手機營銷策劃案例
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心。現(xiàn)在，就來看看以下三篇手機營銷策劃案例吧!
魅族手機營銷策劃書
一、企業(yè)簡介
魅族電子----珠海市魅族電子科技有限公司，成立于2014年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。2014年開始轉(zhuǎn)型做手機。
二、營銷環(huán)境分析
(一)宏觀環(huán)境
1.國家政策
工信部已經(jīng)聯(lián)合國家廣電總局發(fā)布了新的中國3g標(biāo)準(zhǔn)，并下發(fā)了部分3g牌照，通信行業(yè)也有自己的手機電視標(biāo)準(zhǔn)。
2.社會經(jīng)濟狀況
改革開放30年來，中國的經(jīng)濟水平不斷提升，今年更是超過日本成為世界第二大經(jīng)濟體。
(二)微觀環(huán)境
1.企業(yè)自身發(fā)展前景
魅族在涉及手機行業(yè)后，就開始注重生產(chǎn)高端化、智能化，這在現(xiàn)在的手機設(shè)計生產(chǎn)中可謂占據(jù)了先機，能夠吸引更多年輕人的目光
2.顧客
隨著消費者的價值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費者不僅注重手機的質(zhì)量，更加注重手機的樣式、質(zhì)感、應(yīng)用及娛樂性，如何迎合消費者的口味又是一大難題。
3.競爭對手
隨著國家改革開放戰(zhàn)略的進一步深化，國外手機品牌的大量涌入國內(nèi)市場，使得原本就充滿激烈競爭的國內(nèi)手機市場變得更加復(fù)雜化。
三、市場調(diào)查與分析(以附錄的形式把調(diào)查問卷寫出來，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果完善這一部分)
(一)石家莊市民對魅族品牌特別是手機的了解程度
(二)魅族手機在石家莊市的市場份額占有率
(三)石家莊市民對手機的質(zhì)量及售后服務(wù)的滿意度
四、swot分析四個方面寫的具體內(nèi)容可以在寫作過程中繼續(xù)分門別類
(一)優(yōu)勢
擁有強大的研發(fā)團隊和良好的口碑
(二)劣勢
價格定位相對于其他國產(chǎn)機較高，相對于蘋果的知名度較低
(三)機會
隨著國家對國產(chǎn)品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，廣大消費群體越來越關(guān)注我們的產(chǎn)品
(四)威脅
國內(nèi)的其他品牌手機如oppo 、多普達等在手機研發(fā)上的投入，以及機型的多樣化，對魅族產(chǎn)生一定程度上的威脅，成為強有力的競爭對手。
五、stp分析
(一)市場細分
1.低端手機市場
2.高端手機市場
(二)確定目標(biāo)市場
1.喜歡時尚潮流的年輕群體
2.注重社會地位的白領(lǐng)階層
(三)市場定位
1. 魅族堅持以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向,堅持以國際的品質(zhì)，更貼近消費群體少而精的產(chǎn)品路線，以吸引注重高端技術(shù)及質(zhì)量的消費群體。
2.其外形設(shè)計簡潔高貴，且有著與蘋果相似的外殼材質(zhì)，非常有蘋果的味道，同時也吸引了一部分喜歡時尚，引領(lǐng)潮流的年輕群體的喜歡。
3.魅族品牌的價格定位也是白領(lǐng)階層的選擇目標(biāo)，既不失顯身份，同時又很有面子。
六、營銷目標(biāo)
要在石家莊市要成為國內(nèi)手機品牌市場占有率的引導(dǎo)者。
七、營銷策略
1.產(chǎn)品策略
2.價格策略
3.促銷策略
4.渠道策略
前六強國產(chǎn)手機都用了哪些營銷策略?
國產(chǎn)手機品牌近幾年來一路逆襲，甚至已經(jīng)讓海外的大腕品牌感到緊張起來了。2018年國產(chǎn)手機品牌占領(lǐng)國內(nèi)外市場，分別是華為、魅族、小米、一加、OPPO和錘子。國產(chǎn)手機品牌使盡渾身解數(shù)，斗智斗勇，我們且來看看這些躋身前六的手機品牌都使出了哪些最新的營銷招數(shù)。
一、華為簽約梅西，秀出體育營銷新高度
體育營銷是以體育活動為載體來推廣自己的產(chǎn)品和品牌的一種市場營銷手段。華為消費者業(yè)務(wù)CEO余承東早前已經(jīng)正式宣布，梅西將成為華為的全球品牌形象大使，這是華為品牌建設(shè)的全新起點。自2011年首次成為意大利超級杯北京站的冠名贊助商，此后幾年，華為陸續(xù)贊助了數(shù)支足球隊及球員——如美洲足球俱樂部、圣菲科隆足球俱樂部、水晶競技隊、阿森納、AC米蘭隊等?？梢钥闯鋈A為有一個很明確的足球戰(zhàn)略，而且都是與那些歐洲力爭頂級聯(lián)賽第一名位置的俱樂部聯(lián)系在一起。
贊助形式的體育營銷將運動項目形象與企業(yè)品牌形象有機結(jié)合起來，通過贊助體育項目，使消費者產(chǎn)生興趣、依戀，增強渴望，直至購買。華為所贊助的足球俱樂部和球員都擁有很強大的粉絲基礎(chǔ)，華為的野心也當(dāng)然是希望借助這些俱樂部、明星球員的人氣，借此提高自己在國內(nèi)、歐洲、乃至全球的影響力。
二、魅族發(fā)布會轟炸，自造品牌熱點
在剛過去的四月份，魅族手機完成一波"發(fā)布會轟炸"，一口氣連開了三場新品手機發(fā)布會，依次為4月6發(fā)布魅藍note3發(fā)布會、4月13日魅族PRO 6的發(fā)布會以及4月25日的魅藍3的發(fā)布會。這種發(fā)布會密集程度以及對媒體和用戶的轟炸強度，有趕超一直被媒體戲稱為"發(fā)布會驅(qū)動公司"的樂視之勢。
對于魅族而言，發(fā)布會的營銷效果是勝過一些硬廣投放的、以此同時，魅族也精密地策劃了發(fā)布會的內(nèi)容，全方位掌控產(chǎn)品發(fā)布節(jié)奏。魅族并非借助于熱點，而是使發(fā)布會本身的內(nèi)容成為熱點，首先是發(fā)布會邀請函，其次是在發(fā)布會現(xiàn)場制造的看點，而媒體機構(gòu)和記者們則成為品牌傳播的媒介。
比如4月25日結(jié)束的魅藍3發(fā)布會的邀請函，魅族寄出的是一支LAMY的筆、巴慕達電風(fēng)扇以及任天堂Game Boy游戲機等，而這些禮品的材料都是塑料材質(zhì)，凸顯魅藍3致敬塑料經(jīng)典之意。這些邀請函無一例外都引發(fā)了記者在社交媒體上的"炫耀"，以及一系列的解讀猜想，從而讓魅族在發(fā)布會召開前夕獲得了第一波傳播聲浪。同樣是在魅藍3的發(fā)布會上，魅族邀請的是在90后等年輕用戶群體極受歡迎和追捧的當(dāng)紅的美少女偶像天團SNH48和著名網(wǎng)紅王尼瑪和張全蛋，，在過往的發(fā)布會當(dāng)中，魅族已經(jīng)邀請了鄧紫棋、逃跑計劃、GALA樂隊、牛奶咖啡、李健、筷子兄弟、汪峰、羽泉、許巍等等，他們的作用不僅僅是暖場演出造氣氛，更承當(dāng)著為魅族發(fā)布會制造話題的任務(wù)。
三、小米饑餓營銷，新款持續(xù)缺貨
小米手機借助互聯(lián)網(wǎng)營銷而崛起，但"饑餓營銷"這個詞一直以來也跟它形影不離，所謂"饑餓營銷"，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求"假象"、維持商品較高售價和利潤率的目的。小米一直以產(chǎn)能不足，高通芯片需要調(diào)教等理由來回應(yīng)質(zhì)疑者。小米在供應(yīng)鏈面前的話語權(quán)越來越高，要比其他手機廠商更容易拿到物料，但從目前小米官網(wǎng)來看，2月份發(fā)布的小米5和小米4S一直都處于缺貨狀態(tài)，甚至連之前的預(yù)售都沒有了。
饑餓營銷會是一把雙刃劍，劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值，用得不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。小米使用饑餓營銷的策略，雖然獲得了可喜的銷量，但過于頻繁也讓很多用戶從此粉轉(zhuǎn)黑。與此同時市面上和小米手機同價位同質(zhì)量的手機越來越多，可選擇的余地更多，小米的競爭力難免不再那么傲嬌。
四、一加植入《紙牌屋》，海外營銷"有戲"嗎?
早在創(chuàng)業(yè)初期，一加手機不但在17個國家同時開賣，還在新加坡、臺北和倫敦都設(shè)置了辦公室。近期一加花費了200萬植入了現(xiàn)象級政治劇《紙牌屋》的第四季，200萬元的植入費與很多國內(nèi)電視劇、電影要求的廣告費用相比，并不算昂貴。同時如果不是細心觀察，也難以發(fā)現(xiàn)到一加手機在該劇中的存在。但是不可否認的是，這個看起來沒什么了不起的營銷策略，卻顯然有助于有關(guān)一加話題的傳播。一加的中國區(qū)營銷負責(zé)人劉皇甫說道："我們不希望是那種赤裸裸的、土豪氣質(zhì)逼人的合作，而真正感覺氣質(zhì)貼合。一加本身在海外就很多忠實擁躉，這項合作在劇情里絲毫不違和。"
2015年11月，一加的歐洲員工通過郵件聯(lián)系上了巴黎知名買手店Colette。一向挑剔的法國人決定首推限量版一加X。這是繼8月的一加2限量銷售后，一加第二次與Colette合作。Colette除了賣Prada、Dior、Céline等奢侈品，也賣雜志跟技術(shù)產(chǎn)品。但在售賣一加手機之前，Colette只與Apple Watch合作過限時推廣活動。限時銷售的那3天，在這家塞滿了巴黎青年的買手店的櫥窗里，能看到巨幅的一加廣告。為了獲得一加手機的購買邀請碼，巴黎人甚至在Colette門外的小馬路上排起了長隊。他們可能并沒聽說過一加，但Colette已經(jīng)是足夠的背書。這一新渠道的合作可能影響力有限，卻令品牌顯得足夠獨特。
五、OPPO娛樂營銷，精準(zhǔn)定位年輕群體
OPPO的市場份額增長了3.3個百分點，一方面離不開OPPO強大的線下銷售渠道。另一方面也在于OPPO將營銷資源的投放聚焦到年輕人喜歡的明星和綜藝娛樂節(jié)目。
自2012年起，由萊昂納多•迪卡普里奧代言的新電視廣告OPPO Find Me一次又一次出現(xiàn)在觀眾眼前，霸屏的結(jié)果就是OPPO Find系列手機跟高大上、國際范聯(lián)系到一起，普通消費者的購買欲被激發(fā)起來，承接其后，接下來身逢其時的OPPO Find 5開售時在多個線下渠道斷貨。OPPO最新經(jīng)典的一次娛樂營銷是贊助《奔跑吧兄弟2》，OPPO在跑男2中并不是安靜地待在節(jié)目背景板里的贊助商大名單上，而是嵌入到跑男2節(jié)目中，除在片頭廣告植入OPPO新機R7外，每位明星都拿到了自己的專屬定制版R7，OPPO R7還作為闖關(guān)利器幫助一眾跑男完成挑戰(zhàn)。
OPPO的廣告投放看似"瘋狂"，實際并非如此。其娛樂營銷策略的成功在于它精準(zhǔn)的品牌定位和營銷規(guī)劃。OPPO的目標(biāo)消費群體十分清晰：追求現(xiàn)代生活方式的年輕消費者，而娛樂節(jié)目和體育運動正備受年輕人所喜愛。
六、錘子以情懷背書，羅永浩雙重身份陷入尷尬
在錘子手機的營銷案例中，羅永浩做得最好的方面，就是與用戶的心智連接，諸如他"理想主義者的創(chuàng)業(yè)故事"這樣的宣傳片，將個人理想主義者的價值主張，完美地嵌入、嫁接到錘子手機的品牌價值上。
羅永浩的錘子手機宣傳海報展示了以海明威、丘吉爾等人為背景的十足文藝范，他不斷強調(diào)，"自己勤工儉學(xué)，都是天生驕傲的年輕人"。此外羅永浩還為堅果手機推出了售價99元的"情懷背殼"，將部分收入將捐獻給錘子即將發(fā)起成立的Smartisan公益基金，進行科研贊助?？扇缃窳_永浩的情懷營銷也遭到挖苦，錘子科技的情懷營銷，不斷地用公司創(chuàng)始人的個人私德來為公司產(chǎn)品的情懷代言，使企業(yè)角色和個人角色角色沖突，羅永浩因兩重身份陷入尷尬之中，難免錘子"引火上身"。
在世界范圍內(nèi)，幾乎所有的成果品牌都會使用情懷營銷的招數(shù)，耐克賣它"Just do it"的情懷，而不僅僅是它的性價比。蘋果公司咸魚翻身的最重要一役，就是在電視上狂轟濫炸地做一系列廣告，把蘋果產(chǎn)品描繪為"自由不羈"形象。情懷營銷不宜將私人情懷和公司產(chǎn)品混雜，企業(yè)出售情懷的營銷策略，最好是完全虛無縹緲的無招勝有招。蘋果公司塑造的自由不羈形象，可口可樂近年營造出的時尚陽光健康運動形象，它們純粹是喚起消費者情緒，和硬事實不必?zé)o關(guān)，也就沒有可能被驗證或被打臉。其次，絕大多數(shù)企業(yè)還會可以借用一個外部的正面公眾形象，即名人代言，公司負責(zé)賺錢，名人負責(zé)情懷，兩者角色明確而不沖突。
某手機連鎖營銷策劃
手機零售店積極改革創(chuàng)新營銷模式，提升店鋪銷售業(yè)績的故事。通過建立前端“抓潛圈人”體系，店鋪中端成交體系，店鋪后端營銷追銷體系。持續(xù)累積發(fā)展新舊顧客，運用移動互聯(lián)網(wǎng)思維，實現(xiàn)線上線下客流互動共享。最后通過一系列措施建設(shè)鷹訊手機連鎖店自己的顧客“魚塘”，打造鷹訊手機零售店持續(xù)盈利“生態(tài)”循環(huán)系統(tǒng)。
1、門店客流量急劇下降，成交率低。
手機行業(yè)由2G發(fā)展到當(dāng)下4G，手機用戶由過去“求大于供”的剛需轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;供大于求”的買方市場。加上近年網(wǎng)絡(luò)線上分銷渠道的蠶食分流15%以上。線下實體店客流影響確實較大。
2、經(jīng)營成本高，產(chǎn)品利潤越來越薄。
租金成本居高不下，人工成本逐年上漲，進貨成本資金密集，產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致的周轉(zhuǎn)過慢。運營商補貼的沖擊，運維管理費用增加，傳統(tǒng)促銷效果乏力。這些均為產(chǎn)品銷售利潤下滑的致命因素。
3、缺乏有效營銷策略及新盈利模式
盈利水平由“暴利”到“微利”，而營銷策略、管理水平依然停滯不前。員工流失大，員工整體素養(yǎng)低，銷售技巧弱。同時缺少改變現(xiàn)狀的有效生意模式
二、東莞鷹訊手機連鎖突圍三步曲
基于以上三大問題的簡單剖析，特別制定鷹訊手機連鎖突圍三步曲。圍繞的營銷“引爆點”是人，是有效客流。在有客流的基礎(chǔ)上，解決的是成交率問題，也就是提高銷售現(xiàn)場的成交轉(zhuǎn)化率。最后解決的是客單價的問題，也就是提高顧客單筆消費金額，讓成交最大化。
(一)“ 圈人”方案
第一：線上抓潛，借助微博-微信-QQ-二維碼-微商城-APP等工具，讓網(wǎng)上顧客走回實體店，實踐O2O、CRM商業(yè)模式。
第二：線下抓潛，借力店鋪核心商圈戶外廣告、平面廣告多做鷹訊手機品牌推廣傳播。提力店鋪商圈號召力與引導(dǎo)力。
(二) 成交策略
打造鷹訊手機店六率成交體系，具體操作如下：
提升進店率，提高店鋪門口、核心商圈客流的進店率，通過主動營銷、被動吸引多種方式，提高店鋪的進店率;
提高試機率，試機率是提高店鋪成交率的前提，所以通過完善銷售人員的引導(dǎo)話術(shù)、試機演示套路、開方式陳列展示藝術(shù)、互動式參與感設(shè)計等方式，提高進店顧客的試機率;
提高成交率，強化銷售人員話術(shù)訓(xùn)練，縮短簡化成交購買流程，店鋪顧客信任感的設(shè)計，提高店鋪成交率;
加大追銷率，建立店內(nèi)成交100%二次追銷銷售制度，建立顧客1對1持續(xù)追銷體系;
增加回頭率，建立人性化顧客關(guān)懷體系，通過感動顧客營銷措施，一站式輔助銷售工具系統(tǒng)建設(shè)，提高顧客再次來店的頻率;
培養(yǎng)忠誠率，按照由信賴到依賴，由依賴到忠誠，由忠誠到信徒，最后讓顧客的選擇不得不選擇我們的人性習(xí)慣，依次建設(shè)信賴體系、依賴體系、忠誠體系。
全員培訓(xùn)鷹訊手機營銷人員體驗式銷售六字真經(jīng)：
智能手機銷售的精髓是顧客對體驗的需求增加，所以建立體驗式營銷團隊是鷹訊手機店發(fā)展的關(guān)鍵。因此，培養(yǎng)鷹訊手機店所有員工具備以下體驗式營銷技巧。
看，所謂看，也就是領(lǐng)先一步觀察出顧客的需求的能力，通過對顧客察言觀色，初步判斷顧客的消費能力，消費偏好，消費習(xí)慣。為有針對性的推薦手機產(chǎn)品提供依據(jù);
聽，聽出顧客需求的能力，銷售人員要能聽出顧客的言外之意，聽出顧客內(nèi)心真實需要。為“創(chuàng)造性”的科學(xué)說服顧客提供保障;
說，也就是銷售話術(shù)的表達能力，顧客更在意的是銷售人員怎么說，包含搭訕、及產(chǎn)品介紹、顧客說服的能力;
問，問顧客對的問題才能得到對的答案，培養(yǎng)銷售人員學(xué)會問顧客“yes”問題、二選一問題等有立于成交問題的能力;
動，與顧客進行良性互動的能力，提高顧客在銷售過程的參與感。引導(dǎo)顧客快速做出購買決定。
觸，通過打打電話、摸摸手機、貼在臉上、放在口袋里、觸摸反饋等方式，增強顧客對手機的觸感。
以上為鷹訊手機體驗式營銷六字真經(jīng)簡介，具體開發(fā)為PPT標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課件，對全體員工開展培訓(xùn)實操訓(xùn)練。提高員工整體銷售技能。
(三) 追銷措施
1、一對一追銷之顧客終身價值管理
一次見面，終身朋友。無顧客購買與否，都通過QQ、二維碼、微信、微博等社化媒體工具與顧客建立起關(guān)系。對目標(biāo)潛在顧客實現(xiàn)分級管理，分階段終身跟進管理。定期篩選激活有需要顧客，建立起持續(xù)性主動營銷體系。
2、365天*24小時持續(xù)賺錢機器
在鷹訊手機線下銷售的基礎(chǔ)之上，開展微商城、微店、網(wǎng)店、團購參與、電子商務(wù)、O2O合作參與等多種線上宣傳銷售業(yè)務(wù)。打造鷹訊手機線上線下銷售互動體系，建立人工銷售、自助銷售、輔助銷售相結(jié)合多種銷售渠道。最終打造鷹訊手機365天*24小時持續(xù)賺錢機器。
3、現(xiàn)場100%追銷體系
100%轉(zhuǎn)推高毛利機型
100%手機配件追加銷售
100%請求顧客現(xiàn)場做轉(zhuǎn)介紹承諾
100%提出7次以上成交要求
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