把賣高手讀書心得

　　《把賣高手:顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)》本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵和4個階段等。 下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的把賣高手讀書心得，歡迎大家閱讀。

　　把賣高手讀書心得篇1

　　把賣高手：顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)

　　《把賣高手:顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)》是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系統(tǒng)”之一?！栋奄u高手:顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)》分為入門篇和實戰(zhàn)篇。

　　入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵和4個階段等。實戰(zhàn)篇詳細(xì)講述銷售行為7階段和方案營銷法。《把賣高手:顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)》內(nèi)容注重實戰(zhàn);論述深入淺出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。

　　目錄

　　第1篇 顧問式銷售入門

　　第1章 初識顧問式銷售

　　1.1 顧問式銷售的基本概念

　　工具 把握客戶心理的工具

　　案例討論 傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的對比

　　1.2 顧問式銷售對銷售人員的要求

　　工具 銷售人員決策點行為對照表

　　案例討論 一次失敗的相機(jī)銷售

　　本章小結(jié)

　　第2章 SPIN技術(shù)：顧問式銷售的利器

　　2.1 SPIN技術(shù)的定義

　　工具 換位思考的技巧

　　案例討論 ××傳真機(jī)銷售問題

　　2.2 成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵

　　工具 漏斗式提問的7種技巧

　　案例討論 適得其反的贊美

　　2.3 運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個階段

　　工具 建立信任關(guān)系的方法

　　案例討論 捕獲安全雨披商機(jī)

　　本章小結(jié)

　　第2篇 顧問式銷售實戰(zhàn)

　　第3章 銷售行為7階段

　　3.1 準(zhǔn)備階段

　　工具 銷售工具

　　案例討論 新廣告公司的業(yè)務(wù)推廣

　　3.2 接近階段

　　工具 與客戶溝通的10種方法

　　案例討論 一次成功的電話約見

　　3.3 調(diào)查階段

　　工具 傾聽測試

　　案例討論 傾聽

　　3.4 展示階段

　　工具 顧問式銷售人員FAB方法分析改進(jìn)表

　　案例討論 寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析

　　3.5 獲取承諾階段

　　工具 項目推進(jìn)分析15個要素

　　案例討論 成功導(dǎo)航——太極法應(yīng)用

　　3.6 成交階段

　　工具 促成成交的方法

　　案例討論 電話銷售過程中客戶購買信號

　　3.7 跟進(jìn)階段

　　工具 客戶數(shù)據(jù)庫

　　案例討論 書店營銷的銷售跟進(jìn)與銷售控制

　　本章小結(jié)

　　第4章 方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技

　　4.1 方案營銷對客戶的5項重要價值

　　工具 豐富客戶價值的工具表

　　案例討論 惠普的“瀑布計劃”

　　4.2 撰寫銷售方案書

　　工具 銷售方案書的編制原則

　　案例討論 西湖花園商鋪銷售方案

　　4.3 如何進(jìn)行方案演示

　　工具 藝術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)

　　案例討論 多媒體銷售方案書的演示技巧

　　4.4 方案營銷的實戰(zhàn)案例

　　工具 商業(yè)銀行方案營銷的基本流程

　　案例討論 方案營銷為先導(dǎo)，專職營銷為支撐——河南獲嘉局商函營銷經(jīng)驗介紹

　　本章小結(jié)

　　后記

　　參考文獻(xiàn)

　　把賣高手讀書心得篇2

　　本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰(zhàn)篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵和4個階段等。實戰(zhàn)篇詳細(xì)講述顧問式銷售行為7階段和方案營銷法。本書著重實戰(zhàn)，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實操性強(qiáng)的工具和方法，可拿來即用;論述深入淺出，語言通俗易懂，為希望創(chuàng)造高效業(yè)績和提升銷售力的銷售人員，提供了確保銷售成功的一套“整體解決方案”。

　　把賣高手讀書心得篇3

　　通過大量來自實際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握:

　　ü 能確定一個雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中說得話都是客戶想聽的，避免出現(xiàn)“高高興興談了大半天，最后一句話被拒絕”的尷尬局面;

　　ü 了解到客戶的真實具體的需要;

　　ü 根據(jù)客戶的需要，有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確?？蛻舨粫X得你不關(guān)心客戶的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件;

　　ü 掌握正確應(yīng)對客戶的拒絕、反對并與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧。

　　培訓(xùn)對象:

　　ü 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人。

　　授課形式

　　ü 幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問題討論、管理模擬等

　　課程結(jié)構(gòu)及授課結(jié)構(gòu)

　　基礎(chǔ)概念 20% 實務(wù)技巧 80%

　　ü 學(xué)員互動練習(xí) 30% 分享點評 20% 講師講解 50%

　　課程大綱：

　　第一講 、走進(jìn)銷售

　　ü 何謂銷售?

　　銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。

　　ü 為何選擇銷售?

　　× 工作機(jī)會多

　　× 自由度較大

　　× 挑戰(zhàn)性很強(qiáng)

　　× 晉升機(jī)會更多

　　× 高收入

　　ü 你適合從事銷售嗎?

　　× 主動性

　　× 毅力

　　× 溝通能力

　　× 團(tuán)隊合作

　　× 學(xué)習(xí)能力

　　ü 成功銷售需要付出什么?

　　× 熱愛銷售工作

　　× 肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)

　　× 強(qiáng)烈的成功欲

　　× 對前景樂觀

　　× 知識就是力量

　　× 時間就是金錢

　　× 善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)

　　× 為顧客效勞

　　× 充分的生理與心理準(zhǔn)

　　ü 銷售工作有啥不一樣?

　　× 產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣

　　× 銷售代表代表著公司

　　× 工作不受或很少受公司監(jiān)督

　　× 比公司其他員工更多能力

　　× 有權(quán)花公司的資金費(fèi)用

　　× 出差

　　ü 銷售代表該做什么?

　　× 開拓新客戶

　　× 向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品

　　× 同客戶建立長期、友好關(guān)系

　　× 向客戶提供其他服務(wù)

　　× 幫助客戶利用解決方案

　　× 為公司提供市場信息

　　第二講、銷售心理學(xué)

　　ü 購物的黑匣子理論

　　× 心理對購買的影響

　　× 客戶必定具有購買動機(jī)

　　× 客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識

　　ü 滿足客戶需要的方法FABE

　　× 產(chǎn)品的特征F：它是什么

　　× 產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實

　　× 產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處

　　× 產(chǎn)品的見證E:有誰用過

　　× 表述層次

　　ü 確定主要購買動機(jī)LOCATE

　　× 傾聽 Listen

　　× 觀察 Observe

　　× 綜合 Combine

　　× 提問 Ask question

　　× 交談 Talk to others

　　× 移情 Empathize

　　ü 發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)

　　× 締結(jié)時機(jī)

　　× 利益陳述后

　　× 處理異議后

　　× 著手達(dá)成交易之前

　　× 緊急時間

　　第三講、溝通

　　ü 溝通

　　× 文字與語調(diào)

　　× 非語言溝通

　　× 溝通交流的障礙

　　ü 感覺上的差異有效聆聽

　　× 聆聽測試

　　× 五種聆聽類型

　　× “聆聽”能力

　　第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧

　　ü 銷售程序

　　ü 拜訪程序

　　ü 接觸客戶

　　× 情景接觸法

　　× 陳述型接觸法

　　× 演示型接觸法

　　× 提問型接觸法

　　ü 探詢需求

　　× 發(fā)問的技巧

　　× 封閉式發(fā)問技巧

　　× 開放式發(fā)問技巧

　　× 直接發(fā)問技巧

　　× 間接發(fā)問技巧

　　× 多重問題提問法

　　ü 背景問題

　　ü 難點問題

　　ü 暗示性問題

　　ü 處理客戶異議

　　× 異議與銷售過程

　　× 處理異議時應(yīng)考慮的要點

　　× 異議的六種類別

　　× 處理異議技巧

　　ü 處理之后締結(jié)成交

　　× 締結(jié)成交

　　× 把握成交時機(jī)

　　× 締結(jié)成交要點

　　× 締結(jié)成交技巧

　　× 選擇適宜的銷售話術(shù)

　　ü 客戶服務(wù)

　　× 客戶滿意度與客戶保持

　　× 將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量

　　× 客戶滲透

　　× 建立專業(yè)聲譽(yù)

　　× 銷售代表該做和不該做的

　　第五講、電話銷售技巧

　　ü 電話前的準(zhǔn)備

　　ü 電話中的開場白

　　ü 探詢客戶需求

　　ü 向客戶介紹產(chǎn)品

　　ü 預(yù)約拜訪

　　ü 達(dá)成協(xié)議的步驟

　　ü 電話后的跟進(jìn)

　　ü 提高聲音感染力聲音：

　　ü 電話銷售中的溝通技巧

　　ü 電話銷售禮儀

　　第六講、客戶開發(fā)與管理

　　ü 我們在銷售什么?

　　ü 給客戶兩個理由

　　ü 如何給客戶貼標(biāo)簽

　　ü 客戶管理

　　ü 客戶的分類跟進(jìn)

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