畢業(yè)畢業(yè)生開始實習，對于實習有相應的手冊知識，本文是本科生實習的手冊范文，僅供參考。

　　本科生實習手冊范文

　　實習手冊

　　姓 名____________________

　　學 號____________________

　　專業(yè)班級____________________

　　實習單位____________________

　　指導教師____________________

　　指導師傅____________________

　　實習是學校教學過程的重要組成部分，是學生對所學專業(yè)建立感性認識，鞏固所學理論知識，培養(yǎng)專業(yè)技能和實際工作能力的重要環(huán)節(jié)。為了進一步加強對生產(chǎn)實習學生的組織與管理，特制定以下辦法。

　　第一條 成立由系領導和相關專業(yè)團隊負責人組成的生產(chǎn)實習領導小組，負責對生產(chǎn)實習工作的領導，組織和協(xié)調有關生產(chǎn)實習方面的重要事項。

　　第二條　實習領導小組與專業(yè)團隊，負責學生生產(chǎn)實習的管理工作。實習班級的輔導員劃歸該專業(yè)團隊管理和考核。

　　第三條　專業(yè)團隊指定專門的實習指導人員，負責與生產(chǎn)實習單位的溝通、協(xié)調及實習學生生產(chǎn)實習過程的檢查、督促。

　　第四條　各專業(yè)應根據(jù)教學計劃和學生就業(yè)的實際，在學生下單位生產(chǎn)實習前認真嚴肅的制訂好學生生產(chǎn)實習計劃。學生按學校制定的生產(chǎn)實習計劃在企業(yè)的指導下進行生產(chǎn)實習。

　　第五條　各專業(yè)每年應根據(jù)上年度學生生產(chǎn)實習的實際情況和各種企業(yè)反饋的信息，對生產(chǎn)實習計劃進行修改。

　　第六條　學生的生產(chǎn)實習一般由系里統(tǒng)一安排或學生自行聯(lián)系。鼓勵學生及家長自行聯(lián)系實習單位，并納入學院正常管理。

　　第七條　在安排學生實習時，一般以生源地為主。為保證學生實習的穩(wěn)定性，尊重實習單位的用工自主權和選擇權，有關部門應本著實事求是、公平競爭的原則，如實介紹學生的情況。

　　第八條　學生下企業(yè)實習前應進行實習教育和就業(yè)指導，學生參加實習就業(yè)教育考試合格方可準予實習。

　　第九條　指導老師應組織學生學習安全知識，實習學生離校前須簽訂安全責任書，明確實習學生和指導老師的安全職責。

　　第十條　指導老師在學生校外生產(chǎn)實習期間應對實習單位進行巡回走訪，檢查各實習班級學生的實習進行情況，了解企業(yè)用人信息，并把信息及時反饋給系部。

　　第十一條　同一實習單位有三人及以上實習學生的，應成立實習小組，設實習小組長。對實習學生進行嚴格考勤，實習小組長須將考勤表交給所在實習部門領導簽字蓋章后，每月按規(guī)定時間上報系部相應專業(yè)團隊(不設立實習小組的，由本人上報)。嚴格請假制度，按規(guī)定辦理請假手續(xù)，請假三天以上必須經(jīng)實習老師審核，學校審批。

　　第十二條　實習學生在生產(chǎn)實習期間發(fā)生重大事件，實習小組長(或本人)應及時向實習指導老師或輔導員匯報，便于學校及時了解情況并做出相應處理。

　　第十三條　實習學生在實習期間遇到問題應及時與實習指導老師或輔導員聯(lián)系，由學校與實習單位協(xié)商解決，實習學生不得直接與實習單位發(fā)生沖突。若無理取鬧，給學校聲譽造成不良影響，學校將給予相應處分。實習學生累計三次被實習單位投訴，實習鑒定為不合格。

　　第十四條　實習學生因嚴重違紀或工作懶散等個人原因，被實習單位拒絕實習，學校將不再安排新的實習單位，并將做出相應的紀律處分，情節(jié)嚴重者勸其退學或開除。

　　第十五條　實習學生需按規(guī)定及時上交頂崗實習鑒定表(必須經(jīng)實習單位蓋章)、頂崗實習報告、頂崗實習日記和畢業(yè)設計。實習學生成績由實習單位和實習指導老師共同考核。

　　第十六條　實習學生的生產(chǎn)實習成績由半月度考核成績和實習總評成績組成?？傇u成績根據(jù)學生實習內容、本人實習總結、實習單位意見、專業(yè)團隊意見，由實習指導老師評定。實習成績不合格者，不能取得畢業(yè)證書。

　　第十七條　實習時間 從2013年7月1日開始到2014年7月1日為期一年。其中從2013年7月1日開始到2014年4月30日期間以頂崗實習為主。2014年4月30日以后以就業(yè)為主。

　　第十八條 學生中途更換實習單位首先要告知實習單位和系部，經(jīng)同意后方可離開。實習學生中途換單位的，其中的一個實習單位必須有連續(xù)6個月以上的實習單位相關證明。

　　以上為xx學院電子與信息工程系2011級學生頂崗實習管理規(guī)定,望遵照執(zhí)行。

　　二：

　　根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案及其實施性教學計劃安排，依照學校關于學生頂崗實習的管理規(guī)定，特制定電子與信息工程系2014屆畢業(yè)生頂崗實習計劃與安排如下。

　　一、頂崗實習的目的

　　通過頂崗實習，培養(yǎng)吃苦耐勞、團結合作的精神品質和正確的處事原則;進一步增強學生實際操作能力、專業(yè)應用能力和崗位適應能力，并取得用人單位正式聘用。

　　二、頂崗實習單位與指導教師安排

　　1、采取以學院安排為主、學生個人聯(lián)系為輔的形式確定實習單位。個人聯(lián)系實習單位須由本人提出申請，并經(jīng)學院批準后按規(guī)定辦理相關手續(xù)。

　　2、由學院和實習單位分別指派指導教師負責學生頂崗實習指導工作。實習單位指導教師主要負責學生實習崗位業(yè)務指導與考核;學院指導教師負責跟蹤學生實習過程，指導并審閱學生頂崗實習報告，評定學生頂崗實習成績等工作。

　　三、學生頂崗實習的任務與要求

　　1、遵紀守法，文明生產(chǎn)。服從安排，嚴格遵守安全操作規(guī)程，切實完成實習崗位工作任務。

　　2、根據(jù)崗位業(yè)務特點，將專業(yè)學習與生產(chǎn)實際相結合，鞏固和提高職業(yè)素質與操作能力水平。實習期間堅持做好實習周記。

　　3、實習后期做好實習總結，并在教師指導下按規(guī)定要求認真撰寫頂崗實習報告(另見內容與格式要求)。要求學生先以電子郵件形式向學院指導教師提交報告初稿，經(jīng)指導教師審閱提出修改意見，再將報告終稿填入《實習手冊》。

　　4、實習結束時須進行實習鑒定。由實習單位在“實習鑒定表”中簽署鑒定意見并蓋章，再將《實習手冊》提交回學院指導教師進行審閱和評定實習成績。

　　四、成績考核

　　學生畢業(yè)頂崗實習成績由學院指導教師根據(jù)學生上交實習資料質量、實習單位考核鑒定和實習過程表現(xiàn)按百分制綜合評定。

　　其中，“頂崗實習報告”占40%，“實習半月記”占30%，實習單位考核鑒定占30%。

　　五、具體時間安排

　　2013年6月，頂崗實習動員，下達實習計劃和任務，指派實習指導教師;

　　2013年7月，落實確定實習單位，學生領取《頂崗實習手冊》;

　　2013年7月至2014年7月，學生進行頂崗實習;完成實習任務和資料;

　　2013年12月1日至20日，學生向學校提交《頂崗實習手冊》;

　　2013年12月21日至31日，指導教師審閱和評定學生實習成績。

　　六、注意事項

　　1、關于頂崗實習計劃、指導教師安排、頂崗實習報告內容與格式要求等文件資料，我系師生務必在電子與信息工程系網(wǎng)頁里詳細查看。

　　2、學生須按計劃規(guī)定的時間及要求按時完成實習任務和上交實習資料。否則因此造成實習成績不合格者，責任自負。

　　3、未繳清學費或未辦理注冊手續(xù)的學生，不具有參加頂崗實習的資格。

　　4、關于返校畢業(yè)清考、畢業(yè)鑒定和辦理畢業(yè)離校手續(xù)的事項，請畢業(yè)生隨時關注學?；虮驹壕W(wǎng)站通知。

　　汽車專業(yè)教學團隊

　　二O一三年六月六日

　　頂崗實習報告內容與格式要求

　　一、格式

　　頂崗實習報告(宋體、三號、加粗、居中)

　　------- ××××……(副標題，宋體、小四號)

　　姓名： 學號： 專業(yè)： 班級：

　　內容摘要：(宋體、小四、加粗)

　　…………… (300字以內，宋體、小四)

　　關鍵詞： …… …… …… (不多于5個)

　　………(報告正文：宋體、小四、段落首行縮進2字符、行間距1.5倍)

　　………

　　………

　　參考文獻資料：

　　………

　　年 月 日

　　二、報告正文內容指南

　　撰寫頂崗實習報告主要包括兩方面內容：一是對實習單位(公司、廠家)的生產(chǎn)經(jīng)營調研;二是個人實習總結。具體內容參考如下：

　　(一)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營調研方面(不少于1000字)

　　1、實習單位基本概況，主要生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(產(chǎn)品)，在市場或行業(yè)的地位與作用，生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(產(chǎn)品)的工作程序等;

　　2、實習單位對高職人才的職業(yè)素質、專業(yè)能力等方面的基本要求(現(xiàn)狀及分析);

　　3、其他。

　　(二)個人實習總結(不少于1500字)

　　1、個人實習過程，完成崗位工作任務情況，專業(yè)能力的實踐鍛煉與提高;

　　2、對所從事工作崗位的技術工藝流程的分析與思考;

　　3、其他收獲體會。

　　實 習 半 月 記

　　附件一：頂崗實習半月記內容

　　汽車電子技術/汽車檢測與維修技術專業(yè)：

　　保養(yǎng)篇：

　　1、 汽車一級保養(yǎng)

　　2、汽車二級保養(yǎng)

　　3、汽車三級保養(yǎng)

　　維修篇：

　　4、汽車電氣系統(tǒng)維修

　　5、汽車發(fā)動機機械系統(tǒng)維修

　　6、汽車發(fā)動機電控系統(tǒng)維修

　　7、汽車變速箱系統(tǒng)維修

　　8、汽車CAN-BUS通信系統(tǒng)維修

　　9、汽車ABS系統(tǒng)維修

　　10、汽車空調系統(tǒng)維修

　　汽車技術服務與營銷專業(yè)：

　　1、 后勤保障

　　2、 客戶開發(fā)

　　3、 客戶接待

　　4、 需求分析

　　5、 車輛展示與介紹

　　6、 試乘試駕

　　7、 處理異議

　　8、 簽約成交

　　9、 售后跟蹤

　　10、 保險與理賠

　　11、 企業(yè)組織架構

　　附件二：頂崗實習報告范文

　　(請同學們嚴格按范文的格式寫出自己的實習報告，并將實習報告的電子版及時發(fā)到指導老師的郵箱，在指導老師的指導下修改好后，再打印出來粘貼在頂崗實習手冊的“頂崗實習報告”欄內。)

　　頂崗實習報告

　　屆 別： XXXX屆

　　二級學院(部)： 電子與信息工程系

　　專業(yè)名稱： xxxxxxxxxxx

　　班級名稱： xxxxx

　　學生姓名： 王XX

　　學生學號： xxxxxxx

　　指導教師(學院)： xxxxx

　　指導師傅(企業(yè))： xxxxx

　　2011年5月30日

　　目 錄

　　畢業(yè)綜合實踐總結報告………………………………………………………(1)

　　一、實踐的重要性……………………………………………………………(1)

　　二、單位概述…………………………………………………………………(1)

　　三、實習內容…………………………………………………………………(1)

　　(一)實習崗位………………………………………………………………(1)

　　(二)工作內容………………………………………………………………(1)

　　四、實習總結…………………………………………………………………(2)

　　(一)車輛基礎知識…………………………………………………………(2)

　　(二)銷售流程………………………………………………………………(2)

　　(三)客戶滿意度……………………………………………………………(2)

　　(四)銷售能力………………………………………………………………(2)

　　五、實習感受…………………………………………………………………(3)

　　參考文獻………………………………………………………………………(4)

　　頂崗實習報告

　　---銷售顧問，企業(yè)與顧客的橋梁

　　姓名：王XX 學號：xxxxx 專業(yè)：xxxxx 班級：xxxxx

　　指導老師：XXX 指導師傅：XXX

　　內容摘要：

　　銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶，既要對企業(yè)負責，又要對顧客負責，因此，銷售顧問的職責除了把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還承擔著多方面的任務。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎知識外，還要有出色的個人能力，通過此次的頂崗實習，就讓我在個人能力這方面有了很大的提升。

　　關鍵詞：實踐 工作內容 流程 能力

　　一、實踐的重要性

　　學生社會實踐是引導我們學生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式;是促使大學生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道;是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務社會的思想的有效途徑。通過參加社會實踐活動，有助于我們在校大學生更新觀念，吸收新的思想與知識。

　　通過與專業(yè)對口的社會實踐后，讓我將大學三年所學的知識更好的運用到實際工作當中，更加融會貫通。在這段時間的工作過程當中，讓我充分認識到了一個人的基礎知識和經(jīng)驗的重要性，而經(jīng)驗是我們在學校里學不到的，只能在工作當中慢慢積累。通過4個月的努力，現(xiàn)在我終于成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問!

　　二、單位概述

　　通過學校組織的招聘會，我有幸在2009年12月進入紹興寶順寶馬4s實習，紹興寶順汽車銷售服務有限公司是紹興地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產(chǎn)品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)中心大道旁，交通便捷。我們的服務中心占地7000多平方米，擁有BMW 全線的車型。而且紹興寶順的維修服務中心擁有直接由德國進口的原裝先進檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設備。寶順的技術和銷售人員全部接受過 BMW的專業(yè)培訓，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標準，能夠為寶馬車主提供最完美服務。

　　三、實習內容

　　(一)實習崗位：銷售顧問

　　(二)工作內容

　　1、接待來展廳看車的客戶，了解客戶需求;

　　2、開發(fā)潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;

　　3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質的售車咨詢、配套服務等;

　　4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關手續(xù);

　　5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題;

　　6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;

　　7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

　　8、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略。

　　四、實習總結

　　(一)車輛基本知識

　　在剛到寶順時，我發(fā)現(xiàn)我其實什么都不會，雖然我在學校里學過不少關于汽車和汽車營銷的專業(yè)知識，但是還不能將我所學的知識運用到實際當中。開始時我每天只能在辦公室里背BMW的車型參數(shù)和價格、配置差異等，因為寶馬車屬于高檔車，每輛車上都有很多功能都是最先進的功能，一般我們都是不知道的，比如DSC、平視顯示器、整體主動轉向、智能四驅等特別的功能。我除了要熟練掌握BMW每個車型的知識外還需要了解競品車型的參數(shù)及特色，如奧迪、奔馳等競品車型。因為來看寶馬車的人基本上都會去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競品車型雖然在價格、檔次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的區(qū)別，他們在舒適性、操控性和實用性等方面還是會有比較大的區(qū)別，我們只有知己知彼，才能做到百戰(zhàn)百勝。如寶馬的3系和奧迪的A4，A4的空間比3系要大，尤其是后排空間要比3系長8公分，而且?guī)u輪增壓，同排量的車型A4加速要超寶馬，而且新版A4外形也很漂亮，總之，A4在舒適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現(xiàn)在他的操控上，它的鋁制底盤，有效地降低了車身重心;前后比重50：50和它的后驅技術讓寶馬在變道、轉彎等駕駛過程中有著極其出色的穩(wěn)定表現(xiàn)，而這些都是A4所無法比擬的。

　　(二)銷售流程

　　BMW非常重視銷售流程，同時它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關懷過程中的每一步都有極其詳細的要求，一環(huán)扣一環(huán)，對銷售顧問的要求是一步也不能錯。BMW總部會不定期找人充當客戶去考核銷售顧問的流程，而且必須要達到95分以上才算合格，我們稱之為“神秘采購”!這也考核銷售顧問是否合格的標準。

　　BMW的銷售流程總共分12步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準備、試駕、價格談判等。它在這12步中的每一步下面都還有很多的內容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對于銷售顧問該問的10個問題，該說22個產(chǎn)品優(yōu)勢等內容都有詳細規(guī)定，它除了為銷售顧問提供了一個接待客戶的方式外，也為客戶提供一個全面的服務，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。

　　為了做好BMW的流程，當初我下了很大的功夫。我跟別的實習生一遍一遍不厭其煩的演練BMW的流程，然后打分，再一步一步，一個一個細節(jié)的去改進，最后終于通過了領導的考核。

　　除了銷售流程以外，我要學的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手續(xù)，以及上牌和交稅的手續(xù)等等，這些都是以前沒有學過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺，其中的辛苦不言而喻。

　　(三)客戶滿意度

　　對于一個銷售和服務性質的4s店來說，客戶滿意度對于4s的發(fā)展來說還是最重要的，同時，這也是公司考核銷售顧問的最重要標準。如果一個銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的獎金就會打6折。我覺得，這才是一個銷售顧問最難做好的部分。

　　影響客戶滿意度的地方有很多，比如價格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗一個銷售顧問能力的地方。

　　(四)銷售能力

　　一個銷售顧問掌握的基礎知識很重要，同時他自身所具備的個人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要去學習和改進，作為一個優(yōu)秀的銷售顧問，最重要的應該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個方面。

　　1、觀察能力

　　汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質。

　　2、記憶能力

　　作為一個汽車銷售人員，平時工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務、電話、感興趣的車型;商品的性能、特點、價格;對顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對客戶的某個承諾或者其他的事情，就會嚴重影響客戶對銷售顧問的信任感，這無疑會為銷售顧問工作設置障礙，影響工作效率。

　　3、思維能力、

　　銷售顧問在面對客戶時，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點放在夸耀自己的產(chǎn)品上，只有這樣，顧客才會對銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售才會有成效。

　　4、交往能力

　　銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會密切自己與顧客的關系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實踐中逐步培養(yǎng)的。要做好這一點，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識面，做到天文地理、文韜武略都懂一點。同時，要掌握必要的社交禮儀等。

　　五、實習感受

　　通過這五個月的實習，讓我深深地感受到了作為一個銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學校里所學不到的。我覺得，只要我們把客戶當朋友，真心誠意的為客戶服務，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認同，只有把客戶當朋友，他才會推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創(chuàng)造利潤。我相信，通過這幾個月的努力，我現(xiàn)在已經(jīng)可以勝任銷售顧問一職，同時，我也相信，憑借自己的努力，今后在汽車市場上我一定會做得更好。