每次在逛百貨商場(chǎng)的時(shí)候，總會(huì)一些促銷(xiāo)活動(dòng)，下面是由小編為您整理的“百貨商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2019”，僅供參考，一起來(lái)看看吧。

　　百貨商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2019(一)

　　本次活在時(shí)間從 xxxx 年 xx 月 xx 日到 xxxx 年 x 月 x 日，共 x 天活動(dòng)時(shí)間，總銷(xiāo)售 額 xxxxx 元，環(huán)比增長(zhǎng)率 xx%，除去節(jié)日期間 xx%的自然增長(zhǎng)，實(shí)際增長(zhǎng)率也達(dá)到了 28%， 超過(guò)了活動(dòng)前 5%預(yù)計(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。

　　1、活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住元旦假期情況， 同樣在 x日至x日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均 營(yíng)業(yè)額 xxxx 元，并將這種形式延續(xù)到x月x日。本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，x月 x日卻下降 17.6%，在元旦前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是在促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng) 該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。

　　2、缺乏計(jì)劃性：

　　促銷(xiāo)活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企 業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。

　　單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施， 重 則影響到品牌積累步伐。

　　如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售記錄， 然而在本 次活動(dòng)中幾家暢銷(xiāo)品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。

　　3、營(yíng)利部門(mén)與非營(yíng)利部門(mén)工作協(xié)調(diào)性差： 各樓層專(zhuān)廳促銷(xiāo)活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專(zhuān)廳促銷(xiāo) 信息成了內(nèi)銷(xiāo)文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷(xiāo)的目的也成了一相情愿。

　　企劃 部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專(zhuān)廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在 獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與代理商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

　　4、活動(dòng)執(zhí)行力差： 一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略， 沒(méi)有人去實(shí)施，他還是等與零。

　　百貨商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2019(二)

　　在商品經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的今天，打折這一"古老"的促銷(xiāo)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各大百貨商場(chǎng)的需求。為了吸引更多的客流、躋身于市場(chǎng)不敗之地，百貨商場(chǎng)更是使出渾身解數(shù)，于是便有了諸如買(mǎi) 200減100、200送 200、銀行卡、會(huì)員卡、抽獎(jiǎng)等層出不窮的促銷(xiāo)方式。

　　現(xiàn)將百貨商場(chǎng)常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式加以歸納，分為7大類(lèi)

　　一、現(xiàn)金促銷(xiāo)

　　現(xiàn)金促銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售過(guò)程中給予某類(lèi)商品或某些顧客價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)吸引顧客，以達(dá)到增加客流量、提高銷(xiāo)售額等促銷(xiāo)目標(biāo)的促銷(xiāo)方式。由于這種促銷(xiāo)方式能夠使顧客得到最大的顯而易見(jiàn)的優(yōu)惠，因此現(xiàn)金促銷(xiāo)是最受顧客歡迎的促銷(xiāo)方式之一?，F(xiàn)金促銷(xiāo)一般分為現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金滿減兩種。

　　(1)、現(xiàn)金折扣

　　1.現(xiàn)金折扣定義

　　現(xiàn)金折扣，即我們常見(jiàn)的"打折"，是指直接在商品原價(jià)基礎(chǔ)上做折扣，按折后價(jià)銷(xiāo)售。

　　2.現(xiàn)金折扣舉例

　　1)原價(jià)基礎(chǔ)上打7折;

　　2)單筆消費(fèi)滿1000后打9折，滿2000后打8折。

　　3.現(xiàn)金折扣分析

　　現(xiàn)金折扣操作簡(jiǎn)單，不需要復(fù)雜繁瑣的組織工作，對(duì)百貨商場(chǎng)的人員管理、財(cái)務(wù)分析以及商品規(guī)劃等的要求不高;對(duì)于百貨商場(chǎng)處理積壓、過(guò)季、過(guò)時(shí)產(chǎn)品，及時(shí)回收資金非常有效;打折商品的原價(jià)和折后價(jià)會(huì)給顧客以直觀的價(jià)格對(duì)比，是眾多促銷(xiāo)方式中最直接、最容易給顧客帶來(lái)心理滿足感的促銷(xiāo)方式。

　　同時(shí)，現(xiàn)金折扣容易導(dǎo)致百貨商場(chǎng)的利潤(rùn)減少，有礙于其發(fā)展的后勁;打壓市場(chǎng)的整體價(jià)格水平，挫傷百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的積極性;會(huì)給顧客帶來(lái)不良的"非折不買(mǎi)"的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;使商品喪失價(jià)格信譽(yù)，使顧客對(duì)初始定價(jià)產(chǎn)生疑惑。

　　(2)、現(xiàn)金滿減

　　1.現(xiàn)金滿減定義

　　現(xiàn)金滿減是指百貨商場(chǎng)根據(jù)顧客提供的購(gòu)物憑證按照一定的規(guī)則給予部分金額的退款。其本質(zhì)上相當(dāng)于現(xiàn)金折扣，是相對(duì)繁瑣的現(xiàn)金折扣，但在形式上進(jìn)行了創(chuàng)新。

　　2.現(xiàn)金滿減舉例

　　1)有規(guī)律的：滿1000減500，滿2000減1000，滿3000減1500，……，以此類(lèi)推上不封頂。

　　2)無(wú)規(guī)律可循的：滿1000減399，滿2000減799，滿3000減1299，……。

　　3.現(xiàn)金滿減分析

　　現(xiàn)金滿減雖然沒(méi)有現(xiàn)金折扣那么直接，但操作起來(lái)相對(duì)也比較容易;顧客本應(yīng)支付全額貨款，按一定的規(guī)則減免了一部分，容易產(chǎn)生滿足感;顧客為了達(dá)到滿減的條件，有時(shí)候額外購(gòu)買(mǎi)一部分商品，可以在一定程度上增加商場(chǎng)的銷(xiāo)售額。

　　但是，相對(duì)于現(xiàn)金折扣，現(xiàn)金滿減比較難計(jì)算，尤其是當(dāng)出現(xiàn)例如滿1000減200，滿2000減500這樣的情況的時(shí)候;有時(shí)候需要顧客額外購(gòu)買(mǎi)一部分商品才能達(dá)到滿減的條件，容易造成顧客反感，影響商場(chǎng)形象。由此可見(jiàn)現(xiàn)金滿減不如現(xiàn)金折扣受顧客的歡迎。

　　(3)、一口價(jià)

　　二、滿送促銷(xiāo)

　　百貨商場(chǎng)常見(jiàn)的滿送促銷(xiāo)主要有兩種：滿送券促銷(xiāo)和滿送禮品促銷(xiāo)。滿送券促銷(xiāo)送出的贈(zèng)券可以用于顧客二次消費(fèi)，滿送禮品促銷(xiāo)送出的禮品則是一次性消費(fèi)。

　　1.滿送券促銷(xiāo)定義

　　滿送券促銷(xiāo)也稱作返券促銷(xiāo)，是指顧客付款達(dá)到一定的金額后可以額外獲得可以抵扣一定金額的贈(zèng)券。

　　滿送券促銷(xiāo)送出的贈(zèng)券的主要特點(diǎn)歸納如下：

　　1)一般不能當(dāng)場(chǎng)抵用，只能在二次消費(fèi)的時(shí)候使用。

　　2)有時(shí)候使用范圍有限制，只能在某幾個(gè)品牌中使用。

　　3)使用贈(zèng)券付款的那部分金額一般不會(huì)再產(chǎn)生新的贈(zèng)券。

　　4)有一定的有效期。一般截止到滿送券活動(dòng)結(jié)束后第二天的零點(diǎn)?；蛘卟捎肨+N的方式，即獲得日期+N天為有效期。

　　5)使用贈(zèng)券付款的那部分金額可以大于顧客實(shí)際的應(yīng)付金額，且不找零。

　　常見(jiàn)的滿送券促銷(xiāo)主要有兩種：紙質(zhì)滿送券和卡介質(zhì)滿送券。

　　紙質(zhì)滿送券，顧名思義就是顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈(zèng)券"是紙質(zhì)的。

　　紙質(zhì)滿送券又分為兩種：

　　一種是商場(chǎng)事先印制好的印制贈(zèng)券，顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)按照一定的規(guī)則領(lǐng)齲

　　一種是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、與收銀憑證一起打印出來(lái)的電腦贈(zèng)券。

　　電腦贈(zèng)券的優(yōu)點(diǎn)在于：1)幾乎沒(méi)有印刷成本，印制贈(zèng)券的印刷成本較高。2)印制贈(zèng)券是人工計(jì)算的，電腦贈(zèng)券則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的，出錯(cuò)概率相對(duì)較低。3)顧客有時(shí)候會(huì)忘記領(lǐng)取印制贈(zèng)券;而電腦贈(zèng)券打印在收銀憑證上則能及時(shí)提醒顧客，有贈(zèng)券可二次購(gòu)物，可以增加顧客對(duì)商場(chǎng)的好感。4)印制贈(zèng)券容易被仿制，電腦贈(zèng)券是與收銀憑證一起打印的，較難仿制。

　　電腦贈(zèng)券的缺點(diǎn)在于：印刷相對(duì)單調(diào)、粗糙，不容易識(shí)別贈(zèng)券的來(lái)源，也可能有損商場(chǎng)形象。

　　卡介質(zhì)滿送券，即顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈(zèng)券"是卡介質(zhì)的?？梢允谴艞l卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡掛鉤。

　　卡介質(zhì)滿送券促銷(xiāo)目前開(kāi)始盛行，由于其可重復(fù)使用，且沒(méi)有不找零問(wèn)題，較受顧客歡迎。對(duì)商場(chǎng)而言，卡介質(zhì)滿送券，更安全，更可靠，不容易仿制。但是，相應(yīng)也需要添置卡、卡設(shè)備等，增加了商場(chǎng)的成本。

　　2.滿送券促銷(xiāo)舉例

　　1)滿1000及以上，贈(zèng)送實(shí)付金額×70%的贈(zèng)券。

　　2)滿1000送399，滿2000送799，滿3000送1299。

　　3)滿1000送500，滿2000送1000，滿3000送1500，……，以此類(lèi)推上不封頂。

　　3.滿送券促銷(xiāo)分析

　　滿送券促銷(xiāo)形式醒目，給顧客的印象很實(shí)惠，能迅速招來(lái)大批顧客;有了贈(zèng)券，顧客會(huì)不只一次地來(lái)商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)，而且還有可能帶來(lái)更多的同伴，既增加了同一顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，又增加了新顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率，這對(duì)提高顧客忠誠(chéng)度以及提升商場(chǎng)知名度和商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有好處。

　　對(duì)于百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種方式比打折來(lái)得劃算，滿送券需要顧客一次性支付商品的原價(jià)，而打折只需支付商品的折后價(jià);因而，對(duì)于顧客，這種方式就不一定有打折來(lái)得實(shí)惠。再者，滿送券使顧客購(gòu)買(mǎi)了其他商品，這比直接打折或是減免現(xiàn)金更加促進(jìn)了銷(xiāo)售。

　　滿送券促銷(xiāo)表面上看起來(lái)跟打折一樣，其實(shí)表里不一，不一定真正實(shí)惠。比如買(mǎi) 200送200，很多顧客認(rèn)為它等同于打 5折，但實(shí)則不然，我們知道百貨商場(chǎng)中標(biāo)價(jià)恰好是200的商品幾乎是不存在的，如果我們購(gòu)買(mǎi)299的A商品得到贈(zèng)券200，再用這200的贈(zèng)券購(gòu)買(mǎi)299的B商品，這時(shí)候我們的實(shí)際支出應(yīng)該是(299+299-200=)398，購(gòu)買(mǎi)到的商品總金額為(299+299=)598，398/598>66%，也就是我們相當(dāng)于享受到了6.6折的優(yōu)惠。

　　滿送券與現(xiàn)金促銷(xiāo)的最大區(qū)別在于第一次支付購(gòu)買(mǎi)商品的金額。現(xiàn)金促銷(xiāo)只需按現(xiàn)金促銷(xiāo)后的價(jià)格支付，而滿送券則需支付商品的原價(jià)，增加了顧客一次性的支出。

　　由贈(zèng)券的特點(diǎn)可知，如果限制的時(shí)間內(nèi)顧客沒(méi)有足夠心儀的商品，贈(zèng)券可能會(huì)被全部浪費(fèi)掉或浪費(fèi)掉一部分，這樣就等于顧客沒(méi)有享受到多少優(yōu)惠。但對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其實(shí)也算資金的沉淀。

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，顧客獲得的贈(zèng)券，90%以上會(huì)被二次消費(fèi)使用掉，因此滿送券促銷(xiāo)會(huì)增加商家的銷(xiāo)售額。

　　由此可見(jiàn)，滿送券促銷(xiāo)不會(huì)受到現(xiàn)金促銷(xiāo)那樣的歡迎，但對(duì)于商場(chǎng)好處更多。

　　4.分類(lèi)滿送券促銷(xiāo)

　　分類(lèi)滿送券促銷(xiāo)是一種特殊的滿送券促銷(xiāo)，目前也比較盛行。目的是為了分層滿送，分層消費(fèi)。分類(lèi)滿送券促銷(xiāo)產(chǎn)生的不同種類(lèi)的贈(zèng)券，一般會(huì)在贈(zèng)券的顯著位置標(biāo)明贈(zèng)券的種類(lèi)，或?qū)⒉煌N類(lèi)的贈(zèng)券記錄在同一卡介質(zhì)上。

　　如：女裝區(qū)滿100送50元A類(lèi)券、滿200送100元A類(lèi)券;運(yùn)動(dòng)區(qū)滿100送30元B類(lèi)券、滿200送60元B類(lèi)券。A類(lèi)券只能在女裝區(qū)使用，B類(lèi)券只能在運(yùn)動(dòng)區(qū)使用。

　　5.限收

　　一般百貨做滿送活動(dòng)時(shí)，都會(huì)伴隨"限收"的概念。即必須使用50%的現(xiàn)金才可以使用券，滿200最多使用100的券，有一些柜臺(tái)不收券等等。

　　(1)、紙質(zhì)滿送券

　　(2)、卡質(zhì)滿送券

　　(3)、分類(lèi)滿送券

　　(4)、限收

　　(5)、滿送禮品

　　1.滿送禮品促銷(xiāo)定義

　　滿送禮品促銷(xiāo)是百貨商場(chǎng)向光臨商場(chǎng)的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送商品或向購(gòu)買(mǎi)一定金額的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。包括免費(fèi)贈(zèng)送、即買(mǎi)即贈(zèng)、隨商品附贈(zèng)等形式。滿送禮品還可以分為人工計(jì)算和電腦系統(tǒng)計(jì)算兩種。

　　人工計(jì)算即顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)，由服務(wù)臺(tái)工作人員按照一定的規(guī)則向顧客發(fā)放禮品。

　　電腦系統(tǒng)計(jì)算則是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、將禮品信息與收銀憑證一起打印出來(lái)的，顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)，服務(wù)臺(tái)工作人員根據(jù)該憑證上的禮品信息向顧客發(fā)放禮品。

　　后一種的優(yōu)點(diǎn)在于：1)前一種是人工計(jì)算的，后一種則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的，出錯(cuò)概率相對(duì)較低。2)顧客有時(shí)候會(huì)忘記領(lǐng)取禮品;而將禮品打印在收銀憑證上，則能及時(shí)提醒顧客領(lǐng)取禮品，增加顧客對(duì)商場(chǎng)的好感。

　　后一種的缺點(diǎn)在于：200送A禮品，400送B禮品，顧客只能獲得B禮品，不能獲得2個(gè)A禮品。

　　2.滿送禮品促銷(xiāo)舉例

　　1)購(gòu)物滿400送毛巾1條，滿600浴巾1條，滿1000送床上四件套1套。

　　2)運(yùn)動(dòng)品牌購(gòu)物累計(jì)滿500送品牌運(yùn)動(dòng)水壺一個(gè)。

　　3.滿送禮品促銷(xiāo)分析

　　滿送禮品容易使人產(chǎn)生滿足感，即使有時(shí)贈(zèng)送的獎(jiǎng)品沒(méi)有多大用處，但仍舊會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)心理上的愉悅。

　　滿送禮品的價(jià)值一般不高，有時(shí)甚至是一些壓倉(cāng)商品。容易出現(xiàn)禮品缺貨，或出現(xiàn)殘次品，導(dǎo)致商場(chǎng)形象受損。并且，顧客無(wú)法自主選擇贈(zèng)品，禮品有時(shí)候可能是顧客不需要的。另外，禮品不如贈(zèng)券那樣可以用于二次消費(fèi)。因此滿送禮品促銷(xiāo)不如滿送券促銷(xiāo)受顧客的歡迎。

　　三、銀行卡促銷(xiāo)

　　1.銀行卡促銷(xiāo)定義

　　某些銀行為了增加本行銀行卡(一般為借記卡)的發(fā)卡量或刷卡率，會(huì)聯(lián)合百貨商場(chǎng)進(jìn)行銀行卡促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)期間，顧客用活動(dòng)行指定的銀行卡刷卡消費(fèi)，在銀行卡扣款時(shí)，給予顧客一定的優(yōu)惠。

　　銀行卡促銷(xiāo)的發(fā)起方一般是銀行與商場(chǎng)，與商場(chǎng)中的商戶沒(méi)有利益關(guān)系。

　　2.銀行卡促銷(xiāo)舉例

　　刷某銀行卡號(hào)1234開(kāi)頭的銀行卡，單筆消費(fèi)滿1000元減80元，每張銀行卡限減80元，所有1234開(kāi)頭的銀行卡優(yōu)惠總額限制為80000元。

　　3.銀行卡促銷(xiāo)分析

　　銀行卡促銷(xiāo)顧客享受的那部分優(yōu)惠一般由銀行全額承擔(dān)，商場(chǎng)和商戶在幾乎沒(méi)有成本的情況下，大大增加了商場(chǎng)的客流量，提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jī);顧客享受了購(gòu)買(mǎi)商品的優(yōu)惠，增加了對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度;同時(shí)，銀行也增加了本行銀行卡的發(fā)卡量或刷卡率。但是，由于銀行卡的辦理需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的手續(xù)，增加了顧客的負(fù)擔(dān);同時(shí)銀行對(duì)于總優(yōu)惠額和每張銀行卡的優(yōu)惠額都會(huì)有限額，這就增加了商場(chǎng)的人力成本，也容易引起顧客對(duì)商場(chǎng)的反感。

　　四、會(huì)員卡促銷(xiāo)

　　百貨商場(chǎng)的會(huì)員卡即經(jīng)過(guò)商場(chǎng)會(huì)員認(rèn)證的顧客身份識(shí)別卡?？梢杂糜跁?huì)員積分和享受會(huì)員折扣。

　　會(huì)員卡可以：1)及時(shí)準(zhǔn)確地收集、應(yīng)用顧客信息;2)實(shí)施有形的、延續(xù)性的促銷(xiāo)戰(zhàn)略;3)保持顧客對(duì)本企業(yè)的持久記憶、維系顧客關(guān)系。

　　會(huì)員卡還可以人為地按照一定規(guī)則區(qū)分出不同等級(jí)，有助于對(duì)中高低端顧客群進(jìn)行不同的消費(fèi)習(xí)慣分析和促銷(xiāo)廣告投放。

　　(1)、普通會(huì)員積分

　　(2)、會(huì)員積分促銷(xiāo)

　　(3)、普通會(huì)員折扣

　　(4)、會(huì)員折扣促銷(xiāo)

　　(一)會(huì)員積分

　　1.會(huì)員積分定義

　　會(huì)員積分包括普通會(huì)員積分和會(huì)員積分促銷(xiāo)兩種。

　　普通會(huì)員積分是指按商場(chǎng)的一般積分規(guī)則進(jìn)行的積分活動(dòng)，每積夠一定分值就能兌換一定金額的代金券或禮品。

　　會(huì)員積分促銷(xiāo)是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠(chéng)度的目的所進(jìn)行積分促銷(xiāo)活動(dòng)，特定時(shí)間段內(nèi)顧客可以獲得N倍于原積分規(guī)則的積分。

　　2.會(huì)員積分舉例

　　1)持會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)商品每10元積1分。

　　2)積分滿1000分即可兌換 20元的代金券。

　　3)原1元積1分，會(huì)員顧客生日當(dāng)天或生日當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)任意產(chǎn)品類(lèi)型都享受1元積2分。

　　4)原10元積1分，某段時(shí)間積分促銷(xiāo)5元積1分。

　　3.會(huì)員積分分析

　　會(huì)員積分可以鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi)，很多消費(fèi)者愿意辦理會(huì)員卡，是因?yàn)槿绻麤](méi)有會(huì)員積分，他們也要照常消費(fèi)，而有了積分卡，消費(fèi)到一定金額之后還有返還，會(huì)讓他們心理上覺(jué)得滿足。通過(guò)會(huì)員積分制度可以留住顧客，當(dāng)顧客需要消費(fèi)時(shí)，會(huì)首選自己擁有會(huì)員積分的百貨商常

　　但是，會(huì)員積分的分值要求一般較高，而積夠分值后所能兌換的現(xiàn)金券面值太低。另外，有些商場(chǎng)出于利益方面的考慮，會(huì)定期將會(huì)員積分清零，容易使商場(chǎng)形象受損。

　　(二)會(huì)員折扣

　　1.會(huì)員折扣定義

　　會(huì)員折扣包括普通會(huì)員折扣和會(huì)員折扣促銷(xiāo)兩種。

　　普通會(huì)員折扣是指顧客購(gòu)買(mǎi)商品結(jié)賬時(shí)可以按商場(chǎng)的一般折扣規(guī)則享受會(huì)員打折優(yōu)惠。

　　會(huì)員折扣促銷(xiāo)是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠(chéng)度的目的所進(jìn)行折扣促銷(xiāo)活動(dòng)，特定時(shí)間段內(nèi)會(huì)員享受的會(huì)員折扣低于原會(huì)員折扣規(guī)則。

　　2.會(huì)員折扣舉例

　　1)持會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)商品享受9.5折的折扣優(yōu)惠。

　　2)原打9.5折，某段時(shí)間可以打8.8折。

　　3.會(huì)員折扣分析

　　會(huì)員折扣本質(zhì)上利用了人們優(yōu)于他人的心理。持有會(huì)員卡的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)可以享受優(yōu)于他人的折扣。前面的幾種促銷(xiāo)方式，如現(xiàn)金促銷(xiāo)、滿送促銷(xiāo)等，消費(fèi)者均處于同等地位，享受同等優(yōu)惠，而會(huì)員卡則將消費(fèi)者分成了兩個(gè)群體，享受不同的待遇?？梢哉f(shuō)，商場(chǎng)用較少的資金，大大地增加了自己的顧客群，提高了顧客忠誠(chéng)度。但是會(huì)員折扣的待遇較低，一般介于9折至9.5折之間，有些商場(chǎng)可以達(dá)到8.5折。

　　五、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

　　有獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以某種獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)品為誘因，利用消費(fèi)者樂(lè)于接受饋贈(zèng)和期待中獎(jiǎng)的心理，吸引其積極參與購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的策略。包括抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)賽促銷(xiāo)等。本質(zhì)都是在于增加商場(chǎng)的客流量。

　　(1)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

　　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是指企業(yè)向購(gòu)買(mǎi)者發(fā)放獎(jiǎng)券，并對(duì)中獎(jiǎng)?wù)咛峁┹^大實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　如累計(jì)購(gòu)物滿 200元，可參加抽獎(jiǎng)一次，累計(jì)購(gòu)物滿 400元，可參加抽獎(jiǎng)兩次。即抽即中，獎(jiǎng)品包括彩電、冰箱、微波爐、代金券等。

　　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的效果明顯，可為購(gòu)買(mǎi)者提供意想不到的收入，滿足消費(fèi)者以小博大的樂(lè)趣，可調(diào)動(dòng)參與者的積極性。但是抽獎(jiǎng)的受惠幅度小，抽獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)率可想而知，一般人抽到的多為"謝謝惠顧"、"歡迎您下次再來(lái)"等。

　　(2)、競(jìng)賽促銷(xiāo)

　　競(jìng)賽促銷(xiāo)是指商家通過(guò)組織特定比賽，設(shè)置多種檔次的獎(jiǎng)品，以吸引各種有特殊才藝的消費(fèi)者積極參與的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　如卡拉 ok比賽、兒童繪畫(huà)比賽、時(shí)裝設(shè)計(jì)大賽、猜謎等。

　　競(jìng)賽促銷(xiāo)會(huì)吸引較多的消費(fèi)者前來(lái)，即使不進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，亦會(huì)看個(gè)熱鬧，給商場(chǎng)帶來(lái)了人氣。這種活動(dòng)著眼于激發(fā)顧客的興趣和參與意識(shí)，從而吸引了更多的顧客流。但是競(jìng)賽促銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)較強(qiáng)，參加的人相對(duì)較少，普惠力度小;并且需要搭建擂臺(tái)、提供繪畫(huà)紙張、準(zhǔn)備燈謎題目等成本相對(duì)較高。

　　六、其他促銷(xiāo)

　　(1)、換券

　　換券促銷(xiāo)目前也趨流行，在一定程度上，類(lèi)似于滿送券。

　　活動(dòng)內(nèi)容一般有100換200A券，100換250B券。A券全場(chǎng)通用;B券只能在化妝品柜臺(tái)使用。

　　換券促銷(xiāo)中，顧客換到200A券，其中的100屬于商場(chǎng)現(xiàn)金收入，而另100屬于券收入。

　　(2)、重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷(xiāo)

　　重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷(xiāo)即百貨商場(chǎng)利用重點(diǎn)時(shí)節(jié)進(jìn)行大力地促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。

　　如商家慣用的"春節(jié)大禮"、"元宵團(tuán)拜"、"情人節(jié)專(zhuān)潮、"婚慶專(zhuān)題"等。

　　重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷(xiāo)主題鮮明，廣受百貨商場(chǎng)與消費(fèi)者的青睞。消費(fèi)者們?cè)诠?jié)日里往往是最舍得花錢(qián)的，對(duì)百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)短期獲利高;充分地利用重點(diǎn)時(shí)節(jié)，無(wú)論是對(duì)百貨商場(chǎng)的客流量、營(yíng)業(yè)額還是企業(yè)知名度，都會(huì)帶來(lái)滿意的收獲。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，借著節(jié)日的喜慶出去走走逛逛，碰上促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)心買(mǎi)些商品，放松兼高興。

　　但是，節(jié)日往往比較短暫，消費(fèi)者實(shí)際接觸到的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間更短;各大百貨商場(chǎng)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)多，吸引消費(fèi)者眼球比平時(shí)難。

　　(3)、情感促銷(xiāo)

　　情感促銷(xiāo)即抓住人們的情感因素進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　如春節(jié)前惠顧的顧客可獲贈(zèng)精美賀年"福"字一張，母親節(jié)期間陪同母親購(gòu)物送康乃馨一束等。

　　情感促銷(xiāo)攻心為上，最大的好處在于抓住了消費(fèi)者們的心，將促銷(xiāo)的概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，使顧客對(duì)賣(mài)方產(chǎn)生好感，從而有利于促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。情感促銷(xiāo)可以用最低廉的成本，綁住顧客的心，同時(shí)還提高了企業(yè)的形象。情感促銷(xiāo)操作起來(lái)亦十分方便，不像會(huì)員卡那樣事先要進(jìn)行登記，操作不好時(shí)可能還會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的反感心理，情感促銷(xiāo)一般帶來(lái)的實(shí)際效果比較理想，因此情感促銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越被百貨商場(chǎng)廣泛采用。但是，如果不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用情感促銷(xiāo)容易導(dǎo)致嚴(yán)重后果，消費(fèi)者如果在情感上受到欺騙，將比在價(jià)格上受到欺騙更為嚴(yán)重。

　　七、組合促銷(xiāo)

　　組合促銷(xiāo)即將兩個(gè)或兩個(gè)以上的上述促銷(xiāo)形式進(jìn)行組合的促銷(xiāo)活動(dòng)。譬如在現(xiàn)金促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行銀行卡促銷(xiāo)活動(dòng)，在十一長(zhǎng)假期間進(jìn)行滿送券促銷(xiāo)，兒童節(jié)期間進(jìn)行兒歌比賽同時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

　　百貨商場(chǎng)越來(lái)越多地采用組合促銷(xiāo)的形式，多種促銷(xiāo)方式靈活地進(jìn)行組合運(yùn)用，既可以吸引客流又可以提高商場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　1)現(xiàn)金滿減、現(xiàn)金折扣、會(huì)員折扣這三種促銷(xiāo)方式在四個(gè)方面都具有較好的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@三種促銷(xiāo)方式比其他促銷(xiāo)方式讓顧客享受到更直接的促銷(xiāo)優(yōu)惠;

　　2)滿送促銷(xiāo)中滿送券的促銷(xiāo)方式較常見(jiàn)，滿送券和滿送卡的實(shí)際效果比滿送禮品要好;

　　3)組合促銷(xiāo)形式雖然顧客很歡迎、實(shí)際效果也不錯(cuò)，但是由于操作起來(lái)較困難，所以百貨商場(chǎng)采用的頻率較低;

　　4)銀行卡促銷(xiāo)、會(huì)員積分促銷(xiāo)、會(huì)員折扣促銷(xiāo)由于其自身的局限性，所以百貨商場(chǎng)采用的頻率也較低;

　　5)會(huì)員卡促銷(xiāo)中會(huì)員折扣相對(duì)于會(huì)員積分來(lái)說(shuō)更受顧客歡迎，實(shí)際效果也更好;

　　6)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)和競(jìng)賽促銷(xiāo)的各項(xiàng)評(píng)價(jià)均居中，但在吸引顧客方面很有效果。

　　八、比較總結(jié)

　　以上各種促銷(xiāo)方式，歸其實(shí)質(zhì)，是百貨商場(chǎng)與顧客的心理做斗爭(zhēng)的過(guò)程，顧客通常獲得的實(shí)惠是他們心理上的實(shí)惠。每種促銷(xiāo)方式各有利弊，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，需要靈活應(yīng)對(duì)。促銷(xiāo)方式通常不會(huì)是單一的，運(yùn)用促銷(xiāo)組合會(huì)帶來(lái)更好的效果。

　　百貨商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2019(三)

　　20xx 年春節(jié)前一個(gè)月，在廠方大力促銷(xiāo)下，在各二批商，分銷(xiāo)商和我們公司全體 同仁的共同努力下， 我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量比去年同期相比又提高了一個(gè)階梯， 又一次實(shí)現(xiàn)了新年 的開(kāi)門(mén)紅。

　　僅我們分銷(xiāo)渠道就銷(xiāo)售了xx 7295 箱，xx14930 箱，xx5560 箱，xx 930 箱，xx335 箱，xx 122 箱，xx 10 箱。

　　共送出加油卡 1019500 元，蘇煙 515 條。

　　這次活動(dòng)搞得比較成功，效果也是立竿見(jiàn)影的。

　　體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一：整個(gè)系列產(chǎn)品銷(xiāo)量的提高，特別是海之藍(lán)的銷(xiāo)量從 10 年初的下滑狀到這次的扭轉(zhuǎn) 超過(guò)了 09 年的銷(xiāo)量最高峰的一個(gè)月，甚至趕上了 08 年銷(xiāo)量最輝煌的同期銷(xiāo)量。

　　二：產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造和拉動(dòng)，在 10 年初，xx處于低迷狀態(tài)，而競(jìng)品珍寶坊迅 速占有市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們還在擔(dān)心xx的后路何去何從，經(jīng)過(guò)一年的努力，xx終于扭轉(zhuǎn) 了這個(gè)劣勢(shì)，重新主導(dǎo)了市場(chǎng)。

　　三：這次活動(dòng)，在公司的正確掌控下，產(chǎn)品的流向趨于良性，資金回籠及時(shí)，各分銷(xiāo) 商積極主動(dòng)配合這次活動(dòng)的開(kāi)展。

　　但是在過(guò)程當(dāng)中也存在著幾個(gè)問(wèn)題值得我們思考。

　　一：對(duì)于復(fù)雜多變的市場(chǎng)，我們沒(méi)有一個(gè)合理的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)到較為準(zhǔn)確的總銷(xiāo)售量， 導(dǎo)致了在活動(dòng)進(jìn)行中銷(xiāo)量不斷提升， 我們?cè)俅蜗驈S方追加銷(xiāo)售計(jì)劃數(shù)字。

　　我們以后要建一個(gè) 銷(xiāo)量檔案， 每個(gè)月的， 每年的，促銷(xiāo)期間的和自然銷(xiāo)售的。

　　這樣的話對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)分析，對(duì)比。

　　也能對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)動(dòng)態(tài)的了解和下次做活動(dòng)的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的依據(jù)。

　　二：由于公司這次活動(dòng)銷(xiāo)量的組成有二批商，團(tuán)購(gòu)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和分銷(xiāo)渠道。

　　在活動(dòng) 面市前沒(méi)能做一個(gè)比較完善的銷(xiāo)量細(xì)化分割， 導(dǎo)致了最后的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有 3 個(gè)單品高于廠 方核報(bào)數(shù)量。

　　在以后的活動(dòng)前，我們要有一個(gè)具體的數(shù)據(jù)分割方案。

　　三：執(zhí)行不到位

　　執(zhí)行力差的問(wèn)題體現(xiàn)在夢(mèng)系列的活動(dòng)上，在活動(dòng)初期，我們要求各 分銷(xiāo)商：凡是有夢(mèng)系列消費(fèi)的必須要在第一時(shí)間向各維護(hù)經(jīng)理登記備案方可參加此次活動(dòng)。

　　但是由于種.種原因，執(zhí)行不到位，最后處于失控狀態(tài)。

　　這也反映了我們業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不

　　夠。

　　這樣給我們督查帶來(lái)了很大的難度。

　　這一點(diǎn)在以后的活動(dòng)中要，如果不能執(zhí)行到位的我 們寧可放棄。

　　四：產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題。

　　在產(chǎn)品做促銷(xiāo)前，我們本來(lái)很擔(dān)心海之藍(lán)的價(jià)格。

　　但在公司的 正確掌控下，海的價(jià)格并未見(jiàn)明顯異常。

　　而xx的價(jià)格卻一路走低。

　　在去年 10 月份xx調(diào)價(jià)前，市場(chǎng)成交價(jià)能在每瓶 255 元左右，但在這次活動(dòng)中，市場(chǎng)成交價(jià)最低只有 225 元-228 元每瓶，即使現(xiàn)在活動(dòng)結(jié)束，價(jià)格也停留在每瓶 240 元左右，又回到了調(diào)價(jià)前的價(jià) 格。

　　以后搞這樣的活動(dòng)要借鑒這次海之藍(lán)的掌控手法，不要給市場(chǎng)留有太多的庫(kù)存，有計(jì)劃 的控制發(fā)貨量。

　　不為了銷(xiāo)量而做銷(xiāo)售。

　　五：數(shù)據(jù)的核報(bào)工作沒(méi)有及時(shí)銜接，十天一次的滾動(dòng)銷(xiāo)量報(bào)批廠方?jīng)]有及時(shí)跟進(jìn)。

　　以 后再有這樣的全方位大活動(dòng)要有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和上傳工作。

　　預(yù)計(jì)在節(jié)后的一個(gè)月時(shí)間里，海之藍(lán)的銷(xiāo)量會(huì)有所下滑，建議在市場(chǎng)庫(kù)存不多的情況 下對(duì)xx做一個(gè)跟進(jìn)活動(dòng)，讓市場(chǎng)的氛圍繼續(xù)熱起來(lái)。