營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文
營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文
銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。本文是學(xué)習(xí)啦小編整理的營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文，歡迎參閱。
營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文1
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，銷售培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班。
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文2
一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo)，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)
新員工培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)，不單要體現(xiàn)在了解上，更需要的是經(jīng)常跟新人進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓新人感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)，讓新人能夠開展工作。
篇四：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃
在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn)，又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點(diǎn)、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。
“911”事件已經(jīng)過去將近XX年，迄今為止，美國(guó)人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國(guó)為什么對(duì)本?拉登恨之入骨?因?yàn)樗贸鯇こ５姆绞桨l(fā)動(dòng)恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心，更是美國(guó)人的自信以及美國(guó)妄圖稱霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭(zhēng)奪天下的冷兵器時(shí)代早已過去，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進(jìn)的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵。于是，我們看到各國(guó)軍費(fèi)開支猛增，軍備競(jìng)賽愈演愈烈。但時(shí)至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強(qiáng)，甚至不按常理出牌將軍事強(qiáng)國(guó)“斬于馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國(guó)人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)PK系統(tǒng)戰(zhàn)
通常，我們稱傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭(zhēng)為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)則、超越所有限制、不分前線后方，使用盡可能的手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)，被稱為超限戰(zhàn)。對(duì)超限戰(zhàn)來說，不存在戰(zhàn)場(chǎng)與非戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)別。戰(zhàn)爭(zhēng)可以是軍事性的，也可以是準(zhǔn)軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對(duì)抗，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對(duì)抗。
商場(chǎng)亦戰(zhàn)場(chǎng)。營(yíng)銷發(fā)展至今，各種營(yíng)銷理論日趨完善，各種營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)日益多樣。一方面，營(yíng)銷已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代，品牌日趨集中，消費(fèi)者日趨理智，要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準(zhǔn)備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無論市場(chǎng)多么成熟，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，縫隙永遠(yuǎn)存在，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰(zhàn)”的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的營(yíng)銷人都應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)來說，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝強(qiáng)、攻城略地的不二法門。只有打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有白刃貼身，以雷霆之勢(shì)在萬軍之中取敵方將領(lǐng)首級(jí)，才能克敵制勝。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)的核心
世界上沒有絕對(duì)的強(qiáng)大和弱小。強(qiáng)者沒有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒有弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)者有其弱點(diǎn)，因此強(qiáng)可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強(qiáng)項(xiàng)，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強(qiáng)。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強(qiáng)弱之間力量轉(zhuǎn)化的點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)在哪里?就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費(fèi)者六個(gè)環(huán)節(jié))中。
產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關(guān)鍵點(diǎn)，而貫穿其中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺(tái)。比如，格蘭仕發(fā)布價(jià)格白皮書，通過掌控原料進(jìn)而控制微波爐市場(chǎng);婷美從功效訴求上尋求突破，占領(lǐng)了女士美體內(nèi)衣的市場(chǎng);采樂擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉(zhuǎn)而在藥店銷售，通過渠道創(chuàng)新建立了市場(chǎng)地位;蒙牛通過一系列的事件營(yíng)銷逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團(tuán)則通過全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿足消費(fèi)者對(duì)食品安全的需求……
四點(diǎn)突圍，超越營(yíng)銷極限
硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行比拼?！ ∪魏问袌?chǎng)都沒有絕對(duì)的紅海，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，將行業(yè)的贏利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這種重新改變規(guī)則的營(yíng)銷手段就是超限戰(zhàn)。
整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，改變消費(fèi)形態(tài)
車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎?這并不是癡人說夢(mèng)。
邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常家具的利潤(rùn)比較高，2?3折就可以拿貨，但家電品牌機(jī)基本上是67折。這家公司以團(tuán)購低折扣買進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手以1?4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi)。租出去的產(chǎn)品回收后，可以請(qǐng)廠家翻修，然后放到二、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng)，以二手貨的形式折價(jià)賣掉，邦家等于賺兩次錢。同時(shí)，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過剩的產(chǎn)能，開辟另一條銷售渠道，又能為租戶節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用。
邦家其實(shí)做了一件事，那就是創(chuàng)新銷售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合。在銷售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離，同時(shí)它也獲得了將消費(fèi)者的押金使用兩年的機(jī)會(huì)。對(duì)于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品，邦家無疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷售業(yè)態(tài)。
營(yíng)銷無處不超限
“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國(guó)的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國(guó)城市營(yíng)銷的超限戰(zhàn)案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網(wǎng)絡(luò)明星。無論是企業(yè)還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營(yíng)銷無處不超限，人生無處不超限。
營(yíng)銷培訓(xùn)方案范文3
搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問題。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
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