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藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)

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  好的總結(jié)是成功的一半,所以好好制定自己的工作總結(jié)吧。下面是小編為您整理的“藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)”,僅供參考,希望您喜歡。

  藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)1

  一、目前的醫(yī)藥市場情況

  全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段,目前。但只是一個剛剛開始的階段,所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下,市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強,才干立足于行業(yè)的大潮之中。

  但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上,現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是同類品種上價格極低,這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

  各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心,認(rèn)同感和依賴性。

  各自做各自的業(yè)務(wù),以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面,同等比例條件下,利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

  二、xx年工作總結(jié)

  可以說是自己的學(xué)習(xí)階段,總結(jié)這一年。和給了這個機會,單位大家都當(dāng)我一個小老弟,給予了相當(dāng)大的厚愛,這里道一聲謝謝。

  可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望,自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)??墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當(dāng)大的考驗。這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止,自己的口才得到鍛煉,自己的膽量得到很大的提升。

  自己對自己都不是很滿意,可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,有一些客戶沒能維護(hù)的很好,還有就是對市場了解不透,沒能及時掌握市場信息。這些都是要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端,xx年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心,因為這些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

  三、下面是對下一年工作的想法

  1.對于老客戶。要經(jīng)常堅持聯(lián)系,有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。

  2.擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息,開拓視野。

  3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四、各地區(qū)的綜合情況

  1、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源,地區(qū)商業(yè)公司較多。現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

  2、還有一些個人,地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

  個人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,這些小客戶其實能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源,常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

  3、貨物的價格相對來說較低,地區(qū)距離xx較進(jìn)。

  只有經(jīng)常的和老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比方,還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊,看牢。

  藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)2

  本人20xx年12月10日接到市場業(yè)績不太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方,今年我將一如既往的按照公司的要求,在去年的基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作,確立目標(biāo)全面開展20xx年的工作,現(xiàn)制定工作總結(jié)如下:

  一、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系,溝通,有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異),

  二、在維護(hù)老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

  三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己,加強業(yè)務(wù)能力。

  四、今年對自己有以下要求:

  1、每周要拜訪6個以上的客戶,科主任每周兩次。

  2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),一季度再一大結(jié),一年一總結(jié),一年一總結(jié)。找出工作中的失誤和不足,及時糾正并記錄避免下次再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。

  4、嚴(yán)于律己,學(xué)習(xí)亮劍精神,不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料,與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  5、加強對客戶的服務(wù)意識,為公司樹立良好的形象。

  以上是我這一年的工作總結(jié),工作中總會有各種各樣的困難,我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,為公司作出自己最大的貢獻(xiàn)。

  藥品銷售業(yè)務(wù)員個人工作總結(jié)3

  一、目標(biāo)管理

  1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會

  (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

  (2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展

  (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

  (4)開發(fā)新的用藥點

  (5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)

  (6)競爭對手情況

  (7)政策和活動情況

  2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

  3、與主管討論

  (1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略

  (2)確定指標(biāo)

  4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生

  5、制定行動總結(jié)和相應(yīng)的工作總結(jié),并定期回顧

  二、行程管理

  1、制定月/周拜訪行程總結(jié)

  (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)

  (2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

  (3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入總結(jié)

  2、按總結(jié)實施

  三、日常拜訪

  1、拜訪總結(jié):按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作總結(jié)制定每月工作重點和每月、每周拜訪總結(jié)

  2、訪前準(zhǔn)備

  (1)回顧以往拜訪情況,對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析

  (2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的

  (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

  (4)重要客戶拜訪前預(yù)約

  3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

  (1)按總結(jié)拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

  (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,熟練使用銷售技巧

  (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義

  (4)了解競爭產(chǎn)品信息

  (5)按總結(jié)拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員

  A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況

  B、了解醫(yī)院政策管理動向

  C、了解競爭產(chǎn)品信息

  D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

  4、拜訪分析及總結(jié)

  (1)整理及填寫拜訪記錄

  (2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析

  (3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)工作總結(jié)

  四、客戶管理

  1、目標(biāo)醫(yī)院

  (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

  (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

  (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

  (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

  2、目標(biāo)醫(yī)生

  (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和總結(jié)。

  (2)根據(jù)總結(jié)開展科室和醫(yī)生的增量活動。

  (3)根據(jù)總結(jié)拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。

  五、市場及推廣活動

  1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等。

  2、舉行科內(nèi)會。

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋總結(jié)。

  (2)按總結(jié)舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。

  (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

  3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

  (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋總結(jié)。

  (2)按照覆蓋總結(jié)邀請客戶。

  (3)會前準(zhǔn)備、總結(jié)、分工。

  (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。

  (5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

  (6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進(jìn)建議和總結(jié)。

  (7)按大型會議主題,與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。

  六、更新專業(yè)知識,練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

  1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

  2、練習(xí)演講技巧,獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。

  3、認(rèn)真學(xué)習(xí),熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

  4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料,及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

  5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復(fù)。

  七、檔案管理

  1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)。

  2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

  3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

  4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

  5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的總結(jié)和統(tǒng)計檔案。

  6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

  八、銷售會議

  1、周會:遞交周工作總結(jié)和總結(jié),拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論。

  2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作總結(jié)。

  (1)銷售數(shù)據(jù)回顧

  (2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧

  (3)競爭產(chǎn)品信息

  (4)階段銷售總結(jié)

  (5)經(jīng)驗分享

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