儲(chǔ)蓄存款措施_儲(chǔ)蓄存款的方法方案

　　居民儲(chǔ)蓄額的高低對(duì)一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、投資以及居民的生活等方面都有著不同程度的影響。那么儲(chǔ)蓄存款的措施有哪些呢？以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的資料，僅供參考，歡迎閱讀。

　　儲(chǔ)蓄存款措施

　　一、強(qiáng)化客戶發(fā)展基礎(chǔ)。圍繞“六大市場(chǎng)”、“六大客戶群”及其上下游客戶，加快目標(biāo)客戶批量拓展，增加有效客戶數(shù)量，擴(kuò)大新的優(yōu)質(zhì)客戶資源，夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。同時(shí)，加強(qiáng)中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)，深挖資源潛力，進(jìn)一步提高中高端客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

　　二、強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)。把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款的一項(xiàng)重要手段來(lái)抓，圍繞目標(biāo)客戶，落實(shí)具體責(zé)任人，明確爭(zhēng)攬時(shí)限，確保及時(shí)爭(zhēng)攬到位。突出抓好縣域代發(fā)工資爭(zhēng)攬工作，努力擴(kuò)大縣域儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。加快推進(jìn)折換卡項(xiàng)目爭(zhēng)攬進(jìn)程，以重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款、借記卡市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　三、強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。加大銀行卡營(yíng)銷力度，以卡營(yíng)銷帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)。加快第三方存管業(yè)務(wù)發(fā)展，圍繞證券公司，大力開展?fàn)I銷攻關(guān)，促進(jìn)第三方存管客戶有效增長(zhǎng)，擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款來(lái)源。加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門與其他部門的協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，實(shí)行個(gè)人金融產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款與各項(xiàng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展。大力開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，充分發(fā)揮財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，每月組織一次理財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)，吸引高端客戶，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款進(jìn)一步增長(zhǎng)。

　　四、強(qiáng)化渠道建設(shè)。大力優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)向新市場(chǎng)、新區(qū)域轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)包括儲(chǔ)蓄存款在內(nèi)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

　　五、強(qiáng)化考核激勵(lì)。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理考核，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷作用。加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄存款占比指標(biāo)考核問(wèn)則，確保各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

　　六是強(qiáng)化服務(wù)推動(dòng)。深入開展“服務(wù)價(jià)值年”活動(dòng)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)達(dá)標(biāo)考核，加強(qiáng)員工服務(wù)技能培訓(xùn)，以全行服務(wù)水平提升推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款持續(xù)、快速增長(zhǎng)。

　　銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

　　眾所周知，只有實(shí)現(xiàn)存款量的重大突破和結(jié)構(gòu)的根本調(diào)整，才能按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求加大貸款投入，從而提高存款的綜合效益，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。今年一季度我行存款增長(zhǎng)放緩，進(jìn)入四月份甚至呈持續(xù)下滑之勢(shì)，對(duì)銀行的信貸、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)等造成影響，如何扭轉(zhuǎn)局面、實(shí)現(xiàn)存款量的突破是眼下繼續(xù)突破的瓶頸。

　　一、一季度存款情況

　　3月末，麻城市金融機(jī)構(gòu)整體呈現(xiàn)存款增緩的趨勢(shì)。但是其中有一枝獨(dú)秀，麻城市農(nóng)信社各項(xiàng)存款余額891210萬(wàn)元，比年初凈增205835萬(wàn)元。

　　二、存款減少的影響

　　雖然存款依然成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是增幅放緩，尤其與高速增長(zhǎng)的貸款相比，存款增速更顯“捉襟見(jiàn)肘”。3月的最后一天，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)上利息沖高到萬(wàn)分之一。這一利率已經(jīng)超過(guò)了基金公司貨幣基金產(chǎn)品給同業(yè)的存款利率，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款竟然比基金公司有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品回報(bào)率還高。同業(yè)市場(chǎng)利息沖高的背后，是銀行受到“缺血癥”的威脅。

　　存款的少增已經(jīng)限制了進(jìn)一步發(fā)放貸款的腳步，由于存款放緩和貸款加速導(dǎo)致不少銀行的存貸比接近紅線，股份制銀行尤為嚴(yán)重。

　　由于目前商業(yè)銀行貸款增量和存款增量存在期限錯(cuò)配問(wèn)題，如果存款持續(xù)分流，加上貨幣政策緊縮預(yù)期，則很可能會(huì)引發(fā)銀行體系的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行的貸款增量主要是中長(zhǎng)期貸款，而存款多為短期存款，存在期限錯(cuò)配的問(wèn)題。事實(shí)上，今年以來(lái)，銀行中長(zhǎng)期貸款在銀行貸款中所占比例就不斷上升。與此同時(shí)，居民儲(chǔ)蓄減少引發(fā)的存款活期化，將造成銀行可貸資金數(shù)量下降，也使得銀行資金來(lái)源變得越來(lái)越不穩(wěn)定。

　　三、導(dǎo)致存款下降的原因分析

　　(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　近年來(lái)，隨著外資銀行麻城市匯豐村鎮(zhèn)銀行的進(jìn)入，麻城市信用合作社和建設(shè)銀行的迅速擴(kuò)張，對(duì)公存款的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在多種因素的共同作用下，原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導(dǎo)致了對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局，麻城農(nóng)行之前擁有的優(yōu)質(zhì)對(duì)公資源大量流失。

　　作為還未改制的麻城市信用合作社因其具有靈活多變的機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。一是存量客戶的金融資源流失嚴(yán)重。信用社紛紛推出各種優(yōu)惠條件，一批公存老戶開始轉(zhuǎn)向信用社，金融資源嚴(yán)重流失。二是優(yōu)質(zhì)新戶競(jìng)爭(zhēng)困難。為吸引大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶將他行資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，抓住新興企業(yè)資金短缺的特點(diǎn)，給他們提供貸款綠色通道。三是網(wǎng)點(diǎn)輻射面廣，在各村鎮(zhèn)都設(shè)有服務(wù)點(diǎn)。由于現(xiàn)在大量農(nóng)村人口外出打工，麻城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)擁有大量的存款資源，這在一定程度上占有了很大的市場(chǎng)份額。

　　(二)新興互聯(lián)網(wǎng)金融的影響

　　今年1月，“余額寶”、“微信理財(cái)通”等新興互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品繼續(xù)膨脹，分流了銀行大量存款。以余額寶為例，自2013年6月問(wèn)世以來(lái)，短短數(shù)月，其開戶數(shù)超過(guò)了4900萬(wàn)戶，籌資規(guī)模突破2500億元。

　　(三)派生存款較少

　　派生存款的減少是存款緊缺的重要原因。派生存款是指銀行由發(fā)放貸款而創(chuàng)造出的存款。存款增長(zhǎng)乏力主要是因?yàn)榻衲暾麄€(gè)貸款的投放量不如去年猛，導(dǎo)致社會(huì)上的資金并不是那么充沛。

　　一方面，宏觀調(diào)控導(dǎo)致的信貸緊縮效應(yīng)正在顯現(xiàn)，今年政府頻頻出臺(tái)政策，對(duì)地方融資平臺(tái)貸款、房地產(chǎn)行業(yè)貸款、個(gè)別行業(yè)貸款進(jìn)行限制和監(jiān)管。另一方面，信貸派生存款減少，主要是票據(jù)貼現(xiàn)被大量壓縮，銀行承兌匯票保證金存款大大減少。

　　另外，央行幾次調(diào)高存款準(zhǔn)備金率壓低了存款派生系數(shù)，今年新增的大量貸款是中長(zhǎng)期貸款，這些貸款絕大部分形成了資本性投資，理論上講，這部分貸款不能派生存款。派生存款規(guī)模主要受到以下四種限制：中央銀行規(guī)定的法定準(zhǔn)備金、現(xiàn)金漏損、超額儲(chǔ)備、貸款資本性投資。目前銀行貸款相當(dāng)一部分是資本性貸款，從總量上講，資本性投資沒(méi)有乘數(shù)效應(yīng)。

　　(四)民間投資分流

　　《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》新“三十六條”的發(fā)布推行，形成民間投資的“導(dǎo)流渠”，民間游資流動(dòng)活動(dòng)大，多年游走于灰色與非法之間的民間資本從“暗流”轉(zhuǎn)為“明流”，而且成為銀行儲(chǔ)蓄資金散失的“引流器”。在政府推動(dòng)和爭(zhēng)取下，小額信貸公司、貸款擔(dān)保公司等民間金融機(jī)構(gòu)雨后

　　春筍般不斷成長(zhǎng)起來(lái)。民間資本的投資迎來(lái)了“春天”打破了銀行業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)的堡壘。民間資本運(yùn)行具有簡(jiǎn)便快行的特性，為這一資本運(yùn)行開拓了廣闊的空間，銀行業(yè)較緊的經(jīng)營(yíng)政策為這一資本運(yùn)行開辟了暢通無(wú)阻的通道。不少居民在社會(huì)游資高利率的誘惑下，支取了大批存款。

　　(五)自身因素

　　雖然“春天行動(dòng)”在政策和措施方面都提出了很多，但是在具體落實(shí)方面還是出現(xiàn)了很多問(wèn)題，比如為完成任務(wù)而完成任務(wù)，不是將客戶真正的留在了農(nóng)行，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)及營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，不能讓客戶真正收獲到互惠惠利的經(jīng)濟(jì)效益，主要在留住存款的同時(shí)不能很好的推薦我行的高收益產(chǎn)品，導(dǎo)致考核時(shí)間一過(guò)，存款大量流失的局面，從而不能達(dá)到“雙贏”。

　　(六)理財(cái)激增，傳統(tǒng)的存款模式已打破

　　理財(cái)產(chǎn)品也分流了一部分個(gè)人和企業(yè)存款。隨著人們生活水平的提高以及觀念的改變，理財(cái)服務(wù)正逐步成為人們居家生活必不可少的一部分。麻城市居民理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，資金流向呈現(xiàn)出住房投資勢(shì)未冷、家庭車輛購(gòu)臵攀比風(fēng)又起，基金、券商集合理財(cái)、私募產(chǎn)品成為居民的理財(cái)投資熱點(diǎn)，新的投資熱點(diǎn)逐漸滋生。

　　理財(cái)不只屬于普通個(gè)人，也是日益增長(zhǎng)的企業(yè)的需求。在對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)火爆之后，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)也風(fēng)生水起，現(xiàn)在各家商業(yè)銀行都積極拓展更多的公司業(yè)務(wù)理財(cái)產(chǎn)品，希望通過(guò)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)挖轉(zhuǎn)客戶存款。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的需求不再是簡(jiǎn)單的“存貸匯”老三樣。暫時(shí)閑臵的資金、尚未使用的融資款、從證券市場(chǎng)撤出的投資，對(duì)于諸如此類的資金，越來(lái)越多的企業(yè)已不再滿足于一“存”了事，而是希望通過(guò)購(gòu)買銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品獲取比同期銀行存款更高的收益。另外，基金、券商目前也在推出一些風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性高、專門針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)另一個(gè)理財(cái)渠道。

　　四、實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)的幾點(diǎn)建議

　　要從抓源頭入手，大力拓寬上升渠道，實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

　　(一)實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略 把牢系統(tǒng)大戶

　　要把競(jìng)爭(zhēng)財(cái)政、社保、住房公積金等系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶作為發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷重點(diǎn)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要配備了財(cái)政、社保系統(tǒng)專職客戶經(jīng)理，并有針對(duì)性地制定財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶金融服務(wù)方案，集中營(yíng)銷和維護(hù)市級(jí)財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶，指導(dǎo)各行營(yíng)銷和維護(hù)財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶。與此同時(shí)，要求各行處要充分利用本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，著力競(jìng)爭(zhēng)住房公積金存款，采取有力措施提高全行公積金存款同業(yè)占比水平。

　　一是瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，主動(dòng)聯(lián)系做好增存穩(wěn)存工作。對(duì)公存量大戶，如：高速公路、市屬重點(diǎn)工程、財(cái)政、醫(yī)保、勞動(dòng)社險(xiǎn)、水電、住房公積金等單位，主動(dòng)聯(lián)系，經(jīng)常上門拜訪，爭(zhēng)取客戶支持。二是捕捉信息，聞風(fēng)而動(dòng)，對(duì)他行的對(duì)公存款大戶，要調(diào)動(dòng)一切積極因素，有步驟的挖轉(zhuǎn)。三是要對(duì)現(xiàn)有存量客戶加大感情投入，友情鏈接。

　　(二)精挑細(xì)選目標(biāo)市場(chǎng)，以貸引存

　　一般法人公司貸款、小企業(yè)貸款、個(gè)人貸款三箭齊發(fā)，搶占資產(chǎn)業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，并以貸款為抓手，加強(qiáng)與有貸戶的全面合作，客戶經(jīng)理專人負(fù)責(zé)，使有貸戶存款“顆粒歸倉(cāng)”，防止“跑冒滴漏”。

　　在發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)時(shí)，堅(jiān)持在高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)上加快發(fā)展速度，做到質(zhì)量與速度兼顧，效率與效益同步。為此，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，確定深入做好公司無(wú)貸客戶的穩(wěn)存和增存列為發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。深入做好大公司無(wú)貸戶客戶營(yíng)銷工作，積極拓展各工業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、出口加工區(qū)等招商引資、重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施和重點(diǎn)項(xiàng)目客戶市場(chǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)對(duì)公存款客戶基礎(chǔ)。加大對(duì)優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的貸款投放力度，從開發(fā)新的項(xiàng)目資源入手，制定具體工作方案，安排專人不間斷的深入開展資源調(diào)查，扎實(shí)推進(jìn)“搜盤活動(dòng)”，全力開展項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，力爭(zhēng)介入新的項(xiàng)目。

　　(三)加強(qiáng)相互協(xié)調(diào)配合 爭(zhēng)奪同業(yè)客戶

　　為了謀求金融同業(yè)的相互協(xié)作，互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏。緊貼麻城市場(chǎng)的發(fā)展變化情況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，要求對(duì)公存款部門要切實(shí)加強(qiáng)與同業(yè)客戶的交流與合作，不斷擴(kuò)大與同業(yè)合作范圍，暢通合作渠道，提升合作效益。并按照屬地管理的要求，要求相關(guān)行處對(duì)所轄區(qū)內(nèi)的同業(yè)機(jī)構(gòu)加大營(yíng)銷力度。真正做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，策略得當(dāng)，營(yíng)銷見(jiàn)效，在謀求對(duì)公存款業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

　　(四)開展金融創(chuàng)新

　　不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶的需要。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要針對(duì)自己的特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)張性產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，使之成為全能銀行。根據(jù)目前對(duì)公存款種類過(guò)少、檔次過(guò)粗、利率剛性的現(xiàn)狀，應(yīng)增辦短期性存款檔次，如通知存款、

　　約定存款、協(xié)定存款、結(jié)算保付、消費(fèi)基金、稅收專戶、清欠專戶、承兌匯票保證金存款、技改自籌資金專戶存款、單位定活兩便存款、單位大額存單等存款種類。同時(shí)成立新業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，適時(shí)開辦新的適應(yīng)形勢(shì)需要的存款種類，以滿足客戶的不同需要。

　　(五)完善信息機(jī)制

　　1.明確信息內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)須重點(diǎn)掌握的信息有三類：一是各企事業(yè)單位的微觀經(jīng)濟(jì)情況，主要包括：(1)基本情況，反映行業(yè)類別、經(jīng)營(yíng)范圍、資金(費(fèi)用)來(lái)源及規(guī)模;(2)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，反映企業(yè)生產(chǎn)能力，原材料購(gòu)進(jìn)與產(chǎn)品銷售渠道，商品的購(gòu)進(jìn)與銷售情況以及企業(yè)的盈虧狀況;(3)存款情況，反映存款行、存款性質(zhì)及數(shù)額、期限、貸款行及數(shù)額;(4)企業(yè)對(duì)各家金融機(jī)構(gòu)(包括工行)的印象、評(píng)價(jià)，對(duì)工行的要求及建議;(5)單位負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員的性格、水平。二是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)信息，主要包括：(1)政府建立各種專項(xiàng)基金的計(jì)劃，目前看來(lái)，此類基金主要集中在勞動(dòng)保險(xiǎn)、養(yǎng)老統(tǒng)籌保險(xiǎn)、扶貧、環(huán)保、教育等領(lǐng)域內(nèi)。(2)政府在國(guó)土、煤炭、戶口遷轉(zhuǎn)、交通運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)領(lǐng)域內(nèi)建立收費(fèi)機(jī)構(gòu)的計(jì)劃。(3)鐵路、公路、民航及社會(huì)公益事業(yè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃。三是其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)舉措及公存形勢(shì)。

　　2.多渠道獲取公存信息。一方面，可選擇如下渠道直接獲取信息：如對(duì)企事業(yè)單位及其主管部門定期走訪;在重點(diǎn)單位、有關(guān)部門聘請(qǐng)信息員;召開銀企聯(lián)誼會(huì)，積極參與政府組織的與資金有關(guān)的各種會(huì)議。另一方面，亦應(yīng)重視間接渠道，如上下行之間的縱向信息傳遞、兄弟行之間的橫向信息共享以及通過(guò)對(duì)有關(guān)文件資料進(jìn)行查閱分析而捕捉到公存信息。

　　儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　理財(cái)產(chǎn)品大規(guī)模發(fā)行以后，商業(yè)銀行個(gè)人存款的統(tǒng)計(jì)考核分化成大中小三個(gè)口徑：小口徑又稱核心存款口徑，僅包括按照法定利率支付利息的儲(chǔ)蓄存款;中口徑又稱人行[微博]口徑，是在小口徑存款的基礎(chǔ)上加上保本理財(cái)產(chǎn)品;大口徑又稱全口徑，是在中口徑的基礎(chǔ)上加上非保本理財(cái)產(chǎn)品，甚至還包括基金、保險(xiǎn)、CTS、賬戶貴金屬和國(guó)債等各類非存款金融資產(chǎn)。隨著客戶投資意識(shí)的不斷增強(qiáng)和投資渠道的不斷增多，個(gè)人存款理財(cái)化成為趨勢(shì)，商業(yè)銀行做客戶、做大口徑存款逐漸成為共識(shí)。但是從這幾年情況看，各商業(yè)銀行總行絲毫沒(méi)有減輕對(duì)核心存款的考核要求，不少基層機(jī)構(gòu)和人員對(duì)上級(jí)行考核核心存款的做法頗有想法。商業(yè)銀行對(duì)核心存款的考核導(dǎo)向預(yù)期如何?核心存款來(lái)源有哪些變化趨勢(shì)?經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)下如何抓個(gè)人核心存款?

　　核心存款的意義和商業(yè)銀行考核導(dǎo)向預(yù)期

　　商業(yè)銀行總行對(duì)個(gè)人存款考核口徑的糾結(jié)并不是沒(méi)有道理。個(gè)人存款的三個(gè)口徑中，大口徑存款指標(biāo)反映的是客戶全量資金流，不管客戶資產(chǎn)以何種形式存在，只要資金流在至少說(shuō)明客戶還在;人行口徑存款是數(shù)據(jù)最權(quán)威，最便于考核比較的口徑，也是重要的人氣指標(biāo);但是相對(duì)于大口徑和人行口徑存款，核心存款對(duì)商業(yè)銀行也有重要的現(xiàn)實(shí)意義。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源還是貸款收益，而核心存款是商業(yè)銀行放貸資金主要來(lái)源，如果沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心存款，銀行的放貸資金無(wú)法保證。作為分支行貸款余額可以超過(guò)存款余額，但是作為總行必須考慮全行的存貸比問(wèn)題。因此雖然不少基層行對(duì)大口徑存款考核的呼聲很強(qiáng)烈，從客戶維護(hù)的角度講大口徑考核更科學(xué)，但是筆者以為只要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的盈利還主要是靠存貸利差，商業(yè)銀行總行不太可能放棄或者放松對(duì)個(gè)人核心存款的考核。相反，未來(lái)數(shù)年如果經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、股市回暖，一方面客戶信貸需求增加，另一方面?zhèn)€人客戶資金加速向基金股票等非存款資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，商業(yè)銀行間對(duì)核心存款的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈，各銀行對(duì)核心存款的考核和要求甚至?xí)訃?yán)格。

　　個(gè)人存款新增的理想狀態(tài)當(dāng)然是大中小口徑存款協(xié)同發(fā)展，以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的“蓄水池”和“涵養(yǎng)林”，促進(jìn)核心存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。但是現(xiàn)實(shí)情況是很多分行出現(xiàn)了大口徑或人行口徑存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情況。以近年來(lái)堅(jiān)持個(gè)人大口徑存款導(dǎo)向的某國(guó)有銀行廣東分行為例，截止11月30日該行廣東分行今年以來(lái)核心存款日均新增148.14億元，時(shí)點(diǎn)新增213.84億，系統(tǒng)排名分別是第7和第6;相對(duì)于其排名系統(tǒng)第1的存量規(guī)模和同期600-700億的全量資金新增額來(lái)講，核心存款新增還是稍顯偏弱的?？梢灶A(yù)見(jiàn)，即使商業(yè)銀行在未來(lái)某些年份或某些領(lǐng)域體現(xiàn)大口徑存款的考慮導(dǎo)向，那也必須建立在核心存款新增良好的基礎(chǔ)上，一旦核心存款新增狀況持續(xù)偏弱，仍會(huì)回爐到考核核心存款為主的狀態(tài)。

　　大口徑存款思路下核心存款拓展模式的局限

　　只要總行仍堅(jiān)持個(gè)人核心存款的考核和要求，分支行就無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間超脫的只做大口徑和人行口徑存款，而必須考慮核心存款的增長(zhǎng)問(wèn)題。在大口徑和人行口徑存款的模式下，商業(yè)銀行核心存款的拓展更多的依賴資產(chǎn)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)換。即首先用理財(cái)產(chǎn)品、基金、CTS等網(wǎng)絡(luò)住客戶的資金;然后將理財(cái)產(chǎn)品期限設(shè)計(jì)成關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)到期或成立，動(dòng)員客戶在季末年末將CTS資金轉(zhuǎn)回銀行、將貨幣基金贖回，確保這些非存款的資產(chǎn)在期末以核心存款的形式存在。目前很多分行存量大口徑存款中，核心存款占比達(dá)到70%以上;但在當(dāng)年新增的大口徑存款中，卻是非核心存款的新增達(dá)到70%以上。

　　大口徑模式下的核心存款拓展思路是商業(yè)銀行當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)選擇，但是這種模式至少面臨著三大挑戰(zhàn)：一是理財(cái)產(chǎn)品收益率的比拼嚴(yán)重壓縮了銀行的盈利空間，因此不少銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行總量控制。二是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)換只能解決核心存款時(shí)點(diǎn)新增問(wèn)題，無(wú)法解決日均新增問(wèn)題，試想理財(cái)產(chǎn)品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2-3百分點(diǎn)以上，嘗過(guò)理財(cái)產(chǎn)品甜頭的客戶怎么可能將大資金長(zhǎng)期放在核心存款?三是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)整個(gè)市場(chǎng)都缺錢，貨幣基金收益率很高，客戶不愿贖回;證券公司也在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品吸引CTS資金留存證券賬戶，因此關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)行外資金向行內(nèi)資金的轉(zhuǎn)移也將變得越來(lái)越困難。

　　很多對(duì)銀行基層機(jī)構(gòu)反映這樣的困惑和抱怨：客戶能買到年化收益率4-6%以上的理財(cái)產(chǎn)品，我們用什么理由說(shuō)服客戶存核心存款?我們硬引導(dǎo)客戶存核心存款，不是等于把客戶往別的銀行推嗎?的確，在大額存款理財(cái)化的趨勢(shì)下，向大客戶要核心存款越來(lái)越難，這個(gè)問(wèn)題幾乎無(wú)解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口徑存款的思路、以資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)換為主要手段”這條路以外;我們還必須立足長(zhǎng)足、根據(jù)核心存款本身的特點(diǎn)，探索和開辟出另外一些道路。盡管這些工作的見(jiàn)效時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，無(wú)法立竿見(jiàn)影;但是開始這些工作已經(jīng)變得迫在眉睫。

　　核心存款來(lái)源的變化趨勢(shì)

　　要探索個(gè)人核心存款新增的其他道路，我們必須先分析核心存款的變化趨勢(shì)。筆者以為，未來(lái)的核心存款，尤其是相對(duì)低成本和穩(wěn)定的核心存款，將呈現(xiàn)出金額分散化、客戶低端化、區(qū)域農(nóng)村化、渠道網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)。

　　1.金額分散化。目前幾千萬(wàn)存款的客戶銀行可以為其定制理財(cái)產(chǎn)品，幾百萬(wàn)存款的客戶都想著做資產(chǎn)配置，幾十萬(wàn)存款的客戶也可以很方便的搗騰點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品。今后想讓客戶幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的資金幾年如一日的存在銀行會(huì)更加不現(xiàn)實(shí)，大額核心存款的維護(hù)成本會(huì)越來(lái)越高。未來(lái)還能長(zhǎng)期放在核心存款，甚至無(wú)所謂放在活期存款上的資金，大多是客戶應(yīng)付日常生活和產(chǎn)生支出的零散資金。同時(shí)，利率市場(chǎng)化配套的存款保險(xiǎn)制度對(duì)單個(gè)客戶存款損失的賠償是有限額的，這也可能導(dǎo)致客戶會(huì)把存款更加分散于各家銀行。因此核心存款必將會(huì)越來(lái)越呈現(xiàn)出分散化和小額化的趨勢(shì)。

　　2.客戶低端化(高齡化)。存款是各類金融資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最低的品種。高端客戶投資信息多、投資渠道廣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿高，客戶層級(jí)越高AUM資產(chǎn)中核心存款的占比越低。年輕人處于支出大于收入、有余錢想著博一把讓“錢生錢”的階段，較少能將資金長(zhǎng)期放在核心存款;而中老年人正處于收獲的季節(jié)，也是經(jīng)不起折騰的年齡，需要將資產(chǎn)逐漸向低風(fēng)險(xiǎn)的核心存款轉(zhuǎn)移。因此，未來(lái)獲取核心存款越來(lái)越依賴于中低層級(jí)和中老年齡的客戶，或?qū)⒊尸F(xiàn)出“高端客戶和年輕客戶重點(diǎn)做大口徑存款，核心存款主要來(lái)源于中低端客戶和中老年客戶”的局面。同時(shí)，在信息化程度不斷提高、自助設(shè)備和電子渠道廣泛使用的情況下，銀行多服務(wù)一名客戶的邊際成本幾乎為零。以前認(rèn)為不值得關(guān)注的中低端客戶群體現(xiàn)在逐漸變得有價(jià)值了，這些客戶積少成多，也能成就大格局。

　　3.區(qū)域農(nóng)村化。相對(duì)而言，大中城市的客戶投資意識(shí)更強(qiáng)，投資渠道也更多，資產(chǎn)中核

　　心存款的比重相對(duì)更低;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶相對(duì)保守些，投資意識(shí)偏弱些，資產(chǎn)中核心存款的比重稍高些。本屆政府的工作重點(diǎn)之一是推進(jìn)城鎮(zhèn)化，而城鎮(zhèn)化的主要受益者就是農(nóng)村和農(nóng)民，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)也將蘊(yùn)含豐富的金融資源，也是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的地區(qū)。從這些年商業(yè)銀行個(gè)人核心存款的新增情況來(lái)看，縣域及以下地區(qū)整體要好于城區(qū)，個(gè)人核心存款呈現(xiàn)明顯的“下鄉(xiāng)”趨勢(shì);預(yù)計(jì)未來(lái)幾年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)更將成為核心存款新增的主要地區(qū)。

　　4.渠道網(wǎng)絡(luò)化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)化程度的提高，資金的使用效率越來(lái)越高，資金就是不斷的因投資、消費(fèi)、支付等原因流動(dòng)，核心存款更多的表現(xiàn)在資金流動(dòng)過(guò)程中的暫時(shí)停歇。因此，要獲取核心存款，就必須追根溯源至資金源頭，或者“潛伏”到這些資金流動(dòng)道路上去“截流”。今后，要客戶在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)幫忙存點(diǎn)錢會(huì)變得越來(lái)越難，因?yàn)榭蛻艉芸赡艽_實(shí)沒(méi)錢，他們的錢都“在路上”。