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啤酒銷售方案范文

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啤酒銷售方案范文

  啤酒是人類最古老的酒精飲料之一,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的飲料。商家要如何提高啤酒銷售額?下面是啤酒銷售方案范文,歡迎參閱。

  啤酒銷售方案范文1

  一、前言

  啤酒做為軟飲料,在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,本公司對(duì)A牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映,適合大眾口味,讓人回味無窮,獨(dú)特之處,青島口味太濃了,有些人不適應(yīng),純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前,啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間,A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng),并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃。

  二、概要提示

  近幾年,中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,XX年總產(chǎn)量達(dá)208萬t,穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒,啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少,且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。

  三、環(huán)境分析

  市場(chǎng)背景:(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格,粗放,豪爽,寬厚,重感情,談?dòng)姓?qǐng),講豪情。

  宏觀環(huán)境分析: 隨著我國(guó)入世成功,外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.

  商業(yè)機(jī)會(huì):(1)XX年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng),消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)XX年表面看上有些復(fù)蘇的假相,但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù),受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí),并不是長(zhǎng)久的。

  市場(chǎng)成長(zhǎng):(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。

  消費(fèi)者分析:(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而,啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為:青啤,雪花,百威,金士百,燕京

  1)燕京上講,燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元,燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),做大.

  2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,從總體看,青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,但是它所到之處,收購(gòu)的全是倒閉的小廠,質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

  3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持,不斷的收購(gòu),兼并啤酒企業(yè),對(duì)萬一構(gòu)成威脅的,是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

  四.SWOT分析

  優(yōu)勢(shì)

  1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì),有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念,有一定的市場(chǎng)吸引力。

  2)A牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。

  3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

  4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大,做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,投資意識(shí)強(qiáng)。

  劣勢(shì)

  1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。

  2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

  3)未深入了解消費(fèi)者需求,為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱,自然無法吸引并留住更多顧客。

  4)和對(duì)手比,不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。

  機(jī)會(huì)

  1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立,過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

  2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ),也為A牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。

  3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。

  4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給A牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

  威脅

  1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段,這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上,而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購(gòu)

  2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

  3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng),所運(yùn)用的促銷策略,會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

  縱上所述,對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng):企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù),還要幫助客戶分銷,強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系,讓終端有很好的銷售。

  2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo):粗放式的市場(chǎng)操作,原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商,現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn),進(jìn)行精耕細(xì)作,從粗放到精細(xì)、精益化。

  3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手:原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn),現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì),不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng),而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶,這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。

  五、營(yíng)銷目標(biāo)

  1、目標(biāo)市場(chǎng):武漢市

  2、市場(chǎng)占有率:X%

  3、焦點(diǎn)覆蓋率 :大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

  4、廣告宣傳目標(biāo) :產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

  5、短期銷售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷售X萬箱。

  六、營(yíng)銷組合策略

  1.產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品特點(diǎn):飲時(shí),酒質(zhì)柔和,有明顯的酒花香和麥芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度,酒度為3.5~4度。

  目標(biāo)市場(chǎng):針對(duì)有文化的白領(lǐng),及大學(xué)生,收入在2000以及以上的消費(fèi)群體。

  產(chǎn)品定位:中高端產(chǎn)品定位。

  產(chǎn)品包裝:①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

  2.價(jià)格策略:

  價(jià)格零售價(jià)定位:300之零售進(jìn)價(jià):2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元

  3.分銷策略

  1)逐步建立分銷聯(lián)合體,固化下游客戶。

  2)強(qiáng)化分銷管理,提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

  3)強(qiáng)化分銷人員管理,提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

  4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理,提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

  堅(jiān)持五大原則:

  集中原則:人財(cái)物資源要聚焦,對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。

  攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則:啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。

  鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則:在操作市場(chǎng)過程中,很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,開拓了很多疆域,卻收效甚微,其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的,對(duì)于品牌也是一種傷害。

  掌握大客戶的原則:深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。

  未訪問客戶為零原則:既然是深度分銷,就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn),企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

  4.促銷策略

  (一)廣告定位

  (1)市場(chǎng)定位:以武漢市為主,以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南,江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為武漢市。

  (2)產(chǎn)品預(yù)期定位:中檔,適合已成功或向往成功的人士。

  (3)廣告定位(分,電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功,永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

  (二) 廣告計(jì)劃

  (1)廣告目標(biāo):年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告,力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi),在湖北省消費(fèi)者心目中,初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%,力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。

  (2)廣告手段:在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商,以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持,銷售激勵(lì)為主要手段。

  (3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

  結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化,我做出市場(chǎng)推廣方案

  第一階段:市場(chǎng)預(yù)熱期 XX年12月-XX年1月

  第二階段:市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月

  第三階段:市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月

  第四階段:市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月

  廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

  第一階段:主要宣傳載體為:武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

  第二階段:主要宣傳載體為:武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

  第三階段:主要宣傳載體為:武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).

  廣告推廣分期說明

  1)市場(chǎng)預(yù)熱期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引對(duì)它的注意,初步樹立產(chǎn)品形象,引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

  2)市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月),主要是依*春節(jié)的東風(fēng),深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。

  3)市場(chǎng)熾熱期(XX年3-4月),主要針對(duì)春節(jié)過后,各公司開業(yè),加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,以各種軟性活動(dòng),在淡季維持產(chǎn)品熱度,為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,樹立完整的產(chǎn)品形象。

  行銷建議:為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開展:

  1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,推廣小麥王,除在酒吧,安放pop外還開展“好酒喝到口,背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧,可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

  2)在過年前,各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉,把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏,來講他的oec管理,請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,請(qǐng)柳傳志來講,他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員,使他們對(duì)其有一定了解。在該次,活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

  3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ),如前10位,可以每人得5000元,這樣可用最底廉的方式,非信息傳播給消費(fèi)者。

  4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬一的支持。

  5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷,以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店,進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái),400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

  七.行動(dòng)方案

  首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析,要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析,消費(fèi)價(jià)格的彈性,主要競(jìng)品的價(jià)格,分銷成本的費(fèi)用,渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn),價(jià)格調(diào)整的影響,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等,確定具體的定價(jià)策略。

  第一步:選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素:競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度,有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度,市場(chǎng)有沒有輻射作用。

  第二步:市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面,進(jìn)行人口特征的了解,市場(chǎng)的容量有多大,產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,消費(fèi)層次的構(gòu)成,未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí),還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。

  第三步:方案制定。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析,對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等,然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合,同時(shí)還要通過消費(fèi)者購(gòu)買特征分析,終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等,來確定你的渠道策略。

  第四步:管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行,就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善,是否能夠真正地有效執(zhí)行。

  第四是協(xié)同職能,作為企業(yè)的營(yíng)銷部門,還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研,做策略規(guī)劃,策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣,終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理,做好后勤服務(wù),協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送,做好銷售計(jì)劃的制定等。

  第五步:深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖,首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備,選擇好合適的分銷商,調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商,然后繪制地圖,進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,終端的鋪貨銷售,渠道的促銷激勵(lì),促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的,所以深度分銷一定要提高鋪貨率,要逢店必進(jìn),逢店必鋪,還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略,以及其他形式的激勵(lì)。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來啟動(dòng)深度分銷模式。

  第六步:推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)查,選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng),選擇了核心分銷商和合適的終端商,通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入,市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來說,后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來,然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。

  八.營(yíng)銷預(yù)算

  項(xiàng)目

  時(shí)間

  金額(萬元)

  廣告

  電視廣告

  XX.4—XX.9

  250

  電臺(tái)廣告

  XX.4—XX.9

  150

  報(bào)紙廣告

  XX.4—XX.9

  30

  雜志廣告

  XX.4—XX.9

  20

  街頭廣告派

  XX.4—XX.9

  80

  店堂廣告

  XX.4—XX.9

  10

  營(yíng)業(yè)推廣

  禮品

  5月初

  10

  郵寄

  4月底

  5

  其他

  4月末

  2

  人員推銷

  推銷人員工資

  月底

  350

  推銷人員培訓(xùn)

  月底

  60

  推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)

  月底

  20

  以上是最近的營(yíng)銷預(yù)算的明細(xì)表。

  統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù),協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。監(jiān)控目標(biāo)管理過程,控制現(xiàn)(文章來源:華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費(fèi)用,不能讓費(fèi)用超標(biāo),超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。

  九.風(fēng)險(xiǎn)控制

  本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,提高經(jīng)營(yíng)效益。

  1、營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì),啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營(yíng)銷部門,選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力,膽大心細(xì),能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好,待遇最高的,并進(jìn)行專門培訓(xùn),專職做

  2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的,或多或少都會(huì)存在賒銷,應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理,經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理,采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,縮短賒欠期限,要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

  3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督,做到防潮、防雨、防塵,做好庫(kù)齡管理工作,要少送勤送,降低庫(kù)存,發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換,防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

  4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理,要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售,嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售,一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定,一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見,及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題,不斷改進(jìn)工作質(zhì)量,及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成,建立良好的關(guān)系。

  5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景,啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好,貨款能夠結(jié)得快,收得回。

  十.結(jié)束語(yǔ)

  天下大事,必做于細(xì),天下細(xì)事,必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨,啤酒界,在啤酒重地——武漢,各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕,鹿死誰(shuí)手,大家不妨拭目以待,A牌啤酒帶一定可以成功。

  啤酒銷售方案范文2

  根據(jù)xx啤酒20xx在四川地區(qū)銷售額100億元,銷售總額800億瓶的總目標(biāo)以及20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、市場(chǎng)分析

  一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  1、在四川地區(qū),人口眾多,生活水平較高,因此啤酒銷售量大,所以引來啤酒生產(chǎn)廠家的紛紛競(jìng)爭(zhēng)。因此我們需要做好以下幾點(diǎn)

  a、保證產(chǎn)品質(zhì)量。

  c、在xx啤酒的統(tǒng)一品牌影響下,做好xx啤酒的銷售,

  b、本地產(chǎn)品,長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。與其他啤酒生產(chǎn)市場(chǎng)形成了相互推動(dòng)的形象樹立和促銷作用。

  策劃時(shí)間:20xx-6-24

  d、廣告活動(dòng)經(jīng)過了整體、細(xì)致的策劃與實(shí)施。

  e、努力提升干部素養(yǎng),提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力

  f、增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的能力,努力與大消費(fèi)地域取得銷售權(quán)利

  2、有關(guān)xx啤酒的廣告效果調(diào)查,表明了以下數(shù)據(jù):

  a、傳達(dá)率??催^xx啤酒廣告的人

  占調(diào)查總數(shù)的72.8%

  沒看過的占28.2%

  b、喜好度。

  喜歡xx啤酒廣告的占50%

  一般的占48%

  喜歡的占2%

  c、信息來源:

  電視。通過四川電視臺(tái)廣告的占67%,其它各臺(tái)均在25%以內(nèi)。

  報(bào)紙。有53%的人在報(bào)紙上看到過xx啤酒廣告。

  數(shù)據(jù)表明xx啤酒的廣告與銷售均有優(yōu)良的成績(jī)。

  二、潛在市場(chǎng)展望

  l、四川作為內(nèi)陸最重要的地區(qū),當(dāng)?shù)亟o我們提供了最優(yōu)良的銷售環(huán)境

  2、四川是全國(guó)的富庶地區(qū),人均收入高,消費(fèi)能力強(qiáng)。

  3、四川的夏季高溫期持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),啤酒文化已經(jīng)在本地區(qū)形成一種特有的文化。

  4、雖然xx啤酒不是在四川為一方之主,但啤酒行業(yè)也仍有很大的市場(chǎng)空缺。

  三、開拓四川市場(chǎng)的重要性

  l、四川作為一個(gè)廣闊的、消費(fèi)潛力巨大的市場(chǎng),具有很大的經(jīng)濟(jì)開發(fā)價(jià)值。

  2、四川推銷xx啤酒,能夠更有利于啤酒行業(yè)的有力發(fā)展。

  四、廣告定位

  一、市場(chǎng)定位

  以成都市為主,以綿陽(yáng)、德陽(yáng)、遂寧、攀枝花等為輔,向整個(gè)省市幅射。各種活動(dòng)的開展均以成都市為重點(diǎn)。

  二、商品定位

  高品質(zhì)、低中高的酒飲品。

  三、廣告目的

  經(jīng)過今年的廣告攻勢(shì),在省市消費(fèi)者心目中,初步建立xx啤酒的知名度與好感度。并且能夠在四川啤酒市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,與其他生產(chǎn)商分割市場(chǎng)。

  四、廣告分期

  l、擴(kuò)銷期(20xx年4—6月),主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)xx啤酒的注意;培養(yǎng)零售店主的推薦率,初步樹立產(chǎn)品形象,引導(dǎo)消費(fèi)者使之了解xx啤酒,在去年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)。

  2、強(qiáng)銷期(7一10月),深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感,分割市場(chǎng)。

  3、補(bǔ)充期(11一春節(jié)),以各種軟性活動(dòng),在淡季維持產(chǎn)品的熱度,為來年的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,樹立完整的產(chǎn)品形象。

  五、策略建議

  l、系列報(bào)紙廣告。設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告,以供隨時(shí)使用。(以下的宣傳標(biāo)題僅供參考)

  主體廣告。直接宣傳產(chǎn)品,常年刊播。

  a、從商品角度切入

  •真正的實(shí)力派。

  •因?yàn)樘煤?,它常被冷落?/p>

  •多出來的“時(shí)間”,就來xx啤酒吧?

  b、從世界杯角度切入

  •足球激情就是xx啤酒”。

  •xx啤酒,就是兄弟、朋友的。

  •告別枯燥、無聊時(shí)代,你有xx啤酒。

  4、重視廣告歌曲的效果。在四川,電臺(tái)一直擁有相當(dāng)?shù)某鞘屑班l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村聽眾,而且媒體價(jià)格便宜。所以,委托專業(yè)詞、曲作家,設(shè)計(jì)一首廣東人易聽、易記、易于傳唱的廣告歌,長(zhǎng)期播放,將易于進(jìn)入千家萬戶。

  5、促銷活動(dòng)。

  1、以活動(dòng)為主,可以以“世界杯”為主題,與某某某電視臺(tái)合作制作一套節(jié)目(對(duì)面世界杯、關(guān)注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群眾中的好感度。

  2、在各個(gè)大城市繁華街段組織有關(guān)“世界杯”的活動(dòng),例如“人球?qū)?duì)碰”、“我也世界杯”、“我愛足球”等活動(dòng)。以此來增強(qiáng)群眾對(duì)xx啤酒的好感度。

  3、可以開展買箱送禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來增強(qiáng)xx啤酒的知名度。

  六、資金流動(dòng)

  1、提高優(yōu)秀推銷員的待遇,增加技術(shù)創(chuàng)新資金。

  2、增加活動(dòng)所需費(fèi)用,增加活動(dòng)開展點(diǎn)。

  3、加大廣告宣傳的資金投入,以電視、報(bào)紙、廣播形式大力宣傳xx啤酒。

  4、做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,并給出此次活動(dòng)評(píng)估方案。

  七、策劃目的

  以各種形式、活動(dòng)來提升xx啤酒在群眾中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的總銷售數(shù)量和總銷售額,并有效的打開內(nèi)陸城市的市場(chǎng)。

  八、后備方案

  如果活動(dòng)因其他原因暫時(shí)不能開展,都等待上部通知。

  策劃人:熊敏

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