營銷策略方法
營銷策略方法
營銷策略是個通過各種渠道為客戶提供商品或服務(wù)的過程！那么，營銷策略通常有什么方法與渠道呢？下面就隨學(xué)習(xí)啦小編一起來了解下吧！
營銷策略的方法
網(wǎng)絡(luò)營銷
中小企業(yè)沒有大企業(yè)雄厚的資源，無法在傳統(tǒng)營銷方式上一擲千金，所以小企業(yè)更要靈活應(yīng)變，揚(yáng)長避短，改變自己的營銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展迅速且技術(shù)穩(wěn)定，小企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推廣計劃。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好，因?yàn)椴糠制髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期效果，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報，而且還造成了人力資源等多方面的浪費(fèi)。
在具有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的品牌聯(lián)播營銷顧問看來，中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細(xì)致更廣泛。有的企業(yè)可能會感到很奇怪，企業(yè)網(wǎng)站做得很新穎且實(shí)用，對網(wǎng)站的內(nèi)容也是需要經(jīng)常更新，但是為什么訪問的用戶會那么少呢?到底是哪個環(huán)節(jié)出錯了呢?問題的關(guān)鍵在于PR值和網(wǎng)站排名，想要提高網(wǎng)站流量，企業(yè)一定要把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到各種正規(guī)、相關(guān)、優(yōu)質(zhì)的平臺上面，從多方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳以吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站，提高流量，同時也是在增加潛在客戶。
想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。因?yàn)榫W(wǎng)站本身所起到的推廣作用是有限的，需要從更多的方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，為企業(yè)做推廣，發(fā)布到其他商務(wù)網(wǎng)站可以讓網(wǎng)站被更多的人所認(rèn)識，從而提高了網(wǎng)站的知名度，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中關(guān)鍵的一步，也是部分企業(yè)網(wǎng)站沒有太多用戶訪問的解決之道。
連鎖營銷
連鎖營銷策略是指在市場形成的一定范圍內(nèi)的同行效應(yīng)，產(chǎn)生了一個固定鏈?zhǔn)降漠a(chǎn)業(yè)營銷模式。它形成的前提是產(chǎn)業(yè)的透明化、擴(kuò)大化、利益化。它形成的意義在于使?fàn)I銷策略得以規(guī)范化、流程化、高效率。
一是經(jīng)營上的分工原則：總部是法人，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。
二是管理上的3S原則：即專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡約化。
三是物流上的集中配送。配送中心由商品轉(zhuǎn)運(yùn)中心(TC)系統(tǒng)、商品發(fā)展中心(DC)系統(tǒng)和加工配送(PC)系統(tǒng)構(gòu)成。四是信息上的網(wǎng)絡(luò)化。連鎖營銷包括直營連鎖型(又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖、聯(lián)號商店等)、自愿連鎖型(又稱自由連鎖、任意連鎖)、合作連鎖型和特許連鎖型(商品商標(biāo)型特許、經(jīng)營模式特許、分支特許和轉(zhuǎn)換型特許)。連鎖制可以節(jié)省廣告費(fèi)用和大量流通費(fèi)用，創(chuàng)造規(guī)模效益，使其大規(guī)模快速發(fā)展。
廣告營銷
一、 鎖定目標(biāo)客戶
集中在目標(biāo)受眾身上打廣告，減少費(fèi)用，避免浪費(fèi)。
二、 減少價格競爭
將廣告投放在特定的消費(fèi)群身上，制造差異化。
三、給目標(biāo)受眾定位
策略營銷
營銷&推銷
1、 推銷是一對一的，營銷是一對多的;
2、 推銷就是把產(chǎn)品賣好，營銷是讓產(chǎn)品好賣。
營銷目的
目的：顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話就是：“建立起客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)識”。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶認(rèn)識的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個過程。
營銷理論上主要有四種營銷競爭策略：
1、直接與競爭對手競爭;這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競爭實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢的情況，對于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高;
2、使競爭對手難以反擊;即采用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動、劣勢的地位，對于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮;
3、不戰(zhàn)而勝的競爭策略;主要是采用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，采取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定;
4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對于實(shí)力相當(dāng)而求得共同發(fā)展的企業(yè)來說都是一劑良藥，既可以求得雙贏，又能增進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。
操作方法
1、賺誰的錢。
要知道你的顧客是誰 。
要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產(chǎn)品賣給所有人!一定要定位好自己的客戶群體。
找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。把顧客分類完畢，還需要做什么呢?我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
顧客的需要點(diǎn)：
1、 顯性需求
2、 潛在需求
3、 趨勢性需求
做完了這些，還要對顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求?
你的顧客常在哪里出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場空。
2、拿什么賺錢
產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位
賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點(diǎn)。
顧客購買時的考慮點(diǎn)
1) 能否解決我的問題
2) 能否帶來好處
3) 能否創(chuàng)造價值
這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什么?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。
3、誰幫你賺錢
廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 營銷隊伍的建設(shè)和打造;
2)口碑營銷——顧客轉(zhuǎn)介紹。
4、 誰在和你搶錢
誰在和你搶錢?毫無疑問——競爭對手。
這個世界競爭無處不在，因?yàn)橛懈偁幉抛屛覀兏杏X到差距、知道還有不足。今天的社會的商業(yè)競爭程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。
如何對待競爭對手：
a)競爭對手是學(xué)習(xí)的對象;
b)競爭對手是趕超的對象。
5、怎么賺錢、省錢：溝通
用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場份額越大的產(chǎn)品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白!!
6、品牌建設(shè)
品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。
但是這個世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營銷體系后，還要做好自己的品牌建設(shè)。
7、其他。
包括風(fēng)險逆轉(zhuǎn)、側(cè)翼策略、降價策略等等。做好營銷的策略有多種，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。
危機(jī)營銷
危機(jī)營銷就是企業(yè)在面對不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時，采取具有進(jìn)攻性的營銷手段來最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成的不良影響，并進(jìn)一步通過危機(jī)獲取自身的競爭優(yōu)勢的過程。
營銷的重點(diǎn)就是把不可能賣出的商品(包括各種服務(wù))經(jīng)過一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。
營銷策略的省錢技巧
1.“他們的公司很大!”
當(dāng)你反復(fù)看到同一家公司的商業(yè)廣告，無論是戶外廣告牌、紙媒廣告，還是網(wǎng)絡(luò)廣告時，可能會想，“這家公司真大!”對嗎?顧客對你公司的認(rèn)知影響著他們是否從你那里購買產(chǎn)品。你的公司在顧客心中的印象排名越靠前，他們就越有可能從你那里購買產(chǎn)品。該技巧無非就是以適當(dāng)?shù)某杀咀屇愕男畔⒊霈F(xiàn)在顧客面前，而無需將大筆資金扔在搜索引擎、電子郵件營銷，其他廣告手段上。
普通類型的行為營銷是有效的，但是其投資回報率值得商榷。通過網(wǎng)絡(luò)展示廣告從情境上或根據(jù)消費(fèi)者行為精準(zhǔn)影響顧客，其廣告花費(fèi)是巨大的。當(dāng)你有足夠的預(yù)算，這些都是非常棒的營銷手段;但如果你的營銷經(jīng)費(fèi)有限，這種形式的行為營銷就應(yīng)當(dāng)留給那些有足夠預(yù)算的大公司們。
像再鎖定精準(zhǔn)營銷(Retargeting)這種較新的行為營銷方法，擁有很好的性價比，并能產(chǎn)生意想不到的效果。重新鎖定屬于行為營銷的范疇，這是因?yàn)轭櫩偷男袨?mdash;—訪問你的網(wǎng)站——每天在顧客網(wǎng)上沖浪(訪問像雅虎、Facebook之類的網(wǎng)站)的時候，會根據(jù)他的行為定向展示廣告。你完全不必將廣告展示給某些顧客，只要精準(zhǔn)展示給那些直接訪問過你網(wǎng)站的顧客即可。
2.重點(diǎn)關(guān)注感興趣的顧客
營銷專家一直鼓勵營銷人員重點(diǎn)關(guān)注對公司產(chǎn)品感興趣的顧客和現(xiàn)有顧客，而不是將大部分時間浪費(fèi)在吸引新顧客上面。傳統(tǒng)的廣告計劃——包括付費(fèi)搜索、聯(lián)合行銷以及其他提高訪問量的營銷手段——為你的網(wǎng)站勾勒了美好的前景，而且他們確實(shí)很重要;然而，這些都不是營銷人員最應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的事情。有時候，這些營銷手段甚至代價高昂。一旦你花錢讓顧客登陸你的網(wǎng)站時，大部分人都會不購買任何東西而離去。所以，不要僅以能讓更多顧客登陸你的網(wǎng)站為重點(diǎn)，而應(yīng)努力促使那些已經(jīng)訪問過網(wǎng)站的顧客再次光臨。
這些顧客決定著大部分營銷人員并未重視的ROI最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，即網(wǎng)站的回訪轉(zhuǎn)換率。我們的數(shù)據(jù)顯示，平均而言，回訪轉(zhuǎn)換率為新顧客轉(zhuǎn)換率的四倍。而每一次你將新顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)有顧客，并發(fā)生購物行為時，就有過去曾訪問過你網(wǎng)站或購買過你產(chǎn)品的四名顧客正在轉(zhuǎn)換之中。
增加回訪轉(zhuǎn)換率，那是你應(yīng)該努力的方向。不要簡單地認(rèn)為：無論你的競爭對手在做什么，顧客仍然會再次回到你的網(wǎng)站購買產(chǎn)品。重要的是，你應(yīng)該在顧客心中保持排名靠前的位置，并且找到吸引顧客回訪網(wǎng)站再次購物的方法。具體方法包括電子郵件推廣活動、再鎖定精準(zhǔn)營銷、卓越的顧客服務(wù)、積分計劃以及在郵件中發(fā)出折扣券以示“感謝”等。
3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)與競爭對手相比你公司產(chǎn)品所具有的好處，這是推動轉(zhuǎn)換并讓顧客對貴公司感興趣的有效方法。實(shí)施這一方法的最佳途徑是創(chuàng)建這樣的內(nèi)容：將購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處與購買你競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的好處進(jìn)行比較。盡可能具體地告訴顧客：為什么你公司是顧客的最佳選擇，讓顧客確信你公司的價值。舉個例子，在比較內(nèi)容中出現(xiàn)的利益點(diǎn)可以是你們的筆記本電腦比競爭對手的電腦性能更佳，你們的蠟燭香氣更宜人，或你們提供的顧客服務(wù)在業(yè)內(nèi)是最好的。
4.使用顧客推薦信
在營銷中使用顧客推薦信，讓現(xiàn)有顧客對公司做出中肯的評價。大多數(shù)公司經(jīng)常忘記去做的最重要的事情只不過是要求顧客提供推薦信而已。人們常常喜歡談?wù)撍麄兿碛玫哪骋划a(chǎn)品或服務(wù)，而且現(xiàn)場評價正日益被大眾所接受。
5.公關(guān)策略
公司為什么采取自己動手的公關(guān)策略。從本質(zhì)上看，公關(guān)游戲已經(jīng)不是08前的樣子了。一個好的公關(guān)方案中最重要的部分從來都是其所宣傳的理念中所包含的價值。
營銷專家建議企業(yè)思考一下你能為讀者提供什么樣的具有信息性、趣味性和附加價值的東西。創(chuàng)建這種有價值的內(nèi)容可以讓你獲得關(guān)注，并且為你的公司贏得免費(fèi)宣傳。當(dāng)今時代，有什么能比免費(fèi)的東西更具說服力呢?聽說你們公司的人越多，他們就越希望對你們有更多的了解，這樣就創(chuàng)造了巨大的機(jī)會來轉(zhuǎn)變他們。
6.客服中心并非“成本中心”
最容易被忽視而卻最重要的促銷方法之一便是通過公司的顧客服務(wù)來促銷。你的顧客服務(wù)團(tuán)隊對你的顧客以及他們是否購買具備令人難以置信的影響力。顧客一次糟糕的經(jīng)歷將使你永遠(yuǎn)地失去一位顧客。如果它的確是一次糟糕的經(jīng)歷，那么即使你提供再多的獎品或者獨(dú)特的新品，也無法更改這位顧客對你們公司的印象。市場是充滿競爭的，那里有不止一家公司非常樂意挖走對你公司失望的顧客并讓他們感到倍受尊重。一個公司/組織越是將顧客的整體體驗(yàn)看作維系并獲得顧客之目標(biāo)的組成部分，顧客服務(wù)就越是有可能被視為一項投資。這是一項降低獲取銷售機(jī)會總成本的投資，也是一項將你們公司在市場中予以更充分展示的投資。
營銷策略的影響因素
宏觀因素
營銷策略
宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。
1、人文環(huán)境：人文環(huán)境可以定義為一定社會系統(tǒng)內(nèi)外文化變量的函數(shù)，文化變量包括共同體的態(tài)度、觀念、信仰系統(tǒng)、認(rèn)知環(huán)境等。人文環(huán)境是社會本體中隱藏的無形環(huán)境，是一種潛移默化的民族靈魂.
1)人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系;人口城市化與市場的關(guān)系;世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系;
2)人口的地理遷移因素：客流的移動特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系;購買動機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系;
3)社會因素：家庭;社會地位階層，影響細(xì)分市場。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)狀況和國家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費(fèi)者支出模式的變化等。
1)國民生產(chǎn)總值;
2)個人收入，反應(yīng)購買力高低;
3)外貿(mào)收支情況。
3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù);環(huán)境的惡化;疾病的影響。
4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響;對消費(fèi)者的影響。
5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。
6、社會-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。
微觀因素
微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。
1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。
2、購買者
1)私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大;
2)集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大;屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小。
3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤;由專家購買;購買次數(shù)較少;單批量大。
4、競爭者：
1)競爭者及其數(shù)量和規(guī)模;
2)消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。
5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。
6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。
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