新的一年，新的開(kāi)始，保健品銷售工作人員也制定了新的工作計(jì)劃。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理關(guān)于保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃的資料，希望大家喜歡。

　　保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃篇一

　　前言

　　上海華美公司是一家大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司，該公司具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，經(jīng)多年潛心研究，研究出新一代保健品——健寶。

　　此產(chǎn)品具有激活細(xì)胞、喚醒潛能、有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素、激發(fā)生命活力等功能。 市場(chǎng)狀況

　　中國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。90年代以來(lái)，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng)。

　　而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短二十多年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī);多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。

　　20xx年中國(guó)保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%，5000萬(wàn)元到1億元的占12.5%，100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元的占6.66%，10萬(wàn)元到100萬(wàn)元的企業(yè)最多，占41.39%，而10萬(wàn)元以下的企業(yè)為38%。20xx年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破300億美元大關(guān)，達(dá)到306.7億美元，同比增加20.4%。其中，出口額為196.1億美元，同比增加26.3%;進(jìn)口額為110.6億美元，同比增長(zhǎng)11.2%。

　　20xx年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到385.9億美元，同比增加25.6%，其中，出口245.9億美元，同比增加25.1%，與全國(guó)整體出口增速相當(dāng);進(jìn)口140億美元，同比增長(zhǎng)26.6%。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　2016年1-9月，中國(guó)保健品進(jìn)出口額1.45億美元，同比上升29.28%，其中出口額6267萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)21.32%;進(jìn)口額8231萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)36.08%。

　　中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場(chǎng)需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。

　　消費(fèi)者研究

　　消費(fèi)者分析

　　1、消費(fèi)者購(gòu)買保健品的原動(dòng)力

　　① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng)，人們工作忙碌，生活壓力大，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來(lái)越高的醫(yī)療費(fèi)用，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來(lái)保證自身健康。

　?、?人們的生活水平越來(lái)越高，保健意識(shí)好，有能力并且愿意花錢購(gòu)買保健品來(lái)保證自己的身體健康。

　?、?大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭，可見(jiàn)，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

　　④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望，主要有：

　　● 恢復(fù)體能、補(bǔ)充精力

　　● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

　　● 改善睡眠

　　● 抗疲勞、抗衰老

　　● 防治心血管疾病和老年病癥

　　2、影響消費(fèi)者購(gòu)買保健品的因素

　　① 外因：

　　● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí)、相信并購(gòu)買保健品，主要是通過(guò)媒體廣告、促銷活動(dòng)、終端宣傳與電話直銷等方式。

　　● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國(guó)人重視關(guān)系網(wǎng)，在購(gòu)買保健品的決策過(guò)程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面，我國(guó)流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

　　● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷員、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi)，起到了重要推動(dòng)作用。其中，相當(dāng)部分的保健品來(lái)自家庭，促銷員對(duì)送禮的購(gòu)買者起作用，醫(yī)生、朋友的推薦對(duì)于自用的購(gòu)買者起作用。

　　● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí)，對(duì)價(jià)格比較看重，尤其是老年消費(fèi)者，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯。

　?、?內(nèi)因：社會(huì)對(duì)保健品的推波助瀾只是保健消費(fèi)的外力，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費(fèi)的內(nèi)力

　　● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來(lái)越高，購(gòu)買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來(lái)說(shuō)，收入越高，服用保健品者越多。

　　●傳統(tǒng)文化影響：從古至今，人們都比較重視食養(yǎng)，國(guó)人長(zhǎng)期形成的“身體好，靠補(bǔ)品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間。

　　● 社會(huì)從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因。

　　3、消費(fèi)者的決策過(guò)程——哪種保健品更受歡迎?

　　現(xiàn)代人們的消費(fèi)越來(lái)越趨向理性化，其購(gòu)買決策是要經(jīng)歷一個(gè)信息收集、方案評(píng)價(jià)到?jīng)Q策購(gòu)買的理性過(guò)程：

　　確定問(wèn)題→信息收集→對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)→選擇產(chǎn)品→購(gòu)買試用→檢驗(yàn)比較→再購(gòu)/

　　停購(gòu)

　　● 確定問(wèn)題：

　　因生活、工作壓力以及自感身體不適，在確定健康問(wèn)題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要。

　　● 收集信息：

　　即尋找與自身健康問(wèn)題相符的保健產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)廣告的信息接納，視覺(jué)化的闡釋，了解各種保健品的品牌、功能效果、服用方式，價(jià)格等信息。

　　● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

　　在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會(huì)確定幾種保健品，并對(duì)它們進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，一般還會(huì)向營(yíng)業(yè)員或親友問(wèn)詢。

　　● 選擇產(chǎn)品

　　經(jīng)過(guò)上面的比較、評(píng)價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好、最合適的一種保健品。

　　● 購(gòu)買試用

　　當(dāng)消費(fèi)者在心理確定了一種保健品后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，進(jìn)行試用。 ● 檢驗(yàn)比較

　　消費(fèi)者服用后，通常會(huì)有一個(gè)將價(jià)格與價(jià)值、功能與心理期望作比較的過(guò)程，以得出是否再次購(gòu)買的決定

　　● 再購(gòu)/停購(gòu)

　　當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生物超所值的念頭，便會(huì)再次產(chǎn)生購(gòu)買行為;反之，消費(fèi)者便會(huì)放棄此保健品而選擇其他保健品。 競(jìng)爭(zhēng)分析

　　1、以機(jī)體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少，但綜合實(shí)力強(qiáng)、真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌不多。

　　上海的保健品市場(chǎng)有一定的發(fā)展歷史，保健品的發(fā)展態(tài)勢(shì)日趨明朗。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)，品牌意識(shí)增強(qiáng)，具備了一定的實(shí)力，并形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以其強(qiáng)大品牌介入時(shí)，除了個(gè)別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外，與其它品牌的正面沖突并不大。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析

　　在免疫力、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中，市場(chǎng)銷量差別不大。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入，但這些產(chǎn)品在入市時(shí)已充分考慮到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和訴求點(diǎn)，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突。這一方面是推廣的策略問(wèn)題;另一方面是保健品本身的特點(diǎn)。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似，但技術(shù)、原料、原理不盡相同，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣，并切入不同的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上市場(chǎng)巨大，因此本領(lǐng)域的保健品的競(jìng)爭(zhēng)呈外緊松態(tài)勢(shì)。

　　下面為07年的購(gòu)買保健品的數(shù)據(jù)。

　　其他

　　生命元

　　雪蓮蟲(chóng)草補(bǔ)酒

　　牛初乳

　　昂利一號(hào)

　　匯仁腎寶

　　海王金尊

　　佳加鈣

　　阿膠鈣

　　紅桃k

　　太太口服液

　　黃金搭檔

　　腦白金

　　0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%

　　由此可看出，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　產(chǎn)品性質(zhì)

　　性質(zhì)：“健寶”沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品。

　　原料：含有富硒的佛手、龍葵、靈芝、人參等數(shù)名貴中藥。

　　成份：硒(se)、氨基酸、鐵(fe)、錳(mn)、鋅(zn)、銅(cu)等抗癌元素和人體長(zhǎng)壽基礎(chǔ)的微量元素。

　　特點(diǎn)：“健寶”沖劑是由來(lái)自中國(guó)大陸、臺(tái)灣、美國(guó)的專家、教授、博士聯(lián)合研制開(kāi)發(fā)。運(yùn)用國(guó)際領(lǐng)先的植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)，攻克了植物藥物提取工藝上“有效成份流失”的世界難題。使“健寶”沖劑的有效成份含量高，效果顯著，榮獲美國(guó)“發(fā)明城”獎(jiǎng)，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評(píng)價(jià)。

　　科學(xué)原理：“健寶”沖劑喚醒是的人體與生俱來(lái)的免疫潛能，人體的潛能未激發(fā)前只使用10%—25%的能量，服用“健寶”沖劑后，可以激活細(xì)胞，激發(fā)人體能量至60%左右。

　　主要作用：“健寶”采用國(guó)際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù)，從富硒的植物、胚胎、種芽中提取人體必需的氨基酸、微量元素、抗癌元素硒等，并與人參、靈芝等名貴藥物配制而成。由于技術(shù)先進(jìn)，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失，具有提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老、抑制多種人體腫瘤生長(zhǎng)等多種作用。

　　輔療作用：對(duì)腸胃疾病如胃、十二指腸潰瘍以及冠心病、高血壓、高血脂慢性支氣管炎、急慢性肝炎有明顯的輔療功能。

　　產(chǎn)品分析

　　1、采用國(guó)際領(lǐng)先的植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)，革新傳統(tǒng)工藝，在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。大幅減少有效成份流失，保證了產(chǎn)品的有效保健作用。

　　2、由中國(guó)大陸、臺(tái)灣和美國(guó)三地的教授、博士、專家聯(lián)合研制、開(kāi)發(fā)，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢(shì)。

　　3、“健寶”沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來(lái)的潛能，激發(fā)人體活力，激活細(xì)胞，提高人體免疫潛能50%以上。

　　劣 勢(shì)——

　　1、以免疫調(diào)節(jié)為主功能，與市場(chǎng)上同類保健品大同小異。同時(shí)產(chǎn)品功能過(guò)多，選擇核心功能有一定難度。

　　2、產(chǎn)品有較出色的抗癌功能，但作為一種普通的保健品，宣傳這種功能又十分忌諱。

　　3、從目前了解的情況看，產(chǎn)品在原料、成份和作用機(jī)理上無(wú)特別之處。

　　4、產(chǎn)品為顆粒狀，需沖服，缺乏服用的便利性。

　　5、“富硒”概念在前些年已炒過(guò)一輪，其“神奇功效”已不再神奇。

　　機(jī) 會(huì)——

　　1、植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形象先期介入上海市場(chǎng)，存在一定機(jī)會(huì)。

　　2、市場(chǎng)同類型保健品還沒(méi)有在品牌、銷量、形象上特別出眾的產(chǎn)品，存在一定市場(chǎng)空隙和發(fā)展空間。

　　3、 通過(guò)激活細(xì)胞，喚醒潛能，激發(fā)人體活力，達(dá)到健康狀態(tài)是一種特別的提法，有一定說(shuō)服力。

　　威 脅——

　　1、由于保健品存在夸大功效、名不副實(shí)、假冒偽劣等多種問(wèn)題，上海的消費(fèi)者對(duì)保健品，特別是國(guó)內(nèi)的保健品存在較大的不信任感

　　2、上海市的保健品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，要想介入，并非易事。

　　3、要打開(kāi)上海保健品市場(chǎng)，廣告投入巨大。廣告投入達(dá)不到一定的量，難以產(chǎn)生效果。因此，風(fēng)險(xiǎn)較大。

　　產(chǎn)品定位

　　市場(chǎng)定位

　　屬保健品中的高檔產(chǎn)品，是新一代高品質(zhì)保健品的代表，科技含量更高，功效更顯著。

　　主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　“健寶”采用美國(guó)“植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)”技術(shù)，是我國(guó)歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合，科技含量更高，工藝更精湛，品質(zhì)更出眾，效果更顯著，代表了保健品未來(lái)的發(fā)展方向。

　　比一般的保健品更有較高的“補(bǔ)藥”價(jià)值，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作、應(yīng)酬，缺乏足夠休息和鍛煉，體力和精力長(zhǎng)期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。

　　運(yùn)用來(lái)自美國(guó)的生物工程技術(shù)，是保健品中的上品。

　　“健寶”品質(zhì)出眾，品位高雅，是送禮的佳品。

　　功能定位

　　激活細(xì)胞 喚醒潛能

　　有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素

　　激發(fā)生命活力

　　營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略

　　目標(biāo)

　　通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，是該產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，以給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。

　　戰(zhàn)略

　　基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

　　為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 渠道建設(shè)與運(yùn)作

　　渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

　　營(yíng)銷策略

　　1、 產(chǎn)品策略

　　在服用方式、包裝特別是禮品包裝上下功夫。

　　根據(jù)“健寶”沖劑的產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群定位以及產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，建議如下策略：

　　統(tǒng)計(jì)顯示，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑，而藥粉、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液。

　　在產(chǎn)品包裝上，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念，在色彩構(gòu)圖方面以華貴、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群特征為主體，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象，區(qū)隔同類產(chǎn)品。

　　在包裝設(shè)計(jì)上充分考慮精美禮品的要求，使其更合適目標(biāo)消費(fèi)群定位中核心人群白領(lǐng)的消費(fèi)特征，以有效推動(dòng)禮品這一市場(chǎng)需求。

　　2、價(jià)格策略

　　以“高品質(zhì)、中高定價(jià)”的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。

　　在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略，普通一包的價(jià)格可定在90——100元左右，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在180——200元左右。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng)，二可以樹(shù)立產(chǎn)品的高檔品牌形象，三可以用“高品質(zhì)，中高價(jià)位”的反差贏得市場(chǎng)。

　　發(fā)展金卡會(huì)員制，憑卡購(gòu)買享受折扣及累計(jì)分制等;

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