感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.下面,小編給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀.

　　商務(wù)談判策劃方案1

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　?、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　?、谝炎?cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　?、垡呀?jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　?、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　?、俳?jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　?、跍?zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　?、弁顿Y預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

　?、芟Ｍ谝荒陜?nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　?、迵?jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　?、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　?、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　?、诒ＷC控股。

　?、蹖?duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　?、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　?、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　?、嗬麧?rùn)分配問(wèn)題。

　　B方：

　?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　　商務(wù)談判策劃方案2

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷(xiāo)售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦，與之維持長(zhǎng)期合作

　　主方：聯(lián)想公司(北京)

　　客方：燕京理工學(xué)院

　　二、談判團(tuán)隊(duì)成員

　　我方人員組成：

　　組長(zhǎng)：張智浩公司談判全權(quán)代表

　　主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

　　副談：南鴻赟 協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判

　　其他成員 ：田偉市場(chǎng)總監(jiān)

　　陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)

　　白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

　　張慶業(yè) 法律顧問(wèn)

　　校方人員組成：組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標(biāo)

　　最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交

　　可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交

　　最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交

　　其他目標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始，聯(lián)想電腦銷(xiāo)量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，2013年;聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區(qū)迎賓北路45號(hào)。2012年，學(xué)校通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng)，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀(jì)委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，距離天安門(mén)直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝(主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝)，校舍面積66余萬(wàn)平方米。

　　2、談判項(xiàng)目

　　報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開(kāi)始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

　　服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。

　　合作：主要包括后續(xù)購(gòu)買(mǎi)電腦等電子產(chǎn)品的合作。

　　3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨 ;保障或許維修的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。

　　(2)供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。

　　(3)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　我方劣勢(shì)：

　　屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　(1)此次購(gòu)買(mǎi)大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。

　　(2)可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比最高，同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失。客方屬于教育機(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。

　　六、談判方法及策略

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

　　商務(wù)談判策劃方案3

　　(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

　?、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點(diǎn)及招待事宜。

　?、诩?xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

　　談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

　　己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

　?、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

　　②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。

　?、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　?、茉谧h程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。

　　⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。

　　當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

　　(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

　　①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

　?、谠诎才艈?wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

　　③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。

　?、芮f(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

　　⑤對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

　　⑥要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

　　當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

　　商務(wù)談判策劃方案4

　　談判時(shí)間：2015年12月28日

　　談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買(mǎi)電腦，實(shí)現(xiàn)共 贏，并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 。

　　二、談判背景

　　福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。

　　三、談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;

　　2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴(lài)并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

　　四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高;

　　2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　(一)我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū)，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問(wèn)林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　(二)客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問(wèn)B：海明公司采購(gòu)辦主任，多次為公司與采購(gòu)方交涉。 3、銷(xiāo)售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤

　　計(jì)較，善于談價(jià)。

　　4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。

　　5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。

　　六、談判的方法及策略：

　　(一)談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開(kāi)局階段：

　　方案一:感情交流式開(kāi)局策略

　　通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。

　　方案二：一致式開(kāi)局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開(kāi)局階段， 以互利互惠的 談判意識(shí)， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報(bào)價(jià)階段：

　　(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表

　　運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車(chē)運(yùn)輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、

　　(2)優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上(例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景)故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。

　　(3)劣勢(shì)情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。

　　(4)均勢(shì)情境下談判策略 策略一：車(chē)輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買(mǎi)方案;在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　(5)談判僵局策略:

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的

　　商務(wù)談判策劃方案5

　　一、談判主題：

　　一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

　　對(duì)方:新型綠茶公司)

　　我方:

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng).

　　3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi).

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上.

　　對(duì)方:

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米.在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益.

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.

　　5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.

　　6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

　　7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣.

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

　　副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

　　決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

　　文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理.

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益:

　　1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

　　2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

　　3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系.

　　對(duì)方利益:

　　爭(zhēng)取到最大限額的投資.

　　我方優(yōu)勢(shì):

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇.

　　我方劣勢(shì):

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.

　　對(duì)方劣勢(shì):

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴(kuò)大宣傳力度.

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

　　原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本.

　　我方要求:

　　a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利.

　　我方底線:

　　a、先期投資120萬(wàn);

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局:

　　方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

　　方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.

　　2、中期階段:

　　a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).

　　b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益.

　　c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益.

　　d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

　　e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.

　　3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整.

　　4、最后談判階段:

　　a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略.

　　b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間.

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注:

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本.

　　應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額.

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程.

　　應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額.

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額.

　　應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額.