銷售數(shù)據(jù)的分析方法有哪些
銷售分析是一個(gè)公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷售分析，每個(gè)公司看重的指標(biāo)不一樣.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了銷售數(shù)據(jù)分析方法。
銷售數(shù)據(jù)分析方法是什么
1、指標(biāo)的監(jiān)控(實(shí)時(shí)和累計(jì))
指標(biāo)的監(jiān)控一般都會(huì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送(雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長時(shí)間，但也是要比沒有好的);也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動(dòng)化，以及多平臺(tái)整合與移動(dòng)化監(jiān)控等。下面我拿出幾個(gè)例子來，僅供參考。
注: 文中圖表使用finereport開發(fā)
上面的圖表是針對(duì)上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個(gè)指標(biāo)(銷售額與訂單量)通過儀表盤展示出來，同時(shí)展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)?根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問了。
其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)(如果客單價(jià)下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功)，也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。
商品銷量與平臺(tái)銷量的分布：主要是對(duì)銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會(huì)有提到。
訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過這些信息可以有針對(duì)性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。
不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。
一是累計(jì)銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。
銷售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對(duì)整體銷售業(yè)績的掌控，而日報(bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。
2、指標(biāo)的規(guī)律分析
指標(biāo)的規(guī)律分布很多事請，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會(huì)有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺(tái)銷售分布。
上圖展示了各平臺(tái)訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份(春節(jié))期間，總體上天貓平臺(tái)的訂單占比很高;而京東平臺(tái)上兩個(gè)旗艦店，隨著時(shí)間占比越來越高。這些信息會(huì)有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。
當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報(bào)表，不僅是對(duì)數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對(duì)各負(fù)責(zé)人對(duì)追蹤。
3、指標(biāo)的對(duì)比分析
這個(gè)在知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”中有過介紹。
最后再強(qiáng)調(diào)一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行思考，以及將分析分析結(jié)果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對(duì)于以上指標(biāo)跟蹤類報(bào)表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流(例如上下級(jí)之間的交流，同事之間的交流)，這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對(duì)數(shù)據(jù)的使用，也促進(jìn)對(duì)數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來更多的價(jià)值。
銷售數(shù)據(jù)分析的作用
單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析及作用
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。在暢滯銷款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。
暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯銷款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助;暢滯銷款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯銷款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況(一般是指正價(jià)銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。
單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要原因
一是天氣氣溫不適合該款銷售;
二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑;
三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。
應(yīng)對(duì)措施
如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn);如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
營業(yè)時(shí)間分析
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段，通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
數(shù)據(jù)分析思路
1、對(duì)誰營銷-用戶行為的分析
用戶行為指揮著營銷活動(dòng)的走向，從新品開發(fā)到價(jià)格定制;從渠道管理到品牌管理。用戶行為分析是營銷分析的首要內(nèi)容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇，針對(duì)目標(biāo)用戶做精準(zhǔn)營銷。
2、如何營銷-4P營銷組合
4P營銷組合即開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、蒲劍渠道、市場推廣
3、營銷效果評(píng)估
企業(yè)常做的營銷效果評(píng)估有三種：用戶滿意度、廣告效果評(píng)估和品牌資產(chǎn)診斷。
根據(jù)以上的營銷分析思路，針對(duì)營銷分析的這三項(xiàng)內(nèi)容一共有這8種方法。
由于由于篇幅所限，每類各挑一種講述。
聚類分析
聚類分析是市場細(xì)分方法中最常見的。市場細(xì)分是根據(jù)用戶親疏程度將相似用戶聚在一起，使類內(nèi)差異小、類間差異大的過程。
舉個(gè)例子，為了研究移動(dòng)用戶手機(jī)消費(fèi)習(xí)慣，我們在數(shù)據(jù)中收集了7個(gè)變量：客戶編號(hào)、工作日上班時(shí)期時(shí)長、工作日下班時(shí)期市場、周末電話時(shí)長、國際電話時(shí)長、總通話時(shí)長、平均每次通話時(shí)長來對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。采取迭代聚類方法分析，利用SPSS做初步分析、然后標(biāo)準(zhǔn)化處理、聚類分析，利用excel生成如下的數(shù)據(jù)條:
這樣一來可對(duì)各類用戶做特征描述：
定標(biāo)比超分析
通常用于渠道的分析研究。定就是定標(biāo)桿。比如線下實(shí)體店，如何評(píng)價(jià)其表現(xiàn)?通常用渠道覆蓋率和渠道效率。
渠道覆蓋率=覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/該地網(wǎng)店總數(shù)，體現(xiàn)渠道的廣度。
渠道效率=網(wǎng)店的平均銷售量，反映渠道的深度。
標(biāo)就是建立評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
比如電商行業(yè)在抽取后臺(tái)數(shù)據(jù)，利用FineBI做進(jìn)一步數(shù)據(jù)分析，通過引用轉(zhuǎn)化率和UV確定一個(gè)渠道價(jià)值指標(biāo)，形成一個(gè)矩陣分析圖就很好判斷每個(gè)渠道的價(jià)值以及優(yōu)化空間了。
員工個(gè)人銷售能力分析
個(gè)人銷售業(yè)績分析
不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。
客單價(jià)分析
客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
品牌的市場定位分析
城市定位
品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級(jí)市場、縣級(jí)市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級(jí)市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對(duì)公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
店鋪定位
某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)今的生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激?lì)的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。
分析方法
經(jīng)常會(huì)聽到很多企業(yè)的管理人員這么些問題：“如何制定有針對(duì)性的區(qū)域銷售方案，怎么確定重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場，如何合理配置我的銷售力量和資源?”上述現(xiàn)象在國內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮，重要是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有做出相應(yīng)的銷售預(yù)測分析或銷售預(yù)測方法不當(dāng)所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個(gè)適合自身的銷售預(yù)測分析方法，來提高營銷策略的準(zhǔn)確，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預(yù)測分析方法。
有時(shí)，公司業(yè)務(wù)要求對(duì)許多地區(qū)的銷售人員和推銷活動(dòng)進(jìn)行管理，而每個(gè)地區(qū)又有其獨(dú)特的需要和限制。我們對(duì)蘭德公司的德爾菲銷售預(yù)測法略加修改，創(chuàng)造了適合自己公司的銷售預(yù)測法，用來預(yù)測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規(guī)模、結(jié)構(gòu)和資源配置方面的決策中融入了經(jīng)理的判斷，結(jié)合經(jīng)理的判斷，該方法能提供適用于每一市場需要的決策指導(dǎo)方針。對(duì)于在國際市場上競爭的美國公司說，這一點(diǎn)特別重要，因?yàn)樵诿绹顬檫m宜的決策在其他公司往往未必盡然。
使用該方法為地方銷售經(jīng)理開發(fā)以個(gè)人電腦為基礎(chǔ)的決策支持系統(tǒng)。該方法可用于國際市場，也可用于國內(nèi)市場，還可在逐個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個(gè)子公司中應(yīng)用，以便為整個(gè)公司制定銷售計(jì)劃。
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