銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃10篇
光陰的迅速,一眨眼就過去了,我們又將續(xù)寫新的詩篇,展開新的旅程,為此需要好好地寫一份計(jì)劃了。可是到底什么樣的計(jì)劃才是適合自己的呢?下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇1
讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神。
二、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識(shí)及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。
三、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)
著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識(shí)等。
四、項(xiàng)目介紹
介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。
五、銷售工作流程及行為規(guī)范
下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待、簽約、回款流程。
六、商品房銷售程序
下定、繳款、簽訂合同等。
七、物業(yè)管理
基本知識(shí)競爭
八、對(duì)手優(yōu)劣勢分析
進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)周邊競爭樓盤進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比。
九、銷售技巧
電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。
十、接待模擬
(1)公司業(yè)務(wù)制度：包括薪金、提成、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。
(2)營銷基礎(chǔ)知識(shí)：目標(biāo)與使命感、入門須知、基本動(dòng)作訓(xùn)練、早會(huì)進(jìn)行方法、實(shí)行計(jì)劃與決心宣言、營銷骨干研習(xí)
(3)客戶心理把握：了解掌握客戶心理測試、提高工作效率。
(4)市場：了解開發(fā)客戶、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
(5)市場分析：比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計(jì)能力、售后服務(wù)。
(6)用戶100問：收集、整理客戶提問率最高的100個(gè)問題，由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案，為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。
(7)素養(yǎng)培訓(xùn)：綜合素質(zhì)、職為道德教育。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇2
白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了20__年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進(jìn)行競品知識(shí)的35%5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
4、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能;
2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通;
3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇3
搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問題。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：
(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。
(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對(duì)手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇4
一、別克售后的經(jīng)營狀況
20__年別克售后的年終任務(wù)是__萬元，截止20__年6月底我們實(shí)際完成產(chǎn)值為__元,，完成全年計(jì)劃的__%，與年初的預(yù)計(jì)是基本吻合的。
其中總進(jìn)廠臺(tái)數(shù)為__臺(tái),車間總工時(shí)費(fèi)為__元(機(jī)修:__元,鈑金:__元,油漆:__元),我們的配件銷售額為__元,其中材料成本(不含稅)為__元，材料毛利為__元，已完成了全年配件任務(wù)的__%。
二、物業(yè)維修成本
為了嚴(yán)格控制費(fèi)用的支出，我們別克售后部制定了完整的物業(yè)的設(shè)備檢修制度，定時(shí)對(duì)所有的物業(yè)的設(shè)備進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決問題，避免問題由小變大，造成更大的損失。故上半年我們別克售后的物業(yè)及設(shè)備的維修費(fèi)用僅有__元，這是因大家的共同努力才使得物業(yè)維修費(fèi)用不但不超標(biāo)，并有節(jié)約。
三、人才資源現(xiàn)狀
現(xiàn)在許多公司都普遍存在人員流動(dòng)性較大及人力資源配發(fā)等問題，我別克售后現(xiàn)在全體工作人員為__人，其中管理人員為__人，員工為__人(除管理人員外，前臺(tái)接待為__人，機(jī)修人員為__人，鈑噴為x人，倉管及保潔各x人)以上人員并不包括實(shí)習(xí)生，我別克售后也同樣面臨著關(guān)鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工各方面的培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)，從企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)并發(fā)掘新的人才，能更好的為公司服務(wù)。
20__年上半年所存問題及下半年的工作計(jì)劃：
一、 總結(jié)上半年工作，因前臺(tái)接待人員及機(jī)修人員的專業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)和廣泛，服務(wù)細(xì)節(jié)有所欠缺，在與客戶接觸時(shí)，他們有時(shí)無法提供顧客所需要的服務(wù)，甚至讓顧客產(chǎn)生不信任感。所以我們需繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)前臺(tái)接待人員及機(jī)修人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)技術(shù)水平;在服務(wù)過程中，服務(wù)人員應(yīng)做到換位思考，替客戶著想，為顧客提供實(shí)在的服務(wù)，向顧客提出建設(shè)性的建議，使我們的服務(wù)能夠讓客戶更加滿意。
二、以往我們售后因前臺(tái)及車間的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程不是十分到位，且工作人員面對(duì)工作時(shí)并不是十分細(xì)心，致使在一些可避免的工作細(xì)節(jié)上犯錯(cuò)誤，故在下半年我們需增強(qiáng)管理人員、職工對(duì)工作的責(zé)任心，讓職工知道目前企業(yè)現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，及市場和未來走勢，讓他們意識(shí)到自己的穩(wěn)定工作和收入公司的的企業(yè)發(fā)展是直接掛勾，從而使得員工們由被動(dòng)變主動(dòng)。從現(xiàn)在的服務(wù)行業(yè)來看，公司想長期穩(wěn)定的發(fā)展，服務(wù)是重中之重。前臺(tái)接待是別克售后對(duì)外窗口，前臺(tái)接待人員的一舉一動(dòng)，代表著別克售后部的形象，所以我們必為別克售后部乃至企業(yè)樹立良好形象，在客戶心目中得到認(rèn)可，這樣我們企業(yè)才能繼續(xù)發(fā)展壯大下去。
三、從營銷策略上，上半年別克售后部在忠誠客戶維系上有所不足，客戶在不斷新增時(shí)也有著一定量的流失，所以下半年我們必須培養(yǎng)和維護(hù)一批長期穩(wěn)定與我們合作的老客戶，發(fā)展新的忠誠客戶。我們會(huì)從日常工作中給這些客戶真正的關(guān)心，當(dāng)然照顧是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，只有這樣我們?cè)谑袌龊门c壞的時(shí)候，我們都能度過，讓這部分客戶始終跟著我們走，真正做到“比你更關(guān)心你”。
四、價(jià)格合理化。價(jià)格的高低也是左右客戶進(jìn)廠的重要因素之一，而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的價(jià)格，并且時(shí)時(shí)刻刻從客戶的角度出發(fā)制定合理的維修方案，從而為客戶省錢，進(jìn)而超越客戶期望值。
五、在目前市場環(huán)境下，各企業(yè)都處于微利或賠錢的`狀態(tài)下，這就需要我們企業(yè)每一名管理人員、員工節(jié)支降耗，為企業(yè)節(jié)約每一分錢，做為別克售后應(yīng)從招待費(fèi)、日常工作用品等方面中進(jìn)行節(jié)約。
六、加強(qiáng)5S管理，堅(jiān)持對(duì)機(jī)器設(shè)備的定期維護(hù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)損壞或無法正常運(yùn)作的設(shè)備并進(jìn)行，從而提高車間的整體運(yùn)作效率，降低成本。
七、面對(duì)上海通用對(duì)我司的明察暗訪，我們應(yīng)努力打造一支上下團(tuán)結(jié)，和諧有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。遇事大家必須心往一處想，勁往一處使，我們共同想辦法、拿，解決問題，度過難關(guān)。
最后請(qǐng)公司各位領(lǐng)導(dǎo)放心，別克售后部一定確保全年的工作任務(wù)，爭取超額完成20__年公司下達(dá)的工作任務(wù)。
1、 整理客戶資料、建立客戶檔案。
客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。
2、根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求。
業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測等等。
3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)。
業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：
(1)詢問客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見;
(2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞;
(3)告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng);
(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;
(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚;
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇5
一、2月工作總結(jié);2月目標(biāo)8人，截至目前完成6人，據(jù)目標(biāo)差2人;銷售部門問題：
1.銷售人員不專業(yè)，人力資源不足;
2.銷售管理架構(gòu)和職責(zé)不清晰，管理混亂;
3.銷售目標(biāo)不明確，獎(jiǎng)懲機(jī)制不完善;
4.銷售薪酬體系陳舊;
5.銷售員效率低，執(zhí)行力不強(qiáng)，無銷售意識(shí);
6.銷售員無緊迫感、壓力感、精神面貌渙散;
7.銷售流程混亂，銷售工作無標(biāo)準(zhǔn);
8.銷售平臺(tái)工具支持缺失，銷售模式陳舊;
9.業(yè)務(wù)開展渠道單一;
二、3月工作計(jì)劃
1.招生目標(biāo)60人
2.招生方式
l會(huì)議營銷現(xiàn)場成交;
l電話直銷邀約咨詢成交;
l公開課體驗(yàn)銷售;
l銷售部老名單電話篩選，挖掘內(nèi)部資源;
l校園代理合作招生
l高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦
3.目標(biāo)分解
A.會(huì)議營銷現(xiàn)場招生8人;
B.電話直銷，邀約報(bào)名招生;20人;
C.公開課體驗(yàn)銷售;20人;
D.銷售部老名單篩選跟進(jìn)，5人;
E.校園代理合作會(huì)議招生5人;
F.校長推薦(聯(lián)合招生)2人;
4.具體銷售方法及目標(biāo)完成;
A.3月4場活動(dòng)，每周一場;高校外院主題宣講;現(xiàn)場目標(biāo)：邀約150-200人;活動(dòng)現(xiàn)場成交目標(biāo)：每場成交2人;目的增加新名單及推廣品牌知名度;
B.每周電話邀約共30人現(xiàn)場咨詢;成交周目標(biāo)：5人;其中，陳3人，扈：2人;(銷售人員，每人每天25通有效電話，目標(biāo)：每人每天必須邀約3人;每周每人最低邀約15人)
C.銷售部老名單的跟進(jìn)目標(biāo)：5人;其中，陳3人，扈2人;(老名單跟進(jìn)，每人每天最低5通有效電話，每星期必須邀約2名老名單學(xué)生;)
D.每月2場公開課，半月1場;月目標(biāo)：20人;每周10人;每場邀約人數(shù)，不低于40人;
E.校園代理合作招生;月目標(biāo)5人，代理商每半月，必須組織20人到司參加公開課;
1.校園代理所選高校對(duì)象?2.校園代理合作協(xié)議。
F.高校領(lǐng)導(dǎo)直接推薦招生;月目標(biāo)2人;
1.高校領(lǐng)導(dǎo)人選?2.高校領(lǐng)導(dǎo)合作方案及協(xié)議?
G.短信群發(fā)，品牌宣傳，目的增加新進(jìn)電話數(shù)量;
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇6
由于我銷售經(jīng)驗(yàn)不足，并且對(duì)公司所經(jīng)營的產(chǎn)品還不夠了解，所以如我有幸加入公司，工作分兩個(gè)階段來完成。
一、學(xué)習(xí)階段
1.、每天學(xué)習(xí)了解公司的產(chǎn)品，分析歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)，亮點(diǎn)，賣點(diǎn)，總結(jié)出如何更好的按客戶的需求提供合適的產(chǎn)品。(主要途徑：通過閱讀公司的產(chǎn)品資料，參加培訓(xùn)，與老員工的溝通交流等)
2、每天跟隨老員工學(xué)習(xí)拜訪，電話約談等工作技巧。并盡快融入團(tuán)隊(duì)。
3、每天撰寫工作學(xué)習(xí)日志，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，反思個(gè)中得失
二、工作階段
1. 每天收集一定數(shù)量的客戶資料(收集內(nèi)容大致包括公司基本情況、規(guī)模、對(duì)我公司的產(chǎn)品需求情況、決策者情況等)
A.通過公司渠道收集。
B.通過自己的渠道收集，
1)通過網(wǎng)絡(luò)、媒體進(jìn)行電話聯(lián)系收集客戶資料(如每天聯(lián)系10個(gè)客戶)。
2)按片區(qū)掃街形式上門拜訪收集詳細(xì)資料(如每天收集一個(gè)區(qū)域內(nèi)的大客戶)。
2. 每天將收集的客戶資料以統(tǒng)一的格式和標(biāo)準(zhǔn)匯總客戶信息，整理，分析，總結(jié)。篩選出有價(jià)值的潛在客戶并對(duì)潛在客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。梳理、排查、研究客戶個(gè)性化特點(diǎn)，從中分析特點(diǎn)，研究具體的跟進(jìn)措施。
3.每天通過對(duì)客戶的收集整理，開發(fā)一定數(shù)量的客戶。
4. 每天及時(shí)就工作中出現(xiàn)的自身無法克服或解決的情況向同事請(qǐng)教。
5.每天及時(shí)以公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和格式向潛在客戶電郵有關(guān)公司、項(xiàng)目、產(chǎn)品的資料。
6.每天撰寫工作日志，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。反思個(gè)中得失。
7. 每天及時(shí)完成公司交辦的其他工作。
8.每周對(duì)潛在客戶進(jìn)行一次全面的梳理和排查，研究情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。
9.每周根據(jù)公司的大客戶開發(fā)，及時(shí)將工作細(xì)化、分解，并及時(shí)予以跟進(jìn)。
10. 每周提交工作匯報(bào)，就計(jì)劃執(zhí)行情況做出分析和總結(jié)，闡述其中的得失及原因，提出整改意見，并向公司提出自己的合理化意見及建議。
以上就是我短期內(nèi)的工作計(jì)劃，工作中會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事請(qǐng)教，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實(shí)來講，我目前有很多不足之處需要改進(jìn)和學(xué)習(xí)，我相信自己能夠勝任這份工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這次機(jī)會(huì)。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇7
培訓(xùn)原因：
1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場;
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;
3、市場秩序的完善、競爭對(duì)抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。
目的目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機(jī)意識(shí);
2、客戶需求驅(qū)動(dòng)下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì)客戶需求變化的三個(gè)不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識(shí)，掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務(wù)營銷新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷而售的策略，并活學(xué)活用。
培訓(xùn)項(xiàng)目：
1、體能的訓(xùn)煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員。
這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。
在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長短由企業(yè)而定。
3、銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的`更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4、研究對(duì)手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5、經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取?/p>
銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3——5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6、年底的聚會(huì)和大餐
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖鞯?，他們需要互相幫助，?a href='http://www.yishupeixun.net/xiaoxiangxue/' target='_blank'>相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。
聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇8
一、目的：
根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強(qiáng)化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃。
二、前言：
因?yàn)槟壳盃I銷團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)，讓員工能夠開展工作。
三、企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容安排
在企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如表所示的7個(gè)。
四、新進(jìn)銷售員實(shí)踐安排
1、新進(jìn)銷售員入職培訓(xùn)理論知識(shí)經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對(duì)一培訓(xùn)，同時(shí)填寫《銷售員動(dòng)態(tài)表》，以便了解新銷售員的動(dòng)向;
2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過程當(dāng)中，對(duì)新銷售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、計(jì)劃能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力、服務(wù)意識(shí)、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評(píng)估，并每周如實(shí)填寫《實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表》，評(píng)估不合格者，給予辭退處理。
3、評(píng)估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天，由生產(chǎn)部安排專人負(fù)責(zé)。
4、車間實(shí)習(xí)考核通過后，公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場拓展實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為3—6個(gè)月。在此期間，銷售副總要定期的對(duì)該銷售員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實(shí)習(xí)期被評(píng)定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。
五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定
1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，通過對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進(jìn)行初級(jí)考核?！秵T工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄，設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。
2、根據(jù)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場實(shí)操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄;考核未通過者需進(jìn)行補(bǔ)考，二次考核不過者予以解雇處理。
3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對(duì)員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。
六、建立培訓(xùn)檔案：
培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。
七、相關(guān)表單：
1、銷售員動(dòng)態(tài)表
2、實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表
3、員工培訓(xùn)記錄卡
4、培訓(xùn)效果調(diào)查表
八、附則：
1、本培訓(xùn)計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施;
2、本培訓(xùn)計(jì)劃從20__年1月1日?qǐng)?zhí)行。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇9
一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20__年2月26日——3月23日
共計(jì)：24天(四周)
1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排上午8：30——11：30
下午13：00——17：00
2、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)情況，考核成績計(jì)入最終置業(yè)顧問成績。
二、參加人員：所有實(shí)際到崗置業(yè)顧問
三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計(jì)劃
1、按天考核前日所學(xué);
2、階段考核;
3、培訓(xùn)完成考核;
四、需配合部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)
概述階段時(shí)間安排：
第一階段為初步了解階段
時(shí)間安排為2天(時(shí)間為2月26日——2月27日)
培訓(xùn)前提：
該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點(diǎn)、特長等。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1、公司簡介;
2、公司制度;
3、相關(guān)視頻學(xué)習(xí);
4、部門架構(gòu)及職責(zé);
5、置業(yè)顧問的定位。
培訓(xùn)目的：
培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識(shí)、素質(zhì)，并能夠使學(xué)員了解公司基本情況，形成對(duì)公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神初步建立。
第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天(時(shí)間為2月28日——3月5日)
培訓(xùn)前提：
該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1、房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語;
2、市場營銷相關(guān)內(nèi)容;
3、顧客特性及其購買心理;
4、房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)。
培訓(xùn)目的：
培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。
第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月6日——3月10日)
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1、宏觀經(jīng)濟(jì)情況;
2、房地產(chǎn)宏觀情況;
3、發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r;
4、市場調(diào)研;
培訓(xùn)目的：
通過對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場以及對(duì)區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的市場調(diào)查，了解市場基本概況，掌握競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。
第四階段為項(xiàng)目自身情況培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月11日——3月15日)
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)主要是增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目自身的認(rèn)知，對(duì)我項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行闡述結(jié)合對(duì)市場的了解，樹立學(xué)員對(duì)項(xiàng)目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項(xiàng)目內(nèi)容展開延伸。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1、項(xiàng)目整體概況;
2、項(xiàng)目規(guī)劃條件;
3、項(xiàng)目現(xiàn)狀及戶型;
4、規(guī)劃理念;
5、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。
培訓(xùn)目的：
讓置業(yè)顧問能充分了解本項(xiàng)目并且認(rèn)知該項(xiàng)目從更容易的灌輸給客戶。
第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為8天(時(shí)間為3月16日——3月23日)
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識(shí)，結(jié)合銷售現(xiàn)場的情況進(jìn)行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開，通過以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，來傳達(dá)銷售理念。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1、沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);
2、電話接聽;
3、客戶接待;
4、開場白;
5、戶型講解;
6、貸款政策(商貸、公積金)及條件;
7、初次逼定;
8、造勢選房源;
9、物業(yè)配套算價(jià)格;
10、升值保值及入市良機(jī);
11、具體問題具體分析。
培訓(xùn)目的：
以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)顧問實(shí)際銷售技能，該階段的考核成績及每個(gè)階段成績結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。
銷售人員培訓(xùn)工作計(jì)劃篇10
一、培訓(xùn)目的
傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。
二、培訓(xùn)對(duì)象
__酒廠從事銷售工作的全體工作人員。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1.理論知識(shí)培訓(xùn)
(1)酒業(yè)銷售的基本銷售概念(____課時(shí))
①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。
②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。
④酒業(yè)銷售人員的時(shí)間管理與業(yè)績管理。
(2)__酒的基本知識(shí)(____課時(shí))
①__酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。
②__酒的工藝流程與勾兌技術(shù)
(3)如何搜集市場信息
①如何開展有效的市場調(diào)研。
②如何分析與利用調(diào)研資料。
(4)酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施(____課時(shí))
①酒類產(chǎn)品的推廣策略
A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析
B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用
C.如何制定切實(shí)可行的市場推廣策略
D.目標(biāo)客戶定位與分析
②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施
A.銷售隊(duì)伍組建與管理
B.區(qū)域市場調(diào)研計(jì)劃
C.區(qū)域市場界定
D.區(qū)域市場人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備
E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)
F.從動(dòng)銷到暢銷，再到長銷的解決辦法
(5)銷售流程培訓(xùn)
(6)客戶購買行為分析
(7)成功銷售拜訪步驟
(8)如何達(dá)成銷售協(xié)議
(9)客戶關(guān)系(____課時(shí))
①客戶需求信息的挖掘
②客戶關(guān)系的建立與維護(hù)
③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)
④處理客戶異議的方法與技巧
2.營銷實(shí)操培訓(xùn)
(1)白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行
(2)營銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)。
四、培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。
五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲
1.培訓(xùn)考核
(1)對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)
即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。
(2)對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)
主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。
(3)對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估
對(duì)銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。
①受訓(xùn)銷售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度
②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)
受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。
③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績
即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。
2.培訓(xùn)獎(jiǎng)懲
(1)培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測試及評(píng)估等。
(2)凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。
(3)凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。
(4)遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
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