在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇具有非常重要的作用,對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的利潤(rùn)和成交量有很大影響。下面是學(xué)習(xí)啦帶來(lái)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得，希望可以幫到大家。

　　進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得篇一：

　　在這個(gè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)中我從實(shí)踐中學(xué)到了很多業(yè)務(wù)的知識(shí)，simtrade 外貿(mào)實(shí)習(xí)的平臺(tái)可以讓我學(xué)到了具體的業(yè)務(wù)操作流程，讓我比較容易切身體會(huì)到客戶(hù)、供應(yīng)商、銀行和各地政府機(jī)構(gòu)之間的互動(dòng)關(guān)系，這樣的實(shí)訓(xùn)比之前在書(shū)本上學(xué)到的、記到的更多。

　　在這次的外貿(mào)實(shí)習(xí)的平臺(tái)中老師讓我們扮演了出口商、進(jìn)口商和供應(yīng)商，其中出口商是最為重要的，在扮演出口商角色的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備、磋商、簽約、履約和善后幾個(gè)流程，準(zhǔn)備流程，及時(shí)了解市場(chǎng)行情餅同時(shí)供應(yīng)商和進(jìn)口商建立廣泛和牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系是非常重要的，磋商階段中要根據(jù)成本，稅率去計(jì)算成本和報(bào)價(jià)是至關(guān)重要的，通過(guò)詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)爭(zhēng)取價(jià)格能夠高一點(diǎn)再高一點(diǎn)，作為出口上需要不斷的核算成本，費(fèi)用和利潤(rùn)以控制費(fèi)用和成本已達(dá)到利潤(rùn)最大化的思路獲取最佳交易條件和價(jià)格， 而進(jìn)口商需要及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)，通過(guò)還盤(pán)的操作，爭(zhēng)取對(duì)方所能接受的最低價(jià)，從而能從中賺取更多的利潤(rùn)，simtrade業(yè)務(wù)中心的消費(fèi)市場(chǎng)可以給進(jìn)口商及時(shí)提供市場(chǎng)信息，查詢(xún)市場(chǎng)價(jià)格，不斷核算成本和費(fèi)用，獲取最佳交易條件和價(jià)格，知道應(yīng)該如何降低風(fēng)險(xiǎn)和減少損失并且及時(shí)把貨物銷(xiāo)售出去獲得最大利潤(rùn)。 在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)上分別采用了CFR、FOB、CIF，在支付條款下分別采用了L/C、T/T、D/A、D/P的結(jié)匯方式。

　　在扮演供應(yīng)商這個(gè)角色中，首先要了解產(chǎn)品。業(yè)務(wù)操作流程是最簡(jiǎn)單的，作為供應(yīng)商主動(dòng)尋找客戶(hù)是最為重要的，確定市場(chǎng)，尋找交易商品和交易對(duì)象，同出口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不斷核算成本，費(fèi)用，并尋找多個(gè)交易對(duì)象。

　　在這次實(shí)訓(xùn)中，做單是非常重要的，一開(kāi)始做單的時(shí)候，單據(jù)總是填寫(xiě)錯(cuò)誤，合格率不高，速度也很慢，一筆交易需要2、3個(gè)星期才能完成，到了后來(lái)制作的單據(jù)多了，填寫(xiě)也更熟練。 我第一筆做的生意是出口商的，因?yàn)槿繓|西都在摸索中，所以很多操作上不斷出錯(cuò)，填寫(xiě)的單據(jù)問(wèn)題不斷，第二筆生意還因?yàn)椴惶珪?huì)計(jì)算而虧錢(qián)了，剛開(kāi)始做的那些生意的數(shù)量都比較低，開(kāi)始以為幾千件或一萬(wàn)件的數(shù)量已經(jīng)很大了，逐漸后來(lái)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)幾十萬(wàn)件才是比較多人選擇的。在進(jìn)口商的生意時(shí)，有一筆生意因?yàn)樵诤灪贤瑫r(shí)沒(méi)有認(rèn)真看清楚，金額應(yīng)用美元交易的寫(xiě)成用人民幣交易的，而且這次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，導(dǎo)致嚴(yán)重虧錢(qián)。在做進(jìn)口商時(shí)，有2筆用FOB成交的交易都忘記買(mǎi)保險(xiǎn)，在反映過(guò)來(lái)的時(shí)候，交易已經(jīng)完成了。在這次實(shí)訓(xùn)中，我的理論知識(shí)提高了，而且學(xué)會(huì)了將理論知識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，從而更好的做好一筆完整的業(yè)務(wù)。

　　進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得篇二：

　　這次實(shí)驗(yàn)雖然只有短短的兩個(gè)星期，但是實(shí)驗(yàn)內(nèi)容特別豐富，而且通過(guò)這個(gè)實(shí)習(xí)我們都得到了知識(shí)上的復(fù)習(xí)和外貿(mào)能力上的提高。國(guó)際貿(mào)易是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究國(guó)際間商品交換具體過(guò)程的學(xué)科，是一門(mén)具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。它涉及國(guó)際貿(mào)易理論與政策，國(guó)際金融，國(guó)際運(yùn)輸與保險(xiǎn)等學(xué)科的基本原理與基本知識(shí)運(yùn)用，它要求我們把各門(mén)知識(shí)綜合運(yùn)用起來(lái)。正是因?yàn)橥ㄟ^(guò)simtrade實(shí)習(xí)，我們才提高了自己做國(guó)際貿(mào)易的能力，同時(shí)有了具體的國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，才能在明年找工作的時(shí)候有的放矢。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我們都提高了自己的填單能力，這也為未來(lái)工作的需要奠定了很好的基礎(chǔ)。

　　綜上所述，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，檢驗(yàn)了平時(shí)所學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)，衡量了個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和水平，對(duì)貿(mào)易流程有了更深刻的理解，發(fā)覺(jué)了自身存在的不足和缺點(diǎn)。這于我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺的。雖然真正的貿(mào)易不會(huì)像這樣順利，但我相信，這次實(shí)習(xí)讓我獲得的經(jīng)驗(yàn)、心得會(huì)促進(jìn)我在以后的學(xué)習(xí)、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。這次實(shí)習(xí)，使我不僅從個(gè)人能力，業(yè)務(wù)知識(shí)上有所提高，也了解到了團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神的重要性。

　　進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得篇三：

　　在進(jìn)出口公司實(shí)習(xí)的這一段時(shí)間，讓我深刻體會(huì)到生活的不容易，并不是實(shí)習(xí)時(shí)候工作多么繁重，而是每天早晚往返于武昌和漢口之間，那段擠公交的日子讓我深刻體會(huì)到了學(xué)校的日子是多么幸福，也讓我更加珍惜了現(xiàn)在的工作。

　　我主要是在單證部實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間，我知道了一些基本的單證程序，有些原來(lái)在課本上或者實(shí)訓(xùn)課程上學(xué)的知識(shí)還是很實(shí)用的，讓我感覺(jué)上手很快，在單據(jù)制作過(guò)程中，每個(gè)單位是有自己固定的模式，有些東西當(dāng)然是課本上無(wú)法學(xué)會(huì)的。還是很感謝單證部的胡老師和張穎姐交給我們的一些單證這塊需要注意的東西。

　　最大的收獲是讓我們自己動(dòng)手填空票據(jù)，也學(xué)會(huì)了如何從六聯(lián)單中尋找自己需要的數(shù)據(jù)，在實(shí)際操作中，我們雖然主要的能夠填寫(xiě)，但是還是會(huì)有一些細(xì)小的錯(cuò)誤，這就讓我以后從事相關(guān)的工作一個(gè)啟示：做單據(jù)這塊，雖然工作不是很難，但是一定要細(xì)心再細(xì)心，尤其是對(duì)于信用證這樣的支付方式。在這期間對(duì)于貿(mào)易流程需要的基本一套單據(jù)有了很深刻的了解，包括：定艙委托書(shū)，報(bào)關(guān)需要的核銷(xiāo)單，發(fā)票，裝箱單，商檢的通關(guān)單，還有原產(chǎn)地證等，并不是每一票都需要所有的單據(jù)，而是根據(jù)客戶(hù)的需要再制作相關(guān)的單據(jù)。 再就是我們親自去了湖北貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)，去那里蓋原產(chǎn)地證書(shū)的章子，也是讓我們?nèi)チ私赓Q(mào)易的基本流程，以及需要了解的商檢局或者貿(mào)促會(huì)的基本手續(xù)。這些都是無(wú)法從學(xué)校學(xué)會(huì)的。在蒲紡進(jìn)出口公司老員工的帶領(lǐng)下，學(xué)到了一些貿(mào)易基本常識(shí)。

　　作為一個(gè)新人，不管是到哪里，在蒲紡我學(xué)會(huì)了很多，首先是一個(gè)自己學(xué)的態(tài)度，在那里，我看了一些平時(shí)沒(méi)有注意的書(shū)目，如《海關(guān)進(jìn)出口稅則》，《海關(guān)編碼》，《ucp600》，《自由貿(mào)易區(qū)原產(chǎn)地證知識(shí)手冊(cè)》等一些有關(guān)貿(mào)易的書(shū)籍，從自己的閱讀中收獲很多，也學(xué)會(huì)了很多。再者，就是到一個(gè)新單位要積極主動(dòng)的做事，看事情做事情，因?yàn)閯e人都有自己需要忙的事情，只能有空會(huì)跟你交流，你就要學(xué)會(huì)自己去看，去學(xué)別人的東西。最后就是要學(xué)會(huì)使用各種辦公軟件，其實(shí)自己暑假已經(jīng)在一家外企實(shí)習(xí)過(guò)，對(duì)于辦公軟件有些了解，可能沒(méi)有經(jīng)常使用，或者每個(gè)地方有自己的不一樣?xùn)|西，程序會(huì)有不同，所以在那，我也跟著我們一起實(shí)習(xí)的龔影映身上學(xué)會(huì)了許多辦公用品的使用，如：傳真機(jī)，掃描儀，打印機(jī)，復(fù)印機(jī)等。

　　只有自己去操作了才會(huì)更加熟悉。 我真的很感謝蒲紡進(jìn)出口公司給我們提供這樣一次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，很感謝帶我們的老員工，是你們教會(huì)我了一些為人處事的道理，以及對(duì)一個(gè)企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓自己對(duì)紡織品這一塊有了更大的興趣，如果以后能夠有機(jī)會(huì)從事這個(gè)行業(yè)的工作我相信會(huì)很快上手，實(shí)習(xí)的日子雖然即將結(jié)束，但是我知道自己學(xué)習(xí)的路途還很遙遠(yuǎn)，自己的知識(shí)還很缺乏，畢竟理論只有在實(shí)際中才能檢驗(yàn)。我會(huì)保持著學(xué)習(xí)的勁頭一路前行。

　　進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得篇四：

　　外貿(mào)工作是一項(xiàng)簡(jiǎn)單但又不容易的工作。之所以說(shuō)它簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛幸慌_(tái)電腦，一條網(wǎng)線(xiàn)，你就可以開(kāi)始你的外貿(mào)業(yè)務(wù)了。但是同時(shí)外貿(mào)還是一項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工作。

　　學(xué)的是旅游英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后卻從事了外貿(mào)行業(yè)。半路出家的我經(jīng)過(guò)兩年的堅(jiān)持與努力初步擺脫了菜鳥(niǎo)的級(jí)別。一些想法與感受不能說(shuō)讓大家都受教，而且外貿(mào)的知識(shí)也不是三言?xún)烧Z(yǔ)能夠全部囊括出來(lái)的，但還是希望我的總結(jié)對(duì)那些外貿(mào)新手有所幫助，給大家一個(gè)方向的指引。

　　在校園里的時(shí)候，老師就教育過(guò)我們“外事無(wú)小事”，和外國(guó)人打交道時(shí)時(shí)處處我們都要特別注意。而外貿(mào)人員每天的工作都正是和外國(guó)人打交道，沒(méi)有和他們的接觸，我們的工作就做不下去，所以我們做的是一份“大事”，因此請(qǐng)珍惜你現(xiàn)在的外貿(mào)工作，盡量嘗試著去喜歡上它。也許作為新手的你正在為一些不知道的外貿(mào)問(wèn)題而抓狂，也許你正在為某個(gè)難纏的客戶(hù)而頭疼，又或者你正在為面對(duì)巨大的壓力在進(jìn)與退之間掙扎，但不管怎樣，既然你已經(jīng)選擇了這個(gè)行業(yè)，就一定要擺好心態(tài)，做好承受壓力的準(zhǔn)備。有了一份積極的心態(tài)，懷著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，你所要吃的苦就沒(méi)有那么苦了，你才能充滿(mǎn)激情的全身心的去付出，去奮斗。同時(shí)做“大事”我們要以謹(jǐn)慎的態(tài)度把握住每個(gè)細(xì)節(jié)。一個(gè)小小的馬虎導(dǎo)致巨大損失的比比皆是。

　　外貿(mào)工作是一個(gè)從無(wú)到有，從少到多的積累過(guò)程。大部分的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是從零開(kāi)始的，工作經(jīng)驗(yàn)，報(bào)價(jià)技巧，對(duì)客戶(hù)把握的敏銳度，還有客戶(hù)資源，客戶(hù)群不是一開(kāi)始工作就會(huì)有的，是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，慢慢積攢起來(lái)的，就像釣魚(yú)一樣。很多業(yè)務(wù)員堅(jiān)持了一段時(shí)間不見(jiàn)效果，堅(jiān)持不住了，跳槽，結(jié)果前面的努力功虧一簣。釣魚(yú)的時(shí)候我們永遠(yuǎn)不知道到底哪一刻會(huì)有一條什么樣的魚(yú)咬上你的勾。做外貿(mào)也是這樣，也許在你放棄的下一刻，一個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備和你合作。這不是很可惜嗎?可能我們堅(jiān)持了，但是某些外界的因素讓我們不能堅(jiān)持到釣上魚(yú)的時(shí)刻，至少我們盡力了，至少不是我們主觀(guān)的退縮那也就沒(méi)什么可感到遺憾了。山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。只要你堅(jiān)持，一定會(huì)等到一個(gè)驚喜回報(bào)給你，當(dāng)然前提是你堅(jiān)持的方向是對(duì)的。

　　我們的時(shí)間是有限的，不一定所有的外貿(mào)案例都要親身經(jīng)歷一遍才能增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。別人的經(jīng)驗(yàn)一樣可以是我們的寶貴財(cái)富。經(jīng)常去一些外貿(mào)論壇瀏覽一下，總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處一樣可以讓我們提升自己。加入一些外貿(mào)群，遇到自己解決不了的問(wèn)題，和一些前輩們討教一下，也許就迎刃而解了。在豐富自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還要廣泛涉獵其他方面知識(shí)，提升個(gè)人魅力。活到老學(xué)到老的說(shuō)法對(duì)外貿(mào)人員來(lái)講更加是一句真理。

　　最后祝愿所有外貿(mào)從業(yè)人員都能取得越來(lái)越好的成績(jī)。

　　進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)心得篇五：

　　目前，處在我的銷(xiāo)售階段，我認(rèn)為：工作總結(jié)，就是將自己的工作學(xué)習(xí)過(guò)程用文字來(lái)梳理一遍，使自己能夠體會(huì)得更深的一種方式。

　　一、過(guò) 程

　　孔子曰：“溫故而知新”。我就借助這種方式，將我短短幾個(gè)月的工作學(xué)習(xí)過(guò)程再溫習(xí)一次，希望自己來(lái)年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴(kuò)大，不斷接收到新的知識(shí)。

　　八、九月份感覺(jué)在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍然是：制作基本單據(jù)(F/A、 C/O、Commercial Invoice、Packing List、Booking)的第一份草稿.偶爾一個(gè)星期也會(huì)有一個(gè)詢(xún)盤(pán)，銷(xiāo)售經(jīng)理為了鍛煉我，也讓我一直持續(xù)跟進(jìn)一個(gè)“四款化妝包”的詢(xún)價(jià)。

　　十月份，開(kāi)始有點(diǎn)緊張了，似乎到了我們的旺季，整個(gè)辦公室有點(diǎn)“沸騰”的感覺(jué)。加之，10月20號(hào)的香港禮品展即將來(lái)臨，邀約、準(zhǔn)備，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來(lái)篩選樣板。同時(shí)，我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì)，我能不能去呢?最終，我還是有幸參加了，并且見(jiàn)到了如約而至的客人，心情很是高興。

　　十一月份，對(duì)于一家工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的訂單會(huì)有點(diǎn)“火爆”的感覺(jué)。邊忙碌著基本工作，剩余的時(shí)間用來(lái)做展會(huì)后的跟進(jìn)。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中，在本月末我也迎來(lái)了第一張訂單。

　　十二月份，一門(mén)心思撲在了第一張訂單上，擔(dān)心、憂(yōu)慮、擔(dān)心，最后在大家的共同努力當(dāng)中，順利出貨了。在本月末，我又迎來(lái)了第二張訂單。

　　一月份，臨近新年，心情似乎有些躁動(dòng)、不安靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己安排更多的活兒，想回家了!

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我明白：有些事情做了并不一定會(huì)馬上體現(xiàn)出價(jià)值，但或許它可以映射到其他方面，可能在某一方面它又會(huì)帶來(lái)很可觀(guān)的回報(bào)。

　　有些事情，你做的時(shí)候，首先就得考慮它的價(jià)值，因?yàn)橐坏可娴揭贿B串的負(fù)面問(wèn)題時(shí)，你做的不但毫無(wú)任何價(jià)值，并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。

　　而保持一顆平靜的心，慢慢的、有條不絮的做事情，會(huì)幫助你看清楚一切。

　　二、 啜 待 解 決 的 問(wèn) 題

　　1. 價(jià)格問(wèn)題

　　(1)面對(duì)不了解的客人，報(bào)價(jià)時(shí)采取常規(guī)算法.

　　(2)面對(duì)熟悉的客人時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)適當(dāng)做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r(jià)值和追求回報(bào)(利潤(rùn))相輔相成，相互促進(jìn)，客觀(guān)上達(dá)到一種雙贏(yíng)效果。

　　(3)面對(duì)同一個(gè)詢(xún)盤(pán)，第二次報(bào)價(jià)時(shí)，

　?、倥c第一次相差不大，皆大歡喜

　?、谂c第一次相比，價(jià)格低了很多，在原材料價(jià)格未大幅度下降的的情況下，一般這種情況不會(huì)出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，我們就會(huì)懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問(wèn)題了。

　?、叟c第一次相比，價(jià)格高了很多，這種情況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因?yàn)閷?shí)物與電子檔描述的差距(生產(chǎn)商觀(guān)點(diǎn))。

　　作為銷(xiāo)售面對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)卻不見(jiàn)得會(huì)這么理解，所以我們需要有其他的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。因此，我希望在以后的詢(xún)盤(pán)當(dāng)中有類(lèi)似情況出現(xiàn)時(shí)，希望能知曉?xún)r(jià)格漲幅過(guò)高的必要、充分并且具體的理由。

　　因?yàn)椋櫩涂偸窍Ｍ|(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。我們不能過(guò)于尾隨他，但要讓他稱(chēng)心如意，做好我們的CS銷(xiāo)售基本原則。(不過(guò)從我們的銷(xiāo)售模式來(lái)看，似乎采用的是4PS，因此價(jià)格關(guān)顯得尤為重要，不知道以后我們會(huì)不會(huì)改變4PS的這種觀(guān)念呢?我個(gè)人不大喜歡將產(chǎn)品價(jià)格定位，然后向顧客收取多少錢(qián)。我認(rèn)為：應(yīng)該先從顧客那了解，他愿意付多少錢(qián)，然后按著這個(gè)價(jià)位為顧客把關(guān)。不過(guò)這樣做，目前對(duì)于我來(lái)說(shuō)，在實(shí)際操作中存在一定的難處)。

　　2. 產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題

　　當(dāng)客人對(duì)我們的某一同類(lèi)產(chǎn)品感興趣時(shí)，就會(huì)有許多想知道的問(wèn)題。作為閱歷淺薄的我，很多實(shí)在是回答不上來(lái)，導(dǎo)致客人問(wèn)一句，我再問(wèn)、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢(xún)價(jià)時(shí)能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項(xiàng)產(chǎn)品的信息。(不用加大工作任務(wù)量，按照自己平常對(duì)此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗(yàn)與了解讓我獲得更多信息)。隨著產(chǎn)品知識(shí)的互相傳遞，隨著時(shí)間的積累，相信在大家的幫助下，我也會(huì)知道得越來(lái)越多，面對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)問(wèn)題便不會(huì)感到恐懼了。

　　3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問(wèn)題

　　這實(shí)在是一個(gè)惱人的問(wèn)題，以我的鑒賞能力，只能看外表。興許以后會(huì)不斷成長(zhǎng)，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方減少頭疼的問(wèn)題。

　　三、認(rèn) 識(shí)

　　從總體來(lái)看，我們公司的銷(xiāo)售涉及到以下一個(gè)銷(xiāo)售鏈：

　　國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商——國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司——國(guó)外貿(mào)易公司——國(guó)外批發(fā)商——國(guó)外消費(fèi)者(最終買(mǎi)家)

　　從買(mǎi)家的角色來(lái)看我們處于一級(jí)銷(xiāo)售鏈，與國(guó)內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。

　　從賣(mài)家角色來(lái)看我們處于二級(jí)銷(xiāo)售鏈，面對(duì)全世界國(guó)外各式各樣的買(mǎi)家，我們的客戶(hù)群龐大，無(wú)論從買(mǎi)家還是從賣(mài)家來(lái)看，我們的優(yōu)勢(shì)都是顯而易見(jiàn)的，然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當(dāng)今強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)是我們共同奮斗的目標(biāo)所在。

　　銷(xiāo)售猶如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員處在前線(xiàn)沖鋒位置，而采購(gòu)則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤(pán)旋蜿蜒深埋地下的樹(shù)根，根深了，后援與儲(chǔ)備力量充足了，銷(xiāo)售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進(jìn)攻與全面突破。當(dāng)然，這也是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員的突破自然也會(huì)帶動(dòng)采購(gòu)的發(fā)展，也會(huì)讓采購(gòu)的供應(yīng)商變得越來(lái)越強(qiáng)大，根基也會(huì)越來(lái)越穩(wěn)，越來(lái)越深，然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當(dāng)前的首要任務(wù)。

　　在這里，我看到了我們的優(yōu)勢(shì)，所以我相信我的選擇，并且相信會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

　　四、目 標(biāo) 與 計(jì) 劃

　　兩張訂單的經(jīng)歷，讓我感受到了團(tuán)隊(duì)力量的強(qiáng)大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實(shí)地的領(lǐng)略到了“團(tuán)結(jié)就是力量”的真理。

　　新的一年即將來(lái)臨，相信明年我會(huì)有機(jī)會(huì)滲透AIDA的循環(huán)銷(xiāo)售過(guò)程。

　　Attention——Interesting——Desire——Action——Good feedback(good feedback pushes and promotes customer's attention, then achieves sales.)

　　產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場(chǎng)反應(yīng)，顧客不錯(cuò)的口碑，那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。因此我的每一單都會(huì)朝這個(gè)方向努力，爭(zhēng)取做到最好。

　　為了能夠朝這個(gè)效應(yīng)前進(jìn)，既需要奠定基礎(chǔ)，又需要一個(gè)良好的規(guī)劃。

　　自我方面：

　　1. 樹(shù)立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾.南丁格爾說(shuō)：“我們的思想決定了我們會(huì)成為什么樣的人。”態(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺(jué)，而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)，則必須有一個(gè)日積月累的過(guò)程。

　　2. 定下小計(jì)劃，把任務(wù)交給自己，讓自己滿(mǎn)意

　　3. 集中精力，尋找機(jī)會(huì)

　　4. 幫助別人。對(duì)銷(xiāo)售另一種理解是：幫助別人做生意。

　　5.享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣。每一個(gè)成功的人都喜歡自己所做的事，正因?yàn)闊釔?ài)自己所從事的工作，才能帶著狂熱、帶著激情去做。

　　工作重點(diǎn)：

　　1. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，對(duì)于剛剛?cè)腴T(mén)的我來(lái)說(shuō)，是銷(xiāo)售的一個(gè)必要切入點(diǎn)。

　?、?從所有的客戶(hù)資料中，篩選出少許潛在有力的客戶(hù)。

　?、?了解潛在客戶(hù)，也了解自己。“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”

　　在與客戶(hù)交流、溝通之前，先了解顧客以及銷(xiāo)售市場(chǎng)，借助一切可利用的資源，收集客戶(hù)有關(guān)信息。

　　③ 傾聽(tīng)。在第二個(gè)步驟有了一定的效果之后，就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了，耐心聆聽(tīng)客人的各種需求，也借此機(jī)會(huì)能了解客人更多信息。

　?、?溝通、交流，進(jìn)一步的發(fā)展友誼關(guān)系。

　?、?有了一定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來(lái)詢(xún)盤(pán)。

　?、?詢(xún)盤(pán)持續(xù)跟進(jìn)后，如果條件允許，可要求見(jiàn)面洽談，這樣可以大大加速互相之間的誠(chéng)信度。

　?、?雙方之間有了不錯(cuò)的誠(chéng)信度，生意自然而然會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。

　　以上都需要針對(duì)潛在客戶(hù)做一個(gè)持續(xù)的進(jìn)攻。

　　2. 銷(xiāo)售終端能力的提升

　　銷(xiāo)售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷(xiāo)量，而終端銷(xiāo)量的提升主要決定于兩個(gè)因素。一是終端銷(xiāo)售技能的提升，比如說(shuō)以前有10個(gè)潛在客戶(hù)，只能成交1個(gè)，現(xiàn)在銷(xiāo)售技能提升以后能成交5個(gè)，這明顯就比以前增長(zhǎng)了40%。而要做到這一點(diǎn)，就必須提前做好計(jì)劃以及學(xué)習(xí)，將一些比較好的銷(xiāo)售方法融入腦中并力求熟練運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中。

　　3. 和每個(gè)客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系

　　不管是潛在客戶(hù)還是已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)，都需要建立長(zhǎng)期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意。條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。

　　可見(jiàn)，友誼的力量之大，另外，由已合作過(guò)的客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)更是非常難得，我們要好好把握這樣的機(jī)會(huì)以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們COMBEST的口碑來(lái)發(fā)展這種有利的趨勢(shì)。

　　雖然，發(fā)展這樣的關(guān)系需要時(shí)間來(lái)認(rèn)證，但我相信我會(huì)保持對(duì)工作的激情以及盡自己最大的能力去發(fā)展和維護(hù)這樣的關(guān)系，相信我會(huì)交到很多不錯(cuò)的朋友。

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