn)路。由于商店的入口和出口都是相對(duì)固定的，所以大多數(shù)的消費(fèi)者總是沿著相對(duì)固定的路線(xiàn)和方向進(jìn)行前進(jìn)的，在商店中，我們把所有正對(duì)著消費(fèi)者過(guò)來(lái)的路線(xiàn)稱(chēng)作為陳列面的正面，背靠消費(fèi)者行進(jìn)路線(xiàn)的陳列面稱(chēng)作為陳列面的反面。商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面，而不是反面。假設(shè)某供應(yīng)商在某商店內(nèi)主通道中間有一個(gè)堆碼，面朝消費(fèi)者過(guò)來(lái)的方向，另一個(gè)競(jìng)品的堆碼和這個(gè)供應(yīng)商的堆碼連在一起。如果該供應(yīng)商在兩個(gè)堆碼之間安排促銷(xiāo)員在周末進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，由于面對(duì)人流方向，促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)將消費(fèi)者在自己的堆碼面前擋住，促使消費(fèi)者滯留，選購(gòu)商品，那么競(jìng)品位于反面的堆碼銷(xiāo)售將是很凄慘的。
同樣，在部分超市收銀臺(tái)上，也有正反面的區(qū)分，一般把面向收銀員的位置稱(chēng)作為正面，商品陳列應(yīng)該盡量放在個(gè)收銀員前面的位置上，而不是要放在收銀員背面。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的消費(fèi)者在商店進(jìn)行結(jié)賬的時(shí)候，首先關(guān)注的是為其收銀的收銀員，而不會(huì)看向背后，所以和收銀員同方向的商品更容易被看到和購(gòu)買(mǎi)。
陳列的第二個(gè)問(wèn)題是怎么放的問(wèn)題。在確定了商品放在哪里以后，就要確定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消費(fèi)者視線(xiàn)位置，由于人的眼睛看物體的時(shí)候不是360°的，總是有一定的角度的一般一個(gè)人看物體的角度左右各60度，向上有大約50度，向下大約70度，這是一個(gè)人眼睛在轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候的視線(xiàn)范圍，如果一個(gè)人眼睛直視前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物體。在商店內(nèi)，要想讓商品第一時(shí)間被消費(fèi)則看到，首先就必須找到消費(fèi)者的視線(xiàn)位置。一般在貨架上，和人的眼睛平齊高度的位置，或者稍稍向下一點(diǎn)的位置是最好的，越是在貨架間距小的貨架上，這一點(diǎn)就越明顯。因?yàn)樨浖荛g距越短，消費(fèi)者距離商品就越近，視線(xiàn)的范圍就越狹窄。在左右方位上，選擇消費(fèi)者進(jìn)入商店、走下樓梯或者進(jìn)入貨架陳列區(qū)第一眼能看到的位置，盡量將產(chǎn)品置于消費(fèi)者第一眼能夠看到的位置上。
在陳列上，應(yīng)該盡可能的進(jìn)行生動(dòng)化處理，讓商品在同品類(lèi)中“跳”出來(lái)，吸引消費(fèi)者的注意。
陳列的第三個(gè)問(wèn)題是放多少的問(wèn)題。當(dāng)陳列位置已定，方式已定后，就需要考慮在有限的陳列資源中，一個(gè)SKU占據(jù)多少個(gè)陳列面位，各個(gè)商品陳列之間怎么樣協(xié)調(diào)的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于特殊陳列，比如堆碼等，一個(gè)特殊陳列位陳列一個(gè)商品，最多兩個(gè)商品，以促銷(xiāo)品、主力產(chǎn)品或者新品為主。正常的貨架陳列商品，突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，尤其是對(duì)于新產(chǎn)品，要盡量的擴(kuò)大新產(chǎn)品陳列的面積，積極的培育新產(chǎn)品。
新產(chǎn)品的陳列一般要和主力產(chǎn)品靠近，因?yàn)橐粋€(gè)品牌的主力產(chǎn)品是消費(fèi)者選擇幾率最多的，將新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品放在一起，就意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者關(guān)注到的幾率會(huì)增加，能夠促使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在各個(gè)商品陳列的協(xié)調(diào)性上，還需要注意集中陳列，如果一個(gè)廠(chǎng)家有多個(gè)品牌的商品，那么盡量一個(gè)品牌和一個(gè)品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)，各自單獨(dú)陳列，因?yàn)椴煌放漆槍?duì)的是不同的消費(fèi)人群。同時(shí)還做還競(jìng)爭(zhēng)性陳列，本品牌的某一個(gè)商品陳列盡量靠近主要競(jìng)品，讓同一價(jià)位、同樣目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品在一起競(jìng)爭(zhēng)。如果本品定位高于其他競(jìng)品，則盡量避開(kāi)其他產(chǎn)品單獨(dú)陳列，如果本品定位低于其他商品，那么盡量將本品陳列置于主要競(jìng)品陳列之間。
三、價(jià)格
價(jià)格管理是零售商店生意管理非常困難的一個(gè)方面，很多廠(chǎng)家都為價(jià)格失控費(fèi)勁腦筋，不僅僅是小廠(chǎng)家，很多大廠(chǎng)家在零售渠道的價(jià)格失控情況也是很?chē)?yán)重的，價(jià)格失控意味著主力商品的價(jià)格被賣(mài)穿，商品價(jià)格越賣(mài)越低，利潤(rùn)不斷降低，最終主力商品被賣(mài)死。
價(jià)格混亂、惡性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)最不愿提及，又必須面對(duì)的老難題。特別是在同一區(qū)域，價(jià)格混亂讓很多廠(chǎng)家備受折磨。不少企業(yè)都采用過(guò)不同的管理辦法，但是基本都是“統(tǒng)一售價(jià)，違者受罰”的思路。這一方法從理論上來(lái)講是可行的，但最終大都效果不佳。有的是由于零售價(jià)格體系不盡合理，有的是經(jīng)銷(xiāo)商坐大，對(duì)廠(chǎng)家的警告不當(dāng)回事，有的是經(jīng)銷(xiāo)商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至是為了斗氣而損傷廠(chǎng)家利益，所以，最后所謂的統(tǒng)一售價(jià)等管理措施也就成了一紙空文。其實(shí)，要切實(shí)的管理價(jià)格首先要讓經(jīng)銷(xiāo)商不亂價(jià)，其次是要讓賣(mài)場(chǎng)不破價(jià)，最后要監(jiān)督內(nèi)部人員，讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。
管理好經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，讓經(jīng)銷(xiāo)商不亂價(jià)。
零售價(jià)格事關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力以及經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)也是產(chǎn)品面向消費(fèi)者，激起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要依托之一，因此，應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展程度、居民的生活水平和購(gòu)買(mǎi)力、品牌的認(rèn)知度以及競(jìng)爭(zhēng)能力等諸多因素，建立起合理和科學(xué)的零售價(jià)格體系。
比如，在某城市建立全市統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)。
1.區(qū)域統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格
在全市范圍內(nèi)，所有零售商的格蘭仕空調(diào)標(biāo)牌價(jià)格嚴(yán)格統(tǒng)一。由廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員根據(jù)廠(chǎng)供價(jià)上浮一定的比例，計(jì)算出標(biāo)牌價(jià)格，并以書(shū)面形式通知到所有零售商和導(dǎo)購(gòu)員。要求一律按該價(jià)格標(biāo)示零售價(jià)，即所謂標(biāo)牌價(jià)格，并規(guī)定此后若沒(méi)有廠(chǎng)方的正式文字通知，一律不得自行更改和調(diào)整。
標(biāo)牌價(jià)格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者形成價(jià)格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象，樹(shù)立大家維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的最基本的信心，為統(tǒng)一全市售價(jià)、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)打好最必要基礎(chǔ)。
2.全市統(tǒng)一的最低限價(jià)
形成統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格后，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，有的商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方可以討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)格會(huì)不同程度地低于標(biāo)牌價(jià)格。為限制惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)制定全市統(tǒng)一的最低限價(jià)，規(guī)定空調(diào)實(shí)際售價(jià)一律不得低于最低限價(jià)。
3.定價(jià)原則
在確定標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個(gè)基本原則;一是必須為經(jīng)銷(xiāo)留有合理的利潤(rùn)空間，以保護(hù)他們的積極性，因此定價(jià)不宜過(guò)低;二是必須考慮整體價(jià)格水平同其他品牌相比的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此定價(jià)又不宜過(guò)高;三是標(biāo)牌價(jià)必須留有充分、合理的空間，以便顧客討價(jià)還價(jià)，也便于適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行讓利、以舊換新等形式的促銷(xiāo)活動(dòng);四是最低限價(jià)不能簡(jiǎn)單地按統(tǒng)一比例上浮，必須根據(jù)產(chǎn)品各型號(hào)在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度以及同其他品牌同類(lèi)型冰箱相比的競(jìng)爭(zhēng)能力等因素來(lái)逐一具體定價(jià)。
管好零售商的價(jià)格，讓零售商不破價(jià)。
零售商不是隨隨便便會(huì)賣(mài)穿價(jià)格的，破價(jià)總是有破價(jià)的原因的，一般來(lái)說(shuō)無(wú)外乎這么幾種：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力大，完成不了;樹(shù)立低價(jià)的形象，吸引消費(fèi)者;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破價(jià)了，做跟進(jìn);某個(gè)SKU庫(kù)存高，供應(yīng)商不退貨;客情關(guān)系惡化，采購(gòu)故意整人;交易調(diào)價(jià)沒(méi)有談攏，破價(jià)威脅供應(yīng)商等等。
零售破價(jià)一般幾種出現(xiàn)在新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，為了大量的吸引消費(fèi)者;商店周年慶、節(jié)慶的時(shí)候，烘托促銷(xiāo)氛圍，有的零售商要求采購(gòu)必須破價(jià)銷(xiāo)售一些產(chǎn)品;廠(chǎng)商周促銷(xiāo)期價(jià)，采購(gòu)希望較多的促銷(xiāo)資源獲取更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，另外就是在高庫(kù)存期間，庫(kù)存處理不了的時(shí)候清貨。
控制破價(jià)必須從各個(gè)方面綜合著手：
首先要建立價(jià)格的預(yù)警制度。賣(mài)場(chǎng)破價(jià)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵在于預(yù)防，待發(fā)生后解決難度和成本會(huì)很高，賣(mài)場(chǎng)一般會(huì)將價(jià)格信息刊登在DM郵報(bào)上進(jìn)行宣傳，賣(mài)手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先;賣(mài)場(chǎng)破價(jià)前，買(mǎi)手會(huì)就破價(jià)SKU進(jìn)行大批量的訂貨，銷(xiāo)售人員在接到訂單后對(duì)異常訂單需有警覺(jué)心，并跟進(jìn)庫(kù)存情況和了解買(mǎi)手訂貨的真正意圖。
其次要注意采購(gòu)的需求，因勢(shì)利導(dǎo)。如了解到訂貨是為破價(jià)銷(xiāo)售做庫(kù)存準(zhǔn)備的，主動(dòng)跟進(jìn)買(mǎi)手需求，站在買(mǎi)手的角度思考問(wèn)題，給買(mǎi)手更好的建議和方案，幫助買(mǎi)手得到他(她)所想要的，因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)行化解。
再次是在破價(jià)發(fā)生以后，要在過(guò)程中積極的進(jìn)行調(diào)整，并不是價(jià)格一賣(mài)穿就不可收拾了。如果破價(jià)已經(jīng)發(fā)生，也應(yīng)與賣(mài)手主動(dòng)溝通，用比破價(jià)銷(xiāo)售更好的促銷(xiāo)方案說(shuō)服買(mǎi)手停止破價(jià)，并對(duì)DM刊登信息進(jìn)行更正，同時(shí)做好其客戶(hù)的解釋工作。
最后，在破價(jià)發(fā)生以后，要想方設(shè)法降低破價(jià)的損失，同時(shí)和零售商進(jìn)行嚴(yán)厲交涉，不要不聲不響，零售商感覺(jué)這個(gè)供應(yīng)商對(duì)價(jià)格不關(guān)注，最后變本加厲。如果破價(jià)已成事實(shí)，無(wú)法說(shuō)服買(mǎi)手更正;那么在供貨量上要進(jìn)行控制，需少量分批次供貨，甚至不供貨;如果屬惡意破價(jià)行為，可以用正式公文的形式發(fā)函給予警告,還需組織人員收貨，把賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存降到最低，降低負(fù)面影響。同時(shí)我們還需主動(dòng)知會(huì)其它客戶(hù)，不可逃避，需主動(dòng)面對(duì)和溝通;用盡可能少的資源獲得其它客戶(hù)的理解和配合。
監(jiān)督內(nèi)部人員，讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。
很多廠(chǎng)家的價(jià)格管理在大多數(shù)區(qū)域，監(jiān)控、管理價(jià)格的對(duì)象都是經(jīng)銷(xiāo)商。一般認(rèn)為，只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管，就能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。因此，一般都采取違反價(jià)格管理就扣罰返利或者減少促銷(xiāo)資源支持等手段來(lái)制止經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)價(jià)行為。但實(shí)際情況是，一方面經(jīng)銷(xiāo)商為了搶奪市場(chǎng)份額而陽(yáng)奉陰違、我行我素，根本不把廠(chǎng)方的“恐嚇”放在眼里;另一方面，即便是經(jīng)銷(xiāo)商公然違反了價(jià)格管理，但為了拿到回款，又有幾個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個(gè)回合下來(lái)，所有經(jīng)銷(xiāo)商都知道，你的所謂價(jià)格管理，不過(guò)是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢，關(guān)鍵在于監(jiān)管的對(duì)象給找錯(cuò)了!殊不知，所有具體的銷(xiāo)售都是由業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成的，很多時(shí)候每一筆交易的價(jià)格尤其是競(jìng)價(jià)都是由他們來(lái)實(shí)施的。為了完成銷(xiāo)量、提高收入，有的業(yè)務(wù)人員，甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價(jià)格大戰(zhàn)的始作俑者，經(jīng)銷(xiāo)商只是起了推波助瀾的作用而已。因此，要管理好價(jià)格，就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)員身上。建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制，嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購(gòu)員的價(jià)格行為，堵住競(jìng)價(jià)的源頭，督促導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)守價(jià)格管理制度，那么就一定能穩(wěn)定價(jià)格，建立良好的市場(chǎng)秩序。
只要確定了正確的監(jiān)控對(duì)象，那么廠(chǎng)方就有辦法管理好價(jià)格。尤其是相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是：
要求業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格按統(tǒng)一標(biāo)牌價(jià)標(biāo)示零售價(jià)，并要求促銷(xiāo)員填寫(xiě)價(jià)格報(bào)表，對(duì)于終端價(jià)格沒(méi)有按照要求進(jìn)行標(biāo)示，沒(méi)有價(jià)格報(bào)表的的要進(jìn)行嚴(yán)肅處理，對(duì)于大件商品，比如家電，設(shè)置可以要求價(jià)格報(bào)表中填寫(xiě)消費(fèi)者電話(huà)等，進(jìn)行價(jià)格核實(shí)，或者要求業(yè)務(wù)員之間，或者促銷(xiāo)員之間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督和投訴。
四、庫(kù)存
門(mén)店庫(kù)存管理首先需要設(shè)定門(mén)店安全庫(kù)存，給出合理建議訂單，保持貨架豐滿(mǎn)度，增加快速消費(fèi)品的貨架庫(kù)存。
供應(yīng)商要根據(jù)商品的保質(zhì)期，動(dòng)銷(xiāo)情況制定門(mén)店的安全庫(kù)存，并將庫(kù)存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中，要求業(yè)務(wù)員按照安全庫(kù)存的要求，隨時(shí)監(jiān)督門(mén)店庫(kù)存情況。對(duì)于某一個(gè)門(mén)店的庫(kù)存數(shù)量低于安全庫(kù)存的，要求追究業(yè)務(wù)員責(zé)任，并督促業(yè)務(wù)員盡快聯(lián)系門(mén)店進(jìn)行下單。在和門(mén)店進(jìn)行訂單方面的溝通時(shí)候，要教育業(yè)務(wù)員給門(mén)店合理訂單，而不是等訂單。因?yàn)橐粋€(gè)門(mén)店主管每天不可能記住所有供應(yīng)商商品的庫(kù)存，雖然后電子訂單的幫助，但由于庫(kù)存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。所以，要求門(mén)店主管下訂單的結(jié)果就是，門(mén)店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單，哪些SKU需要下訂單，所以盡量告訴門(mén)店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨以后，第一時(shí)間將產(chǎn)品上架，而不要放在后倉(cāng)，除非貨架已經(jīng)全部加滿(mǎn)。
其次是臨期產(chǎn)品的管理：定期查看，改善陳列面，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理。
控制臨期庫(kù)存最有效的方式就是要求業(yè)務(wù)員定期的巡店，和促銷(xiāo)員上報(bào)庫(kù)存。業(yè)務(wù)員需要按照巡店安排表，定期巡查門(mén)店庫(kù)存，要求促銷(xiāo)員填寫(xiě)單品庫(kù)存報(bào)表，使業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員關(guān)注異常庫(kù)存。對(duì)于庫(kù)存數(shù)量過(guò)大的產(chǎn)品，要及時(shí)的擴(kuò)大陳列面，并將高庫(kù)存產(chǎn)品放到特殊陳列位進(jìn)行銷(xiāo)售。如果通過(guò)陳列面調(diào)整仍然不能將高庫(kù)存產(chǎn)品消化，就必須及時(shí)安排促銷(xiāo)。對(duì)于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種，但是要盡量降低臨期產(chǎn)品處理成本。
最后是要和零售商合作做好庫(kù)存門(mén)店庫(kù)存管理：
首先，要建立相互的信任關(guān)系，確立共同的價(jià)值意識(shí)，明確互相努力對(duì)庫(kù)存管理的意義。從供應(yīng)商的角度來(lái)說(shuō)，可以要求賣(mài)場(chǎng)每月提供一份明細(xì)商品的銷(xiāo)售量和電腦庫(kù)存清單，清楚及時(shí)的了解賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在的庫(kù)存狀況，對(duì)異常的部分要及時(shí)查核，不要把問(wèn)題累計(jì)太久而無(wú)從查起。賣(mài)場(chǎng)也要及時(shí)與供應(yīng)商核對(duì)庫(kù)存，借助供應(yīng)商的庫(kù)存資料來(lái)檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。只有合作，只有誠(chéng)信才是最好的做法。
根據(jù)POS機(jī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)掌握銷(xiāo)售情況。通過(guò)參考商品的日均銷(xiāo)量以及歷史銷(xiāo)量，依據(jù)銷(xiāo)售情況來(lái)安排商品的送貨數(shù)量。同時(shí)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售情況必須有充分的了解，對(duì)定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任，不要認(rèn)為那是賣(mài)場(chǎng)單方面的事情，在目前賣(mài)場(chǎng)的能力還不是很強(qiáng)的時(shí)候，定期向賣(mài)場(chǎng)提供較為合理的建議訂單。這對(duì)幫助控制庫(kù)存也是非常有幫助的。在這方面，寶潔是做的非常好的。
合理控制庫(kù)存天數(shù)，超市中銷(xiāo)售的各類(lèi)產(chǎn)品，通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率，例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以?xún)?nèi)，新鮮蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)控制在2天左右較為合理等等。明確產(chǎn)品的分類(lèi)屬性，將產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)。這也是在決定送貨的時(shí)候必須要考慮的因素。
向賣(mài)場(chǎng)要求讓自己的促銷(xiāo)人員參與賣(mài)場(chǎng)的盤(pán)點(diǎn)，及排面陳列和倉(cāng)庫(kù)的整理等，可利用機(jī)會(huì)促銷(xiāo)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存進(jìn)行一定程度的掌控。促銷(xiāo)人員是非常好的庫(kù)存管理員，供應(yīng)商要善用促銷(xiāo)員的作用，將庫(kù)存管理列入促銷(xiāo)員的考核范圍之中。
與賣(mài)場(chǎng)協(xié)商庫(kù)存管理的目標(biāo)，拿出一定的利潤(rùn)作為賣(mài)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)基金。如果一年內(nèi)自己的商品在賣(mài)場(chǎng)的退貨率、損耗率低于某個(gè)比例就返給其一定的點(diǎn)數(shù)，用激勵(lì)的辦法來(lái)提升賣(mài)場(chǎng)控制庫(kù)存管理的力度。
五、助銷(xiāo)
助銷(xiāo)是指在商場(chǎng)內(nèi)，助銷(xiāo)人員通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來(lái)促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的興趣，作出購(gòu)買(mǎi)決策，發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為、協(xié)助柜臺(tái)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售商品，增加盈利的促銷(xiāo)手段。
助銷(xiāo)一般通過(guò)助銷(xiāo)人員的推薦，和助銷(xiāo)物料的配合來(lái)共同實(shí)現(xiàn)。在人流量較大，銷(xiāo)售較好的零售商店，可以安排助銷(xiāo)人員進(jìn)行助銷(xiāo)活動(dòng)?？梢栽诹闶凵痰陥?chǎng)內(nèi)或者場(chǎng)外進(jìn)行，助銷(xiāo)人員由主管業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。
助銷(xiāo)物料的使用是取得良好助銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素之一，能夠有力的宣傳品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，是產(chǎn)品從眾多競(jìng)品中脫穎而出。常用的助銷(xiāo)物料有：海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報(bào)牌、地貼等，助銷(xiāo)人員要合理的布置助銷(xiāo)物料，展示商品，促進(jìn)銷(xiāo)售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷(xiāo)贈(zèng)品展示、促銷(xiāo)內(nèi)容說(shuō)明卡等也可以用在現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)活動(dòng)中。廠(chǎng)家還可以在產(chǎn)品中直接加入助銷(xiāo)物料，比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒(méi)有現(xiàn)成的助銷(xiāo)物料的時(shí)候，要求助銷(xiāo)人員就地取材，制作宣傳海報(bào)等助銷(xiāo)物料。
六、促銷(xiāo)
促銷(xiāo)活動(dòng)是最直接、最有效的門(mén)店業(yè)績(jī)提升方法，但是在和零售商合作過(guò)程中，零售商的促銷(xiāo)目標(biāo)和廠(chǎng)家的促銷(xiāo)目標(biāo)是有差別的。要做好促銷(xiāo)活動(dòng)，首先要從自身的促銷(xiāo)目標(biāo)和零售商的促銷(xiāo)目標(biāo)直接找到平衡，合理設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，其次要做好促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備、談判和落實(shí)工作，最后要做好促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估。
就廠(chǎng)家而言，促銷(xiāo)的目標(biāo)有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷(xiāo)量、打擊競(jìng)品、新品推廣或者消化擠壓庫(kù)存等等。在一般的促銷(xiāo)活動(dòng)中，廠(chǎng)家的促銷(xiāo)一般是大范圍的，全國(guó)、或者全區(qū)域進(jìn)行的，要求提升銷(xiāo)量的同時(shí)，更加側(cè)重于品牌的宣傳等，重視促銷(xiāo)活動(dòng)的增值目的，是典型的消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷(xiāo)方式。但是，零售商的促銷(xiāo)方式和廠(chǎng)家是有很大差別的，零售商的促銷(xiāo)一般是小范圍的，單個(gè)門(mén)店或者幾個(gè)門(mén)店進(jìn)行，個(gè)別零售商有全國(guó)性的，或者區(qū)域性的整體促銷(xiāo)，零售商促銷(xiāo)側(cè)重于價(jià)格敏感指數(shù)高的商品，著重刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，是典型的購(gòu)物者導(dǎo)向。
由于廠(chǎng)家和零售商的促銷(xiāo)方式是有差別的，所以，廠(chǎng)家在制定促銷(xiāo)方案的時(shí)候，充分考慮到零售商對(duì)于促銷(xiāo)的理解。有的促銷(xiāo)方案看起來(lái)很美，但是和零售商去談判的時(shí)候，總是得不到零售商的支持，其中很大原因是由于廠(chǎng)家的制定促銷(xiāo)方案的時(shí)候沒(méi)有考慮到零售商的促銷(xiāo)要求。
制定出良好的促銷(xiāo)方案以后，促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作要落實(shí)到人，落實(shí)到具體的時(shí)間點(diǎn)，明確所有參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人的職責(zé)。在準(zhǔn)備硬性的促銷(xiāo)資源準(zhǔn)備的時(shí)候，還要準(zhǔn)備一些軟性的資源，比如教會(huì)業(yè)務(wù)人員怎么把促銷(xiāo)方案賣(mài)給零售商、教會(huì)促銷(xiāo)員關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的說(shuō)辭等等。在促銷(xiāo)方案賣(mài)入的時(shí)候，要充分理解零售商對(duì)于促銷(xiāo)的需求，從零售商業(yè)績(jī)來(lái)源的主要因素，來(lái)客數(shù)、客單價(jià)和消費(fèi)者忠誠(chéng)度各個(gè)方面進(jìn)行分析，找到談判的突破口，將廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案，翻譯成零售商的促銷(xiāo)語(yǔ)言。不要和采購(gòu)一開(kāi)始就談品類(lèi)，談感情，先了解賣(mài)場(chǎng)的需求，然后從賣(mài)場(chǎng)的需求找到談判的切入點(diǎn)。比如，當(dāng)一個(gè)零售商在本品類(lèi)的生意主要存在的問(wèn)題是來(lái)客數(shù)不足的時(shí)候，促銷(xiāo)方案賣(mài)入的切入點(diǎn)可以從怎么樣提高來(lái)客數(shù)開(kāi)始，告訴零售商，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)怎樣提升來(lái)進(jìn)店人數(shù)，怎么帶來(lái)進(jìn)店客流本部門(mén)到達(dá)率的提升，怎么使進(jìn)入本部門(mén)的人購(gòu)買(mǎi)本品類(lèi)的商品等等，這樣進(jìn)行促銷(xiāo)方案的賣(mài)入效果會(huì)好很多。
所有的促銷(xiāo)活動(dòng)在結(jié)束后都是要進(jìn)行評(píng)估的，找到本次促銷(xiāo)活動(dòng)做的較好的地方，和所有人員一起分享;找出本次促銷(xiāo)活動(dòng)做的不好的地方，進(jìn)行檢討。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果較好的，盡量和零售商分享。
從分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)六個(gè)方面來(lái)提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要門(mén)店進(jìn)行配合，所以在日常工作中，首先需要保持良好的客戶(hù)服務(wù)水平和良好的客情關(guān)系，這是進(jìn)行所有銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。
零售商店業(yè)績(jī)的提升可以從分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)六個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，如果將這些進(jìn)行排序的話(huà)，越靠前的因素對(duì)于門(mén)店生意的提升越是基礎(chǔ)性的，效果雖不明顯，但是實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)量提升的基礎(chǔ)。越是靠后的因素對(duì)于門(mén)店生意提升越是簡(jiǎn)單易行，立竿見(jiàn)影的。在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要將六個(gè)因素統(tǒng)籌兼顧，從六個(gè)方面一起努力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展。
2017年門(mén)店業(yè)績(jī)提升技巧
1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)
店鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿(mǎn)意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
好與不好，是比較之后的相對(duì)結(jié)果。一些特殊的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般，服務(wù)水平很難恭維，價(jià)格還很高，照樣是顧客盈門(mén)，生意興隆，根本的原因就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇，甚至沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)是有限競(jìng)爭(zhēng)的生意，競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以?xún)?nèi)的步行距離。
根據(jù)這個(gè)原則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn)，盡管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。
2、優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員可以提高20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道，優(yōu)秀的店鋪營(yíng)業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，不信可以查看一下店鋪營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表。
現(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營(yíng)業(yè)額來(lái)源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購(gòu)買(mǎi)行為，也就是說(shuō)很多消費(fèi)者是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)特定商品的。
我們知道，良好的店面設(shè)計(jì)與裝修，適銷(xiāo)對(duì)路的商品線(xiàn)，以及各種促銷(xiāo)活動(dòng)，知識(shí)起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果，是否購(gòu)買(mǎi)很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員都是推銷(xiāo)高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。
優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。
20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)意味著每月多收益幾千元甚至上萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)店鋪絕對(duì)不可忽視這個(gè)因素。
3、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)店鋪的“當(dāng)家”商品
做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說(shuō)，店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的80%來(lái)源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。
仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷(xiāo)售資訊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)，有幾種商品特別暢銷(xiāo)，幾乎每天都是店鋪銷(xiāo)售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預(yù)定。
這些暢銷(xiāo)的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營(yíng)店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品，就可以維持店鋪基本的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。
特定階段店鋪如果沒(méi)有當(dāng)家商品，很快就會(huì)陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣(mài)貨，幾乎找不出經(jīng)營(yíng)下降的直接原因，各種促銷(xiāo)措施也沒(méi)有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點(diǎn)鋪沒(méi)有當(dāng)家商品。
實(shí)務(wù)中很簡(jiǎn)單，如果一段時(shí)間內(nèi)，沒(méi)有幾種商品一直雄居銷(xiāo)售排行榜的前幾名，就必須注意，應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。
牢記一點(diǎn)，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。
4、旺季一點(diǎn)要“熱賣(mài)”
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷(xiāo)售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營(yíng)業(yè)額的70%以上很正常。因此，經(jīng)營(yíng)店鋪必須做到旺季要“熱賣(mài)”。
經(jīng)營(yíng)皮草店鋪，如果每年的10—12月，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有完成60%，全年的生意一般就看地很淡;賣(mài)太陽(yáng)眼鏡，4—5月生意不火，一年的生意也就看得見(jiàn)。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期，一定要重點(diǎn)把握。
旺季熱賣(mài)有幾點(diǎn)必須注意：
1)商品提前準(zhǔn)備好，貨源充足。
2)是及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品，重點(diǎn)管理，尤其是貨源一定要充足(當(dāng)家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷(xiāo)售的商品)。
3)有效的促銷(xiāo)措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣(mài)”氣氛。
5、充分利用銷(xiāo)售淡季
店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象，這是市場(chǎng)本身的特征，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期處于很低的水平，一般的促銷(xiāo)措施根本無(wú)力改變這種情形。店鋪
應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季有三個(gè)有效措施：
1)降低固定的店鋪維持費(fèi)用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場(chǎng)地出租。
2)出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷(xiāo)售，冬天賣(mài)夏天的商品，夏天賣(mài)冬天的商品，關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，低于5折銷(xiāo)售就不會(huì)理想。因此，必須與生產(chǎn)企業(yè)密切合作，也生產(chǎn)企業(yè)共同處理大量的過(guò)季商品。
3)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他生意，賣(mài)皮草的店鋪改賣(mài)太陽(yáng)眼鏡就是一個(gè)很好的策略。
總之，店鋪只要開(kāi)門(mén)一天，固定的費(fèi)用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營(yíng)店鋪必須慎重考慮的問(wèn)題。
6、顧客變“常客”
很多店鋪生意都是依靠“?？?rdquo;維持的。增加店鋪的?？?，是提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的有效方法。
使顧客變?？偷姆椒ê芏?，本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。
VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美，不能過(guò)濫。
積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施，也就是根據(jù)顧客采購(gòu)的金額累計(jì)積分，達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈(zèng)送購(gòu)物券、獎(jiǎng)品，或者是參與抽獎(jiǎng)。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營(yíng)業(yè)員的作用，如果營(yíng)業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認(rèn)出店鋪的常客，并給予?？偷拇觯绶Q(chēng)呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購(gòu)物建議等，顧客的滿(mǎn)意程度將會(huì)提高，甚至介紹自己的親朋好友來(lái)店鋪消費(fèi)。
?？褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。
7、靚貨是關(guān)鍵
經(jīng)營(yíng)店鋪，說(shuō)到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點(diǎn)，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品，其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。
盡管市場(chǎng)上各種商品琳瑯滿(mǎn)目，在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費(fèi)者還是很難購(gòu)買(mǎi)到自己真正滿(mǎn)意的商品，他(她)們?yōu)榱诉x購(gòu)到滿(mǎn)意的商品，往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，并且樂(lè)此不疲。
因此，籌集適銷(xiāo)對(duì)路的商品是提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心，這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。
8、集團(tuán)消費(fèi)要把握
店鋪生意很多都是散客，但集團(tuán)消費(fèi)卻不能忽視。往往一單集團(tuán)消費(fèi)的生意，就是店鋪正常一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。
掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)有兩個(gè)，首先就是主動(dòng)出擊，對(duì)可能的集團(tuán)消費(fèi)者緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對(duì)待，應(yīng)當(dāng)給予大買(mǎi)主應(yīng)有的待遇，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿(mǎn)足特殊的要求，甚至給予一定的商業(yè)信用。
9、老板坐店
提高店鋪生意還有一個(gè)立桿見(jiàn)影的措施，就是老板親自坐店。
老板親自坐店有三個(gè)好處：
1)、直接打點(diǎn)生意，可以掌握最直接有效的市場(chǎng)資訊。
2)、老板現(xiàn)場(chǎng)管理，工作人員一般都會(huì)更加努力工作，自然會(huì)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
3)、老板可以現(xiàn)場(chǎng)決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至是信譽(yù)。例如，價(jià)格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。
店鋪生意是“守”出來(lái)的，老板在條件允許的情況下，都應(yīng)當(dāng)坐店。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板親自坐店的店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般要高于老板不坐店的店鋪。
提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)小妙招
第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)
1、同類(lèi)商鋪聚集的街區(qū)
在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類(lèi)商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。
商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿(mǎn)意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。請(qǐng)商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
2、人口密度高的地區(qū)
居民聚居、人口集中的地方是適宜開(kāi)設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿(mǎn)足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。
3、交通便利的地區(qū)
比如旅客上下車(chē)較多的街道上，幾個(gè)主要車(chē)站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購(gòu)物都較為方便。
第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)
有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來(lái)源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買(mǎi)能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。
因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售技能呢?方式有兩種，一種是通過(guò)自己的努力學(xué)習(xí)來(lái)不斷的提高，另一種就是接受專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)。
什么是職業(yè)素養(yǎng)呢?職業(yè)素養(yǎng)是人類(lèi)在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹(shù)，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。
導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)主要可通過(guò)以下幾方面提升：
1、培養(yǎng)積極的心態(tài)
成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對(duì)成功充滿(mǎn)信心并堅(jiān)持不懈的追求。
對(duì)于店面導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)每天都要面對(duì)形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對(duì)顧客的異議，面對(duì)顧客能夠微笑并稱(chēng)贊對(duì)方，從細(xì)微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵(lì)自己前行，是不錯(cuò)的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。
2、良好的溝通能力
表面上來(lái)看，溝通能力似乎就是一種能說(shuō)會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來(lái)，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴(lài)”的印象。
在實(shí)際店面銷(xiāo)售更是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀(guān)察出顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷(xiāo)售。
3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧
技巧是起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒(méi)有良好的銷(xiāo)售技巧的話(huà)，有可能在“臨門(mén)一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)，即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”;會(huì)聽(tīng)，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”;會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀(guān)察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”;會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買(mǎi)”;會(huì)想，即“想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急”。
第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)
店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀(guān)形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。
一、門(mén)店外觀(guān)形象呈現(xiàn)
1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶(hù)內(nèi)部考察過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀(guān)。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，同樣如此。
2、展示柜。門(mén)店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門(mén)店大部分空間的物品，一定要與門(mén)店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門(mén)店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶(hù)類(lèi)型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶(hù)需求，帶來(lái)舒服的視覺(jué)體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。
3、音響。
4、燈光。
店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。
5、商品陳列。
商品的陳列是一門(mén)藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見(jiàn)到好的人文景觀(guān)設(shè)計(jì)會(huì)不自覺(jué)的駐足流連觀(guān)看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺(jué)的要求，帶給人舒服、美觀(guān)的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。
二、門(mén)店形象設(shè)計(jì)原則
現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門(mén)店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門(mén)店中脫穎而出?這里有六個(gè)原則要注意：
1、整體美觀(guān)原則
門(mén)店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃一、美觀(guān)醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購(gòu)物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀(guān)的購(gòu)物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀(guān)方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。
2、貨品豐富原則
豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，那些賣(mài)飲品的店鋪紛紛把庫(kù)存都擺到門(mén)口就是為了營(yíng)造一種熱銷(xiāo)的形象，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。
但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無(wú)章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類(lèi)和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來(lái)無(wú)限的購(gòu)物遐想。
3、充分展示原則
主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過(guò)程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
4、新品優(yōu)先原則
廠(chǎng)家新推出的商品要陳列在門(mén)店的突出位置。新品推廣時(shí)廠(chǎng)家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠(chǎng)家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷(xiāo)售能力。
5、一目了然原則
商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購(gòu)買(mǎi)的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的心理。這樣就必須做到：
貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。
每一種商品不能被其它商品擋住視線(xiàn)。
貨架下層不易看清的陳列商品，可以?xún)A斜陳列。
顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。
6、伸手可及的原則
在商品的陳列過(guò)程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過(guò)觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望，在消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過(guò)觀(guān)察就能夠作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
第四招：產(chǎn)品促銷(xiāo)與推廣提升業(yè)績(jī)
日日有活動(dòng)，月月有促銷(xiāo)，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。終端的促銷(xiāo)推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門(mén)店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷(xiāo)與服務(wù)也是我們提升店面銷(xiāo)量的重要砝碼。
1、促銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升的催化劑
中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣(mài)場(chǎng)中的第一要素不是賣(mài)產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專(zhuān)賣(mài)店只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒(méi)有到來(lái)，沒(méi)有人流量一切都是空談。
而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。
無(wú)論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣(mài)”氣氛。通過(guò)短期的促銷(xiāo)可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、店鋪促銷(xiāo)流程
一般店鋪的促銷(xiāo)流程為：
1)先確定目標(biāo)
2)促銷(xiāo)對(duì)象
3)促銷(xiāo)時(shí)間(特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話(huà)題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略決定)
4)促銷(xiāo)主題(激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意)
5)促銷(xiāo)方式與研究(優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng))
6)媒體的選擇與分析
3、店鋪促銷(xiāo)方法
促銷(xiāo)的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷(xiāo)，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷(xiāo)方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。
近年來(lái)，隨著各種媒介的興起，商家的促銷(xiāo)手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)……多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營(yíng)銷(xiāo)狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷(xiāo)售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴(lài)“感情營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶(hù)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。
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