企業(yè)營(yíng)銷方法
企業(yè)營(yíng)銷方法
營(yíng)銷方式即指營(yíng)銷過程中所可以使用的方法。今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了企業(yè)營(yíng)銷方法。
企業(yè)營(yíng)銷方法是什么
服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益和滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美”的一種服務(wù)!這原本就不應(yīng)該是口頭上的宣傳，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻觥?/p>
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的營(yíng)銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師也叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程師，特指經(jīng)中國電子商會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師認(rèn)證專家委員會(huì)評(píng)審、工業(yè)信息化部下屬執(zhí)行單位“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院”項(xiàng)目組考核通過的復(fù)合型人才，他們能以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，搜集、查詢產(chǎn)品營(yíng)銷所需的各相關(guān)信息，加以篩選、分析和研究，進(jìn)而優(yōu)化設(shè)計(jì)、架構(gòu)出自身企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，并能依據(jù)市場(chǎng)因素變化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系內(nèi)容做相應(yīng)調(diào)整。
體驗(yàn)營(yíng)銷
買方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了;內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了;價(jià)值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受;而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。
以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)”因子納入營(yíng)銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
優(yōu)劣勢(shì)分析：隨著消費(fèi)者感性比重的增加，體驗(yàn)營(yíng)銷在市場(chǎng)中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費(fèi)者的距離。但從另一個(gè)角度來看，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感。
個(gè)性營(yíng)銷
個(gè)性化營(yíng)銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。據(jù)研究，為了獲得某些個(gè)性化服務(wù)，在個(gè)人信息可以得到保護(hù)的情況下，用戶才愿意提供有限的個(gè)人信息，這正是開展個(gè)性化營(yíng)銷的前提保證。
甩手式營(yíng)銷：只說三句業(yè)務(wù)行話。第一句：這是我們的產(chǎn)品。(介紹自己的產(chǎn)品)第二句：我XXXX價(jià)格可以交易。(說出自己能承受的價(jià)格) 第三句：這是我們的聯(lián)系方式。(把自己的名片和聯(lián)系方式留給對(duì)方)最大的優(yōu)點(diǎn)就是快速、直接，可以在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶有沒有誠意，對(duì)于有誠意而且懂行的客戶這招最靈。
會(huì)員營(yíng)銷
會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。
知識(shí)營(yíng)銷
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次，即知識(shí)營(yíng)銷將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷方式。知識(shí)營(yíng)銷使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量;挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值;形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系;培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售。
優(yōu)劣勢(shì)分析：知識(shí)營(yíng)銷更注重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)，提高美容師的專業(yè)知識(shí);但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。
情感營(yíng)銷
情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng)，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候，這樣做是非常有必要的。
優(yōu)劣勢(shì)分析：銷售力比較強(qiáng);對(duì)于幫助美容院開展終端活動(dòng)，增進(jìn)與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。情感營(yíng)銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理，適用于一對(duì)一的訴求。市場(chǎng)認(rèn)可度不錯(cuò)，不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多，費(fèi)用大。
教育營(yíng)銷
美容行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營(yíng)銷模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動(dòng)銷售。
優(yōu)劣勢(shì)分析：教育營(yíng)銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但如果真正想將該營(yíng)銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)必須具有長(zhǎng)久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長(zhǎng)線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí)，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性，不能浮于表面。"教育搭臺(tái)，招商唱戲"，否則將得不償失。
體驗(yàn)式微營(yíng)銷：
體驗(yàn)式微營(yíng)銷以用戶體驗(yàn)為主，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續(xù)性的O2O線上線下互動(dòng)溝通，建立和轉(zhuǎn)化、強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的一系列過程。體驗(yàn)式微營(yíng)銷(Has experience marketing)站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。體驗(yàn)式微營(yíng)銷以SNS、微博、微電影、微信、微視、微生活、微電子商務(wù)等為代表新媒體形式，為企業(yè)或個(gè)人達(dá)成傳統(tǒng)廣告推廣形式之外的低成本傳播提供了可能。
差異營(yíng)銷
美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營(yíng)銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢(shì)。然而當(dāng)整個(gè)美容市場(chǎng)從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營(yíng)銷體制、營(yíng)銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段。
優(yōu)劣勢(shì)分析：真正的差異化營(yíng)銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢(shì)資源，避開主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢(shì)。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場(chǎng)的犧牲品。
整合營(yíng)銷
很多人對(duì)整合營(yíng)銷的概念還很模糊，其實(shí)整合營(yíng)銷就是一種將多種營(yíng)銷形式集合一體的全面有力的營(yíng)銷模式。
整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。 整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。
聯(lián)合營(yíng)銷
聯(lián)合營(yíng)銷也叫合作營(yíng)銷，是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場(chǎng)有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合營(yíng)銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營(yíng)銷效果，有時(shí)還能達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷無法達(dá)到的目的。
聯(lián)合營(yíng)銷類型：
1.不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷
2.同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷
3.制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營(yíng)銷
4.同行企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷
是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。
實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究(Research)：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策;減少(Reduce)：減少或消除有害廢棄物的排放;循環(huán)(Recycle)：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用;再開發(fā)(Rediscover)：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品;保護(hù)(Reserve)：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。實(shí)施綠色營(yíng)銷是國際營(yíng)銷戰(zhàn)略的大趨勢(shì)，我國企業(yè)在這方面應(yīng)該有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，并積極付諸行動(dòng)。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國有數(shù)百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對(duì)象國實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入問題。針對(duì)這種情況，企業(yè)要以綠色營(yíng)銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法，不斷調(diào)整企業(yè)活動(dòng)加以適應(yīng)。
公益營(yíng)銷
企業(yè)做公益活動(dòng)的目的性不是那么明顯，回饋人類和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任被一些人認(rèn)為是一種賠本買賣，其實(shí)不然，從這種活動(dòng)的性質(zhì)來講，公益更像一種立意長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷 活動(dòng)。通過公益等實(shí)際行動(dòng)，既表達(dá)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，又使社會(huì)受眾群體對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，實(shí)際上是做了一次變相的企業(yè)形象廣告。
病毒營(yíng)銷
在眾多的營(yíng)銷接觸點(diǎn)中，有一點(diǎn)至關(guān)重要，那就是來自消費(fèi)者自己或家人朋友的消費(fèi)體驗(yàn)。與廣告宣傳相比，這種消費(fèi)體驗(yàn)更具有說服力。因此在銷售活動(dòng)中，企業(yè) 可以爭(zhēng)取“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”或“意見領(lǐng)袖”的好感，他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體從業(yè)人員，也可能是明星或知名作家。然后利用他們各自的言論渠道或者諸如 論壇、MSN、博客等一些簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)上傳工具發(fā)布消費(fèi)意見，這被證實(shí)為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最有發(fā)展的營(yíng)銷利器。
事件營(yíng)銷
事件營(yíng)銷是國內(nèi)外十分流行的一種公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣手段，集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，并為新產(chǎn)品推介、品牌展示創(chuàng) 造機(jī)會(huì)、建立品牌識(shí)別和品牌定位，是一種快速提升品牌知名度與美譽(yù)度的營(yíng)銷手段。與廣告和其它傳播活動(dòng)相比，事件營(yíng)銷能夠以最快的速度、在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng) 造強(qiáng)大的影響力。“事件營(yíng)銷”是指借社會(huì)事件、新聞及熱點(diǎn)話題之勢(shì)，有計(jì)劃的策劃、組織、舉行和利用具體新聞價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。
饑餓營(yíng)銷
“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。“饑餓營(yíng)銷”是把雙刃劍，蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場(chǎng)，而小米手機(jī)卻也因過分的“饑餓”讓用戶失去了耐心。
上門營(yíng)銷
上門營(yíng)銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式，可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名符其實(shí)的“正宗”推銷形式。上門營(yíng)銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購買時(shí)，他最先想起來的可能是這個(gè)推銷員，接下來是他所屬的公司。上門營(yíng)銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，人員推銷將成為營(yíng)銷的一種重要方法。
直銷
保健品業(yè)、日化線到美容專業(yè)線，人們無不給予直銷以極大的關(guān)注。安利、玫琳凱是國內(nèi)直銷典型的成功案例，它們通過面對(duì)面的溝通加上專業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式，取得了驚人的成績(jī)。如今不少美容企業(yè)也在嘗試效仿這種模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人對(duì)直銷是否適合中國美容專業(yè)市場(chǎng)提出了疑問。
優(yōu)劣勢(shì)分析：直銷是一種分銷模式，它有明確的目標(biāo)客戶群體，沒有中間銷售環(huán)節(jié)或盡量減少了中間環(huán)節(jié)，可以度量銷售效果，企業(yè)利用銷售人員可以把產(chǎn)品直接銷售出去。可以說，還沒有哪一種模式能像直銷那樣，把員工的創(chuàng)業(yè)激情與產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)合的那么緊密。也沒有哪一種營(yíng)銷模式能像直銷一樣，把傳播效率做到極致。但是從市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，直銷還沒有形成氣候，很多消費(fèi)者容易將其和非法傳銷混淆，產(chǎn)生抵觸情緒。隨著國家《直銷法》的出臺(tái)，在未來10年內(nèi)，直銷將有可能真正成為催生新財(cái)富的點(diǎn)金術(shù)。
對(duì)立營(yíng)銷
對(duì)立營(yíng)銷，是企業(yè)的產(chǎn)品在推向市場(chǎng)時(shí)，在每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段，均需要找出對(duì)立者。對(duì)立者可以是品牌，可以是產(chǎn)品，也可以是企業(yè)或者個(gè)人，根據(jù)對(duì)立者的營(yíng)銷策略體系，建立對(duì)立的營(yíng)銷策略體系來跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，或階段性打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，目的是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，獲得商業(yè)價(jià)值。但很多企業(yè)或產(chǎn)品會(huì)面臨的首要問題是，市場(chǎng)上，同質(zhì)類產(chǎn)品很多，而產(chǎn)品又不能完全創(chuàng)新;而在消費(fèi)者消費(fèi)心理層面，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)品，會(huì)進(jìn)行對(duì)比行為，這就導(dǎo)致產(chǎn)品多維度同質(zhì)化，進(jìn)而品牌同質(zhì)化，新生的產(chǎn)品或品牌，很容易被淹沒在整體市場(chǎng)中。
對(duì)立營(yíng)銷策略，由目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)立者、對(duì)立策略三者組成，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為對(duì)立者，針對(duì)對(duì)立者建立企業(yè)或產(chǎn)品自身的營(yíng)銷策略體系。
獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷
獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷，是指在受眾接受營(yíng)銷信息的同時(shí)可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行刺激，也就是說的獎(jiǎng)勵(lì)。比如：購物獎(jiǎng)勵(lì)，就是購物送贈(zèng)品;推薦獎(jiǎng)勵(lì)，即進(jìn)行人薦人的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣及傳播;以及將營(yíng)銷信息附加在贈(zèng)品上的方式等。獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷有實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)以及虛擬物品的獎(jiǎng)勵(lì);上述例子所述即為實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì);而如近期某汽車品牌所做的手機(jī)流量獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷則是虛擬物品的獎(jiǎng)勵(lì)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷廣告主要是傳達(dá)“商家要傳播的信息”，而獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷則是通過獎(jiǎng)勵(lì)的方式，讓消費(fèi)者主動(dòng)去獲取信息，在傳播上獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)營(yíng)銷的商機(jī)
一、基本要素
創(chuàng)造行之有效的營(yíng)銷工具。但這并不意味著你要把預(yù)算的75%都花在印制宣傳資料，制作介紹性的幻燈片和網(wǎng)頁上，而 是你需要好好的先想想你要呈現(xiàn)出什么樣的整體形象，National Marketing Federation 股份有限公司的董事長(zhǎng)、兼營(yíng)銷專家Kim T. Gordon建議說，“先坐下來，列一張單子，詳細(xì)地寫出你每次見預(yù)期客戶 所需要的一切東西，比如文具包，宣傳冊(cè)和用于介紹的工具。”他還表示，“如果你不能馬上將這單子打印出來，那么至 少要與設(shè)計(jì)師和文案協(xié)作，一起準(zhǔn)備有關(guān)材料，這樣你可以把這些材料拷貝到光盤上”
如果你無法負(fù)擔(dān)這種方式的費(fèi)用，那么可以挖掘一些創(chuàng)造性的解決方式，比如從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)雇傭一位藝術(shù)系或者營(yíng)銷系 的學(xué)生，或者與其他家庭式的企業(yè)交換服務(wù)。
二、友好地獲利
提供幫助。你想要成為一名好的生意人――就是成為一名方方面面都很好的人? 幫助他人走出困境。Ellen Cagnassola在新澤西州(New Jersey)Fanwood市經(jīng)營(yíng)一家手工肥皂企業(yè)MaryEllens Sweet Soaps，Ellen Cagnassola最 大的生意伙伴說，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系的形成，不僅是由于她的產(chǎn)品好，而且由于她愛做善事。Cagnassola 說，“我總是第一 個(gè)幫助他人，我免費(fèi)為他人提供建議。”“我想我的這種行為和我的工作熱情感染了人們，所以他們想同我合作，贏取成功。”她在哪里提供幫助?她在新澤西的Womens Business Center以及她家鄉(xiāng)的Downtown Revitalization Committee傳授過專門意見。
幫助發(fā)展你的企業(yè)和業(yè)務(wù)的另一種方式就是使你自己和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)結(jié)盟。這是《市場(chǎng)搖錢樹》(Money-Tree Marketing )的作者Patrick Bishop提出的觀點(diǎn)，“設(shè)立籌集資金的項(xiàng)目，資助學(xué)校，這就像是一張折扣卡。同時(shí)這推動(dòng) 了你的生意發(fā)展。”
三、網(wǎng)上聯(lián)系
網(wǎng)上交談：在網(wǎng)上找一些迎合受眾的新聞組，并且加入他們的討論。Shel Horowitz經(jīng)營(yíng)著位于馬薩諸塞州的北安普敦 市(Northampton, Massachusetts )的Accurate Writing & More 公司，而且她創(chuàng)作了一些營(yíng)銷圖書，其中包括《草根營(yíng) 銷》(Grassroots Marketing)。
Shel Horowitz說，“我開始(參加網(wǎng)絡(luò)討論)不是想要找尋業(yè)務(wù)，而是把它當(dāng)作一種 獲取不同方面信息的途徑。”“但是結(jié)果證明，這是我所用過的最好且唯一的營(yíng)銷工具。它花費(fèi)的僅僅是時(shí)間，在過去的5 年里，僅僅一個(gè)單子已經(jīng)為我贏得了大約60個(gè)客戶。”
四、傳播消息
在最適宜的地環(huán)境中做廣告： 這被稱為競(jìng)爭(zhēng)空間營(yíng)銷法(play-space marketing)。如果你經(jīng)營(yíng)照顧寵物生意，去當(dāng) 地的獸醫(yī)診所或者寵物美容師那里，詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊(cè)。如果你是風(fēng)景藝術(shù)家，你可以為當(dāng)?shù)氐耐袃?所提供展覽，如果你是兒童生日宴會(huì)籌辦者，在當(dāng)?shù)赜霸翰シ偶彝ビ捌?，?qǐng)他們?yōu)槟悴ヒ欢螛I(yè)務(wù)廣告。Gordon提醒說， “一定要確保環(huán)境是合適的。”“如果你是商業(yè)顧問，你不要在電影上播廣告，而是在有需要的人群中做廣告。”
五、客戶服務(wù)
學(xué)會(huì)用多種語言說謝謝： 你應(yīng)該感謝那些給你帶來很大利潤(rùn)客戶中的20%，或者給他們一個(gè)禮物，或者人性化的便簽 或是一頓午餐。Gordon 說，“這不會(huì)花多少錢，但是這卻是讓你客戶知道他們很受重視的最好方式。”
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