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賣護(hù)膚品的銷售必備技巧是什么(2)

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賣護(hù)膚品的銷售必備技巧是什么

  三、化妝品銷售技巧售后服務(wù)

  當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后,不要以為我們的銷售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束,而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始?;仡^客的消費(fèi)才是你長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ),因此應(yīng)采用完善的表格式管理,將顧客檔案保存起來,定期給客人該信息打電話,詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等,實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。

  要留住顧客的腳步,首先要留住她的心。所以,對(duì)顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過敏現(xiàn)象,就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進(jìn)行回訪,并誠懇邀請(qǐng)顧客再次接受專業(yè)的診斷和護(hù)理。

  化妝品銷售技巧案例分析

  做一名化妝品銷售,首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個(gè)品牌的理念和性質(zhì),比如說有什么產(chǎn)品,怎么分類,每種分類又適合什么樣的人,把產(chǎn)品目錄好好研究一下,有個(gè)好的開始。

  然后就是銷售策略了,你們公司的彩妝肯定都是針對(duì)女性的,女性的消費(fèi)心理和男性不同,看到什么好的就會(huì)買,哪怕現(xiàn)在還用不著,女人都是愛虛榮和美麗的,只要在這方面下點(diǎn)功夫,多做廣告、 多介紹、 能說會(huì)道。 女性消費(fèi)者自然就會(huì)被說服購買, 送點(diǎn)小樣, 打個(gè)折扣什么的 ,也對(duì)女性很有吸引力。

  最后,就是化妝品銷售人員自身了。男孩子賣化妝品比女孩子難點(diǎn),要把自己的臉面,外表整理干凈,從外觀上給消費(fèi)者一個(gè)好印象,然后才能有說服力 ,讓消費(fèi)者來了解自己的產(chǎn)品!

  山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購人員小李問:“陸老師,我覺得我對(duì)待客戶很熱情,客戶為什么還是覺得好像很不舒服走掉了呢?

  回答:小李!你好

  其實(shí)在與人的交往當(dāng)中,最重要是一種距離,尤其是面對(duì)初次見面的客戶。其實(shí)我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個(gè)客戶,當(dāng)我們進(jìn)入一家店的時(shí)候,其實(shí)我們某種程度上立場(chǎng)是與賣主對(duì)立的,因?yàn)槲屹I東西就意味著要拿錢出來,所以顧客多少是帶著一種防范心理進(jìn)來的。那么在接待客戶過程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢?以我多年的經(jīng)驗(yàn),我這里可以跟大家分享幾點(diǎn):

  其實(shí)對(duì)于初次見面的客戶我們主要做到兩個(gè)字即可,那就是禮貌,不需要你過分熱情,也不需要過分冷淡。什么叫過分熱情呢?比如我舉個(gè)例子,一次我去某服裝店買衣服,剛進(jìn)去,就有三個(gè)阿姨圍了上來,正好把我圍在中間,然后給我非常熱情的推薦這個(gè),推薦那個(gè),我非常有禮貌的說:“我先自己看看,待會(huì)有需要我在喊你!”誰知道三個(gè)阿姨并沒有絲毫要走的意思,反而介紹的更熱情了,最后我實(shí)在受不了了,只好找個(gè)機(jī)會(huì)遛掉了,為什么?因?yàn)樗齻兊臒崆榍址噶宋覀€(gè)人心理上的舒適感。

  還有的時(shí)候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情,拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員,為了跟我套近乎,又是燦爛的笑容,又是不斷的問我諸如:“價(jià)在哪里啊?”、“父母還好吧?”、“有弟弟妹妹吧?”、“有女朋友伐?”等,搞的我非常煩,畢竟我跟你不熟,問這么隱私的問題難免讓人不舒服。

  還有比如有時(shí)在還不熟悉時(shí)肢體上過分接觸也會(huì)讓人不舒服,我曾經(jīng)見過一個(gè)非常熱情從銷售人員,一次去他們店里買瓷磚,可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個(gè)顧客,他不斷的一會(huì)拍拍我的肩膀,一會(huì)碰碰我的手臂,一會(huì)又稱我兄弟,搞的我非常不舒服。所以,不舒服的時(shí)候,肢體的語言是要慎用。什么時(shí)候該用肢體預(yù)言增進(jìn)彼此的感情有機(jī)會(huì)我會(huì)跟大家再交流。

  相對(duì)于熱情,有時(shí)冷淡更讓人不舒服。其實(shí)這個(gè)在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過程中屢見不鮮了,我經(jīng)常會(huì)碰到店里人員愛理不理的情況,有時(shí)我懷疑說:“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了?”但是一想又覺得不太可能,為啥?因?yàn)槲乙娺^的優(yōu)秀的銷售人員不止100人,好像都不像他們那樣對(duì)待我。所以客戶有時(shí)非常敏感的,如果你的預(yù)言、語氣、神態(tài)、動(dòng)作流露出過分的冷淡,顧客會(huì)在第一時(shí)間感受到。那么他會(huì)覺得自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎?所以他的抵抗方式就是不買你的東西,對(duì)嗎?

  那么怎么才算比較到位的接待呢?我比較喜歡自然、禮貌的接待,比如客戶過來,那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步,為什么要邁出兩步呢?有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家,兒子輕快撲過來你是什么感覺,你就會(huì)明白那種感覺?然后,你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑,然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說:“歡迎你光臨×××專賣店!”原則就是禮貌、自然。

  銷售實(shí)踐中,我們常??吹竭@樣的情況:一個(gè)銷售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品,幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地,更沒有顧客插話、陳述自己看法觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。結(jié)果銷售員一離開,這樁買賣便告黃。

  記?。轰N售員不是強(qiáng)迫顧客按你說的去購買或消費(fèi),顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走,成為你的附庸。銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦,有效地影響顧客的購買決策。

  你得讓別人拿主意、讓人有成就感。

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