銷售活動(dòng)策劃范文3篇
銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是銷售活動(dòng)策劃范文,歡迎參閱。
銷售活動(dòng)策劃范文1:藥品營(yíng)銷策劃方案
藥品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,具體營(yíng)銷方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。
1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略,通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。
4.藥品營(yíng)銷組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
四. 藥品營(yíng)銷組合4PS方案
1.藥品品種方案,使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品促銷方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營(yíng)銷機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷:
1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。,
2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,這種銷售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。
具體操作步驟如下:
一、市場(chǎng)調(diào)研,建立詳實(shí)的檔案資料:
1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;
2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人;
3、客戶的規(guī)模:?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況;
4、客戶的進(jìn)貨渠道; 對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,可分A、B、C三個(gè)等級(jí): A級(jí):當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店; B級(jí):規(guī)模相對(duì)較小,但經(jīng)營(yíng)效益較好的門診或藥房; C級(jí):效益較差的便民小診所和藥房。
二、鋪貨
1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨,可節(jié)約時(shí)間;
2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨,但A、B類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例;
3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主,時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì);
4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,待摸清月銷量后,再制定詳細(xì)的鋪貨量;
5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況;
6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,并請(qǐng)其中某人簽收;
7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨,如有賒銷,要嚴(yán)格控制數(shù)量;對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,在啟動(dòng)期如不能鋪貨,也不要急,待市場(chǎng)啟動(dòng)后,只要有利可圖,不愁貨鋪不開(kāi);
8、對(duì)于藥房,鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診(診所)的鋪貨價(jià)格,以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系;
9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō),鋪貨不是目的,銷售才是關(guān)鍵,在鋪貨中不要急躁;同時(shí),對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹(shù)立為客戶賺錢的理念。
三、加強(qiáng)公司的宣傳,創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
1、鋪貨和拜訪時(shí),應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。
2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則: ⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到;
?、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;
?、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性;
?、纫c客戶協(xié)商好,爭(zhēng)取支持。
四、人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。
1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等
2、拜訪、慰問(wèn)的好處:
?、彭樌貙?shí)現(xiàn)鋪貨和回款;
?、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢?
?、鞘贯t(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,以促進(jìn)產(chǎn)品,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;
?、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N;
?、杀阌诩皶r(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,做到知己知彼,時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題,如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5、要合理制定拜訪路線和頻率,注意維持老客戶,開(kāi)拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng);
6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視,也能有效的節(jié)約銷售成本。
五、加強(qiáng)信息反饋工作,為營(yíng)銷決策服務(wù)。
1、注意收集各類信息,如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;
2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,并進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納;
3、加強(qiáng)信息的雙向交流,并保持通暢,保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái),上面的政策方案及時(shí)傳下去。
六、合理使用各種促銷手段。
1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;
2、特殊產(chǎn)品(如??飘a(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;
3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子,如《高血壓防治指南》等。
銷售活動(dòng)策劃范文2:超市促銷活動(dòng)方案
一. 活動(dòng)時(shí)間:20XX年4月29日—5月2日
二. 活動(dòng)主題:歡歡喜喜慶五一 清清爽爽過(guò)夏季
三、具體活動(dòng):四重喜、驚喜連連看!
驚喜一:激情五一 開(kāi)門送禮!
5月1日當(dāng)天前300名購(gòu)物的顧客朋友,無(wú)論購(gòu)物金額多少均可獲得精美禮品一份,數(shù)量有限,送完即止。
驚喜二:購(gòu)物抽獎(jiǎng) 抽完還送!
4月29日—5月2日,凡在本商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿28元即可憑電腦小票換取抽獎(jiǎng)券一張;滿58元換取抽獎(jiǎng)券兩張;多買多抽。單張小票最多限抽5張。
一等獎(jiǎng):現(xiàn)金購(gòu)物卡888元 1名
二等獎(jiǎng):現(xiàn)金購(gòu)物卡588元 2名
三等獎(jiǎng):現(xiàn)金購(gòu)物卡88元 5名
四等獎(jiǎng):精美禮品一份 100名
驚喜三: 您購(gòu)物,我送禮!
4月29日—5月2日,凡來(lái)本商場(chǎng)超市一次性:
購(gòu)物滿18元 送 牙刷一把;
購(gòu)物滿38元 送 500ml茶飲一瓶;
購(gòu)物滿68元 送 1.25L可樂(lè)一瓶;
購(gòu)物滿118元 送 1.5L洗潔精一瓶;
購(gòu)物滿168元 送 1.8L調(diào)和油一瓶;
(注:煙酒、糧油、生鮮、特價(jià)、會(huì)員價(jià)及專柜商品不參此活動(dòng))
驚喜四:超值換換換!
活動(dòng)期間凡在本商場(chǎng)超市區(qū)一次性購(gòu)物滿18元,就可憑海報(bào)剪角加1元換購(gòu)牙膏1支;一次性購(gòu)物滿38元,加5元可換購(gòu)價(jià)值20元沖調(diào)禮品盒一盒;購(gòu)物滿58元,加15元換購(gòu)價(jià)值60元保健品一盒。(注:煙酒、糧油、生鮮、特價(jià)、會(huì)員價(jià)及專柜商品不參加換購(gòu)活動(dòng);此活動(dòng)和驚喜3活動(dòng)任選一項(xiàng),不可同時(shí)參加)
銷售活動(dòng)策劃范文3:白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案
20xx年,在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè),其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢(shì)而上,再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營(yíng)銷診斷
20xx年初,泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題,根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長(zhǎng)計(jì)議,但是市場(chǎng)不等人,競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),客戶迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷
啟動(dòng)意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng),共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略,即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線,砍掉滯銷產(chǎn)品,將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中
以整合營(yíng)銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái),成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),2005年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn),當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn),實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤(rùn)空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
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