企業(yè)銷售方法
企業(yè)銷售方法
作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,銷售工作是其中的重中之重,是企業(yè)賴以生存的命脈。今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了企業(yè)銷售方法。
企業(yè)銷售方法是什么
一、做好需求調(diào)查和現(xiàn)狀分析：
為什么要把這項(xiàng)工作放在第一位，因?yàn)橹挥邪盐樟诵枨螅私饬藞?zhí)行現(xiàn)狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對(duì)性的提出解決方案，避免“盲”的情況出現(xiàn)。需求調(diào)查表可以會(huì)同各個(gè)銷售管理部門協(xié)同制作，力求詳細(xì)，明確，在問題的選擇上確定培訓(xùn)方向，同時(shí)，減少由問題產(chǎn)生抱怨式回答發(fā)生的幾率，向有利于培訓(xùn)開展的方向引導(dǎo)。以下通過一個(gè)問法的對(duì)比，來說明應(yīng)該如何作好一份需求調(diào)查分析，例如：
問題1：您認(rèn)為現(xiàn)階段的培訓(xùn)實(shí)施能滿足您個(gè)人發(fā)展的需要嗎?
這類提問其實(shí)沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數(shù)。我相信絕大部分人都會(huì)回答“沒有”，因?yàn)槊總€(gè)人的需求都是無止境，永遠(yuǎn)都沒有滿足的時(shí)候，所以，對(duì)于這類問題我們應(yīng)該這樣問：
問題1：為了您個(gè)人發(fā)展和工作的需要，您認(rèn)為您哪些方面還需要進(jìn)行進(jìn)一步的學(xué)習(xí)?(列出選擇)
通過不同答題者的不同的選擇，真實(shí)了解到現(xiàn)在他們的需求點(diǎn)在哪里。有針對(duì)性的制定相應(yīng)的培訓(xùn)指導(dǎo)方法。
培訓(xùn)從業(yè)人員的一個(gè)重要素質(zhì)就是善于自我批評(píng)，善于分析和總結(jié)，在了解了需求之后，進(jìn)行現(xiàn)階段培訓(xùn)部所做工作的情況分析，進(jìn)行對(duì)比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時(shí)將需求、現(xiàn)狀、原因、解決辦法列表分析。例如：
二、認(rèn)清培訓(xùn)部門定位
有很多問題的產(chǎn)生，是由于培訓(xùn)部門定位不明確導(dǎo)致的。對(duì)于近千人的銷售隊(duì)伍，總部培訓(xùn)部定位在那里呢?我們說培訓(xùn)部應(yīng)該定位于“督察員”、“分析員” “指導(dǎo)員”和“調(diào)配員”。什么意思呢?就是說：
督察員：引進(jìn)培訓(xùn)考核機(jī)制，制定培訓(xùn)總結(jié)報(bào)表，按月上交，掌握銷售一線培訓(xùn)執(zhí)行情況，下月初進(jìn)行培訓(xùn)執(zhí)行評(píng)比，選出好、中、差三等，并公布全公司。
分析員：從報(bào)表和訪談結(jié)果中找原因，有針對(duì)性的指導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)施，多問“為什么”。
指導(dǎo)員：根據(jù)電話調(diào)查和訪談，配合其他部門，在每月發(fā)布的培訓(xùn)執(zhí)行評(píng)比中進(jìn)行指導(dǎo)，個(gè)別地區(qū)可以通過電話交流。同時(shí)依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)定培訓(xùn)方向，指導(dǎo)銷售體系的培訓(xùn)實(shí)施。
調(diào)配員：(1)引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀培訓(xùn)資源，在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風(fēng)，畢竟，培訓(xùn)也是一種風(fēng)險(xiǎn)投資，要在做出決定前進(jìn)行“投資收益”分析，如有可能，最好能協(xié)同相關(guān)部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓(xùn)認(rèn)識(shí)，體會(huì)培訓(xùn)的重要性，更好的配合培訓(xùn)部的工作開展。(2)吸收公司內(nèi)外部的優(yōu)秀案例、培訓(xùn)資源，或者直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)分享，整理成冊(cè)，定期向下發(fā)布。
三、注意向上的溝通
在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓(xùn)管理部門，缺乏和高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通，對(duì)問題的把握不夠，培訓(xùn)工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導(dǎo)致了工作的盲目性。增強(qiáng)向上的溝通，有助你了解公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行規(guī)劃，把握上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)階段的需求，只有這樣，你的培訓(xùn)工作才能得到支持，少走彎路。其實(shí)，很多企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模，公司領(lǐng)導(dǎo)本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓(xùn)部，是將領(lǐng)導(dǎo)在人才培養(yǎng)方面的要求具體實(shí)現(xiàn)的部門，所以，只有對(duì)上溝通徹底了，才能更好的依據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)施工作。
四、抓榜樣、樹典型
榜樣的作用是巨大的，解放初期學(xué)雷鋒，董存瑞對(duì)幾代人的成長(zhǎng)都起了巨大的作用。培訓(xùn)工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。所以，培訓(xùn)部要善于發(fā)現(xiàn)典型，發(fā)現(xiàn)榜樣，找到典型后進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，將經(jīng)驗(yàn)逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點(diǎn)扶持有潛力的省份或區(qū)域，給予較多的培訓(xùn)支持，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性，并進(jìn)行完整的培訓(xùn)效果評(píng)估，包括培訓(xùn)前和培訓(xùn)后的銷量對(duì)比，團(tuán)隊(duì)氛圍對(duì)比等等內(nèi)容。然后將其推廣至全國(guó)。通過前后銷售業(yè)績(jī)的對(duì)比，讓其他省份或區(qū)域認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，調(diào)整自己的心態(tài)，意識(shí)到加強(qiáng)培訓(xùn)工作的必要性。這一步的實(shí)施，需要和所在省份的負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分的溝通，同時(shí)要取得公司的支持。
企業(yè)員工銷售方法
一、熟知公司的產(chǎn)品
任何的銷售方式脫離了產(chǎn)品都無法開展，產(chǎn)品是買賣雙方交易的標(biāo)的物，能夠給買家?guī)響?yīng)用的價(jià)值。進(jìn)入一家公司，了解并熟知產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品從原材料到產(chǎn)品，期間進(jìn)行了哪些流程，產(chǎn)品有哪些特色。產(chǎn)品是哪幾部分組成的，這些是要知道。要想知道產(chǎn)品，除了看產(chǎn)品圖冊(cè)、公司簡(jiǎn)介、還要去生產(chǎn)車間去了解，也可以去操作感受一下。
二、了解客戶的需求以及行業(yè)的情況
熟悉了產(chǎn)品，那么產(chǎn)品能夠滿足哪些人的需求呢?對(duì)于企業(yè)來說，對(duì)于產(chǎn)品肯定是有定位的。因此，需要有針對(duì)性地去挖掘目標(biāo)客戶的需求，然后針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值的塑造。此外，需要知道行業(yè)的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，相比之下，自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品、價(jià)格、銷售模式、策略上有什么借鑒的地方，都是需要了解的。
三、了解公司的銷售模式
對(duì)于公司的銷售，在面試之前，應(yīng)該都是有了解的。但是對(duì)于銷售模式，是需要深入去了解和挖掘的，如走直銷或批發(fā)。看企業(yè)在銷售上提供了哪些資源，這些資源，對(duì)于銷售員來說， 應(yīng)該去充分利用。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售也慢慢地進(jìn)入公司的視線，并且有些已經(jīng)成為企業(yè)的主要銷售模式。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售，不用怎么出去跑客戶，也不用去參展，只需要在公司對(duì)著電腦，發(fā)布產(chǎn)品信息，提供網(wǎng)站和第三方平臺(tái)上的店鋪的排名，做好關(guān)鍵詞排名，讓消費(fèi)者找到企業(yè)。這種模式是簡(jiǎn)單，也省錢，但是對(duì)于銷售員的壓力也大。因此，需要企業(yè)的銷售模式也了解，現(xiàn)有的可以去堅(jiān)持，但也需要去開通其他的方式，需要將免費(fèi)和收費(fèi)的結(jié)合起來做。
四、了解并熟知企業(yè)的交易流程以及售后
做銷售的除了知道銷售模式，還要知道產(chǎn)品成交之后，如何將產(chǎn)品交到消費(fèi)者的手中，這些就需要與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)等溝通下，在企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，將產(chǎn)品順利地交到銷售手中，并且贏得好的口碑，此外還要進(jìn)行相應(yīng)地回訪工作。對(duì)于售后問題，銷售人員也需要認(rèn)證了解。
五、與公司的人處理好關(guān)系
進(jìn)入一家公司，雖然關(guān)系不是最重要的，只要為公司創(chuàng)造價(jià)值就可以了。但是若進(jìn)入一家公司，假如沒有與上司以及周圍的同事的處理好關(guān)系，不僅工作難以開展，而且還會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，孤立無援的關(guān)系。因此，剛進(jìn)入一家公司，不要讓人覺得你是個(gè)難以接近的人。
六、努力提升業(yè)績(jī)，創(chuàng)造價(jià)值
公司是為了賺錢而存在，不是活雷鋒。若在企業(yè)沒有在自己的崗位上創(chuàng)造價(jià)值，不僅薪資低，而且還隨時(shí)有卷鋪蓋走人的可能。對(duì)于銷售人員來說，業(yè)績(jī)是最重要的，也是明顯的，也是贏得認(rèn)可的最有力證明。提升業(yè)績(jī)，除了學(xué)歷、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉，對(duì)公司的文化等熟悉，更為重要的就是勤快與靈活。很多時(shí)候，我覺得做銷售的，貴在堅(jiān)持。做這一塊的人多，而且門檻也低，但是要想出類拔萃，堅(jiān)持是最重要的。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售，不管是官網(wǎng)還是阿里巴巴等平臺(tái)上，需要給平臺(tái)提高高質(zhì)量的內(nèi)容，做好關(guān)鍵詞排名，將標(biāo)題與內(nèi)容結(jié)合起來，并且利用圖文、視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、企業(yè)的專業(yè)與誠(chéng)信，贏得消費(fèi)者的信任。當(dāng)然，也要留下你的聯(lián)系方式。
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