電腦銷售計劃書范文3篇

　　個人電腦的旺銷熱潮,現(xiàn)已遍及全球。本文是學習啦小編為大家整理的電腦銷售計劃書范文，僅供參考。

　　電腦銷售計劃書范文一：

　　剛開始闖，經(jīng)驗不足是一定的，但是我覺得做什么事都是從不會開始的，所以不管什么事只要想學，敢想敢干，我覺得困難就不是很大的問題了。 下面是我們的策劃的主要內(nèi)容：

　　主題：

　　聯(lián)想電腦促銷活動

　　背景：

　　首先鑒于大學生這一群體，即對電腦的需求和自身經(jīng)濟的原因。對大學生來說花幾千塊錢買一臺電腦畢竟有點困難，況且還有不少同學對電腦方面的了解比較欠缺，如何去讓他們了解咱們產(chǎn)品質(zhì)量到底有多好或者說讓他們知道市場上同品牌的電腦跟咱的產(chǎn)品到底有何不同，做好產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳成了關鍵。我認為初期的一個星期到兩個星期內(nèi)我們應把著重點放在產(chǎn)品介紹與市場對比上，畢竟咱的競爭優(yōu)勢在于價格上。

　　其次只有對比才能吸引顧客眼球，做好外界產(chǎn)品的價格調(diào)查，通過具體數(shù)字讓同學們真切的感受到我們的東西的確比他們更實惠。對學生來說哪怕省一百他們也會很高興，當然這是保證我們產(chǎn)品質(zhì)量的前提下。

　　目的：

　　在保證自身利益的同時，給更多同學提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，同時，提高商店的信譽和知名度，為以后開展更多活動提供保障。

　　活動安排：

　　初步制定傳單內(nèi)容，包括機型、電腦主要配置(很多人對電腦了解不是很清楚，不懂到底哪種好);排版兩欄，自己的與市場上的同種商品相比較，具體的數(shù)字說明自己的產(chǎn)品價格上的優(yōu)勢同時附上自己產(chǎn)品應有的證書，給他們一個信用憑證。

　　具體問題與應對策略：

　　1. 產(chǎn)品質(zhì)量問題。雖然我們已經(jīng)知道產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，但是總得有個方法讓買家信服，這是我們給他們的信任憑證，所以我覺得應該給他們一份質(zhì)量合格證書，確保買者的權利受到保護。這樣他們會心安，而且我們也顯得有信譽啊!

　　2. 買電腦送配件。比如散熱板，這是必不可少的，尤其是夏天，電腦上散熱慢，必須用它了;還有鍵盤，電腦上的鍵盤壞了很難修的，所以我建議可以買電腦送鍵盤，這樣也省了他們的消費 ，我發(fā)現(xiàn)每個買筆記本的都會外買鍵盤，要是送他們一個的話，他們應該會很高興;電腦桌，現(xiàn)在在學校也沒有電腦桌，大家用電腦的時候也不方便，可以到時候送一個學習的桌子當電腦桌，一個桌子也就十幾塊錢，如果覺得拿著不方便的話，可以臨時在東校這邊買，這個我可以負責，到時候給他們現(xiàn)買也來得及。。。配件方面的我能想到的也只有這些了。

　　3. 保證售后服務?；顒悠陂g購買電腦者自動成為本店會員，以后購買其它產(chǎn)品給予不同程度的優(yōu)惠，購買以后定期不定期的詢問電腦使用效果，超過保修期后以后需要服務給予優(yōu)惠。

　　4. 搞好宣傳。一開始，加大宣傳力度，讓同學們知道咱們是在保證質(zhì)量的前提下讓他們省更多的資金?？梢酝ㄟ^周圍同學的關系，宣傳聯(lián)想電腦的好處，一傳十十傳百，應該會得到不錯的效果。

　　電腦銷售計劃書范文二：

　　電子產(chǎn)品紛雜多樣，電腦也是這樣，面對國內(nèi)存在的繁多的電腦品牌，聯(lián)想電腦怎樣生存?適逢春節(jié)長假，親身深入電子產(chǎn)品市場，對電腦的銷售狀況做一個調(diào)查，為中國品牌聯(lián)想電腦做一個市場調(diào)查。

　　1.聯(lián)想集團的介紹

　　1.1聯(lián)想集團的背景及發(fā)展史

　　1984年11月1日，由柳傳志、王樹和等11名中科院計算所科技人員在北京中關村電子一條街創(chuàng)辦了“中科院計算所公司”，開始了以發(fā)展中國民族電腦產(chǎn)業(yè)為目標的創(chuàng)業(yè)歷程。公司成立初始，以各種技術服務(主要是代客戶驗收、維修進口電腦、培訓技術人員)積累了第一個70萬元。2002財年營業(yè)額達到202億港幣，目前擁有員工10000余人，于1994年在香港上市(股份編號992)，是香港恒生指數(shù)成份股。2003年，聯(lián)想電腦的市場份額達28.99%(數(shù)據(jù)來源：IDC)，從1996年以來連續(xù)9年位居國內(nèi)市場銷量第一，至2004年3月底，聯(lián)想集團已連續(xù)16個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC);2003年，聯(lián)想臺式電腦銷量全球排名第五。穩(wěn)坐中國市場老大的位子。

　　1.2對聯(lián)想電腦的介紹

　　聯(lián)想電腦的品種很多，電腦的分類很有針對性，按照目標消費者的不同，聯(lián)想建立了覆蓋個人、中小企業(yè)、大企業(yè)三類用戶的完整商用產(chǎn)品線，包括：針對高端商務個人的ThinkPad筆記本針對中小企業(yè)的V系列、揚天系列，以及針對大客戶的Think Centre、昭陽、啟天系列。每款電腦都有各自優(yōu)勢，并佩戴相關軟件和贈品

　　1.3對目前保定市電腦市場的分析

　　聯(lián)想：在電腦市場上成長迅速，頻繁推出新品，在市場上獲得不錯的反響。受關注程度高，在國內(nèi)的電腦銷售的比例高達62.3%，吸引了不少消費者。蘋果：銷售比例占11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國內(nèi)擁有一批忠實的客戶，口碑不錯，與其他電腦相比，有自己獨特的優(yōu)勢，對聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為

　　6.6%和6.4%，兩者實力相當，也都是國際知名品牌，在消費者心里有一定的信任度。華碩、索尼、宏基等電腦所占比例相對較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件開發(fā)對消費者有很大的誘惑力。

　　1.4聯(lián)想電腦的目標市場

　　聯(lián)想電腦根據(jù)不同用戶設計出不同款式的電腦，聯(lián)想旭日系列是滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和品質(zhì)服務需求的全新超值應用產(chǎn)。還有其他系列電腦，能滿足不同人群的需求。

　　1.5 進行營銷策劃的目的

　　電子市場競爭日趨白熱化，電腦行業(yè)也是如此，雖然聯(lián)想電腦在國內(nèi)還是老大的位置，但是國際上一些知名品牌的電腦在中國市場上的強勢攻擊，對聯(lián)想電腦的銷售造成了很大的沖擊，為了保住電腦行業(yè)的老大地位，同時向世界市場進軍，聯(lián)想電腦必須進行一系列的營銷策劃活動，來提高自己在國內(nèi)的市場占有率，為自己向世界市場進軍，挑戰(zhàn)國際電腦巨頭，積攢力量。

　　2.對聯(lián)想電腦進行SWOT分析

　　2.1聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(S)

　　2.1.1價格優(yōu)勢

　　相比國外的惠普戴爾等電腦，在同等系列的產(chǎn)品上，聯(lián)想電腦的價格比外國品牌的電腦要低50-300元，在質(zhì)量和性能同等的前提下，聯(lián)想的價格優(yōu)勢也確保了聯(lián)想的老大地位。

　　2.1.2產(chǎn)品優(yōu)勢

　　在以上所簡要描述的聯(lián)想電腦的系列產(chǎn)品中，我們不難想象：聯(lián)想電腦為了不同人群，開發(fā)不同系列的產(chǎn)品，滿足了不同客戶對電腦產(chǎn)品的需求，這也體現(xiàn)了聯(lián)想電腦的人性化發(fā)展。一切為了消費者著想。

　　2.2聯(lián)想電腦的劣勢(W)

　　相比國外的一些世界知名的電腦公司，聯(lián)想成立的時間較短，發(fā)展歷史不如他們，技術經(jīng)驗也沒有那些國際大亨多，所以聯(lián)想在生產(chǎn)電腦時會在一定程度上依附于那些大公司。在同戴爾惠普等電腦公司進行競爭的時候，聯(lián)想在技術人才上的缺口日益成為聯(lián)想同這些跨國公司競爭的瓶頸。怎樣招攬高新技術人才，成為聯(lián)想集團迫在眉睫的一個大問題。

　　2.3聯(lián)想電腦的機會(O)

　　聯(lián)想電腦的發(fā)展是站在了中國這個大蛋糕的前提下，中國的發(fā)展也帶動了聯(lián)想的發(fā)展，聯(lián)想作為中國自主品牌電腦巨頭，是中國民族企業(yè)挑戰(zhàn)國際大公司的先鋒，中國政府以及中國人民為聯(lián)想的發(fā)展也為聯(lián)想的起步，發(fā)展注入了動力。隨著中國經(jīng)濟的騰飛，人民生活水平的提高，電腦成為一種必須，聯(lián)想也的大跨步發(fā)展也成了一種必須。

　　2.4聯(lián)想電腦的威脅(T)

　　聯(lián)想電腦在中國這片土地上成長發(fā)展起來，隨著中國加入世貿(mào)，國門的打開，一些外國的電腦知名企業(yè)：惠普、戴爾、東芝等開始像潮水一樣涌入中國市場，聯(lián)想電腦的銷售市場一步步被這些國際巨頭吞噬，聯(lián)想的發(fā)展面臨危機。

　　2.5綜合評述聯(lián)想電腦

　　總而言之，聯(lián)想電腦是既面臨機遇，也同時面臨挑戰(zhàn)。不經(jīng)歷風雨就不能見彩虹，聯(lián)想電腦只有經(jīng)得住國際市場的經(jīng)整改，才能屹立于世界之林，這也是聯(lián)想沖向國際知名品牌的必經(jīng)之路。

　　3.營銷策略之聯(lián)想電腦

　　3.1產(chǎn)品策略

　　3.1.1對聯(lián)想電腦的定位

　　聯(lián)想電腦的定位可以根據(jù)價格及性能來確定不同人群，怎樣定價也是銷售環(huán)節(jié)的重要因素，什么樣的客戶能接受什么樣的價格，聯(lián)想電腦要根據(jù)不同的客戶定出不同的價格，

　　國際知名電腦的售價大都在4000以上，如果聯(lián)想電腦在保證質(zhì)量和性能的前提下把價格控制在4000以內(nèi)，那聯(lián)想的價格優(yōu)勢就能顯現(xiàn)出來了。(當然除了一些配置很好，性能也很好的電腦外)

　　(1)開天系列。

　　聯(lián)想綠色電腦開天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應用需求，專為企業(yè)級客戶設計的節(jié)能 、環(huán)保型商務辦公平臺，憑借節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康三大頂尖特性，將綠色轉(zhuǎn)化為企業(yè)競爭力，助力客戶實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　(2)啟天系列。

　　聯(lián)想綠色電腦啟天系列，搭載節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康三大頂尖特性，是國際化的新聯(lián)想針對國內(nèi)大客戶量身定制的最新一代產(chǎn)品，新啟天具有更加富有質(zhì)感及活力的外觀、更加貼近用戶需求的功能設計、更加穩(wěn)定可靠的國際化品質(zhì)。

　　(3)揚天系列。

　　揚天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC,是專為熱衷于體驗最新技術,崇尚簡約、自由、個性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領先易用的數(shù)字辦公平臺。無論從硬件還是從應用體驗都帶給用戶業(yè)界最創(chuàng)新的科技體驗;此外揚天的閃電恢復、領先的結(jié)構(gòu)設計、創(chuàng)新的應用功能，無論從人性化使用的角度，還是從安全防護、高效管理的方面都為用戶周到設想。 (4)補天系列。

　　聯(lián)想綠色電腦補天系列，節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康，是高性能專業(yè)型的商用電腦,適用于高端辦公應用、設計開發(fā)、數(shù)據(jù)運算、圖形圖像處理等功能需求.具有性能強大、穩(wěn)定可靠、擴展能力強的特點。

　　(5)Think Center系列。

　　Think Center臺式機將雙核處理器的強大功能與藝術級的工藝水平至于企業(yè)用戶手中。Think Center具有各種尺寸：從塔式、臺式到小型及超小型設計，可滿足各種業(yè)務需求，同時最大程度地提高生產(chǎn)率，降低成本。

　　(6)旭日系列。

　　聯(lián)想旭日系列筆記本電腦是滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和品質(zhì)服務需求的全新超值應用產(chǎn)品。

　　(7)天逸系列。

　　引領時尚的主流筆記本電腦，不單在外觀設計風格上突顯個性和時尚，還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強的功能應用特色。

　　(8)3000系列。

　　3000系列產(chǎn)品外觀優(yōu)雅大方并呈現(xiàn)大理石般質(zhì)感;無卡扣設計配合邊沿指示燈彰顯時尚魅力;高觸感鍵盤滿足更高的功能性體驗和人性化感受;“一鍵拯救”免去使用的后顧之憂;無鉛制造以及能源之星認證確保產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能。 (9)Ideapad 系列。

　　ideapad 系列產(chǎn)品以時尚動感的Family ID設計、 尖端科技的娛樂應用設計以及體貼入微的人性關懷設計，創(chuàng)造三維體驗設計的時尚娛樂精品，帶來全方位的娛樂應用體驗。

　　(10)昭陽系列，

　　針對行業(yè)客戶設計的高品質(zhì)筆記本電腦。高端、高性能的同時具備多重可信賴的安全保護方案。昭陽系列針對行業(yè)客戶提供按需定制服務。

　　(11)加固筆記本系列。

　　高可靠筆記本電腦是聯(lián)想自有品牌筆記本電腦中最新開發(fā)的加固系列，產(chǎn)品定位為安全的寬環(huán)境計算機。

　　(12)ThinkPad

　　ThinkPad，中文名為“思考本”， 在2005年以前是IBMPC事業(yè)部旗下的便攜式計算機品牌，憑借堅固和可靠的特性在業(yè)界享有很高聲譽。在Lenovo收購IBMPC事業(yè)部之后，ThinkPad商標為Lenovo所有。ThinkPad自問世以來一直保持著黑色的經(jīng)典外觀并對技術有著自己獨到的見解，如：TrackPoint(指點桿，俗稱小紅點)、ThinkLight鍵盤燈、全尺寸鍵盤和APS(Active Protection System，主動保護系統(tǒng))。

　　ThinkPad 筆記本電腦作為幫助用戶實踐思考的工具，劃定了筆記本行業(yè)的新標準;先進的處理器、強大的圖形顯卡到極致輕薄的設計與超長的電池壽命，總有一款 ThinkPad 機型能滿足您的商務需求。

　　聯(lián)想電腦的發(fā)展乃至最后走向國際大品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品必須以高、精、尖立足，聯(lián)想要想在世界之林立足，產(chǎn)品策略就不能只盯在價格低廉的低端市場，而是要向高端技術的高端市場進軍，挑戰(zhàn)那些國際巨頭。

　　3.1.2聯(lián)想品牌

　　一說到電腦品牌，人們都不禁想到Lenovo，這就是品牌的感召力，品牌觀念對銷售起了很大的作用，也能表現(xiàn)出人們對一個品牌的認知度。聯(lián)想的目標就是要讓他的品牌深入每個中國人心中，深入世界每個人心中。

　　3.2渠道策略

　　電腦銷售的渠道，很大程度上是公司-配送中心-銷售商這種模式。建立這種模式可以很迅速的為銷售商提供貨物，而不用擔心斷貨。尤其在銷售旺季，更要保證銷售渠道的暢通。

　　3.3促銷策略

　　促銷策略，換言之就是通過降低銷售價格或者贈送商品或服務等來增加銷量的一種辦法，它能夠增加利潤，提高產(chǎn)品的知名度。

　　3.3.1利用經(jīng)銷商進行促銷

　　這就是生產(chǎn)商和銷售商之間的一種密切合作，生產(chǎn)商通過給銷售商一些折扣之類的優(yōu)惠，鼓勵銷售商通過各種途徑多銷售本品牌產(chǎn)品，同時也可以承諾銷售商先行拿貨，等銷售出去貨物后再行支付貨款來刺激吸引廣大的銷售商，代理商等。此舉也減輕了銷售商因進貨而占用大量資金導致資金周轉(zhuǎn)不靈的困惑。

　　3.3.2利用銷售人員進行促銷

　　對直接進行銷售的銷售人員進行鼓勵，讓他們多賣本品牌的電腦，承諾他們每賣出去一臺聯(lián)想電腦可以有相應的提成。這樣就激發(fā)了他們賣聯(lián)想電腦的熱情，在客戶選擇買電腦時，銷售人員會著重宣傳聯(lián)想電腦。

　　3.3.3現(xiàn)場對消費者促銷

　　現(xiàn)場對消費者的促銷時最直接的方法，聯(lián)想集團可以通過和一些大公司進行合作，在一些大公司年終時發(fā)放獎勵的時候，可以對有突出貢獻的人員發(fā)放聯(lián)想電腦一臺，這樣既能體現(xiàn)出大公司的優(yōu)厚福利待遇，也能宣傳了聯(lián)想電腦，對雙方來說都是雙贏。 3.3.4廣告策略

　　實行廣告策略是讓中國乃至世界每個人認識聯(lián)想電腦的一個重要途徑，聯(lián)想集團通過廣告策略讓人們認識到聯(lián)想產(chǎn)品，認識到聯(lián)想電腦。并通過廣告刺激人們?nèi)L試使用聯(lián)想電腦，同時也通過廣告，把聯(lián)想電腦的性能，優(yōu)勢表現(xiàn)出來。

　　3.4聯(lián)想電腦的售后服務

　　聯(lián)想電腦作為一種電子產(chǎn)品，免不了有質(zhì)量和其他方面的問題，這個時候售后服務就提現(xiàn)了一個大企業(yè)，一個大公司的發(fā)展成熟程度了，好的公司也就代表著好的售后服務。聯(lián)想電腦公司可以設立一個免費的售后服務熱線為廣大用戶提供服務，同時應建立相應的售后服務網(wǎng)點，當客戶的電腦出現(xiàn)質(zhì)量問題時，可以很方便的進行維修。這樣，聯(lián)想也能在消費者心中建立良好的企業(yè)形象。

　　4.策劃方案的各項預算及方案調(diào)整

　　每個產(chǎn)品的銷售都有自己的銷售方案以及相應帶來的各項銷售方案所需的經(jīng)費。 初期暫定的銷售預算：包括分銷預算、廣告預算、促銷活動預算、公關預算、售后服務等。隨著活動的進行，最初定制的預算方案根據(jù)活動的進展而相應的變化。但是最終目的都是要達到銷售方案所規(guī)定的目的。

　　附 錄

　　調(diào)查目的：調(diào)查保定市聯(lián)想電腦的銷售狀況 調(diào)查時間：2010年2月10日到20日 調(diào)查地點：保定市頤高電腦城，明華電腦城 調(diào)查方法：問卷形式的抽樣調(diào)查 問卷調(diào)查的樣本：

　　聯(lián)想集團聯(lián)想電腦的調(diào)查問卷

　　您好，我是河北金融學院的一名學生，在年后為開學的這段時間里為聯(lián)想電腦做一個市場調(diào)查，并根據(jù)您反映出來的問題，來對聯(lián)想電腦做出一定的改善。

　　謝謝您對本次活動的參與。 1、 您使用過電腦嗎?

　　1)使用過 2)沒有使用過 2、 您聽說過哪些電腦品牌?

　　1) 聯(lián)想 2)惠普 3)戴爾 4)其他 3、 您購買電腦看重的是什么

　　1)電腦的性能 2)電腦的外形 3)其他 4、您能接受一臺電腦的價格?

　　1)2000-3000元 2)3000-4000元 3)4000-5000元 5、您是通過什么渠道了解聯(lián)想電腦的? 1)通過電視 2)朋友介紹 3)促銷員4)其他 6、您喜歡什么樣的促銷方式呢? 1)降價促銷 2) 抽獎促銷 3)其他 7、您的月工資是多少?

　　1)1500-2000 2)2000-2500 3) 2500-3000 4)3000以上 您能最后給聯(lián)想電腦提一些意見和建議嗎?

　　電腦銷售計劃書范文三：

　　1.策劃概要 如圖所示為策劃概要圖： 目標市場： 中端電腦市場 策略要點(共分四項) 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 策劃目的： 繼續(xù)保持原有在佛山市場占有份額并在中端電腦市場占有大部分市場份額 渠道策略：增設零售商，定點銷售 價格策略：采用優(yōu)質(zhì)低價，占領市場份額 推廣策略：運用傳播媒體介紹產(chǎn)品，打出產(chǎn)品特色 現(xiàn)狀分析： 通過對市場現(xiàn)狀、競爭品牌、用戶關注度、能耗比較、消費者的分析、得出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、 機會和威脅 圖1：策劃概要

　　2.現(xiàn)狀分析

　　2.1宏觀環(huán)境分析 國民已經(jīng)認識到環(huán)保節(jié)能的重要性。溫家寶在十屆全國人大三次會議上作《政府工作報告》 時明確指出，緩解我國能源資源與經(jīng)濟社會發(fā)展的矛盾，必須立足國內(nèi)，顯著提高能源資源利用 效率，要堅決實行開發(fā)和節(jié)約并舉，把節(jié)約放在首位的方針。鼓勵開發(fā)和應用節(jié)能降耗的新技術， 對高能耗、高物耗設備和產(chǎn)品實行強制淘汰制度;同時抓緊制定專項規(guī)劃，明確各行業(yè)節(jié)能降耗 的標準、目標和政策措施。“兩會”上，很多人大代表的提案就是以“節(jié)能、環(huán)保”為主題，能源供 應緊張迫在眉捷，倡導節(jié)能全民運動已是刻不容緩。近年來佛山政府全力推動綠色環(huán)保城市建設 主題，呼吁市民環(huán)保節(jié)能，建立綠色家園。21世紀，人們也越來越關注綠色環(huán)保，各種綠色產(chǎn) 品應運而生，迅速占領市場。2008年奧運會主題也定為“綠色奧運，人文奧運”。綠色環(huán)保宣傳 無處不在，人們對此也日益關注。 顯然，以上各種政策背景均為佛山節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品投放市場創(chuàng)造了極其重要的先決條件。 2.2微觀環(huán)境分析

　　2.2.1市場潛量 隨著電腦的普及，個人擁有電腦的數(shù)量也將逐步上升，加上網(wǎng)吧、學校等場所所需，電腦普 及率將越來越高。同時，人們對環(huán)保節(jié)能電腦的需求也將順應潮流趨勢而提高。相關調(diào)查顯 示，個人重購電腦會首選環(huán)保節(jié)能型的占調(diào)查人數(shù)75%，這是個不容忽視的數(shù)字。

　　2.2.2競爭者分析 如今電腦市場競爭相當激烈，電腦品牌種類繁多，中高低端電腦市場都有相當?shù)母偁幷?。長 城節(jié)能電腦主打“綠色環(huán)保”旗號，這在現(xiàn)今電腦市場中還是少有競爭者的，但它們的存在也 不可忽視。 國外廠商戴爾憑借強大的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量，在高端的行業(yè)市場一直占據(jù)主導地位。此外， 得益于其直銷模式，戴爾的家用電腦性價比表現(xiàn)突出。憑借其強大品牌知明度高，戴爾電腦 相對來說無需怎么宣傳就可贏利。 聯(lián)想在國內(nèi)是首屈一指的電腦品牌，在收購IBM的PC 部門后已躍居為全球第三大PC 生產(chǎn) 廠商。去年五一聯(lián)想借假期促銷，將家用電腦的主力產(chǎn)品切換到雙核處理器，率光引領了個 人電腦產(chǎn)業(yè)雙核大潮。大多消費者喜歡聯(lián)想顯示器外觀優(yōu)美和配置高。聯(lián)想電腦的高配置成 為網(wǎng)絡游戲迷的至愛，不過聯(lián)想機型價格相對較高，對于部分打工一族的消費者來說無疑是 高消費。

　　清華同方在去年的表現(xiàn)也較突出，旗下產(chǎn)品無論在外觀還是質(zhì)量上都有了很大的提高，并且 以高中低端全面性價比進攻策略強占品牌和市場份額。作為中國四大品牌之一的清華同方同 樣在市場領域中有不俗成績。 海爾電腦今年推出的潤眼高清晰顯示器為學生機增開市場，成為許多學生購機的又一考慮對 象，但海爾電腦的故障率相對較高。 此外，惠普、方正、七喜等電腦品牌也是長城電腦的潛在競爭者。

　　2.2.3用戶關注度 根據(jù)相關調(diào)查顯示，2007年1月最受用戶關注的十大家用電腦品牌中，戴爾占據(jù)29.1%，排 在第一位;國內(nèi)品牌聯(lián)想位居第二，占21.5;清華同方和惠普相差不大，分別以10.1%和10.0% 排在第三和第四位;接下來是方正，占6.8%;長城受用戶關注度為2.1%，排在第七位。 總的來看，目前國內(nèi)臺式機品牌的優(yōu)勢突出，以聯(lián)想、清華同方、方正、長城等為代表的國 產(chǎn)品牌在技術和制造上均已具有與國際品牌相抗衡的能力，國際品牌的競爭優(yōu)勢正在減退， 而國產(chǎn)品牌靈活的價格策略和依據(jù)本土的服務優(yōu)勢更是國際品牌所無法相比的。未來的個人 電腦市場，民族品牌的競爭優(yōu)勢將更加鞏固。 而作為國內(nèi)電腦整機制造商“長城電腦”，憑其專業(yè)做電腦22年的資力，也將在未來電腦市場 中占領份額。

　　2.2.4能耗比較 節(jié)能主要涉及三個部件是主機、電源、顯示器。這是節(jié)能注重的關鍵點。節(jié)能指標是通過休 眠、關機、進入休眠的時間這三個關鍵指標來衡量的。非節(jié)能產(chǎn)品在休眠狀態(tài)達到70W，節(jié) 能產(chǎn)品則只有10W。長城電腦旗下所有的主流商用、家用臺式機，包括世恒、高翔、嘉翔及 世恒雙網(wǎng)系列等產(chǎn)品進行檢測，結(jié)果以優(yōu)異的成績，滿足了國家《計算機節(jié)能產(chǎn)品認證技術 要求》。據(jù)調(diào)查，長城電腦在關閉方式下其產(chǎn)品的耗電量僅2.0W，睡眠方式下則為2.5W，這 遠遠低于國家要求的關閉時3.0W、睡眠時10W的計算機產(chǎn)品節(jié)能標準限制。

　　2.2.5消費者需求的特點 長城節(jié)能電腦倡導綠色環(huán)保，擴大了消費者需求層次，下面做幾點分析。

　?、偾嗄晗M者群體 青年消費者群體的年齡階段在15-35歲之間，其典型心理特征是追求新穎與時尚，領導消費 新潮流，他們是新產(chǎn)品、新的消費時尚的追求者、嘗試者和推廣者。青年消費者的消費傾向 趨于穩(wěn)定和成熟，他們追求個性獨立，并力求在消費活動中充分展示自我。

　?、谥心晗M者群體 中年消費者群體年齡一般在35-60歲之間，這部分人群數(shù)量龐大，是一個消費能力強但又具 有自我壓抑特征的消費者群體。中年人大都是家庭經(jīng)濟的主要負擔者，他們多數(shù)懂得量力而 為的消費原則，求實、節(jié)儉消費心理較強，關注商品的實際效用、合理價格、使用方便和簡 潔大方的外觀。中年消費者比較尊重傳統(tǒng)，更多地考慮別人和社會對自己的評價，喜歡隨大 流，對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情。他們情緒反應一般比較平穩(wěn)，很少受外界環(huán)境的影響,多以 理智支配自己的行動，很少感情用事。長城節(jié)能電腦多為家庭用型，這就關系到中年人消費 心理的掌握。

　　③老年消費者群體 按照我國現(xiàn)行標準，60歲以上的人被視為老年人。老年消費群體心理慣性強，對商品、品牌 的忠誠度高，他們大多是老字號、老商店的忠實顧客，是傳統(tǒng)品牌、傳統(tǒng)商品的踏實購買者。 老年消費者對價格敏感度高，對商品的要求是物美價廉，大多認為“勤儉節(jié)約”是一種美德。 老年人心理穩(wěn)定程度高，注重實際，追求方便實用。長城作為國內(nèi)的一個老品牌，其電腦節(jié) 能功能定會引起老年消費群體的關注。 2.3調(diào)查顯示 對現(xiàn)今電腦市場的調(diào)查表明：在價格方面，價格在4000-6000元的臺式機占據(jù)市場主流地位， 獲得45.0%的關注比例，這主要是4000-6000元的臺式機提供了相對出色的配置及功能，已經(jīng) 能滿足用戶基本的應用需求。人們更加留意在這一價位上的機型。在配置方面，17英寸顯示 器，512MB 內(nèi)存和80GB 硬盤的臺式機是市場上消費者關注的主要對象。 2.4結(jié)果分析(SWOT 法)

　　(1)優(yōu)勢 在競爭中，長城很重要的優(yōu)勢來源于長城是土生土長的品牌，而且最先獲得國家綠色產(chǎn)品認 證，是新一代節(jié)能環(huán)保電腦的首選。長城節(jié)能電腦機型性價比較高，售后服務好，故障率底， 價位低，更有利于競爭。能及時得到市場反饋意見，及時解決問題。

　　(2)劣勢 長城是一個老品牌，有一定的消費者，但由于人們追求新鮮感，會把一部分注意力轉(zhuǎn)向新上 市品牌，特別是其他大品牌影響力在加強。電腦市場競爭力大，競爭對手多。其他品牌占據(jù) 市場份額大。

　　(3)機會 由于國家政策扶持，給長城節(jié)能電腦進入市場提供了機遇。長城節(jié)能電腦主打綠色環(huán)保，與 現(xiàn)今社會主流相適應，是順應發(fā)展趨勢。同時，長城節(jié)能電腦最先通過國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)品認證， 將率先引領綠色環(huán)保新潮流。盡管電腦領域有眾多知名品牌，但環(huán)保節(jié)能電腦還是相對較少， 長城在綠色環(huán)保電腦方面還是有相當優(yōu)勢。

　　(4)存在風險 國內(nèi)國外知名品牌占領電腦大部分市場，競爭相當激烈，同時其他品牌也注意到環(huán)保節(jié)能電 腦的市場前景，到現(xiàn)在為止已有長城、浪潮、方正、清華同方4家個人電腦廠商通過國家節(jié) 能認證標準，未來在綠色環(huán)保電腦領域競爭也會更加激烈。日新月異的社會變革，長城作為 老品牌知名度稍遜色，一時間想提高知名度須下功夫宣傳。

　　3.目標設定

　　3.1策劃目的 長城節(jié)能電腦的市場推廣不僅僅是長城電腦公司的一個普通產(chǎn)品的市場推廣，也是有計劃地 針對市場需求而采取的產(chǎn)品推廣策劃。節(jié)能電腦營銷的成敗關系到公司所開發(fā)的節(jié)能電腦系 列的信心和發(fā)展前景。同時，長城節(jié)能電腦將能滿足消費者對綠色環(huán)保電腦的需求，推動市 場發(fā)展。

　　3.2策劃目標 (1)目標市場：中端電腦市場 (2)市場定位：綠色環(huán)保電腦，家用型占主導 成為環(huán)保型電腦領先企業(yè) (3)需要解決問題 ①綠色環(huán)保電腦宣傳不夠，沒能突出自己“環(huán)保節(jié)能”的特色 ②機型單一，不適應消費者需求多樣化的要求 ③競爭者居多，品牌知名度高 ④與各大銷售賣場聯(lián)系不夠密切 (4)可能性 ①要進入節(jié)能電腦市場，首先要有很高的質(zhì)量保證 ②與主管銷售部門處理好關系 ③具備優(yōu)秀的導購員

　　4.產(chǎn)品策略

　　4.1產(chǎn)品描述 現(xiàn)在市場上出售的長城節(jié)能電腦機型有嘉翔、世恒系列，這里重點介紹兩款是嘉翔 V-V32140E 和嘉翔V-V220G。 嘉翔V-V32140E 配置方面，這款機型采用了英特爾奔騰雙核E2140處理器、DDR 2 1024MB內(nèi)存，SATA 250GB 硬盤、DVD 光驅(qū)、Geforce 7300SE 128MB 顯示卡與22英寸寬屏液晶顯示器;操作系統(tǒng)方面， 這款機型預裝了Windows Vista Home Basic，方面操作和使用。這款配置相當不錯，屬于一 款典型家庭專用機。 嘉翔V-V220G 這款機采用英特爾酷睿賽揚420處理器(Conroe-L 內(nèi)核、1.6G 主頻，800FSB、512K 二緩)， 512M DDR 2內(nèi)存，80G 7200轉(zhuǎn) SATA 硬盤，集成顯卡設計(可擴展AGP 顯卡)、DVD 光 驅(qū)、顯示設備配置的是一款19英寸寬屏液晶顯示器。 另外，長城節(jié)能系列還有特有的LCD 顯示器和電源，可供單賣。 BTX—400SP 系列率先通過國家節(jié)能認證的電源產(chǎn)品，是屬于長城電源產(chǎn)品系列中著名的巨 龍雙動力系列，是依據(jù)英特爾最新的電源設計規(guī)范開發(fā)制造的，這款電源額定功率是360W， 最大功率可以輸出到450W，完全可以滿足當今任何主流電腦系統(tǒng)工程供電要求。 長城還推出了電源巨龍雙動力BTX-600SP，其高效率低功耗和出色的穩(wěn)定性成為電腦玩家 必備的設備。它采用英特爾ATX 12V 2.2版，最大的功率達600W，全面支持Intel、AMD 的 雙核處理器，支持12個磁盤陣列系統(tǒng)，雙路供電模式為用戶提供了雙倍穩(wěn)定性。長城 BTX-600SP 達到了國家節(jié)能認證中心的節(jié)能標準，是一款綠色節(jié)能電源。 長城獨有健康節(jié)能顯示器，與普通顯示器相比，在工作狀態(tài)可節(jié)省20～30%功耗。其產(chǎn)品不 僅獨家獲中華環(huán)境保護基金會頒布的“中華環(huán)境保護基金會綠色產(chǎn)品獎”.還通過了國家3C 產(chǎn) 品認證,可以有效屏蔽電磁輻射。

　　4.2產(chǎn)品特點 (1)本產(chǎn)品為綠色環(huán)保產(chǎn)品，省電節(jié)能 (2)性能穩(wěn)定，配置合理 (3)更大程度滿足家庭應用需求，辦公、聽音樂、欣賞影片、上網(wǎng)聊天都沒什么問題

　　4.3包裝 嘉翔V-V32140E 和嘉翔V-V220G 顯示器有銀和黑兩種，配以17英寸、19英寸、22英寸，顏 色和顯示器屏尺寸都可由消費者自由搭配，具體按消費者喜好配備。主機上有明顯綠色環(huán)保 標簽，便于顧客識別和放心購買。

　　4.4策略 長城節(jié)能電腦采用低價格方針配合高度集中的促銷活動，全力推出產(chǎn)品，達到最快的市場滲 透，并為企業(yè)帶來最大的市場占有率。同時，擴大產(chǎn)品生產(chǎn)量，會使產(chǎn)品單位成本降低，這 將更有利于市場的競爭。采用這種策略之前，不必過早、過分渲染氣氛，不必過多增加促銷 費用。

　　5.價格策略

　　5.1定價策略 為了能迅速占領電腦中端市場，在考慮成本的基礎上采用低價策略進入市場。

　　5.2市場現(xiàn)狀 嘉翔V-V32140E 市場價定為5700元，嘉翔V-V220G 市場價定為4200元。另外，單買 BTX—4500SP 電源市場價為400元，BTX—600SP 電源市場價為380元，節(jié)能LCD 顯示器根 據(jù)不同型號不同規(guī)格定價。

　　5.3定價因素 考慮的定價因素有：同類產(chǎn)品價格、生產(chǎn)成本、包裝成本、稅金、合理利潤、市場調(diào)查結(jié)果 等。

　　5.4促銷價格 根據(jù)節(jié)假日或促銷日另行作為價格下調(diào)，促進購買。

　　6.渠道策略 由供應商及廠家供貨，分別在全市家電大賣場(如國美、蘇寧、電腦城等)定點設立分銷機 構(gòu)。以廠家為中心，各大賣場為分散銷售網(wǎng)點的“一對多”經(jīng)營代理模式。廠家定期向銷售點 補充貨源，銷售點搜集和反饋銷售信息和顧客反映。 設立售后服務，整機配送和上門維修，并提供售后系統(tǒng)更新服務，提高企業(yè)美譽度。定期了 解用戶用機情況并反饋給總部整理編入檔案。 7.推廣策略 7.1推廣目標 使公眾認識到綠色環(huán)保的重要性，進一度提高長城節(jié)能電腦品牌知名度，使其獲得認可并促 進銷售。繼續(xù)保持原有市場份額，進攻中端環(huán)保節(jié)能電腦市場，并迅速占有市場份額。

　　7.2推廣組合 采取促銷、公關、廣告、宣傳活動的組合方式。

　　7.3推廣計劃 (1)賣場布置 在各大賣場宣傳“綠色環(huán)保”電腦，以“綠為主題”布置電腦賣場專區(qū)，營造綠色節(jié)能電腦使用 氣氛。 (2)購機優(yōu)惠 購機即贈送耳麥、攝像頭、1G 硬盤和一套價值99元的正版金山殺毒軟件。 (3)活動安排 以長城節(jié)能電腦為主題，在佛山鴻運電腦城前開展一次與消費者互動的推廣活動，活動口號 擬為“環(huán)保節(jié)能，緣于長城”，主推長城節(jié)能系列中的嘉翔V-V32140E 和V-V220G，另外還 有長城節(jié)能電源BTX-400SP 和BTX-600SP 及特有的節(jié)能顯示器供單買單賣。 活動中主力宣傳長城電腦的節(jié)能降耗功能，并獲國家節(jié)能產(chǎn)品認證證書，是新一代節(jié)能電腦 首選。長城顯示器有效屏蔽電磁輻射，是學生及家庭首選電腦機型?；顒觿澐譃榱鶄€區(qū)域讓 消費者可以和長城節(jié)能電腦“零”距離接觸，分別有游戲區(qū)、上網(wǎng)區(qū)、QQ 區(qū)、影院區(qū)、咨詢 區(qū)和購買預訂區(qū)，每個區(qū)域都有長城節(jié)能電腦系列進行現(xiàn)場演示，讓消費者上機操作并了解 長城節(jié)能電腦的優(yōu)勢，從而促進了解和購買。 會場中派發(fā)相關的宣傳小冊子，分別刊有長城節(jié)能電腦系列中顯示器、主機、電源甚至整機， 另外還有家用節(jié)能小常識，在娛樂之余讓廣大市民感受長城老品牌專業(yè)做電腦22年的優(yōu)勢， 從中提高長城知名度，打開電腦環(huán)保市場銷售之門。8.廣告策略

　　8.1廣告目標 使公眾達成環(huán)保節(jié)能電能共識

　　8.2宣傳對

　　象 佛山及周邊地區(qū)(包括三水、高明等地)

　　8.3廣告表現(xiàn)計劃

　　(1)傳遞信息：長城榮獲國家節(jié)能產(chǎn)品認證，是環(huán)保節(jié)能電腦首選

　　(2)具體手法：電視廣告、報紙廣告、廣播廣告

　　(3)廣告宣傳的創(chuàng)意及建議(廣播廣告) 廣告口號：“心動長城，環(huán)保節(jié)能” 廣告文案如下： 母親：這個月電費又那么多，這樣下去怎么行，單單家里用電腦就要幾百塊，不行不行，不 能用電腦了! 兒子：啊，媽媽，沒有電腦我怎么學習啊? 父親：現(xiàn)在提倡環(huán)保節(jié)能，老婆，不如我們買臺節(jié)能電腦吧。我們公司現(xiàn)在都用長城節(jié)能電 腦，節(jié)能降耗，每個月為公司省下不少費用。而且長城節(jié)能電腦還率先獲得國家節(jié)能產(chǎn)品認 證，家用型的配置還不錯呢。 母親：節(jié)能型電腦?好啊，那咱也去買一臺吧，這樣兒子學習我也不會擔心電腦耗那么多電 了。 兒子歡呼雀躍。 “心動長城，環(huán)保節(jié)能”，長城節(jié)能電腦為您營造綠色健康生活。

　　廣播廣告建議：

　?、?對話要清新自然，力求真實

　?、?場景配以和諧音樂，渲染家庭溫和氣氛

　?、?父親扮演者說話語速要適中，著重突出產(chǎn)品特色 電視廣告建議：

　?、?畫面生動自然，表現(xiàn)力強

　?、?主題突出，以環(huán)保為背景材料

　?、?音樂協(xié)調(diào)，渲染“節(jié)能”主題 報紙廣告建議：

　　① 聘請專家發(fā)表環(huán)保節(jié)能文章

　?、?突出本產(chǎn)品節(jié)能特色及獲獎標簽

　　8.4廣告媒體計劃 廣告媒體計劃表 媒體 具體名稱 選用原因 時間安排 電視 中央3臺《星光大道》節(jié)目 直接面向所要宣傳的對象，有針對性;收視率高，節(jié)目影響力大;節(jié)目本身形象好 2007年12月至2008年5月 報紙 電腦報 有權威性;對產(chǎn)品描述細致，方便與其他產(chǎn)品進行對比 2007年12月至2008年5月 廣播 佛山電臺92.4頻道 傳播性廣，速度快，反復性強;生活資訊全面，更具說服力 2007年12月至2008年5月

　　9.預算分析(前6個月) 媒體： 電視：215.2萬元 報紙：50.6萬元 廣播：37萬元 活動推廣：20萬元 人員配備：0.5萬元 總計：323.3萬元

　　10.結(jié)束語 環(huán)保節(jié)能如今已成為人們常常關注的話題之一，長城節(jié)能電腦正是立足于環(huán)保節(jié)能之上，為 廣大消費者提供綠色的上網(wǎng)環(huán)境，真正地達到節(jié)能的目標。同時，長城也將竭盡全力把各個 銷售環(huán)節(jié)做得更好，力求讓更多的消費者滿意和放心。