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保健品銷售人員工作計(jì)劃(2)

時(shí)間: 潔曼900 分享

  3、 環(huán)境法規(guī):廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯,保健品廣告虛假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法,而我國(guó)的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假?gòu)V告的盛行,只要給錢就給上,這樣更加縱容老年保健品的混亂。

  4、 國(guó)家環(huán)境:目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的控制,國(guó)八條、國(guó)六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久,保健品廣告宣傳必將受到國(guó)家的嚴(yán)格限制。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

  產(chǎn)品分析(swot)

  優(yōu)勢(shì):

  1)***為中藥保健,現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo),中藥治本,而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來(lái)說,中藥才是靈藥,例如:如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥,因?yàn)闆]有必要,但是如果你的了很難治愈的病,無(wú)疑你會(huì)選擇中藥。

  2)茶劑,***得主要成分為茶中精華:茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費(fèi)者熟知的,對(duì)病癥有療效。茶,文化悠久,容易讓消費(fèi)者信賴,不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

  3)茶作用歷史久遠(yuǎn),《神農(nóng)本草》記載:“神農(nóng)嘗百草,日遇27毒,得茶而解之。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥,茶為萬(wàn)病之藥”的論述。唐代陸希聲詩(shī)云;“春醒酒病兼消喝,異取新芽旋摘煎。”可見唐代時(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助,但不能過濃與過量。

  劣勢(shì):

  1)價(jià)位偏高,***作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價(jià)位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消費(fèi)者很難持續(xù)購(gòu)買。

  2)效果不明顯,***中藥制劑,消費(fèi)者服用后效果沒有中藥直接、快。

  3)久病成醫(yī),糖尿并心腦血病患者,對(duì)自己的病以及各種藥品都用一定的了解,很難說服。

  4)御生堂生產(chǎn),知名度、美譽(yù)度不高。

  機(jī)會(huì):

  1) 市場(chǎng)空間巨大,很容易分得一杯羹。

  2) 糖尿并心腦血病患者,容易相信新產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品。治本中藥。 消費(fèi)者分析

  消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者,可以是孩子給父母,給家人,給朋友的禮品,消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同,千奇百怪,購(gòu)買行為也不一樣,所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要,這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因。

  1、 消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連,一個(gè)老年人對(duì)生命看得很重要,但是如果沒有錢,他們不會(huì)去借錢買保健品的,因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤贰?/p>

  2、 老年消費(fèi)者比較理性,人生短短幾十年,活了大半輩子了見過的市面很多阿,思想趨于理性化,尤其那種常年的病的老年人,他們可以稱得上是半個(gè)醫(yī)生,有時(shí)候比我們知道的都多。

  3、 感性與理性相結(jié)合,老年人的情感相對(duì)比較豐富,關(guān)心對(duì)于寂寞、退休、子女忙得老年人來(lái)說容易見效,可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購(gòu)買理性,所以理性訴求,產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛。

  4、 環(huán)境因素,任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大,如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯,他會(huì)帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的,如果效果不好 會(huì)有由很多人連嘗試的想法都會(huì)沒有了。

  例如:向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

  尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來(lái)

  5、家庭環(huán)境,老年人的家庭環(huán)境會(huì)直接 影響老年人對(duì)保健產(chǎn)品的選擇,其中包括子女對(duì)父母的影響、父母的工作經(jīng)驗(yàn)、 等。

  6、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品,中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病,但還是會(huì)存有一絲的希望,希望國(guó)家研制開發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效。

  7、消費(fèi)者的從眾心理,不論什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會(huì)有從眾的心理。例如,如果在大街上看到一群人圍在一起,我們中國(guó)人會(huì)毫不猶豫的參加到隊(duì)伍當(dāng)中,就這樣人越來(lái)越多,產(chǎn)品也是一樣,只要有一個(gè)人用者好 ,那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。

  廣告策略分析

  ***的廣告策略,不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié),但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路,也許這是戰(zhàn)略本身的問題,戰(zhàn)略的確定與明晰在營(yíng)銷過程當(dāng)中十分的重要。下面我對(duì)***的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析: 人群分析:30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣,可以通過報(bào)紙進(jìn)行 訴求。用報(bào)紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。

  55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識(shí)分子看報(bào)紙以外,大部分收聽廣播的習(xí)慣,可以用廣播進(jìn)行告知。

  廣告訴求策略:

  ***的廣告訴求,大部分以新聞式為主,其中參加情感訴求與理論俗求,增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性。報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果。

  但是消費(fèi)者的咨詢量,電話購(gòu)貨量始終不能夠突破一個(gè)新的階層,原因何在呢??

  我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題,久病成醫(yī)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在顧慮,很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠(chéng)信,要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華,不要寫的太過分,要真實(shí)、淳樸。

  廣告表現(xiàn)策略:

  ***的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長(zhǎng)壽村表現(xiàn)自如,反復(fù)炒作,概念“洗血專家”清晰,美中不足的是概念老化,不新鮮。長(zhǎng)久炒作感覺不到是新東西,缺乏好奇感。

  廣告的表現(xiàn)手法單一,新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……

  近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式,稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒有停過)。

  1、在我看來(lái)活動(dòng)時(shí)間過長(zhǎng),就不會(huì)被稱為活動(dòng),消費(fèi)者會(huì)感覺不新鮮,老套,好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。

  2、稿件中插入新奇元素,誘-惑元素,免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時(shí)更換。

  3、變換形式,相撲與長(zhǎng)壽村的形式,我的二者結(jié)合說明兩點(diǎn):其一就是,所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球,開篇故事新聞。增加閱讀量。其二,把原本炒作了一個(gè)多月的,不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來(lái),感覺挺真實(shí)。

  保健品銷售人員工作計(jì)劃篇三

  完美(中國(guó))有限公司(以下簡(jiǎn)稱“完美公司”)是馬來(lái)西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市

  投資設(shè)立的僑資企業(yè),20xx年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù),銷售保健食品、化妝品和保潔用品。

  完美保健品不是營(yíng)養(yǎng)品。人體需要的營(yíng)養(yǎng)素有很多,例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等,營(yíng)養(yǎng)品一般都富含這些營(yíng)養(yǎng)素,人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質(zhì)、脂肪和鈣等物質(zhì),它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高,人人都適宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品,完美保健品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不一定很高。所以,人體需要的各種營(yíng)養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得。當(dāng)然完美保健品在一些方面比較好,完美保健品在固定的保健功能方面可以比營(yíng)養(yǎng)品獲得的更多,人身體的礦物質(zhì)并不平衡,所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢(shì)。完美保健品首先,生產(chǎn)及配方組成不同。藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件,都要經(jīng)過國(guó)家有關(guān)部門嚴(yán)格審查,并通過藥理、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察,經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后,方可投入市場(chǎng)。而完美保健品勿需經(jīng)過醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)等便可投入市場(chǎng)。這樣,屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥,不良反應(yīng)明確;屬于食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號(hào)),必須在制藥廠生產(chǎn),生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制要求很高,比如空氣清潔度、無(wú)菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等,目前,要求所有的制藥都要達(dá)到gmp標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范);而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號(hào)),則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn),標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低。作為完美保健品藥品,一定經(jīng)過大量臨床驗(yàn)證,并通過國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局(sfda)審查批準(zhǔn),有嚴(yán)格的適應(yīng)癥,治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品,則沒有治療作用,僅僅檢驗(yàn)污染物、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo),合格即可上市。為完善管理機(jī)制,確保產(chǎn)品安全,滿足消費(fèi)需求,不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力,完美公司吸納了來(lái)自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才,并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系。20xx年6月至20xx年1月期間,完美公司先后通過保健食品gmp認(rèn)證、haccp

  食品安全控制體系認(rèn)證、iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。20xx年3月,完美公司通過中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真halal食品認(rèn)證。

  優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升,為廣大的消費(fèi)者造福。

  一、中國(guó)保健品市場(chǎng)背景

  中國(guó)現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代,保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起,代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的階段,代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在20xx年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元,達(dá)到輝煌的頂峰。但是在接下來(lái)的幾年里,保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷,20xx年、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%,20xx年銷售額僅為200億元。直到20xx年突然到來(lái)的非典,才讓人們重新開始重視保健,促使保健品行業(yè)開始回暖,整體銷售額達(dá)到300億元;20xx年市場(chǎng)延續(xù)了20xx年的上升趨勢(shì),增長(zhǎng)率達(dá)到13%,銷售額為340億元;2016年保健食品市場(chǎng)份額為470億元。但是在20xx年,再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況,銷售額只有450億。20xx年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。

  二、保健品行業(yè)環(huán)境分析

  (一)、政策環(huán)境

  1、“藥健字”分流為“藥”“食”

  20xx年,國(guó)家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件,要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產(chǎn),20xx年1月1日起不得在市場(chǎng)流通。“藥健字”產(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇:經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的,改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào),正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件,但符合目前保健食品審批條件的,改發(fā)食“健”字文號(hào);兩者都不符的,撤消文號(hào),停止生產(chǎn)和銷售。

  2、“國(guó)食”取代“衛(wèi)食”

  20xx年4月,國(guó)務(wù)院在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局,為國(guó)務(wù)院直屬單位,負(fù)責(zé)對(duì)食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào),依法組織開展對(duì)重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國(guó)食健字”。

  3、新法規(guī)不斷頒布

  2016年4月底和5月,國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺(tái)了新的《保健食品注冊(cè)管理

  辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,并于7月1日起實(shí)施,代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

  新的《保健食品注冊(cè)管理辦法(試行)》提高了審批要求,簡(jiǎn)化了審批程序,擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng),但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品),明確了法律責(zé)任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告,加大了審批力度,并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告。

  (二)、行業(yè)進(jìn)入門檻

  保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低,審批過程相對(duì)簡(jiǎn)單,導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低,市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右,并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交,國(guó)家宏觀政策的不斷完善,保健品行業(yè)的門檻將越來(lái)越高。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào),如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過程,才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒達(dá)到gmp認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?,F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大,特別是07年初開始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作,07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。

  從中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看,往年的保健品申報(bào)通過率均在80%以上,20xx年上半年通過率更是達(dá)90.4%。但到07年上半年,獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑,通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。

  此外,媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等,都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。

  (三)、行業(yè)盈利性分析

  保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期,經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%,吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng)。

  中國(guó)保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大。據(jù)報(bào)道:中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%,而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%,相差甚遠(yuǎn),這充分說明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng),遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度。據(jù)估計(jì),20xx年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元,保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量,到2020年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。

  對(duì)于全球保健品市場(chǎng),20xx年銷售額達(dá)到了700億美元,增長(zhǎng)速度約為7%,預(yù)計(jì)到20xx年時(shí),會(huì)接近1000億美元。同時(shí),隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知,全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。

  三、經(jīng)營(yíng)理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

  科技是第一生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā)、質(zhì)保隊(duì)伍,公司吸納了一批來(lái)自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才,并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部,其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室。20xx年2月,經(jīng)政府有關(guān)部門驗(yàn)收批準(zhǔn),公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”。2016年8月,完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”,這一切對(duì)于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力,加速高新技術(shù)的引進(jìn)、消化、吸收和創(chuàng)新過程,具有重要意義。近年來(lái),完美品牌知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度越來(lái)越高,多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定,也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛,先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽(yù)。作為中山市納稅大戶,連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 秉承“取之社會(huì),用之社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念,長(zhǎng)期以來(lái)完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體,傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè),其范圍涉及希望工程、西部開發(fā)、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域,逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無(wú)償獻(xiàn)血、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬(wàn)人行和資助我國(guó)尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系,捐資總額逾人民幣兩億元。20xx年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國(guó)青年志愿者行動(dòng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,20xx年完美公司被國(guó)務(wù)院僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國(guó)百家明星僑資企業(yè)”,20xx年完美公司獲中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部、中國(guó)紅十字總會(huì)總部和中國(guó)人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20xx-2016年度無(wú)償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)”。完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展,先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng)。20xx年初,拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來(lái)西亞駐華大使),肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任。完美公司注重品牌建設(shè),20xx年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)20xx(大中華區(qū))”活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)”。

  四、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

  完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng),必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).于是,完美公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛護(hù)健康生活的意識(shí).完美一向非常重視保護(hù)環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)保活動(dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%~70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).完美因

  在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國(guó)國(guó)家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn).完美公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,

  為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營(yíng)銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營(yíng)養(yǎng)及生活的專家和顧問

  五、swot分析

  (一)、優(yōu)勢(shì)

  全中國(guó)大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

  與大陸政府維持良好的關(guān)系

  配合當(dāng)?shù)卣?/p>

  公司內(nèi)部制度完善

  品牌形象良好,完美產(chǎn)品以安全、環(huán)保、高質(zhì)量為訴求

  采用多層次傳銷的方式

  (二)、機(jī)會(huì)

  潛大的內(nèi)銷市場(chǎng)

  經(jīng)濟(jì)改革開放,市場(chǎng)潛力增加

  成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營(yíng)模式

  大陸對(duì)醫(yī)療、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

  加入wto之后,價(jià)格會(huì)調(diào)降

  無(wú)店鋪銷售通路將會(huì)開放

  在廣州及上海設(shè)廠

  (三)、劣勢(shì)

  貧富差距過大

  退貨事件

  大陸人民不知何謂“直銷”

  大陸面積大,促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

  (四)、威脅

  政策朝令夕改,讓人無(wú)所適從

  中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

  1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無(wú)論合法與否一律全面禁止經(jīng)營(yíng)

  六、營(yíng)銷目標(biāo)

  在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度,對(duì)品牌服務(wù)創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑。

  提高市場(chǎng)份額,力求在中國(guó)保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額。

  七、營(yíng)銷組合策略

  (一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

  完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國(guó))于1994年開業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營(yíng).然而,隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》,在全國(guó)范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).為尊重國(guó)情,配合政府管理,完美(中國(guó))停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)原有經(jīng)營(yíng)方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國(guó))完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營(yíng)方式既保留了完美的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情.目前,完美在全國(guó)22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.完美(中國(guó))亦雇傭營(yíng)業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,完美亦通過經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費(fèi)者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購(gòu)買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.

  實(shí)踐證明,店鋪在完美(中國(guó))新的經(jīng)營(yíng)方式中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用.三年來(lái),完美不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持.同時(shí),通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.

  (二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

  完美公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式,服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).

  由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著完美(中國(guó))的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌.

  (三)、定價(jià)策略———物超所值

  產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.完美公司認(rèn)定中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3~4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來(lái)的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬.

  為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營(yíng)銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量?jī)r(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了完美產(chǎn)品的價(jià)格,成為完美產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.

  (四)、促銷策略———形象+廣告

  完美進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,截止20xx年,完美(中國(guó))在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過兩億元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),20xx年2月完美(中國(guó))被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).

  為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來(lái)宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了完美產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了完美公司.

  八、結(jié)束語(yǔ)

  完美(中國(guó))自1994年開業(yè)以來(lái),其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略是:在尊重國(guó)情,依法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,完美公司在中國(guó)的龐大投資,也有助中國(guó)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).

  完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近、貼近、親近、再親近.因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù)、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,完美主動(dòng)參與、走在了前面,能否奪得新一輪競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是最好的證明.


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