為了確保工作或事情有序地進行，常常需要預先制定方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的談判方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

談判方案1

一、案例介紹及談判主題

（一）案例介紹：正—新浪反—網(wǎng)興

新浪收購網(wǎng)興平臺運營商重組進行時

2月27日，在線媒體及增值資訊服務提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動增值服務提供商深圳網(wǎng)興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬美元，其余款項將根據(jù)網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當于網(wǎng)興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1、25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。

（二）談判主題：

就收購價格和形式為核心問題進行收購談判

二、談判團隊組成

主談：xxx——公司談判全權代表；

財務部總監(jiān)：鐘斌——負責財務方面問題；

研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負責產(chǎn)品方面問題；

市場部總監(jiān)：章燕群——負責市場方面問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析☆背景解讀：

中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自20xx年下半年起進入艱難時期，中國的門戶網(wǎng)站先后試過了網(wǎng)絡廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒有達到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業(yè)務成了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在20xx年第二財季率先實現(xiàn)了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復蘇之路上。并且中國無線數(shù)據(jù)服務的開放式管理，使短信和網(wǎng)絡游戲高潮創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國資本市場的狂潮?！钗曳嚼妫?/p>

網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機，尋求一個好東家，利用其強大的品牌效應在小sp供應市場立足并且長期生存發(fā)展。假如收購成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現(xiàn)了典型的并購協(xié)同效應?！顚Ψ嚼妫?/p>

投資者已經(jīng)意識到，點擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當然也有自己的短信業(yè)務，但要靠自身業(yè)務的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬付費用戶轉入自己門下，這將進一步鞏固新浪的客戶基礎，使新浪得以通過領先的市場銷售渠道更好地營銷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務。☆我方優(yōu)勢：

（1）作為國內(nèi)領先的移動增值服務提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務，在了解對方急需這一服務的大環(huán)境下，掌握主動權。

（2）公司20xx年中期業(yè)績實現(xiàn)噴井式增長，有正現(xiàn)金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業(yè)務具有很強的發(fā)展前景，手中擁有200萬付費注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專業(yè)的移動增值服務運營商和提供商，并在增值服務業(yè)務方面堅持創(chuàng)新。

（4）網(wǎng)興科技的業(yè)務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，目前已經(jīng)推出多項應用產(chǎn)品。擁有四個產(chǎn)品服務網(wǎng)站——驛動酒吧（），移動情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動娛樂信息。

（5）作為以短信形式為主的sp供應商，此領域的市場還有巨大的利潤挖掘空間?！钗曳搅觿荩?/p>

（1）成立于20xx年，是一個以無線增值業(yè)務為主營業(yè)務的民營企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應商，公司的標識在國知名度有限。

2（2）市場格局較為單一，業(yè)務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩(wěn)定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應。

（4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務內(nèi)容卻大同小異，競爭局勢日益嚴峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點，最直接的表現(xiàn)就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費用，20xx年以前公司每個月的推廣費用只需要十幾萬，而現(xiàn)在每月接近100萬。然后，高產(chǎn)品推廣費用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強?！顚Ψ絻?yōu)勢：

（1）新浪是一家服務于中國及全球華人社群的領先在線媒體及增值資訊服務提供商。擁有多家地區(qū)性網(wǎng)站，以服務大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過旗下五大業(yè)務主線為用戶提供網(wǎng)絡服務。是全國最大的門戶網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽全國乃至全球，知名度高，影響力大。

（3）擁有高質量的專業(yè)化的管理團隊研發(fā)團隊，人力資源，技術資源，市場占有率高，格局結構寬廣，與同類公司的競爭力強。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大?！顚Ψ搅觿荩?/p>

（1）處在各門戶網(wǎng)站急需獲得移動增值服務，尤其是以短信形式為主移動增值服務，在這個大環(huán)境之下處于被動的態(tài)勢。

（2）各門戶網(wǎng)站相繼瞄準sp供應商，市場競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。

（3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務，但要靠自身業(yè)務的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領域的盈利來講，劣于網(wǎng)興。

（4）短信形式的移動增值服務市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。

四、談判目標

（一）最理想目標：

達到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達20xx萬美元，收購行動將在20xx年第一季度全部完成）

（二）可接受目標：

新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式

（三）最低目標（底線）：

新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產(chǎn)禮品。（寒暄內(nèi)容可根據(jù)以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）

1、目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。

2、策略：

“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。開局策略及分析

（二）報價階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1、目標：提出我方的最優(yōu)期望目標，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務于本公司股東的利益，本著最大心理，服從公司的并購計劃的同時，符合新浪的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠收益，并了解對方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。

2、策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準新浪代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到新浪的談判底線。

（3）“留有余地，以退為進”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求，即使能全部滿足，不必馬上答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

（三）磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協(xié)讓步。

1、目標：我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權轉讓、ibm品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給新浪代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點，故意壓低價格，而不利于我方談判。

（3）剛柔相濟，拖延回旋——在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中，有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時也使自己的談判地位從被5動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1、目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

2、策略：

（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

（2）態(tài)度堅決——為應對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅決，維持原協(xié)議

六、談判相關資料準備

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。

按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時的相關資料（見附件）：b、查找網(wǎng)興資料在收購時的相關資料（見附件）：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（5）將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學介紹了自己的工作成果。

（7）交流談判技巧并在內(nèi)部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準備。

七、制定應急預案

我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會場內(nèi)應急與會場外應急兩個預案。

1、會場內(nèi)預案

由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機的可能性不大。我方預計，雙方?jīng)_突很有可能會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。針對會場內(nèi)，應之以以下危機處理方案：

（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標。

（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。

2、會場外預案

由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點、發(fā)生時間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導致無法參與談判；發(fā)生地點：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據(jù)當時決定；發(fā)生時間：我們組作為當天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰(zhàn)。應準備相應的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點評時間，確定談判位置的安排。

八、附件用于介紹團隊成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式

九、小組談判總結

談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實為依據(jù)，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或尋找其余買家。

談判方案2

一、目標明確

本次談判旨在與對方達成一項服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點將圍繞價格、質量、供貨期和付款方式展開。

二、市場調(diào)研

在談判前，我們將深入了解市場需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據(jù)。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點及價格體系，以便更好地掌握談判主動權。

三、團隊組建

我們將組建一個專業(yè)的談判團隊，包括業(yè)務經(jīng)理、采購專員、質檢員和財務人員。團隊成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達成協(xié)議。

四、策略制定

在談判中，我們將采取以下策略：首先，強調(diào)我方客戶的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據(jù)市場調(diào)研結果，提出合理的價格、質量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進展及時調(diào)整策略。

五、后續(xù)跟進

談判結束后，我們將及時總結經(jīng)驗教訓，對本次談判進行評估。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。

談判方案3

商務談判方案會議時間：20xx年04月12日會議地點：香港大酒店會議室主方：中國金橋貿(mào)易有限公司客方：日本東芝化學會社總

經(jīng)理：王浪（組長）總經(jīng)理：袁琳玲（組長）銷售總監(jiān)：鄭茗元銷售經(jīng)理:李潔公關部經(jīng)理:陶韻竹總經(jīng)理助理:謝倩談判具體方案

一、談判雙方公司背景

1、買方公司分析日本東芝化學會社，系日本東芝集團的一員，經(jīng)營的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關注的重要業(yè)務。

2、賣方公司分析：中國金橋貿(mào)易有限公司，系中國某大型集團旗下的一個專業(yè)經(jīng)營硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點，中方公司總經(jīng)理在技術部一些人的陪同下，在首都國際機場順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進香港大酒店。十二點整，在該酒店舉行宴會，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎。

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、金屬硅3303的價格。

2、金屬硅3303的質量問題。

三、談判目標

（1）以對我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口。

（2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、作為代理商，自由選擇權大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰，選擇權在我們手中。

（二）、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。

（三）、我方人員分析；

王浪：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

鄭茗元：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

陶韻竹：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

1、《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”！

2、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（五）、客方劣勢分析：

1、中國作為一個擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢搶住中國金屬市場，有望在中國金屬市場占有自己的一席之位。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。

（六）、客方人員分析：

袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。

謝倩：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六、談判的風險及效果預測：談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。七：談判預算費用

A、車

費：200

B、住宿費：1000

C、飲食費：1000

D、電話費：200

E、旅游禮品費用：1000

合計：3400

八、談判議程：

（1）雙方進場；

（2）介紹本次會議安排與與會人員；

（3）正式進入談判。

A：介紹本次談判的商品型號，價格質量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協(xié)議；

（5）簽訂協(xié)議；

（6）預付定金；

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設宴招待，談判圓滿成。

談判方案4

時間：20xx年xx月xx日

地點：*有限公司會議室

參加人：

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1. 經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。

2. 付款方式：xx市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉賬支票。

3. 供貨時間：20xx年xx月xx日開始供貨。

4. 價格：價格按投標報價4300元。

談判方案5

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策; 技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，補充我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上相關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為補充我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出相關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，實行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件實行剖析

對其實行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案實行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時使用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,理應承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次實行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利實行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額實行價格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上相關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案6

保健品項目合資合作

談判計劃書

組長：馬敏—組員：楊同浩—

周冬冬—田付田—

夏珍珍—許濤—李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二、談判團隊組成：

總經(jīng)理:馬敏

總經(jīng)理助理：夏珍珍

財務總監(jiān)：楊同浩

法律顧問：田付田

營銷總監(jiān)：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三、談判前期調(diào)查

（1）行業(yè)背景：

隨著我國經(jīng)濟實力的不斷增強，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進步。人們對健康的觀念不斷加強與理解。中國保健品市場的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場，推出了許多相應的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費者的需求，造成了當前保健品市場無論是競爭環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境同過去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競爭壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時它能提高人體免疫力，并對消化防御系統(tǒng)有益。

（3)對方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對于公司閑置的資金想對近幾年發(fā)展不錯的保健品市場進行投資，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解，對了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，b方認為投資a方公司還是有一定的收益。

四．談判的理解

我方的利益：

通過b方得投資，增加資本，擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營，增加公司的收益。對方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強合作，對公司今后的保健品領域打好基礎。

我方優(yōu)勢：

①已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

②已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

③已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

我方劣勢：

1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金；

2)品牌效應不是很明顯；

3)知名度有待提高；

4)目前我國茶葉市場整體需求飽和；

5)市場上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競爭壓力大

對方優(yōu)勢：

①經(jīng)營建材市場多年積累了一定的資金；

②有閑置資金進行投資。對方劣勢：

1)對保健品市場的行情不甚了解；

2)對綠茶的情況也只知甚少。

談判內(nèi)容：

a.關于出資的談判；

b.控股方面的談判；

c.我方對資產(chǎn)評估300萬人民幣的合理解釋；

d.關于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判；

e.風險分擔的談判；

f.利潤分配問題的談判。

五、談判目標

理想目標：

1)要求b方的出資額度在100萬元人民幣；

2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬。4)由我方負責進行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔風險，保險費用計入成本；

6)利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標：

1)要求b方的出資額度在60—80萬元人民幣；

2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬;4)由我方負責進行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔風險，保險費用計入成本；

6）分配占年利潤的20%。

六、談判階段策略

1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將話題從價格轉移到產(chǎn)品質量上來。

②層層推進，步步為營策略，一步一步的爭取利益。③把握讓步：明確我方的利益核心，實行以退為進策略，做到迂回補償，適時可以答應部分要求來換取其他更大的利益。

④突出優(yōu)勢：讓對方了解我方優(yōu)勢，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。

⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時用聲東擊西的策略，打破僵局。

3）休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有的方案進行調(diào)整。

4）最后談判階段：

a.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜時機報價，使用最后通牒策略。

b.埋下契機：在談判中形成的一體化談判，以期建立長期合作關系。

c.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七、談判應急方案

①

出資額度上我方50萬以上，而對方可能故意壓低。

方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。

②

我方資產(chǎn)方面的解釋，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產(chǎn)的評估。

方法：在資產(chǎn)的評估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。

③在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。

方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

④在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對方希望了解我方對資金的使用狀況。其可能涉及我方的機密，無法給對方解釋。

方法：可以考慮讓對方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。

⑤風險分擔方面。

方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

談判方案7

一、談判主題

以適當價格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標

(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關系。

四、談判背景

青旅集團公司的價格目標為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術學院學生會價格目標為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時機才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設等等。

七、價格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人

談判方案8

一、切片報價。

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

二、比較報價。

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

三、拆細報價。

用此法的關鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

四、抵消報價。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

五、負正報價。

經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產(chǎn)品質量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

談判方案9

一、采購談判參加人員：

采購談判人員主要參與包括材料設備部經(jīng)理，采購主管，財務經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關物資的使用人員

二、采購談判的原則

1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。

2、時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權，力求速戰(zhàn)速決。

3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結，提升，將其轉化為談判的優(yōu)勢。

4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長期良好的合作關系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

三、談判目標

談判目標的具體內(nèi)容

談判目標明細表

四、談判目標

1、材料設備的質量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

2、包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。

3、價格：明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的降低等利好因素

4、訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。

5、折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。

7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

8、售后服務事項：售后服務事項包括維修保證、品質保證、退貨等內(nèi)容。

五、談判準備

(一)信息收集

信息收集的種類及目的

(二)議價分析

1、采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設置議價底線。

2、進行比價分析。

3、確定實際與合理的價格

六、采購談判的優(yōu)劣分析

(一)關注企業(yè)作為買方的實力

1、采購數(shù)量的多少。

2、主要原料、

3、標準化或沒有差異化的產(chǎn)品。

4、利潤的大小

5、商情的把握程度、

(二)供應商作為賣方的實力

1、是否獨家供應或獨占市場。

2、復雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品轉化成本大小。

(三)替代品分析

1、可替代產(chǎn)品的可選種類。

2、替代產(chǎn)品的差異性。

(四)競爭者分析

1、所處行業(yè)的成長性。

2、競爭的激烈程度。

3、行業(yè)的資本密集程度。

(五)新供應商的開發(fā)

1、資金需求的多少。

2、供應材料設備的差異性。

3、采購渠道的建立成本。

七、采購談判的議程

1、談判時間

時間：20xx-5-18~20xx-5-19

每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

2、談判地點

地點：陽江市賓館會議室

八、采購談判流程

xxxxxx

九、談判特殊情況的處理

1、材料設備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

2、對材料設備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進行審核批準。

談判方案10

談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司

談判乙方：xx達貝爾公司

一、基本情況

1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

談判方案11

一、活動背景：

為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，商務貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動好處：

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力。

四、活動簡介：

（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學南海校區(qū)全體學生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

五、活動資料：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

（二）復賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

（四）評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“x華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進程：

（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，

x年11月18日，召開發(fā)布會；

x年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（三）團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單：x年11月18日――x年11月23日；

（四）參賽團隊培訓：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網(wǎng)絡教程）

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經(jīng)驗講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結果公布：x年12月4日；

（九）復賽前期準備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復賽結果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

八、活動可行性分析：

透過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)構成學習商務交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

透過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會所有。

談判方案12

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案13

（一）五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關部件的生產(chǎn)技術。XXX公司代表于4月3日應邀來京洽談。

（二）具體內(nèi)容

1、談判主題

以適當價格談成29臺礦用汽車及有關部件生產(chǎn)的技術引進。

2、目標設定

（1）技術要求

①礦用汽車車架運押15000h不準開裂。

②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停止運轉8h以上在接入220V的電源后，發(fā)動機能在30min內(nèi)啟動。

③礦用汽車的出動率在85%以上。

（2）試用期考核指標

①一臺礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。

②出動率達85%以上。

③車輛運行375h，行程3125m。

④車輛運行達312500立方米。

（3）技術轉讓內(nèi)容和技術轉讓深度

①利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償（不作價）地轉讓車架、廂斗舉升虹、轉向缸、總裝調(diào)試等技術。

②技術文件包括：圖紙、王藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

（4）價格

①XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。

②5年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。

小組成員在心理上做好充分準備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。

3、談判程序

第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術附件展開洽談。

第三階段：商定合同條文。

第三階段：價格洽談。

4、日程安排（進度）

4月5日上午9：00—12：00

下午3：00—6：00

為第一階段

4月6日上午9：00—t2：00

為第二階段

4月6日晚7：00—9：00

為第三階段

5、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

6、談判小組分工

主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。

副主談：李XX為主談判提供建議。或見機而談。

翻譯：葉XX隨時為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對方的反應情況。

成員A：負責談判記錄的技術方面的條款。

成員B：負責分行動向、意圖，負責財務及法律方面的條款。

談判方案14

一、談判準備

（1）知己知彼：

對方利益：

1、降低餐飲價格，保障師生經(jīng)濟利益；

2、提高就餐環(huán)境，提升就餐質量；

3、保障菜品安全質量，確保食品安全。

我方利益：

1、高菜價格的高收益；

2、盡可能降低成本；

3、維護公司形象。

對方優(yōu)勢：

1、校方領導對承包商能否承食堂窗口包具有決定權，學生可以對學校施壓；

2、市場上有很多承包商想進駐學校餐飲業(yè)，市場競爭激烈；

3、對方代表學校學生和教職員工的利益。

對方劣勢：

1、不能每天都對食堂的各承包商進行監(jiān)督和檢查；

2、不能及時了解市場環(huán)境，無法調(diào)查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

3、不了解經(jīng)營管理，對對方的成本利潤不清楚。

我方優(yōu)勢：

1、對方屬于市場中的相對供應者，對校園的餐飲具有壟斷地位；

2、學生的需求彈性差，而且利用外界對對方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升降食品價格；

3、我方有很強的經(jīng)濟實力做基礎、和社會資源，可以調(diào)動各種資源應對突發(fā)事件。

我方劣勢：

1、我方有承包期限，對于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見；

2、我方是社會企業(yè)，要注重社會影響和企業(yè)形象。

學校平均就餐人數(shù)、企業(yè)成本評估、市場價格對比、學生月消費額與在食堂消費額數(shù)據(jù)等

二、談判目標

1、達到長期合作目的。

2、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。

3、在保障餐飲衛(wèi)生營養(yǎng)的前提下，穩(wěn)定飯菜價格，使學生和承包商都滿意實現(xiàn)雙贏。

三、程序及具體策略

1，開局階段：

采取進攻式開局策略，營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方菜價的定價因素是綜合材料成本、人工成本、固定投資、維護費用、管理費用、代理費用以及利潤考慮給定的，飯菜衛(wèi)生情況實行留樣保存，具有質量保證，學生們就餐環(huán)境較學校周邊餐飲店要規(guī)范、衛(wèi)生、舒適、整潔，通貨膨脹、物料人工成本不斷上漲迫使食堂逐年調(diào)整飯菜價格。對方提出自己反對意見的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。例如學生調(diào)查的成本數(shù)據(jù)與我方給出的數(shù)據(jù)差異較大，我發(fā)可以提供上級主管部門給出的指導價和校外市面上同產(chǎn)品價格對比（市面上價格比學校貴這是事實）

②與事實相結合：適時派主管經(jīng)理發(fā)言。

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉、一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題短期減價的定位上轉移保持良好就餐環(huán)境長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以以不斷推出新品等虛實承諾來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若執(zhí)意要就降價與我方協(xié)議失敗將會有學生就餐環(huán)境和質量上有巨大損失

⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整磋商策略：

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業(yè)整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4、最后談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

③達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

四、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

對方提出新的異議應對方案：就著和好往來，適當讓步，避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

五、談判的風險及預測效果

談判風險：

（一）對方可能會在談判中頑強要求價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其妥協(xié)。

（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預測：

（三）雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

六、預期談判費用，布置會場

七、談判的議程

1．雙方進場。

2．介紹本次談判的安排與與會人員。

3．正式進入談判。

4．達成協(xié)議。

5．簽訂協(xié)議。

談判方案15

一、目標明確

首先，我們需要明確談判的目標。這包括期望達成的協(xié)議內(nèi)容、雙方愿意妥協(xié)的底線以及期望的結果。確保雙方在藥品的價格、質量、供應和付款方式等方面達成共識。

二、資料準備：

在談判前，充分了解藥品的市場行情、成本構成及競爭對手的價格水平。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、財務狀況和信譽記錄，以便更好地評估其履約能力。

三、團隊組建

談判團隊應包括藥品領域的專家、商務談判代表和法律顧問。他們將負責與對方的交流、協(xié)商和交涉，確保我方利益得到較大化的保護。

四、策略制定：

根據(jù)談判進程，制定合適的談判策略。例如，初期階段可采用試探性策略了解對方底線，后期則可采取強硬策略爭取我方利益。

五、溝通技巧：

談判中，注重傾聽和表達，準確理解對方需求，同時清晰闡述我方立場。在適當時候，可運用事實和數(shù)據(jù)支持觀點，增強說服力。

六、后續(xù)跟進：

談判結束后，及時總結經(jīng)驗教訓，并對協(xié)議條款進行仔細審查。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。