銷售崗前培訓心得體會
銷售崗前培訓心得體會
崗前培訓是新員工參加工作后的第一要務,合理的安排決定了崗前培訓的效率與效果。以下學習啦小編為你帶來銷售崗前培訓心得體會,希望對你有所幫助!
銷售崗前培訓心得體會篇1
來中國人壽有一段時間了,有了一點微不足道的小成績,本來不值得贊揚,但領導希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗,經(jīng)驗談不上,我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會,僅供大家參考,不對的地方,希望大家諒解!
首先,我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去,讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險,換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態(tài),是非常正常的,不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考,我們有時候去逛街、買衣服,我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買,那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人,別人照樣過得好好的,別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕,每天都要保持相當數(shù)量的客戶拜訪量!
其次,我覺得做保險是一種篩選工作,或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象,大量地排除那些沙子,盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力,還要有參保的愿望,才有可能成為我們真正的客戶。試想,如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元,而且還有孩子,你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以,我們在拜訪客戶時,對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶,就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析,爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說,對方有財力買什么樣的保險,這類保險對他有沒有意義。LOCaLHost如果有,就繼續(xù)跟進,如果沒有就趕緊放棄,換個目標,這就是篩選工作。我覺得我們做保險,要用20%的時間和精力,排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力,跟進其中20%有價值的客戶??偠灾?,要有所側重,對無財力、無愿望的無價值客戶,要迅速判斷,迅速脫離,不要浪費時間和精力!
還有就是,我個人主張做保險,最好不要在親朋好友中尋找目標,頂多告訴他們一聲:我現(xiàn)在做保險呢!想入保險就找我!除此以外,不要再多說一句話!因為如果你向人家推銷保險,人家是買還是不買?買吧,也許人家根本不想買;不買吧,你已經(jīng)開口了,沒準兒傷你的面子。如果買了,你很難判斷是人家真正想買,還是給你面子,這就對你今后和人家相處造成心理障礙,親朋好友是要一輩子交往的,是因為血緣關系和感情相投才成為親朋好友的,如果加入了金錢因素,很有可能使本來單純簡單的關系變得疙疙瘩瘩,那樣就太得不償失了!所以,我覺得我們做保險,頂多告訴他們一聲:我現(xiàn)在做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好,不入也沒關系!再者說,自己的親朋好友數(shù)量畢竟有限,我們想持續(xù)地掙到錢,還得靠“陌拜”!而且,被陌生人拒絕,拒絕就拒絕了,不會留下心理障礙,如果被親朋好友拒絕了,恐怕你要心里犯嘀咕好長時間,甚至一輩子了,那又何必呢?大家說是不是?
最后是我的一點忠告,如果大家有時間參加公司的早會,還是盡量參加的好,因為可以學習各個險種的知識,可以非常清晰、有條理地向客戶介紹,以增強客戶對我們的信任,促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解,經(jīng)不住客戶的詢問,勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會,僅供大家參考,希望大家在實戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財!
銷售崗前培訓心得體會篇2
非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會,于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店營銷管理與創(chuàng)新》的培訓。學習時間雖然很短,但我感覺確實是受了很大的啟發(fā),受益匪淺。
一、學習內容概述:
此次學習的主要內容為三個方面:酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的:
第一階段為4P的應用:即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合,這個組合特點為:①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用:即:消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時,其結果就是整體營銷,其意義就是強調各種要素之間的關聯(lián)性,要求他們成為統(tǒng)一的有機體,4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用:即:滿意、服務與微笑、速度、誠意,4S的營銷戰(zhàn)略強調從消費者要求出發(fā),建立消費者占有的營銷導向,定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客,實現(xiàn)營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā),根據(jù)酒店特點,資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。
2、營銷觀念創(chuàng)新:它分為九個方面內容:4R營銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階,強調顧客人的因素,注重營銷過程中對顧客的關懷,客戶關系的維護,生產過程和消費過程必須以以人為本為原則,根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求,不斷調整、創(chuàng)造、策劃出新的產品,實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度:員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店,關愛客人,體現(xiàn)酒店宗旨,管理要注重細節(jié),量化標準,貴在堅持,找到差距,體現(xiàn)自己的特色,要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。
二、根據(jù)我們所學的內容,淺談本人幾點想法:1、以人為本 包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要,這主要靠兩個方面來體現(xiàn):酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個崗位都要專業(yè),有星級服務標準,要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產生信譽、滿意,酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調整,而不是要顧客來適應遵守酒店的制度,要以消費者為中心,以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產品,又第一個淘汰自己的老產品的經(jīng)營觀念。
(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新,要有天天有新意,月月有新招的指導思想。
(3)市場營造 心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團觀念,我們要主動征求來自各方面的意見和需求,通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情,借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告,為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎,金杯銀杯不如顧客的口碑
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高,更在于顧客對酒店的美譽度有多高,和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,所以我們必須為此付出相當大的努力,必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產品和服務展現(xiàn)在顧客而前,給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產,是生存之本,我們要有人品決定產品,產品決定店品三品合一經(jīng)營理念,從提高員工綜合素質抓起,建立科學的培訓教育和引導機制,使每人意識到維護酒店品牌的重要性,認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、經(jīng)營要有主題 產品要有特色
周密細致做好市場調查、市場定位,我們是什么樣的酒店,消費的群體以哪些為主,什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,市場不能混亂,物以類聚、人以群分將酒店產品做成異、特、新,從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手,酒店銷售的理念為餐飲是窗口,客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,帶動酒店整體消費和人氣,客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動,客房的改造需加快步代,歷經(jīng)*年經(jīng)營,我們客房的硬件設施確實需馬上調整,做大做精是一個選擇市場的過程,先從局部區(qū)域開始調整,新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升,要給客人以選擇余地,讓他們能體現(xiàn)自我,市場營銷需圍繞客人需求轉,先把客人引進來,以低價產品帶動消費,多投入多產出,形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額,以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。
通過這次學習,讓我對酒店有了更深刻的認識,真正感受到了酒店的活力與魅力,認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性,在今后的工作當中,我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中,真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心,是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者,讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
第三階段為4S的應用:即:滿意、服務與微笑、速度、誠意,4S的營銷戰(zhàn)略強調從消費者要求出發(fā),建立消費者占有的營銷導向,定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客,實現(xiàn)營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā),根據(jù)酒店特點,資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效益,爭取最佳效果。
2、營銷觀念創(chuàng)新:它分為九個方面內容:4R營銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階,強調顧客人的因素,注重營銷過程中對顧客的關懷,客戶關系的維護,生產過程和消費過程必須以以人為本為原則,根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求,不斷調整、創(chuàng)造、策劃出新的產品,實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度:員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店,關愛客人,體現(xiàn)酒店宗旨,管理要注重細節(jié),量化標準,貴在堅持,找到差距,體現(xiàn)自己的特色,要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。
二、根據(jù)我們所學的內容,淺談本人幾點想法:
1、以人為本 包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要,這主要靠兩個方面來體現(xiàn):酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個崗位都要專業(yè),有星級服務標準,要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產生信譽、滿意,酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應調整,而不是要顧客來適應遵守酒店的制度,要以消費者為中心,以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產品,又第一個淘汰自己的老產品的經(jīng)營觀念。(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新,要有天天有新意,月月有新招的指導思想。
(3)市場營造 心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團觀念,我們要主動征求來自各方面的意見和需求,通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情,借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告,為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎,金杯銀杯不如顧客的口碑
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高,更在于顧客對酒店的美譽度有多高,和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,所以我們必須為此付出相當大的努力,必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產品和服務展現(xiàn)在顧客而前,給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產,是生存之本,我們要有人品決定產品,產品決定店品三品合一經(jīng)營理念,從提高員工綜合素質抓起,建立科學的培訓教育和引導機制,使每人意識到維護酒店品牌的重要性,認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、經(jīng)營要有主題 產品要有特色
周密細致做好市場調查、市場定位,我們是什么樣的酒店,消費的群體以哪些為主,什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,市場不能混亂,物以類聚、人以群分將酒店產品做成異、特、新,從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手,酒店銷售的理念為餐飲是窗口,客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,帶動酒店整體消費和人氣,客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動,客房的改造需加快步代,歷經(jīng)*年經(jīng)營,我們客房的硬件設施確實需馬上調整,做大做精是一個選擇市場的過程,先從局部區(qū)域開始調整,新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升,要給客人以選擇余地,讓他們能體現(xiàn)自我,市場營銷需圍繞客人需求轉,先把客人引進來,以低價產品帶動消費,多投入多產出,形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額,以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。
通過這次學習,讓我對酒店有了更深刻的認識,真正感受到了酒店的活力與魅力,認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性,在今后的工作當中,我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中,真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心,是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者,讓我們酒店的經(jīng)濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。