銷售實(shí)習(xí)個人自我鑒定
按照總部要求我在7月10號到8月31號在濰坊美的空調(diào)銷售有限公司進(jìn)行了業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。在這段實(shí)習(xí)過程中我得到了總經(jīng)理以及各個職能部門同事的熱情幫助,真心感謝他們無私的幫助和指點(diǎn)。
與經(jīng)銷商協(xié)商溝通、查工程機(jī)、盤庫、搞小區(qū)活動、實(shí)地安裝空調(diào)、理解和推行開盤政策……在這一系列的實(shí)習(xí)活動中,我切實(shí)感受到了自己課本知識和實(shí)際操作之間的巨大差距,也認(rèn)識到自己還有很長的路要走。先談我的幾點(diǎn)認(rèn)識和體會:
對空調(diào)產(chǎn)品的認(rèn)識。空調(diào)是一種類金融的產(chǎn)品。由于空調(diào)相對單價較高,其消費(fèi)占家電比重最大。此外空調(diào)受季節(jié)氣候影響較大。所以操作空調(diào)產(chǎn)品要有大規(guī)模的資金,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也相對較高。這兩點(diǎn)的結(jié)合就使得空調(diào)的利潤空間較大才能使其流通。這也就是我理解的空調(diào)是“高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤”的類金融產(chǎn)品。
有了上面的基調(diào),我接著談與經(jīng)銷商談判的感受。經(jīng)銷商投入那么大的本錢的目的就是賺錢。我想我們業(yè)務(wù)人員不能只是簡單去的壓貨回款,我們要有一種換位的思考。我們客戶的庫存是什么結(jié)構(gòu)?他的零售能力有什么問題?他的管理機(jī)制有什么問題?我們?nèi)退麄兘鉀Q這些實(shí)際的問題,提出我們的建議,主導(dǎo)經(jīng)銷商去賣貨,去推進(jìn)美的的銷售,而不是把思想放在怎樣竄貨、怎樣亂價、怎樣補(bǔ)庫存、怎樣要點(diǎn)差異化政策等等這些損害公司又沒有太大利潤的空間上。只有他們賺明白錢了,我們也就能很好做好壓貨回款,最終也就是皆大歡喜的雙贏局面了。因此我們業(yè)務(wù)人員不僅僅是公司的管理者更應(yīng)該是下面經(jīng)銷商的服務(wù)者。
上面也說到經(jīng)銷商為了賺錢自然會鋌而走險(xiǎn)去竄貨,去做假工程,去亂價。關(guān)于竄貨。我們在自己的渠道建設(shè)上,劃分了代理商還有直營商,分銷商的角色。每個角色都有其游戲規(guī)則的范圍,超出了范圍就會出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象。每個區(qū)域的供貨渠道是我們設(shè)計(jì)好的,但是在下面為了自己的利益,代理商也好,直營商也好都會在冒著被公司罰款的危險(xiǎn)下去竄貨,受苦的可能就是最最下面的分銷商了,畢竟價格沒有辦法和他們相抗衡,我們的市場也就受到了很大的破壞,所以我們要嚴(yán)格控制市場竄貨!嚴(yán)罰只是手段,不是目的。我們的目的就在于維護(hù)好各級市場的利潤空間。我通過查工程,假工程主要的表現(xiàn)形式是:最多的是多報(bào)數(shù)目,有的重復(fù)申報(bào),有的違規(guī)沒有按申報(bào)價賣,有的安裝機(jī)型與申報(bào)機(jī)型不符。我們在審查的時候既然發(fā)現(xiàn)了問題,我們就應(yīng)該去處理,我們要一棒子打死他嗎?顯然不是,但是我們必須得讓他明白,游戲是有規(guī)則的,并不是一切都是由他來制定,處罰程度要有彈性但基數(shù)不是零。跟竄貨一樣,他們利用工程機(jī)把價格搞得很低,讓下游的客戶就更加難了。
對小區(qū)域代理加直營的理解。原先的渠道模式:中心-市級代理商-縣級代理-鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶?,F(xiàn)在加上直營渠道扁平化:中心-縣級代理-鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們可以通過把渠道的扁平化將一些優(yōu)質(zhì)的渠道資源變?yōu)槲覀冏约旱淖杂少Y源,這樣一來我們以后管控市場的力度和效果也就會更好。但是在剝離優(yōu)質(zhì)資源的同時一定要處理好利益問題,西瓜和芝麻都要撿到手。在與縣級代理溝通做直營的時候遇到了兩個問題:一是發(fā)票問題,二是小單工程之類的送貨問題。
做好業(yè)務(wù)要有很強(qiáng)的執(zhí)行力,換言之就是我們工作的及時性。怎樣讓我們的經(jīng)銷商更加有信心?怎樣讓他們更加主動的去推動我們的品牌?我們除了讓他們有自己的利潤空間以外,一定要注意小事情的解決,換言之一定要及時解決他們隨時的一個電話問題。對于我們的政策,我們要及時跟他們傳達(dá),而且要讓他們明白。還有政策的兌現(xiàn)不要拖拉,及時解決使他們看到我們是在很支持他們,信心自然一點(diǎn)點(diǎn)的建立起來,品牌的拉力也會隨之上升。
我的幾點(diǎn)意見和想法:
1、降低成本,減少浪費(fèi)??纯次覀兊慕K端物料,看看我們贈品的管理。大把大把的單頁扔掉換新的,宣傳海報(bào)的浪費(fèi);贈品明細(xì)不清楚,無謂的浪費(fèi)。
2、工程機(jī)手冊。在與客戶聊得時候客戶說我們的工程機(jī)手冊是總部統(tǒng)一搞的,這樣他們在推進(jìn)的時候有些感覺太遙遠(yuǎn),離自己的現(xiàn)實(shí)很遠(yuǎn)。如果各地的銷售公司把自己在當(dāng)?shù)刈龅煤苡杏绊懥Φ墓こ套龀勺约寒?dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)手冊,他們再去談工程的時候就更有說服力。
3、對導(dǎo)購的培訓(xùn)力度。導(dǎo)購是我們終端銷售的最重要的武器,終端做的好壞就是導(dǎo)購做的好壞。一個好的導(dǎo)購不僅僅了解我們產(chǎn)品的信息也要了解競品的各種信息,包括他們的產(chǎn)品信息還有他們的促銷手段、終端說辭。好的口才是必須的,還要有承受壓力的能力,畢竟不是所有的顧客都是上帝。導(dǎo)購一定要把事情做細(xì),及時做好各類善后工作。從我們的管理角度看,我們要平衡整個系統(tǒng)中導(dǎo)購的利益,不能出現(xiàn)導(dǎo)購之間的競爭變成相互詆毀;物質(zhì)獎勵之外必要的人文關(guān)懷也是應(yīng)該要有的。導(dǎo)購培訓(xùn)要及時,一定要加強(qiáng)他們的執(zhí)行力,熟練的業(yè)務(wù)能力,培養(yǎng)長期終于我們品牌的導(dǎo)購。對于一些事情要做好嚴(yán)格管理,比如說返現(xiàn)臺帳,還有控價等等。
4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們的一個口號是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去,我們要占領(lǐng)三四級市場。那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就是未來的中堅(jiān)力量,但是現(xiàn)在情況來我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推進(jìn)的很慢很難,與他們交流起來說哪有安空調(diào)的,耗電頂?shù)纳蠋讉€冰箱,除非新婚富裕人家或者開酒店的。表面看來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)力是最大的問題,但是以后我們的能效比會降下來的,農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)情況應(yīng)該說三五千不是沒有,而是農(nóng)村的觀念是能省就省,錢得攢著,沒有舒適的消費(fèi)觀念。而現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電客戶一般喜歡主推冰箱和洗衣機(jī),對于空調(diào)不愿意投入很大的精力。所以我們得讓我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶明白空調(diào)市場是絕對有的,市場徹底打開是需要努力的,越早開始對其是越有利的。還有現(xiàn)在能源(煤炭)越來越貴,使用空調(diào)制暖也是一個賣點(diǎn)。
5、淡季做市場,旺季做銷售。我們空調(diào)是淡旺季之分的,在旺季的時候大家緊張的打拼市場,提高銷售量。在淡季的時候我們更應(yīng)該造勢,把刀旗、拱門等等時刻利用上,給消費(fèi)者印象。我們就得使勁地去造勢,給經(jīng)銷商信心,才能調(diào)動他們的積極性,也就無形中拉動了我們的銷量。
6、推廣的力度和寬度。推廣現(xiàn)行的主要有電視電臺、報(bào)紙等等城市適應(yīng)的推廣手段。我覺得咱們在占領(lǐng)三四級市場的時候就要注意加大其力度和寬度??赡茉诳h市級的電視做廣告會更有針對性,而且針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市等民俗活動,多做點(diǎn)文章或許會更有寬度。適合的就是最好的。
7、財(cái)務(wù)兌現(xiàn)的及時性,售后服務(wù)的及時性。在下面與經(jīng)銷商談得時候他們抱怨最多的就是財(cái)務(wù)政策兌現(xiàn)不及時,售后服務(wù)跟進(jìn)不及時。當(dāng)然這兩方面也是很繁瑣的事情,但是營銷的一個重要組成部分就是服務(wù)。在這里各個部門要相互配合,業(yè)務(wù)要及時把該履行的手續(xù)及時收好交回,出現(xiàn)問題了大家要共同想辦法而不是推諉責(zé)任。
總之,這次實(shí)習(xí)我感到的是充實(shí),但是自己的空白點(diǎn)還有很多,要學(xué)習(xí)的地方也還有很多,問題是不斷出現(xiàn)的,但是我始終堅(jiān)信努力去做沒有什么事情是解決不了的。