軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)
總結(jié)的深度等于成長的速度，等于發(fā)展的速度。寫好工作總結(jié)，幫你更快成長。下面是小編整理的關(guān)于軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)，希望能夠幫到大家。
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(一)
20年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
在20年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播之聲、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌軟件的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。
二、20年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5、顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(二)
光陰似箭，日月如梭，輝煌的20年即將結(jié)束，將迎來充滿希望的20。回望即將過去的20，展現(xiàn)在我們面前的是一年中深淺不一的腳印，在這幅巨大的畫面上，留下的是優(yōu)美的、還是些許凌亂的印記呢?不管怎樣，我們都要驕傲地說，我們已經(jīng)走過來了。在過去的一年里，我們經(jīng)歷了許多，也成長了許多，我們要不斷提升自己的實(shí)力，迎接新的更大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)將20年的工作總結(jié)如下：
一、項(xiàng)目方面
在過去一年里，主要擔(dān)負(fù)項(xiàng)目組的開發(fā)工作。因工作需要，現(xiàn)調(diào)至項(xiàng)目組，擔(dān)負(fù)系統(tǒng)的開發(fā)工作。在做這些項(xiàng)目的工作中，不僅學(xué)習(xí)到了業(yè)務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)，還學(xué)會(huì)了很多做人的道理。不管做什么事情，解決問題的唯一辦法是溝通。只要有溝通能力，一切困難都能夠迎刃而解。跟業(yè)務(wù)加強(qiáng)溝通、交流，認(rèn)真、細(xì)心的分析需求，面對問題及時(shí)解決處理，這樣才能把項(xiàng)目很好的向前推進(jìn)。
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
從上面的主要工作內(nèi)容來看，所有項(xiàng)目不是一個(gè)人所能完成的，正所謂一切事務(wù)離不開團(tuán)隊(duì)，個(gè)人是無法逞英雄的。在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了。
很大的進(jìn)步，跟同事在一起工作感覺非常的開心，沒有什么其他的雜念，跟大家在一起工作，能夠相互尊重、相互關(guān)心、相互幫助，這就像是一個(gè)家庭，一個(gè)大家庭，平時(shí)大家開開玩笑、說說笑笑，能夠緩解一下緊繃的精神狀態(tài)，而工作中又能嚴(yán)于律己，認(rèn)真對待工作，這就是我們需要的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常跟大家一起談心論事，放下領(lǐng)導(dǎo)的架子，融入到同事當(dāng)中，拉近了與同事之間的距離，這樣更能夠體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)對同事們的關(guān)心，更能夠體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的親切感，也更能夠讓同事們接受。
在每個(gè)項(xiàng)目開始之前，同事們都能好好的交流，加強(qiáng)理解，對問題的共識(shí)、解決問題的方法能夠很好的統(tǒng)一起來，在解決問題的過程中，雖然都不是風(fēng)平浪靜，但事后都能夠客觀的分析，從不參雜個(gè)人的感情，每個(gè)人都能很好的融入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同做好每一個(gè)項(xiàng)目。這正所謂團(tuán)結(jié)就是力量。
三、工作態(tài)度
不管個(gè)人能力有多強(qiáng)，面對工作，就兩個(gè)字“態(tài)度”。關(guān)于這一點(diǎn)，給我最大的感觸就是一定要好好的去聆聽、去分析。每個(gè)人對待問題都有自己不同的看法，不管他的看法對還是不對，合理與否，考慮的角度是否正確，都要好好地聆聽，至少要等他說完，可能你不愿意或者不屑聽完，但是靜下心來或許會(huì)發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度你沒有考慮過。所以我們要靜心、聆聽!
對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，有些難度比較大，困難總是要去克服的，遇到問題首先自己先解決，解決不了的，相互問同事，同事之間相互討論，共同解決問題，在工作中經(jīng)常會(huì)有這樣的事情，把每一次遇到的問題和技術(shù)難點(diǎn)都記錄下來，把問題、技術(shù)與大家共同分享，這樣才能共同提高。
在工作中、生活中，態(tài)度決定一切，態(tài)度100分，生活、工作100分。
四、未來工作展望
回首昨天，我們要問心無愧，盡管太多的苦澀融進(jìn)了昨日的犁鏵，盡管太多的憂傷充斥著我們的心靈，盡管太多的無奈寫在我們的臉上，盡管太多的精力揮灑在昨日的流程上;立足今日，我們擦亮雙眼，走過昨日逝去的歲月，點(diǎn)燃新的希望，放飛新的夢想。
一個(gè)開發(fā)人員，技術(shù)上的提高是必須的，但這是不夠的，還得加強(qiáng)管理方面的學(xué)習(xí)，自己將朝著這一目標(biāo)邁進(jìn)。學(xué)歷代表過去、能力代表現(xiàn)在、學(xué)習(xí)代表未來。雖然我現(xiàn)在需要學(xué)習(xí)的東西還很多，但是我仍然會(huì)不斷加油學(xué)習(xí)，讓知識(shí)充實(shí)自己的腦袋，讓情感融入自己的精神。不管怎么樣，我們要懷揣一顆感恩的心，感謝曾經(jīng)幫助過我們的人，感謝公司、感謝朋友、感謝同事，真心的謝謝您們!新的一年將會(huì)有更多更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，作為公司的一員，我將以更好的狀態(tài)去迎接它們，和大家共同打造屬于贊同的輝煌。
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(三)
作為剛從學(xué)校出來的應(yīng)屆畢業(yè)生，第一份工作就落在，來到，深深地被這個(gè)企業(yè)的文化所感染，我很認(rèn)同的企業(yè)文化，的企業(yè)精神“統(tǒng)一，專一，事業(yè)第一”體現(xiàn)出了這一行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)文化的特點(diǎn)。在這三個(gè)月的學(xué)習(xí)與親身感受之下，我更加堅(jiān)定地要使自己成為一名合格并爭取優(yōu)秀的智通人，我對自己有信心，對智通更有信心。
作為一名在技術(shù)崗位的職員，要具備一定的專業(yè)知識(shí)，不斷地充實(shí)自己，在不斷的工作學(xué)習(xí)與研究中成長，要有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有很強(qiáng)的執(zhí)行力，能真正為企業(yè)做實(shí)事。在智通上班的三個(gè)月里，我主要完成了以下工作項(xiàng)目：
一、剛來的兩個(gè)星期，由于目前網(wǎng)站工作的需要，師傅指導(dǎo)一邊熟悉工作職位環(huán)境一邊學(xué)習(xí)asp，用了兩個(gè)星期系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了這門從未接觸過的asp語言，為接下來一個(gè)月的工作打了堅(jiān)實(shí)的基矗。
二、接下來的時(shí)間，主要配合網(wǎng)站先前asp的后臺(tái)管理系統(tǒng)進(jìn)行某些功能優(yōu)化與系統(tǒng)維護(hù)工作。先后完成了銷售管理模塊的最新注冊企業(yè)查詢、職業(yè)推薦給求職者、把求職者推薦給企業(yè)、會(huì)員職位刷新、職位刷新統(tǒng)計(jì)等幾個(gè)模塊的功能修改與優(yōu)化，解決了業(yè)務(wù)員帶權(quán)限控制的查詢、推薦時(shí)間的控制與查詢速度優(yōu)化、企業(yè)職位刷新時(shí)的權(quán)限控制與企業(yè)職位時(shí)效性的控制以及完成對各銷售組成員的職位數(shù)統(tǒng)計(jì)，職位刷新數(shù)統(tǒng)計(jì)的功能設(shè)計(jì)。在完成這些各種功能需求的時(shí)候，對后臺(tái)管理系統(tǒng)進(jìn)行了深入的分析研究，因此對銷售管理模塊非常熟悉，給目前網(wǎng)站新版開發(fā)的后臺(tái)設(shè)計(jì)提了不少建設(shè)性的想法。之后還完成了logo管理模塊中的投票項(xiàng)目添加優(yōu)化與投票結(jié)果統(tǒng)計(jì)查詢修正、logo、banner的管理與文本文件的生成。還完成了客服管理模塊中后臺(tái)開通資料查詢的改進(jìn)，企業(yè)管理、個(gè)人管理模塊查詢功能的改進(jìn)。期間還完成了部分功能錯(cuò)誤的修正，如校園招聘管理圖片不能上傳、文章類別不能修改、文章不能刪除等。
三、目前新版是用jsp開發(fā)的，在這三個(gè)月里，我進(jìn)一步對java，jsp的深入學(xué)習(xí)，了解了mvc模式開發(fā)，在這階段的學(xué)習(xí)期間，我以一個(gè)小商務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)作為學(xué)習(xí)任務(wù)。還對當(dāng)前流行的jive代碼與開發(fā)思想進(jìn)行了初步的學(xué)習(xí)研究。
四、作為一名系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)工作者，當(dāng)然不能忽視對數(shù)據(jù)庫知識(shí)的學(xué)習(xí)，在這段時(shí)間我也進(jìn)一步對sql語句進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)，對sql語句的查詢進(jìn)行了分析，比較重視數(shù)據(jù)庫性能分析與調(diào)整這方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。通過這階段的學(xué)習(xí)，把這些知識(shí)與方法運(yùn)用到了對后臺(tái)管理系統(tǒng)會(huì)員查詢的速度優(yōu)化功能上，在實(shí)際工作中得以實(shí)踐運(yùn)用。
五、網(wǎng)站新版開發(fā)方面，主要還為新版做了幾個(gè)數(shù)據(jù)庫對照表。
六、還參加了網(wǎng)站新版的第二輪測試工作，主要以后臺(tái)管理系統(tǒng)為主做測試，還參與了前臺(tái)個(gè)人管理與企業(yè)管理的流程測試，測出了不少關(guān)鍵性的bug。
七、入職以來，還擔(dān)任了網(wǎng)站部群發(fā)郵件的工作。三個(gè)月內(nèi)完成了好幾批郵件群發(fā)的工作，每天定時(shí)定量地給在無憂無慮網(wǎng)站上注冊的企業(yè)或會(huì)員群發(fā)幾十萬封郵件。還配合客服部群發(fā)了兩批特殊活動(dòng)的郵件，配合網(wǎng)站營銷活動(dòng)群發(fā)了兩批群件，每天堅(jiān)持固定給注冊會(huì)員群發(fā)。
在網(wǎng)站技術(shù)部工作的三個(gè)月里，自己感受非常多。首先，作為剛從學(xué)校出來的畢業(yè)生，在實(shí)際開發(fā)中的經(jīng)驗(yàn)尚不夠成熟，還需要在工作中不斷的提升自己。其次，要進(jìn)一步提高自己的開發(fā)技能，使自己的技能滿足今后的需求，主動(dòng)獲取并學(xué)習(xí)當(dāng)今最新技術(shù)信息，平衡自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，在不斷的學(xué)習(xí)中提高自己。然后，要加強(qiáng)與同事們的溝通，融入團(tuán)隊(duì)，互相學(xué)習(xí)、相互提高，在團(tuán)隊(duì)中不斷完善自己。
我相信，通過我的努力，一定能成為智通的優(yōu)秀員工，一定會(huì)在優(yōu)秀成績之上提升自己。同時(shí)我希望公司能根據(jù)情況給我培訓(xùn)深造的機(jī)會(huì)，也希望部門內(nèi)能有經(jīng)常性的專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)。
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(四)
1.背景和問題
互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱，軟件銷售 工作計(jì)劃。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2.目標(biāo)和解決方案
我們的“軟件名稱”將為您解決這個(gè)問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個(gè)最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)：
“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
“軟件名稱”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3.產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺(tái)
“軟件名稱”為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷售的渠道。
4.公司和管理
暫缺。
5.業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主
銷售主管工作計(jì)劃 銷售部工作計(jì)劃 房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 2008年銷售工作計(jì)劃
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百 萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時(shí)有超過一百萬的商業(yè)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長，這個(gè)數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會(huì)超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱”這個(gè)項(xiàng)目對于其雇員和投資者來說也一定會(huì)盈利。
6.融資：第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率(IRR)
增長預(yù)測顯示，在第五年“軟件名稱”將會(huì)有6000萬RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時(shí)，“軟件名稱”將會(huì)覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人60%的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬RMB的再投資，主要用于市場開拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬RMB的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，對于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
軟件銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(五)
我是渠道中心河北辦事處的銷售溫兵兵，于2012年2月9日進(jìn)入公司，成為北京
公司的一員，做起了DLP行業(yè)的一只小狼。就在人事通知我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正資料的時(shí)候，我才意識(shí)到三個(gè)月的時(shí)間就這樣過去了，好像所有的事情還發(fā)生在昨天一樣。這段時(shí)間我收獲了很多，也成長了很多，對于我從職場新人到一個(gè)合格商務(wù)人員的轉(zhuǎn)變具有重要意義，在這里我非常感謝公司給我的機(jī)會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)對我的指導(dǎo)和關(guān)懷，沒有領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，我成長不到現(xiàn)在的程度。
記得到公司的第一天，我的領(lǐng)導(dǎo)問過我一句話：到公司來你打算怎么做?我侃侃而談，說了很多抱負(fù)和理想之類的話。我領(lǐng)導(dǎo)只跟我說了一句：我只希望你踏踏實(shí)實(shí)的做，從一點(diǎn)一滴中做起，這樣的腳步才是最真實(shí)的。從剛開始每天的思考琢磨，慢慢地成為了一種行為準(zhǔn)則，促進(jìn)我在公司更加快速的成長。數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域是我原來沒有接觸過的，感到很陌生，但在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我對公司的組織架構(gòu)、規(guī)章制度、行業(yè)組成、市場比例、公司產(chǎn)品等有了初步的認(rèn)識(shí)，很快完成了產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過程，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，為做好自己的本職工作奠定了基礎(chǔ)。在進(jìn)入公司的第二周，公司組織了北京區(qū)域新員工的培訓(xùn)，對公司的產(chǎn)品和市場前景及公司政策做了詳細(xì)的培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不懂就問，印象不深的就反復(fù)思考琢磨，短短的幾天使我對數(shù)據(jù)防泄漏行業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，對公司的產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和應(yīng)用場景有了更多的了解。在培訓(xùn)結(jié)束后，還參加了新員工的PPT演講考核，并取得了較好的成績。在培訓(xùn)結(jié)束后，安裝了公司的主要產(chǎn)品，進(jìn)行了測試，對性能和功能有了全新的感受。
在本月下旬主管給了布置了具體的任務(wù)：聯(lián)系河北地區(qū)設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)院。我從名單搜索、聯(lián)系方式、挖掘需求、抓有效客戶，一步步的進(jìn)行，用十幾天的時(shí)間基本了解了河北地區(qū)設(shè)計(jì)院行業(yè)的市場情況。河北地區(qū)對信息化認(rèn)識(shí)程度比較低，好多單位還停留在防火墻、
殺毒軟件的防護(hù)措施階段，完全沒有接觸過內(nèi)部防護(hù)的軟解決方案，這既是一個(gè)問題，又是一個(gè)機(jī)遇，我相信在設(shè)計(jì)行業(yè)剛性需求的引導(dǎo)下，河北市場會(huì)越做越好。
在進(jìn)入公司的第二個(gè)月份，我開始跟著主管跑市場，在現(xiàn)場學(xué)習(xí)的過程中不斷提高，在去現(xiàn)場之前，先給自己定下幾個(gè)目標(biāo)，要理解哪些問題，聽懂哪些回答。不懂的就下來，雖然方法簡單，但效果很顯著。在之后主管對整個(gè)現(xiàn)場的流程給我做了詳細(xì)的指導(dǎo)和分析，指出幾個(gè)關(guān)鍵問題及解決方法。在代理商和合作伙伴的項(xiàng)目操作方面也給我做了專門的培訓(xùn)，在實(shí)際工作中更加順手。第二月份一個(gè)最大的收獲就是市場開拓方面，經(jīng)過自己的努力，河北設(shè)計(jì)行業(yè)中做過的4家，要進(jìn)行的3家，想深入了解5家，并且后面的數(shù)字在不斷的增加，這使我在工作中更加有信心，對公司的發(fā)展和河北地區(qū)市場的擴(kuò)展充滿了期待。
第三個(gè)月份是對學(xué)習(xí)的充實(shí)和驗(yàn)證的月份，第三個(gè)月份開始公司組織了全公司新員工的培訓(xùn)公司，在外地辦事處的人員也回京參加。這給了我們一個(gè)很好的交流平臺(tái)，通過把自己工作中遇到的問題和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)分享，在近十天的培訓(xùn)中，我的實(shí)際操作能力、對市場的見解又有了較大的提高，在后半月的項(xiàng)目跟進(jìn)中把這段時(shí)間的學(xué)習(xí)成果展現(xiàn)出來，并不斷升華，成為了我最大的興趣，我很喜歡在項(xiàng)目跟進(jìn)中交流、分享、說服的過程。在這方面公司和主管給了我最大的幫助，不斷的發(fā)現(xiàn)不足、不斷的彌補(bǔ)、不斷的進(jìn)步，在這個(gè)行業(yè)，這個(gè)公司我會(huì)我會(huì)越來越成功。
在這近三個(gè)月的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，履行自己的工作職責(zé)，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然我在工作中還存在一定的問題和不足，比如：對渠道業(yè)務(wù)不太熟悉，處理問題不能得心應(yīng)手，工作經(jīng)驗(yàn)方面有待提高;對相關(guān)知識(shí)情況了解的還不夠詳細(xì)和充實(shí)。對于這些不足，我會(huì)虛心向周圍的同事學(xué)習(xí)，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己，充實(shí)自己，尋找自身差距，拓展知識(shí)面，不斷培養(yǎng)和提高自己的項(xiàng)目控制能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進(jìn)一步提高。在這段時(shí)間里，我非常感謝主管和其他領(lǐng)導(dǎo)對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在以
后處理各種問題時(shí)考慮得更加全面?，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗(yàn)和能力上有一定的差距，也希望請領(lǐng)導(dǎo)和同事對我多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，提高自己。
在今后的日子里，我會(huì)繼續(xù)努力，在河北這塊區(qū)域留下我的影子，留下公司的影子，隨公司一塊成長。
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試用期(海外銷售人員)工作總結(jié)
自三月十六日進(jìn)入公司海外市場到今，除去在學(xué)校答辯的一個(gè)月，已經(jīng)工作整整七個(gè)月。這七個(gè)月的工作，讓我從一個(gè)學(xué)生身份基本轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻N售員的身份。
在這七個(gè)月中，通過在車間的實(shí)習(xí)和訂單的跟蹤，讓我對整個(gè)公司的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有了一定的認(rèn)識(shí)。
工作總結(jié)
一)訂單流程中關(guān)鍵點(diǎn)把控
1報(bào)價(jià)：分有樣機(jī)報(bào)價(jià)和無樣機(jī)報(bào)價(jià)
?、儆袠訖C(jī)報(bào)價(jià)。就是我們給客戶發(fā)過樣機(jī)后報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)需要注意的是所報(bào)的價(jià)格要完全與樣機(jī)相符，如有改動(dòng)要在郵件里提出。因?yàn)闃訖C(jī)和大貨有時(shí)候會(huì)有差異，比如主板上和電源板上會(huì)有元器件的增減，甚至是結(jié)構(gòu)方面的改動(dòng)，所有改動(dòng)都會(huì)關(guān)系到成本，所以報(bào)價(jià)時(shí)，必須特別留意。②無樣機(jī)報(bào)價(jià)。就我們沒有給客戶發(fā)過樣機(jī)，純粹的報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)相對于有樣機(jī)報(bào)價(jià)來說簡單一點(diǎn)。但是需要注意基本的配制要在郵件里講清楚，比如Ali3601是否帶IKS和SDS服務(wù)等。③貿(mào)易方式：我們現(xiàn)有一般的報(bào)價(jià)是FOBNINGBO，有時(shí)候也需要根據(jù)客戶的要求從上?；蛘呱钲诔鲐洠饕牟顑r(jià)在于國內(nèi)運(yùn)費(fèi)方面，需要計(jì)算是否會(huì)增加成本。增加的成本要在價(jià)格里加上。常用的貿(mào)易方式還有CIF和C&F。CIF包括成本(Cost)、保險(xiǎn)(Insurance)和運(yùn)費(fèi)(Freight)。C&F貿(mào)易方式的報(bào)價(jià)包括成本(Cost)和運(yùn)費(fèi)(Freight)。這三種貿(mào)易方式的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)都是貨物越過船舷，也就是說貨物上船后的所發(fā)生的損失全部由客戶來承擔(dān)。
?、芨犊顥l款：對于老客戶，我們收取30%的定金，余款在見到提單掃描件后付款;對于新客戶，30%的定金，余款在發(fā)貨前付清。實(shí)際操作上要要把實(shí)際情況變通。對于信譽(yù)較好的客戶可以考慮下調(diào)定金的比例，對于付款不及時(shí)的客戶要嚴(yán)格控制物權(quán)，必須在發(fā)貨前付款。2數(shù)量計(jì)算。
一般整機(jī)出貨的客戶會(huì)下整柜的訂單。我們需要參考以往的訂單計(jì)算數(shù)量，計(jì)算數(shù)量一定要盡量準(zhǔn)，不能多，多了裝不下，造成不必要的庫存。而少太多就沒有達(dá)到利益最大化。20”GP的貨柜一般按
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30.5m3計(jì)算，40”GP的貨柜一般按59.5m3計(jì)算，40”HQ按70m計(jì)算。3PI。
基本的因素有抬頭、客戶信息、發(fā)票號(hào)、日期、貨物品名、貿(mào)易方式、嘜頭、數(shù)量、價(jià)格、總價(jià)、付款條款、交貨時(shí)間和銀行帳戶信息和雙方公司名。特別要注意的是單價(jià)的幣種、總價(jià)和及英文大寫以及銀行帳戶信息的準(zhǔn)確。PI要顯示所有要出的貨物品種，除了接收機(jī)器，客戶單獨(dú)買的配件也要顯示，出貨時(shí)要嚴(yán)格按PI來發(fā)貨?？蛻舸_認(rèn)后的PI要發(fā)給內(nèi)勤做保管。4賬單
收到客戶訂金后要給客戶做一份做賬單，收到每一筆款和發(fā)生的每一筆費(fèi)用都要及時(shí)記錄。5貨物的生產(chǎn)
確認(rèn)設(shè)計(jì)，安排訂單，跟蹤物料到貨情況，要求PMC確認(rèn)交貨時(shí)間，要及時(shí)通知客戶貨物生產(chǎn)
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狀態(tài)，如有任何更改，需要及時(shí)與客戶確認(rèn)。6發(fā)貨
分客戶有自己指定的貨代和無指定的貨代
?、偃绻蛻粲兄付ㄘ洿?。就需要單證員來聯(lián)系客戶指定的貨代，根據(jù)我們貨物的完成時(shí)間來安排訂艙事宜。
?、谌绻蛻魺o指定貨代，就需要使用我們自己的貨代。這些由單證在操作。這兩種方式下，業(yè)務(wù)員需要做的有：(1)我們要確認(rèn)大貨完成的時(shí)間。(2)完成清關(guān)資料的確認(rèn)，包括客戶需要哪些清關(guān)資料和清關(guān)資料內(nèi)容的確認(rèn)。特別是提單信息和裝箱清單的確認(rèn)。提單信息的確認(rèn)需要確認(rèn)：a發(fā)貨人信息;b收貨人信息;c通知人信息，雖然一般情況下通知人和收貨人一樣，但是有時(shí)也有特例發(fā)生，所以每一次訂單都需要確認(rèn);d目的港和貨港;e貨物品名;f申報(bào)價(jià)格。(3)確認(rèn)有無特定裝柜要求，如有客戶要求將特定的貨物放在門口便于查驗(yàn)，或者哪些貨物需要裝在貨柜最里面，逃避查驗(yàn)等。(4)要及時(shí)郵件通知客戶發(fā)貨的相關(guān)信息，特別是時(shí)間和裝柜的照片。(5)開船日和到港日的確認(rèn)，發(fā)郵件通知客戶，如果是發(fā)貨后付款的客戶，一般在貨到港前一周左右催付貨款。
?、厶厥馇闆r伊朗客戶Calluse會(huì)要求我們把主板和電源板運(yùn)到深圳去和其他供應(yīng)商拼柜。首先我們要得到客戶的郵件通知，其次需要對方公司的信息，第三需要對方公司發(fā)給我們具體的裝柜地址，最后最重要的是要發(fā)郵件要求對方在得到我們的通知后才能釋放提單，得到對方的回復(fù)后才能發(fā)貨。7清關(guān)資料
分兩種情況：
?、賂T：以T/T方式結(jié)算的情況下，需要與客戶確認(rèn)清關(guān)資料。
?、谛庞米C：信用證方式下，要仔細(xì)閱讀信用證。嚴(yán)格按照信用證的要求來準(zhǔn)備單據(jù)，每一個(gè)不符點(diǎn)
都會(huì)造成損失甚至遭拒付。
?、垭姺盘釂魏驼咎釂?/p>
一般情況下，客戶提貨需要正本提單，需要將紙質(zhì)的提單正本寄到客戶手中。也有客戶不用正本提單，而是用電放提單，就是用電傳的方式通知缺貨碼頭放貨給收貨人。電放的過程由單證操作，業(yè)務(wù)員仍要做好確認(rèn)清關(guān)資料的工作，在收到貨款后將電放提單以及其他清關(guān)資料通過郵件發(fā)給客戶。8收款
這個(gè)環(huán)節(jié)是最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，前面所有的環(huán)節(jié)都是為了最后能順利的收到貨款。收款必須嚴(yán)格按照PI上的約定來進(jìn)行，如果是發(fā)貨前付款，就必須在確認(rèn)收到余款后，安排發(fā)貨。如果是見提單掃描件后付款，就按照約定在拿到提單正本掃描件后及時(shí)郵件發(fā)給客戶，在郵件中附帶賬單，催客戶付款。
二)樣機(jī)寄送
1準(zhǔn)備樣機(jī)。
對于沒有特別要求的客戶，樣機(jī)就發(fā)我們批量生產(chǎn)的樣機(jī)，確保軟件是適合客戶所以地區(qū)后發(fā)出。在樣機(jī)完成而軟件還未完成時(shí)，先將樣機(jī)發(fā)出，更新的軟件用郵件發(fā)給客戶。
對于有特殊要求的客戶，需要下樣機(jī)聯(lián)系單給樣機(jī)組，按照客戶的要求準(zhǔn)備樣機(jī)。2樣機(jī)單
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在發(fā)樣機(jī)之前要對機(jī)器拍照：前面板、主板、電源板、后面板和遙控器。發(fā)完樣機(jī)后，及時(shí)填寫樣機(jī)單，一份發(fā)給內(nèi)勤保管，一份發(fā)給客戶。最好在機(jī)器底部貼一個(gè)小標(biāo)簽，寫下機(jī)器的方案和最主要的特點(diǎn)，以及公司名和自己的名字。同時(shí)在彩盒里放上一張自己的名片，便于客戶聯(lián)系自己。3品名和申報(bào)價(jià)值的確認(rèn)
不同的國家海關(guān)的制度不同，所以在寄樣機(jī)時(shí)，要跟客戶確認(rèn)用哪種快遞方式，還有跟客戶確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，確保客戶能順利的清關(guān)。如果沒有確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，很有可能造成客戶根本清不了關(guān)，或者要花很大代價(jià)去清關(guān)。4樣機(jī)跟蹤及反饋
樣機(jī)發(fā)出去后要保存樣機(jī)中軟件的版本，客戶測試樣機(jī)后要及時(shí)將客戶所反應(yīng)問題匯總，用EXLCE表格記錄下來，自己消化后發(fā)給軟件工程師，做好溝通的橋梁，及時(shí)為客戶解決問題。所有問題均在一張表格中記錄，可以清晰的看到整個(gè)軟件修改的進(jìn)程。三)市場認(rèn)識(shí)
由于北非和伊朗市場的特殊性，在工作中需要注意的問題有：1時(shí)差：
以色列(-6小時(shí));伊朗(-4小時(shí));埃及(-6小時(shí));巴基斯坦(-3小時(shí));阿爾及利亞(-8小時(shí));泰國(-1小時(shí))。2休假：
除泰國以外，其他北非和伊朗的客戶在周五放假。伊朗周六是一周的第一天，以色列周五、周六放假，而周日是我們放假，所以在一周之中同以色列客戶溝通的時(shí)間通常只有四天。所以所有需要客戶配合的工作要在周四之前確認(rèn)。3產(chǎn)品及分布：
機(jī)頂盒分類：
DVB-S:SDGX6101D/GX6101C/GX3200/GX6102GX6107(帶HDMI)/Ali3329/Ali3329D(帶USD/
假HDMI)/Ali3329E/Ali3328F/
HDSTi7105/STi7110/Ali3602/Ali3601/Ali3606
DVB-T:SDAli3101C1A/Ali3101D(USB)/MSTAR7828/Ali3105DHDMSTAR7818/MSTAR7828/Ali3602DVB-C:SDGX3001
HDAli3602/STi7105/NECμPD61320
DVB-S：埃及、巴基斯坦、伊拉克、約旦(GX6101D),以色列、埃及(GX6102)、泰國、阿爾及利亞(Ali3329、Ali3329E、Ali3601、Ali3602、Ali3606)。DVB-T：伊朗(MSTAR7828、MSTAR7818)、以色列(MSTAR7818)。DVB-C:主要為國內(nèi)訂單，也有非洲運(yùn)營商的訂單，由運(yùn)營商市場部負(fù)責(zé)。4宗教信養(yǎng)：
無論在接待還是和客戶交談必須要尊重客戶的宗教信養(yǎng)和風(fēng)俗習(xí)慣。比如伊朗地區(qū)信奉的是伊斯蘭教，每天下午兩點(diǎn)和每餐之前必須禱告，不吃豬肉。
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5各國特定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：
?、僖陨惺袌鲇蠭.S.I標(biāo)準(zhǔn)，對電源板的要求很高，具體的有電源板和變壓器上的絲印。而且后面板上必須顯示CE標(biāo)識(shí)。②伊朗市場有TAKATA認(rèn)證。
?、鄢隹诘桨＜暗臋C(jī)器一般需要做商檢和加簽。④伊拉克和約旦約需要做SGS認(rèn)證。四)工作心得1郵件
郵件的作用有證據(jù)、通知、確認(rèn)和交流感情的作用。郵件注意事項(xiàng)：①明確主題
②條理清晰，最好有序列號(hào)標(biāo)注意，讓客戶一眼就能知道郵件講了幾件事。
?、巯葓?bào)喜再報(bào)憂。不能用中國人的思維模式來跟客戶交流，要先通知做好的事情，然后告訴客戶遇到的困難。然后尋求客戶的理解和支持。
?、鼙磉_(dá)要準(zhǔn)確。如果表達(dá)不準(zhǔn)備產(chǎn)生歧義，就會(huì)造成工作的低效率，甚至帶來更大的困擾。2文件處理
?、偈紫纫ＷC內(nèi)容的準(zhǔn)備無誤。
?、诮y(tǒng)一字體，保證頁面的整齊統(tǒng)一清爽。
③當(dāng)主體很多時(shí)，要為主體編號(hào)，能一眼明了所討論主題的數(shù)量以及討論的對象。3交流技巧
?、倥c客戶交流時(shí)要用客戶的思維方式來交流也能有效。在交流特定訂單時(shí)不能用公司內(nèi)部的單號(hào)，要用客戶的機(jī)器的型號(hào)或者客戶自己的訂單號(hào)來交流。
?、趯τ趯I(yè)的客戶，揣摩客戶的心理，跟隨客戶的節(jié)奏。對于不專業(yè)的客戶，我們需要引導(dǎo)客戶。③在任何情況下要只要掌握主動(dòng)權(quán)。在與客戶談價(jià)格時(shí)，要清楚的知道自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，要充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢，避免暴露自己的弱點(diǎn)。④搜集信息要全面、準(zhǔn)確，保持清晰的思維。
?、莶荒芴^老實(shí)，需要隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候告訴客戶事實(shí)并不能讓客戶感受到你的真誠，而會(huì)起到相反的作用，帶來更大的麻煩。
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