銷售述職報(bào)告
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xx年依依不舍的過去了，新的一年即將到來。在過去的一年里，酒店決定發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略的角度出發(fā)安排委任我全面負(fù)責(zé)酒店銷售工作。在這里感謝各位董事及領(lǐng)導(dǎo)的信任及對我的工作的支持?，F(xiàn)將過去的一年里銷售管理的工作向各位做個匯報(bào)。
xx年按五步安排了自己的工作：
1、進(jìn)行市場分析----2、協(xié)商思路戰(zhàn)略----3、進(jìn)行調(diào)研效益宣傳----4、鞏固開發(fā)客戶-----5、進(jìn)行業(yè)績對比分析。
一、市場分析：
在xx年里下川旅游的市場環(huán)境有了明顯的改變，同時競爭對手也逐漸的多起來，在原有的40多家酒店的基礎(chǔ)上又新開張了幾家酒店（海趣、千帆、地稅）在僧多粥少的情況下無疑我們的競爭對手多了強(qiáng)大了。
主要競爭對手；
酒店名稱旺淡房價客 源競 爭 優(yōu) 勢
海 趣250--170國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢
千 帆280國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢
桂 園150--80國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、房價優(yōu)勢
王俯洲160--90國內(nèi)-境外-政府政府優(yōu)勢、房價優(yōu)勢
（以上酒店的客房數(shù)在50---150間不等總房間數(shù)約450間，總床位數(shù)約700個）
由此分析每間酒店的優(yōu)勢都存在著大同小異，在此情況下客源變成了主要的競爭條件。這塊蛋糕該如何吃成了思考的問題。
旅游區(qū)主要的客源無疑是游客。游客的來源途徑主要是通過旅行社（占絕大部分）或慕名而來、曾經(jīng)來過、朋友介紹、政府組織、通過媒體咨詢的等等。
換而言之在特定的環(huán)境下怎樣保持與業(yè)務(wù)單位的合作及產(chǎn)品宣傳成了重要的因素，但由于客源的牽制（主要為境外臺灣客）在宣傳上存在著難度但我們通過網(wǎng)絡(luò)打開了這個窗口。
二、思路戰(zhàn)略：
總結(jié)2003年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略。
酒店銷售----就是如何將酒店產(chǎn)品在市場中推廣的一個過程，從而讓其產(chǎn)品延長在市場中的跨度。就推廣而言，無非就是將酒店在社會中的地位、社會中的知名度提高，酒店的經(jīng)濟(jì)增長與否這兩項(xiàng)起著重要的因素。所以在思想思路上面我們首先的考慮了酒店如何在社會中提升自己的形象及地位。但我們沒有用名譽(yù)作為利益的對稱代價（因?yàn)樵谙麓◢u行不通）。
眾人拾柴火焰高，在買方市場不穩(wěn)定的情況下，我們看到了天時、地利、人和三項(xiàng)的人和在這種市場環(huán)境中最為重要（前兩者也都起著舉足輕重的地位），失去了將失去最大的利益——消費(fèi)者，相當(dāng)于失去了買方市場及在市場中的地位。
酒店在運(yùn)行的過程中，特色酒店在酒店的經(jīng)營過程中起到的影響并不是太大，但我們必須做到人無我有，人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)的經(jīng)營策略，聯(lián)想到尤太法則 ---世界上永遠(yuǎn)存在著貧富的差異，在競爭中總是爭取30%富人的財(cái)富，不要去獲得70%窮人的利潤，才能使自己更快，更穩(wěn)地發(fā)展壯大起來。所以按照“下川經(jīng)營模式——價格大戰(zhàn)”進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，無論是從酒店成本、酒店長遠(yuǎn)經(jīng)營策略等各個方面都不允許我們這樣做。一味的跟隨只有淘汰與失敗，只有走出我們酒店自己的經(jīng)營、銷售特色才能在市場中站穩(wěn)腳。在市場不斷的變化中，所有產(chǎn)品都日新月異，怎么樣能令自己的產(chǎn)品在買方及賣方市場利于不敗之地成了我們最重要的思路 ——只有不斷提高自己，不斷創(chuàng)新、不斷的零距離宣傳提高自身在市場中的性比價。
三、宣傳：
A：報(bào)紙、刊物
在合作單位的支持下我們沒做出有在家等的工作方法，而是實(shí)施了趁熱打鐵的銷售策略，酒店先與江門日報(bào)簽定了廣告協(xié)議，并在旅游即將進(jìn)入高峰期時刊登了自編自擬具有較好宣傳效果的廣告，同時得到了較好的市場效果。在各類的旅游內(nèi)部宣傳資料上刊登酒店介紹廣告，打開了與旅行社之間溝通，這樣我們在各個旅行社中建立了一定的市場分量。同時得到了大部分的旅游市場信息，打破了閉門造車的說法。
B：網(wǎng)絡(luò)宣傳
在現(xiàn)今信息高速發(fā)展的時代，信息成了企業(yè)最關(guān)注的，怎樣讓顧客了解自己同時把自己賣出去，最快的途徑就是網(wǎng)絡(luò)。
酒店內(nèi)部我們完成聯(lián)機(jī)操作，這樣即節(jié)省了成本又加快了工作的速度及準(zhǔn)確性。同時在網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)上我們使用了不收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)無國界辦公（MSN），可以與在世界各地的業(yè)務(wù)單位直接溝通合作，這樣節(jié)約了我們成本又方便了業(yè)務(wù)聯(lián)系。
酒店的宣傳方面我們完成在主要客源地使用不收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)掛靠宣傳（并自行制作了酒店在掛靠網(wǎng)業(yè)上的幻燈圖片宣傳），同時使用了現(xiàn)今最流行的BBS網(wǎng)絡(luò)交流方式對酒店進(jìn)行宣傳（以上幾點(diǎn)現(xiàn)在下川島只有我們酒店在使用具有一定的宣傳優(yōu)越性）。
C：活動宣傳
在現(xiàn)在的酒店競爭中并不是單純的做好面的服務(wù)，酒店要不斷的改變創(chuàng)新。在xx年里我們組織了相聚帝苑，齊賀中秋這個活動，加深了外界對我們酒店企業(yè)文化的了解同時創(chuàng)造了與客人良好的溝通機(jī)會，得到了合作單位及客人的一致好評。一個簡單的活動但讓外界對我們加深了印象。
四：合作單位：
A、旅行社
珠海等地區(qū)（以港、澳、臺灣客為主）：
珠海海外、珠海金融、珠海國馨、珠海宏之旅、珠海安達(dá)、珠海順怡、珠海陽光、珠海海威、澳門威廣、臺灣東鴻、臺灣翔龍、珠海市旅等較大的旅行社。
廣州等地區(qū)（以國內(nèi)客為主）：
廣州康輝、花都艷陽天、花都國旅、廣州同源、廣州國旅、東莞星晨、廣州園林、三水之旅、臺山中僑、中山青旅、南海市旅、深圳友誼、深圳市旅、佛山廣之旅、順德中旅、江門國旅等。
B、政府單位：
水廠、電廠、派出所、鎮(zhèn)政府、旅游公司、部隊(duì)、稅所、江門總工會等。
C、其它：
個體經(jīng)營者與其它“資源”客戶。
備注：另有其它業(yè)務(wù)單位不一一列舉。
在這一年中我們增加許多客戶，并加深了與業(yè)務(wù)單位的感情及合作，同時也更好地在市場中穩(wěn)固了酒店自身地位----眾人拾柴火焰高。
五：業(yè)績分析
2003xx
月份開房數(shù)開房率平均房價月份開房數(shù)開房率平均房價
1162022．226．87
2253720．573．84
33105637．589．26
44148454．960．17
55170961．258．3
641515a95572．412．82
7107538．5r07374．308．8
8127345．6 2．78201272．11 3．86
998636．58．59195472．373．67
101350480101391518．14
11125846．593．39111590588．83
1266823．947．6812
在2003與xx年的銷售對比中，有著明顯的增長趨勢，但由于存在著不可抗拒因素個別的月分中（10月分臺風(fēng)天及旅游區(qū)整治、11月份連續(xù)停航達(dá)四次之多）不盡人意。
六：總結(jié)
在 xx年的酒店銷售工中，我們能夠遵照董事會的經(jīng)營方針正確的實(shí)施了銷售策略，并能夠較好的完成了公司董事會下達(dá)的工作指標(biāo)任務(wù)，當(dāng)然我的工作中也存在著不少的小問題。希望在董事會及總經(jīng)理的關(guān)心與幫助下將這些問題改正,同時謝謝領(lǐng)導(dǎo)的信任及關(guān)懷。成績屬于過去，榮譽(yù)屬于明天。因?yàn)槲覀冊谙Ｍ奶镆吧?，所以我們的明天會更好，祝愿帝苑茁壯成長，生意興隆。
xx年按五步安排了自己的工作：
1、進(jìn)行市場分析----2、協(xié)商思路戰(zhàn)略----3、進(jìn)行調(diào)研效益宣傳----4、鞏固開發(fā)客戶-----5、進(jìn)行業(yè)績對比分析。
一、市場分析：
在xx年里下川旅游的市場環(huán)境有了明顯的改變，同時競爭對手也逐漸的多起來，在原有的40多家酒店的基礎(chǔ)上又新開張了幾家酒店（海趣、千帆、地稅）在僧多粥少的情況下無疑我們的競爭對手多了強(qiáng)大了。
主要競爭對手；
酒店名稱旺淡房價客 源競 爭 優(yōu) 勢
海 趣250--170國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢
千 帆280國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢
桂 園150--80國內(nèi)-境外-政府景觀優(yōu)勢、政府優(yōu)勢、房價優(yōu)勢
王俯洲160--90國內(nèi)-境外-政府政府優(yōu)勢、房價優(yōu)勢
（以上酒店的客房數(shù)在50---150間不等總房間數(shù)約450間，總床位數(shù)約700個）
由此分析每間酒店的優(yōu)勢都存在著大同小異，在此情況下客源變成了主要的競爭條件。這塊蛋糕該如何吃成了思考的問題。
旅游區(qū)主要的客源無疑是游客。游客的來源途徑主要是通過旅行社（占絕大部分）或慕名而來、曾經(jīng)來過、朋友介紹、政府組織、通過媒體咨詢的等等。
換而言之在特定的環(huán)境下怎樣保持與業(yè)務(wù)單位的合作及產(chǎn)品宣傳成了重要的因素，但由于客源的牽制（主要為境外臺灣客）在宣傳上存在著難度但我們通過網(wǎng)絡(luò)打開了這個窗口。
二、思路戰(zhàn)略：
總結(jié)2003年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略。
酒店銷售----就是如何將酒店產(chǎn)品在市場中推廣的一個過程，從而讓其產(chǎn)品延長在市場中的跨度。就推廣而言，無非就是將酒店在社會中的地位、社會中的知名度提高，酒店的經(jīng)濟(jì)增長與否這兩項(xiàng)起著重要的因素。所以在思想思路上面我們首先的考慮了酒店如何在社會中提升自己的形象及地位。但我們沒有用名譽(yù)作為利益的對稱代價（因?yàn)樵谙麓◢u行不通）。
眾人拾柴火焰高，在買方市場不穩(wěn)定的情況下，我們看到了天時、地利、人和三項(xiàng)的人和在這種市場環(huán)境中最為重要（前兩者也都起著舉足輕重的地位），失去了將失去最大的利益——消費(fèi)者，相當(dāng)于失去了買方市場及在市場中的地位。
酒店在運(yùn)行的過程中，特色酒店在酒店的經(jīng)營過程中起到的影響并不是太大，但我們必須做到人無我有，人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)的經(jīng)營策略，聯(lián)想到尤太法則 ---世界上永遠(yuǎn)存在著貧富的差異，在競爭中總是爭取30%富人的財(cái)富，不要去獲得70%窮人的利潤，才能使自己更快，更穩(wěn)地發(fā)展壯大起來。所以按照“下川經(jīng)營模式——價格大戰(zhàn)”進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，無論是從酒店成本、酒店長遠(yuǎn)經(jīng)營策略等各個方面都不允許我們這樣做。一味的跟隨只有淘汰與失敗，只有走出我們酒店自己的經(jīng)營、銷售特色才能在市場中站穩(wěn)腳。在市場不斷的變化中，所有產(chǎn)品都日新月異，怎么樣能令自己的產(chǎn)品在買方及賣方市場利于不敗之地成了我們最重要的思路 ——只有不斷提高自己，不斷創(chuàng)新、不斷的零距離宣傳提高自身在市場中的性比價。
三、宣傳：
A：報(bào)紙、刊物
在合作單位的支持下我們沒做出有在家等的工作方法，而是實(shí)施了趁熱打鐵的銷售策略，酒店先與江門日報(bào)簽定了廣告協(xié)議，并在旅游即將進(jìn)入高峰期時刊登了自編自擬具有較好宣傳效果的廣告，同時得到了較好的市場效果。在各類的旅游內(nèi)部宣傳資料上刊登酒店介紹廣告，打開了與旅行社之間溝通，這樣我們在各個旅行社中建立了一定的市場分量。同時得到了大部分的旅游市場信息，打破了閉門造車的說法。
B：網(wǎng)絡(luò)宣傳
在現(xiàn)今信息高速發(fā)展的時代，信息成了企業(yè)最關(guān)注的，怎樣讓顧客了解自己同時把自己賣出去，最快的途徑就是網(wǎng)絡(luò)。
酒店內(nèi)部我們完成聯(lián)機(jī)操作，這樣即節(jié)省了成本又加快了工作的速度及準(zhǔn)確性。同時在網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)上我們使用了不收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)無國界辦公（MSN），可以與在世界各地的業(yè)務(wù)單位直接溝通合作，這樣節(jié)約了我們成本又方便了業(yè)務(wù)聯(lián)系。
酒店的宣傳方面我們完成在主要客源地使用不收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)掛靠宣傳（并自行制作了酒店在掛靠網(wǎng)業(yè)上的幻燈圖片宣傳），同時使用了現(xiàn)今最流行的BBS網(wǎng)絡(luò)交流方式對酒店進(jìn)行宣傳（以上幾點(diǎn)現(xiàn)在下川島只有我們酒店在使用具有一定的宣傳優(yōu)越性）。
·中學(xué)校長述職報(bào)告 ·教師個人述職報(bào)告 ·園長述職報(bào)告 ·總經(jīng)理述職報(bào)告
·護(hù)士長述職報(bào)告 ·教師年度述職報(bào)告 ·個人述職報(bào)告 ·公務(wù)員轉(zhuǎn)正述職報(bào)告
C：活動宣傳
在現(xiàn)在的酒店競爭中并不是單純的做好面的服務(wù)，酒店要不斷的改變創(chuàng)新。在xx年里我們組織了相聚帝苑，齊賀中秋這個活動，加深了外界對我們酒店企業(yè)文化的了解同時創(chuàng)造了與客人良好的溝通機(jī)會，得到了合作單位及客人的一致好評。一個簡單的活動但讓外界對我們加深了印象。
四：合作單位：
A、旅行社
珠海等地區(qū)（以港、澳、臺灣客為主）：
珠海海外、珠海金融、珠海國馨、珠海宏之旅、珠海安達(dá)、珠海順怡、珠海陽光、珠海海威、澳門威廣、臺灣東鴻、臺灣翔龍、珠海市旅等較大的旅行社。
廣州等地區(qū)（以國內(nèi)客為主）：
廣州康輝、花都艷陽天、花都國旅、廣州同源、廣州國旅、東莞星晨、廣州園林、三水之旅、臺山中僑、中山青旅、南海市旅、深圳友誼、深圳市旅、佛山廣之旅、順德中旅、江門國旅等。
B、政府單位：
水廠、電廠、派出所、鎮(zhèn)政府、旅游公司、部隊(duì)、稅所、江門總工會等。
C、其它：
個體經(jīng)營者與其它“資源”客戶。
備注：另有其它業(yè)務(wù)單位不一一列舉。
在這一年中我們增加許多客戶，并加深了與業(yè)務(wù)單位的感情及合作，同時也更好地在市場中穩(wěn)固了酒店自身地位----眾人拾柴火焰高。
五：業(yè)績分析
2003xx
月份開房數(shù)開房率平均房價月份開房數(shù)開房率平均房價
1162022．226．87
2253720．573．84
33105637．589．26
44148454．960．17
55170961．258．3
641515a95572．412．82
7107538．5r07374．308．8
8127345．6 2．78201272．11 3．86
998636．58．59195472．373．67
101350480101391518．14
11125846．593．39111590588．83
1266823．947．6812
在2003與xx年的銷售對比中，有著明顯的增長趨勢，但由于存在著不可抗拒因素個別的月分中（10月分臺風(fēng)天及旅游區(qū)整治、11月份連續(xù)停航達(dá)四次之多）不盡人意。
六：總結(jié)
在 xx年的酒店銷售工中，我們能夠遵照董事會的經(jīng)營方針正確的實(shí)施了銷售策略，并能夠較好的完成了公司董事會下達(dá)的工作指標(biāo)任務(wù)，當(dāng)然我的工作中也存在著不少的小問題。希望在董事會及總經(jīng)理的關(guān)心與幫助下將這些問題改正,同時謝謝領(lǐng)導(dǎo)的信任及關(guān)懷。成績屬于過去，榮譽(yù)屬于明天。因?yàn)槲覀冊谙Ｍ奶镆吧?，所以我們的明天會更好，祝愿帝苑茁壯成長，生意興隆。